2006年，金徽酒年销售收入8000多万，

到2016年，金徽酒营收达到12.77亿元，

10年间，金徽酒从默默无闻的甘肃地方酒厂，一跃成为全国知名品牌，并成功登陆上海证券交易所，化身上市公司。

没有人知道，

金徽酒这10年间是如何实现翻天覆地变化的。

作为金徽酒的掌门人，

周志刚从2006年9月16日接手金徽，

作为外行开始做酒11载，从未对外吐露心声。

从过去被别人看不起，不看好，

到后来被人刮目相看，

金徽酒10年的华丽成绩说明一切。

云酒头条长途奔袭数千公里，

只为和周志刚董事长对话，

听听他和金徽酒的故事。

*特别提示，本期为对话周志刚上集，明日云酒头条推送下集（金徽酒：海底捞，学得会！），敬请期待。

以下是对话实录：

金徽要在甘肃做到25-30亿盘子

老秦：现在我们的市场主要还是在甘肃。

周志刚：主要市场还是在甘肃，以甘肃市场为基础，向周边逐步发展。由甘肃辐射周边，先做成西北的强势品牌。原先一个方案就是我要做全国市场

老秦：迅速做全国化。

周志刚：通过2010年到2013年之间，4年时间我们探讨摸索，认为原先提的那个（方案）不现实。那个就是一夜成名，一下把这个销售起多高，在全国铺开，秦池的那个时代过了。所以一定要把这个战略调整的切合实际，以甘肃为基础，向周边五省逐步发展。

老秦：甘肃现在能占到销售（额）的多少 ？

周志刚：像我们这甘肃白酒市场的容量是55个亿左右，按照我们的销售（额）现在才占到25%，这个（发展）空间还非常大。

老秦：那甘肃省占你目前整个销售（额）的比重，占整个金徽的销售（额）是多少。

周志刚：现在甘肃市场的销售（额）占金徽的92%，8%是省外市场。

老秦：2%的在甘肃，但是同时你看到甘肃还有空间。

周志刚：甘肃的（消费）空间，白酒的消费量是55个亿到60个亿之间。按理说你要真正做成一个省的老大，至少要占到50%。我的定位就是25到30个亿（在甘肃市场）。

谁能做西北王？

老秦：在西北，就你们这几个企业，比较强势。一个是金徽、青稞、伊力特、西凤，如果算上包头的话，还有河套，五家企业。五家企业肯定大家一方面你们的战略几乎是一样的，先来做本地市场，然后伺机向外扩展。谁能做西北王，金徽吗？

周志刚：通过我反复分析，我认为我们金徽的优势要大一些。

老秦：优势是什么？

周志刚：优势的话首先第一个最大的是我们甘肃的地域优势，从北到南，基本我们都接壤的这几个省，陕西、宁夏、青海、内蒙、新疆（甘肃）都接壤，这就是地域优势，我向它主动发展好发展。你向青海向宁夏（得跳）要主动发展要跳过我们甘肃的，向陕西发展那更要经过甘肃的，那我们这个地域优势就刚好把这几个省都连着，都有不同的文化交流，有这个文化交流，这个酒就有交流（酒就可能有交流），这是相互的渗透。

老秦：这是第一条，地缘优势。

周志刚：我认为就是地缘优势，地缘优势还包括，我们在西北唯一的长江流域。你看有个特点，只要是浓香型的酒都是在长江流域生产的，有这个地缘优势。这里是嘉陵江的上游，也是属于长江流域。

老秦：你是浓香这一派的。

周志刚：浓香这一块在西北来说，要说品质我们这独特的环境最有利于生产好酒，保证它的质量。

老秦：产品优势。

周志刚：一个就是市场上我们接壤的优势（地缘），在质量上我们有地缘优势（产品优势），这两个优势我认为别人代替不了。

老秦：刚才说一个是甘肃市场要继续做大，董事长你觉得要做西北王的话体量应该是多大？

周志刚：这个好多人都跟我说要做西北王（如果做西北王），我认为不应该说王，说王就有点自大了。我认为我们必须做成西北最强势的品牌。

老秦：比如你刚才说五年做十个亿，你成了，现在呢？

周志刚：我规划是远交近攻，对外，我们通过合作的方式拓展市场；对内，要形成挤压式的增长。2010年，我就提出未来白酒行业在一个省，仅剩一两个品牌，乱品牌的现象不会长久，为啥呢？随着生活水平的提高，大家理念的改变，对品牌的认知和忠诚度会越来越高。

做全国化，人才走在市场前面

老秦：现在酒行业整体的态势就是这样，市场容量基本不会有更大的增长，无非就是你退我进，你进我退。我还发现我们公司人才的结构，虽然还没有做全国化，但是人是全国化的。

周志刚：高管里面，70%不是本地人。

老秦：怎么来的呢？

周志刚：基本上都是引进来的，我认为一个企业的发展，你要解决人的问题。有能力有水平的人，我们就去请，你像销售上，我们是大胆的。不论是不是徽县人，只要有能力。比如管着省内市场的王栋，我接手这个酒厂的时候，他还是部门的副经理。2007年的时候他才27岁，我就把他提到了总经理。他有这个能力，就给他平台。你像省外市场的廖洁兵，当时他在盛初，我和盛初有品牌营销服务服务一年，我和廖总成了朋友关系。交流交流，最后我就把他挖了过来，给他平台，把省外市场交给他，叫他来运作。所以不同的人，给不同的平台。把他们的能力和水平发挥到极致，事实上人的发展，推动了企业的发展。

老秦：在人才上，你已经做到了全国化。

周志刚：高管里面，已经有两个80后。现在柔和事业部的总经理，是85年的宁夏人，大学毕业以后通过招聘到了金徽酒。经过几年的培养，我们柔和这款单品，今年的销售一个多亿。基本上一百万的产品销售在甘肃市场，通过三年的培养达到了一个多亿，基本上就成功了。

老秦：你原来是做金属，做酒之后有什么不一样的？

周志刚：完全是两个概念。最大的区别就是有色金属链条短，是卖方市场；酒链条长，是买方市场。做有色金属不需要推销，客户上门来拉货，不用推销。

老秦：你是占主导地位的卖方市场。

周志刚：酒是买方市场，这是最大的区别。做酒，是朝阳产业，能做长能做大，真正能打造百年品牌。做有色金属是有寿命的，根据人的能力有多大，企业就能做多大。有色金属（业务）现在基本上不参与了，（我自己）的精力都投入到酒厂了。

老秦：这个产业一定会做的非常大。

周志刚：做酒好多人认为我们没做过酒，在管理营销上理是不通的。原先我做有色金属的时候，从17岁就开始做销售。

老秦：的确是最近两年业外资本进入酒行业的非常多，但是真正做很成功的，真的不多，包括实力更大的，甚至联想。也有些做相关产业的，比如维维，都不是很成功。所以周董事长你和你的团队还是创造了奇迹。

周志刚：其实我认为，到任何时候靠团队，团队的力量是无限的，你把每个人的优势调动好，发挥到极。不要用他的短板，就行。靠团队、靠人。我觉得一个机制问题 一个人的问题 就推动一个企业的发展。

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