作者：云酒团队

大多数白酒企业抢占海外战略还停留在PPT阶段时，有一个白酒品牌却以实际行动挺进国外：在非洲落地生根，实现当地生产，满足当地消费者的需求。这个白酒名叫赞茅原浆，一个原产于中非地区，以红高粱酿造的白酒产品。

从中国到赞比亚；从自己种植高粱，到让非洲人喜欢上中国白酒；从赞比亚到中国，这款赞茅以品牌当地化、生产当地化的形式“空降”国外市场，在华人遍布全球以及中外经贸交流不断加深的今天，这一模式能否成为与威士忌、白兰地、伏特加落地中国生产一样的白酒国际化捷径？

云酒头条·老秦会客厅邀请到赞茅酒厂有限公司董事长杨子翔做客，讲述他在非洲做白酒的点点滴滴，以及他对白酒国际化的理解。

以下是对话实录：

杨子翔：它叫赞比亚中国经济贸易合作区，是国家政府批的首个非洲开发区。

老秦：也是赞比亚的国家开发区，对吧。

杨子翔：他给你一块地，让（中国）你来帮我干，你帮我建设、你帮我招商等等。

老秦：现在这5.7万平方公里全是我们在做吗？

杨子翔：一期给我了50亩地。

老秦：这个酒是哪年做的呢？

杨子翔：14年我去考察市场（14年）15年开始建厂，其实是15年十月份开始建厂，15年12月份就把厂房盖好了。2月1号投料，二月二十几号出酒，21天以后就出酒了。

老秦：原料是什么？

杨子翔：这个原料一个是赞比亚的红高粱，有机，而且这个品质很好。高粱啊其实是南部非洲是全球的的集散地，从这儿传往全球的。

老秦：高粱就是当地高粱。

杨子翔：对，就是在南部非洲开始有的。

老秦：我们这个酿酒的技术（来自哪里）？

杨子翔：技术实话说我们是来自湖南，技术专家其实今年已经六十六七岁了，他原来是白沙液的一个大师

老秦：白沙液原来也还是地方名酒。

杨子翔：他是技术厂家，现在就在，跟我一块儿，也等于帮我把这个厂就是设计、技术、工艺全部给我弄好。

老秦：现在有多少工人呢？

杨子翔：应该是生产这块儿加上，一共二三十个，二十多个不到三十个销售呢相对来说少一些，然后我高粱种植呢全放到部落去了，所以我就只提供合作的方式，不是自己亲自种。

老秦：主要是卖给谁呢？

杨子翔：两三年前“一带一路”已经开始了，我觉得真正能落地是这个庞大的非洲市场。现在还主要是两个市场，一个是中国人在非洲，央企、这个国企、地方国企，还有这个经商的中国人。

老秦：就是不仅仅是赞比亚（对），不仅仅是在赞比亚的中国人，是整个非洲。

杨子翔：主要带过去的有刚果金、博兹瓦纳、津巴布韦、坦桑尼亚、纳米比亚，南非是个例外，南非因为中国的港口，货容易到南非，南非倒是一个朝非洲去的一个集散地。

老秦：他是个原点。

杨子翔：对，我呢是从他的南边朝更南的方向打，因为他的赤道给他反过来嘛，是这么个路子。第二个呢我现在其实更大的市场是当地的这个土族或者说黑人兄弟们，他们大多数宗主国都是西方国家，所以呢大约是六十年前基本上都有自己的上线。所以嘛他这个酒吧文化还是很深入的。举几个例子啊，一个呢就是过一个情人节，那第二天要喝高了酒驾的得有几十个报道。

老秦：他们酒驾他们抓的严。

杨子翔：抓都抓不住，抓反正都出完事儿了，这个是一个很重要的文化。中国人去之前七天就有一个工资，现在中国人给他带成半个月、一个月，因为我们是一个月一工资。他原来是周薪，他原来要喝酒。领了钱就去喝酒了，第二天不来了。

老秦：他都在这之前喝什么，主要喝什么酒？

杨子翔：西方的酒，就是威士忌、白兰地、葡萄酒。

老秦：烈性酒和葡萄酒能占的比例是多少？

杨子翔：甚至来自南美的龙舌兰酒，他们都有。伏特加、Tequila、还有白兰地、威士忌，最扯的就是印度人。随着他们的主子在一百年前就过来了，印度人就在那胡做，做就是酒精的调兑。

老秦：印度那个酒买的人多吗？

杨子翔：便宜，人多，基本上都是劳苦大众的市场。

老秦：我们这个酒，这个就是在（赞比亚）的包装吗？

杨子翔：这个是我们的一种简装版，因为我要方便运输，实际玻璃瓶子就要贵一些了。

老秦：简装版的这个要多少钱？

杨子翔：这个我们是（当地的销售价格）我们在当地批发价格应该在十八美金，但是这个是1.5L。这个是中国人的，这款是给当地人的。这款现在也是高端，这款也是有故事，我们这瓶是200ml。

老秦：这个是配制酒？

杨子翔：其实是草本酒，我们现在主打的就是草本保健酒。

老秦：基酒采用的是这个的基酒。

杨子翔：但是度数是在42度。

老秦：加了什么呢？

杨子翔：加了我们中国的传统草药，还有赞比亚的黑人兄弟们认可的传统草药。

老秦：他们认吗？

杨子翔：现在比较认，比较认。

老秦：这两个酒。

杨子翔：这款酒他们不太，觉得太高、太冲，这个的度数呢，这个度数在43度。这个应该是43度，我们基本上是按照（这个主要是面向本地人）。对，我们也都和黑人朋友们都碰，每款酒推出来当时我还干过小酒吧，就是要试到咋们满意，第二个呢度数也给他们少了。因为跨度比较大，从40度到43度，但是赞比亚很奇怪，45度以上没有酿造标准，所以我们现在还是一个标准制定者。

老秦：就是说赞比亚没有酿造标准。

杨子翔：对，没有这个45度以上的酒的酿造标准。43度以下他有。

老秦：这个酒在赞比亚你叫它什么，也叫白酒？

杨子翔：现在的中国人叫白酒，黑人里面呢我们两有一款更低端的，我们起了一个叫，这个品牌呢还叫VIGOR，叫活力。我们底下又给它用一个当地土语叫vigor 阿玛卡，这个就比这个（vigor）还次一点。就解决黑人老百姓喝的，也是200ml。

老秦：那这个酒你要卖多少钱。

杨子翔：这个我批发价是当地货币25克瓦查，相当于三个美金。

老秦：零售呢？

杨子翔：零售它进超市和进（酒吧）不一样，超市会便宜一点，超市卖到价格比如25%，25卖不到四个美金。

老秦：不到四个美金，四个美金四六二十四，二十多块钱。

杨子翔：还有更高一款的，我想把这个中国白酒推出去，我们起了一个英文的谐音，叫BUY    JOY。买快乐，听起来像白酒。对，有点像，现在我们也在注册，但是刚我们看这个按杯卖

进酒吧，高端酒。

老秦：那在你之前，赞比亚没有我们中国的白酒吗？

杨子翔：有。其实这几个国家都有。但是我们认为我们是第一家海外白酒工业规模化的一个白酒酿造企业。也有中国人做的小作坊，中国人也已经在很久以前做。但是呢，我去了解都

老秦：他们对饮酒的频率，当地人喝酒的频率高么？

杨子翔：高，相当（有多高呢）只要他有钱，就是要喝酒的。主要在哪里，一般的就是婚庆嫁娶这是一个，下了班他就习惯于上个，周末下了班没事了就到酒吧。黑人喜欢娱乐，追求快乐。喝点酒晕晕乎乎这是他要达到的目的。

老秦：酒吧是一个主要的消费场所，怎么传播呢？

杨子翔：我们这款酒的广告词呢是黑人帮我们想起来的，因为它是有一种保健功能嘛，叫he drinks she enjoys。，就是男他喝了，女她享受。挺有意思的，那一款是他们就觉得就是我那款更低端的，他叫No have over，这是一个很重要的，不上头，不上头，have over是他们一个很重要的词。喝印度人的酒，喝西方的酒他喝完还上头。

老秦：刚才在说，这个白酒，他们不太喝，一个是贵，再一个是口感，这个度，度数是第一位么，你觉得度数是第一位？

杨子翔：其实口感是一个大问题

老秦：他们更喜欢什么样的口感？

杨子翔：威士忌、白兰地，包括我我这款酒，他们现在认为我这款酒已经达到了他们喜欢喝的英国的爱尔兰的一款酒，爱尔兰那款酒叫杰布森，三档，高的大约在几十美金、上百美金。

差的也在三十美金左右，更便宜的也有，750ml大瓶子，他们喝完我这个，就认为我的酒比他的不次，但我的成本价格比他低，比他低的多。

老秦：你觉得你这个白酒将来会在当地人，说黑人里面打开市场吗？

杨子翔：这个53度不行，必须降度。我尝试过，现在还没有，黑人还没因为我现在有三款主打产品。一款是53度，直接是我们叫赞茅，是清香酒，我第二款就是50度的，我们也叫赞茅红标的，第三款我们还有一款绿标的，赞茅42度。因为这点是考虑中国的工人来自于南方和北方。地域以北的喜欢喝50和53度以上的，南方人就比较喜欢喝绵柔型的，所以这就是我们三款酒的定位。当地人现在已经有人开始尝试我这个50度的，50度的他觉得可以。42度的他也行，如果我现在42度的我还没有开始主推。因为我现在产能还没有完全主要是不断释放的过程。

老秦：这个说道名字赞茅，赞就是赞比亚，茅是茅台。

杨子翔：相当中国最好的酒嘛（最好的酒）。

老秦：他们知道茅台吗？

杨子翔：有些人在中国访问过的，因为在60年代就对中国很好。包括我们的坦赞铁路，包括赞比亚一些政府官员都培训过，他是知道茅台的，对，尤其是官级越高的他越知道。因为他在中国他喝过茅台。中国人去，比如咱们政府去，或许都是带好酒去嘛，找人要，走的时候给我留瓶茅台，这么个情况。

老秦：在赞比亚你这个酿酒这块儿你在开工厂，就正常的手续复杂吗？

杨子翔：全部都齐，我都（复杂嘛）比较复杂，也是要经过政府批准、环评、还有一个就是卫生。消防这些全套在中国有他都会有。销售渠道他必须跟英国是一样的,你是酒批发那你就做酒批发，你是酒铺你就是酒铺,你是超市你不许卖酒你就不能卖酒。

老秦：不能随便买，要取得销售许可证。

杨子翔：村子里有不一样，所以我们还是比较接地气的，除了首都的这些大型超市，包括村子里、部落里，这个东西只要取得酋长的批准你就可以卖酒了。我认为我们第一次代表中国白酒在海外实践嘛，还是一个先行者这个角色，这里面会遇到很多你想象不到的问题。由于毕竟水土不一样，文化不一样，好在产地这个高粱是咋们家原产，我光自己种高粱我就种三年了，我自己地里（做实验么）。

老秦：你本来就种高粱？

杨子翔：不是，我要一个是酒厂旁边，我种点高粱给大家看。我也要用，我也想看看赞比亚的高粱，他的生产季节，要不要打药，是天然有机不，经过实施证明是没问题。他买不起农药，他就靠天时来掌握农药，他中国的季节很好，我总结了两条，他总结的这个老天爷这个祖宗的的规律，第一场雨下来土地湿了，准备开始刨地挖坑，高粱撒下去，慢慢就叫雨浸润，长出来以后，到最好灌浆结种的时候，昼夜温差特别大，早晨晚上特别凉，让你虫子中午一顿暴晒。昼夜温差大，光照时间长，我带着，牛栏山要过，我带着一穗，他们化验过，前两天我又和红星谈，他们对这个也感兴趣，他们觉得使过澳粮，使过美粮，但是非洲粮食还没有试过。

老秦：赞比亚国内的形势怎么样？

杨子翔：形势嘛我个人认为，为什么当初我选赞比亚？因为赞比亚是个内陆国家，他和八九个国际比邻，他政治稳定，老百姓朴素，历史上没有战乱，在加上中国传统友谊也存在，所以我们又反过来回到当年我们老一代无产阶级革命家的战略眼光上来了。这个铁路那么差的条件到现在我们后人也在享受着前人这个给我们战略部署留下来的，老百姓确实对中国人还是感觉不一样。

老秦：赞比亚有多少中国人？

杨子翔：应该这个数他现在是个动态的，大概上升数很快，我觉得现在看应该有个两万三万人还要多不止。

老秦：赞比亚全国的人口是？

杨子翔：赞比亚一共他实际上是70万平方公里，他们本地的人口数是1200万人口，有说是1500万人口，大约1200万到1500万，但是他们的出生率还是很高的。

老秦：比如说在赞比亚你现在等于在赞比亚投资？对吧，在赞比亚投资也好，或者如果我们要开拓赞比亚市场也好，如果我们国内的其他企业，你觉得最重要的，特别要提醒一点的是什么呢？

杨子翔：一个现在有，中国酒在那边销除了我是自由品牌，其他的牌子也都有，但是呢也都遇到不一样的问题，你比如有的中国超市或者中国贸易商，他在中国拿酒他不一定拿的正宗的酒，你比如甚至连二锅头这个水平，他都可能拿的是假酒。

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