知与用 新光吴火狮的人脉学

台北的迪化街，那地方曾经过往的点点滴滴，流淌着“老台北”的血液；它不仅留存不同历史风貌的建筑，还有各式各样的风味小吃，成了台北旅游的一个热门景点；同时，这里也是不少台湾企业家发迹之地。

一波说《从蔡崇信到统一鲜橙多，你可知道台湾有个台南帮》文章中介绍的“台南帮”大老侯雨利、吴修齐，还有“统一”创始人高清愿，都是从迪化街发迹的。早年，纺织与布行是迪化街的支柱行业之一，在地人有句俚语，“只要迪化街卖过布，没有什么不能做！”

迪化街，被誉为台湾财富发家“第一街”，除侯雨利等人外，还有已故海基会董事长辜振甫的父亲辜显荣，“东帝士”的陈由豪、前台北101董事长陈敏薰、义美食品高腾蛟等商界巨头家族，也是从这里崛起的。

一波说本文要说的台湾新光集团创始人吴火狮，也是一位从迪化街打滚出来的台湾著名企业家。

吴火狮，1919年出生于新竹东势村，父亲是一个小店主，膝下生有三男三女，家中生活并不富裕。就读新竹第一公学校后 ，吴火狮因家贫几至辍学，多亏老师济助，才勉强完成了学业。1 7岁那年，父亲患病，吴火狮只能中止学业，在大哥吴金龙介绍下，来到台北一家日本人开的平野商店当学徒。

平野商店，是迪化街一家颇具规模的布匹进口批发商，正是迪化街当学徒的经历，成就了吴火狮后来的经商之路。

由吴火狮与洪万传、林登山创立的新光集团，是台湾大型企业集团。“新光”一名，来自吴火狮1945年创办的“新光商行”，当年起名“新光”，一是不忘自己家乡新竹，故以“新”开头；二是为了感恩念本，“光”字，就是为了记念创业前提携自己的恩人——日本人小川光定，也就是那位迪化街平野商店的老板。

吴火狮到小川光定的商行当学徒，正处台湾日据时代，他白天当学徒，晚上在稻江补校进修，因工作勤奋，才识过人，得到了日本老板的赏识，令他兼领新开设的分公司小川商行经理。被提拔布行经理那一年，吴火狮年仅20岁。

抗战后期，日本人加强对经济的管制，百业萧条，布业就更惨了。（在百年酱门丸庄文章中，一波说也介绍了二战末期台湾企业生存环境，日本政府管制下，丸庄酱油厂被迫停产，并被统一收归“国有”）由于吴火狮精于管理，善于变通，小川商行走在同业的前头。

机缘，是上天给予的机遇，可很多人却白白错过，不会善加利用。人缘，就是财源！综观吴火狮的一生，有一条成功哲学就是广结善缘。“人脚会带来肥水。”这是吴火狮生前常说的一句话，足以说明这位台湾商界大老惜缘之道。让自己的企业名称与小川光定挂在一起，岂止是为了不忘本，更在于他强烈地意识到人缘对事业成功的重要性。

即使是“一面之缘”的商界朋友，多年后，吴火狮仍能叫出他的名字。在企业内部，吴火狮特别注重与员工的人缘，从不主动辞退员工，每逢年底发放年终奖，他不像别的企业，让财务直接把钱发下去，然后签个名了事。

新光是一家大企业，员工人数众多，每年的年底，吴火狮坚持将每一份年终奖亲手递到员工手上，即使要花上整整一个星期的时间，吴火狮始终认为值得，这是一份份“人缘”呀！

吴家录，一位跟随吴火狮30多年的新光“老臣”，一次因病赴美做手术。开刀那天，每隔几小时，吴火狮就要打个越洋电话，细细询问病情的进展。这种温暖与关怀，公司其他部属也感受得到。新光员工的婚丧，吴火狮认为这是人生大事，都会列席，若有急事无法到场，也要备礼并请人代为致意。

广结善缘中，一个重要前提就是信任。台湾知名媒体人陈文茜，过去是凤凰卫视《解码陈文茜》主持人。陈文茜的母亲何欣欣，是台湾一位股市名人，在台北金融圈赫赫有名。

大家都知道，金融圈内充满尔虞我诈，可在吴火狮眼中，他相信何欣欣是一位诚实不贪的人，放心地将大笔资金交由她保管，至于买进什么股，不加干涉。

何欣欣与女儿陈文茜

人缘非常好，机会自然也就比别人多，你遇上什么困难，别人也是鼎力相助。知缘、善于用缘，是吴火狮的成功之锁。

今天，很多人天天嘴上挂着“人脉”二字，也深知人脉重要，可如何化人脉为钱脉，就懵懵懂懂了，从吴火狮身上，我们读懂二个字：知与用。

维持现状即是落伍 新光吴火狮营销“三步棋”

维持现状即是落伍，只要乐观就有希望。

——新光集团创办人吴火狮名言

假如你到台北士林区的新光吴火狮纪念医院，或者是新光金控旗下的银行、保险公司，就会发现墙壁上篆刻着吴火狮“十六字箴言”——“ 维持现状即是落伍，只要乐观就有希望。”

维持现状就是落伍，可以是人生信条，也可以是一种企业精神，在求生存、求发展中，要有创造性的企画力，随着时代的进步而发展。

一波说此前的《接班人太青涩怎么办？看台湾最美丽银行家“空降”》文章中，曾提到台湾金管会前主委、有台湾金融界“拼命三娘”之称的李纪珠“空降”新光金，成为新光集团70多年来首位女性总经理。引入职业经理人，其实也是吴火狮家族的“与时俱进”。

在台湾，新光是家喻户晓的知名企业，旗下企业均与民众生活息息相关，尤其是在岛内保险业，新光人寿，与国泰蔡家的国泰人寿平分天下，分据南北。

从迪化街发家，吴火狮做的是纺织业，以一个小小的卖布作坊起家，慢慢发展成立了新光集团。由纺织业向金融、保险界进军，则是到了上世纪60年代才开始的。

1960年，台湾向民营开放利润丰厚的保险业，各路商界大老纷纷出马角逐，信奉“维持现状即是落伍”的吴火狮岂能甘为人后，可要取得牌照，除了要有经济实力外，还必须有政界的关系。

在设立产物保险公司时，吴火狮得到了当时“省议会副议长”谢东闵的支持，1963年成立新光产物保险公司，也在同一年，吴火狮在谢东闵支持下，又取得新光人寿保险公司的经营许可牌照。（一波说注：初始名称是“远东产物保险”与“远东人寿保险”，不久后改名为“新光”）

顺便说一下，谢东闵，自号求生，晚年被人们尊称为“谢求公”，是李登辉之前的台湾本土籍中一位非常有名的政坛人物。早年，担任台湾省立师范学院院长期间，发生过学生运动；后来，又先后出任台湾“省政府主席”、“副总统”，这是是台湾本省人士中第一位担任此要职者。

新光产险与人寿这两家保险公司，最初是由谢东闵出任董事长，后来才由吴火狮继任。与政界大人物谢东闵交好，吴火狮得到了稳固的政商关系，两家险企，后来成了新光吴家事业的支柱，吴火狮的新光，也由此与台塑王家、远东徐家、国泰与富邦蔡家、和信与中信辜家等，成为台湾后来居上的新兴家族，号称台湾“新五大家族”。（一波说注： 台湾地区历史上有老“五大家族”，即：基隆颜家、板桥林家、雾峰林家、鹿港辜家和高雄陈家；其中，鹿港辜家从辜显荣一代向海基会首任董事长的辜振甫二代传承时，成功转换角色，进入金融领域，故而一并列入新旧“五大家族”）

新光吴火狮纪念医院

尽管拿到保险牌照，可事业开展却还在0步。当年，台湾民众顾的首先是“肚子”， 根本没有什么保险意识，而且还有一种抗拒心理。人寿保险，人死后才能领到钱，我买你保险，不是诅咒我早死嘛！

按照政府规定，人寿保险公司若在一定时期没有开展业务，就得吊销执照，吴火狮自感“心急如焚”，既当老板又当业务员， 骑着摩托车“趴趴走”，台湾东南部一个乡村一个镇地跑，做了大量艰苦的宣传说服工作。虽然新光人寿开的比国泰晚，“只要乐观就有希望”， 吴火狮逐渐在南台湾打开一片天，并与国泰形成“一北一南”态势，成为台湾前二大保险公司。

最初，吴火狮对保险业其实一窍不通，想找个内行人咨询一下，人家又支支吾吾不肯说到点子上。吴火狮心里想，这样下去肯定不行，于是他拿出一些钱，让底下的业务员充当客户，到同行那边去办保险。这样一来，其他保险公司是怎么招揽客户，保单又是这样办理的，有什么业务程序，不就了然在胸吗！

向同业“偷艺”，这只是吴火狮营销“第一步棋”。开始，吴火狮以为从同行那边学点东西，就“进了门”，老传统商业模式不就是“薄利多销”，他就对外打出“最大的保障，最小的保费”的口号，可过了一段时间，吴火狮发现，新光保险的生意还是稀稀拉拉，没有想象中那样“火”起来。

在迪化街摸爬滚打出来的吴火狮，感觉营销策略上有问题。左思右想，反复斟酌，他想出一个与众不同的宣传策略，这就是吴火狮营销的“第二步棋”。

上世纪六十年代的台湾，人最容易聚集的地方是电影院，如果在里面投放点广告，效果一定不错，于是，吴火狮开始打定从电影院打开宣传突破口。

过去播放电影的中途，若要找人，不能拿着扩音器喊：“某某某，有人找你！”你这一嚷嚷，人家还怎么观看电影？所以，如果要“寻人启事”，就在屏幕上打上“幻灯字”，被找的人一看，就明白了，悄悄起身出去，不影响他人。

吴火狮“灵机一动”，我何不按照这样的方式做个广告。于是，他马上交代公司员工，大家分头到各大电影院看电影，只是有个要求：每个人在电影休场的时候，花个5毛钱，让电影院在大屏幕上打一行字——“新光人寿保险公司吴经理外面有人找”。

大家想一想，当时又没有像现在有网络，有电视机的家庭也不多，看电影，那是人们最寻常的娱乐活动。在台湾，每天看电影的人，该有多少人呀！短短时间，“新光人寿保险公司”这个新公司名号，刻录在许多台湾人的脑子里。花最少的钱，做最有效的广告，这一招，您学会了吗？

接下来，吴火狮趁热打铁，打出“第三步棋”。他在报纸上以《讨厌人寿保险》为题，举办“有奖问答”活动。很多人看到后，都想夺奖，于是就纷纷向新光公司寄来答案。

如此一来，新光人寿很快知道了许多顾客的详细住址，吴火狮再派销售人员，以兑奖为名登门造访。您说，他这一招，是不是比以前保险公司挨家挨户敲门找顾客，要容易得多吧！

吴火狮一招招妙棋出手，新光人寿保险公司不仅很快站稳脚跟，而且还迅速成为台湾保险业的一块金字招牌，没有不知道它。