作者：陈叙杰

在餐饮圈，进进出出，浮浮沉沉早已屡见不鲜，而失败的方式也有千千万万种：选址判断不当，产品线、运营方式混乱，员工管理失衡……这些问题很多餐饮老板都很难交出满分的答卷。

如果开餐饮店一定要交学费的话，至少下面几个错误，别犯！

上海宝山区有一条小小的商业街，位于南北高架地铁口，东西南北被几大老小区包围，每天都有固定来往的人群，知名品牌有一点点、COCO、小连锁芝根芝底、港式餐厅、南昌小吃、浏阳蒸菜、全家便利、苹果花园等餐饮店，为小小的商街聚了不少客流。

然而，几家欢喜几家愁，有活得滋润的，也有活得干巴巴的，今天就把那些做得不好的真实案例拿出来和大家分析。

缺乏刚需消费者

两家优秀的包子店半年不到便落败

年初，包子铺肚X里有料在闻喜路开业半年不到退出了市场，两个月后，包子界的新红星镖X红糖馒头也在曾经肚X里有料的对面选了一个位置开业。相比肚X里有料的港式产品线，镖X红糖馒头已经在上海红火超过一年多，受到广泛上海人民的喜爱。

在自带品牌IP和商街成熟的人流消费习惯下，镖X红糖馒头顺从市场，加入了线上点餐配送。然而同样的，不到半年，这家镖X红糖馒头已经人去店空。

这就不禁让人感到困惑：为什么有品牌IP、成熟的产品线、成熟的商圈消费文化，两家优秀的包子店却落败？有哪些问题值得包子店的老板去思考？

1，品类被分化

无论是肚X里有料还是镖X红糖馒头，其核心产品都是包子、馒头，这样的品类，前路口被苹果花园面包店截住了消费客流，后路口被苏州汤包馆卖的肉包子挡住，附近还有全家便利店，靠近地铁口的肉卷小店、煎饼果子，可谓前后左右腹背受敌。

但是，有喜爱的消费者会说，他们有产品优势啊！那么，这是第2个问题。

2，产品线价格偏高

镖X红糖馒头的包子价格平均在3.5元左右，核心产品是2元的红糖馒头，肚X里有料的平均价格也在3.5元起落，主打流沙包，两家店的人均消费在10元左右。

所以当价格打散了品类优势时，在早餐上，赶地铁的消费者更愿意去近一点的肉卷小店、煎饼果子和全家便利店消费，而远一点的消费者基本去了苏州汤包馆买1.5元一个的大包子。

同样的，不知道大家有没有注意到，芭x馒头的多次提价后消费者的人群开始略微下降了。

3，单品品类的消费分流

包子一直是早餐的代言词，但是早餐的代言词不一定只有包子。产品线单一性和顾客消费分流，造就了商圈对高价包子的零容忍；顾客早餐被肉卷小店、煎饼果子等小吃分流，休闲小吃被绝味鸭脖和玩儿串串分流，空余时间被一点点、COCO分流，正餐时间被餐厅分流。

所以，三点综合起来就是，缺乏真正的刚需消费者，这点是最致命的。

产品线和运营方式耍流氓

本帮面馆老板花样“作死”自己

年中的时候，街道中央空出一家店面被一个本地人拿下。当时，商街十米外左边有一家红辣椒面馆，老板大概觉得红辣椒面馆的面不算太好吃，单品价格却在25-40元之间，可谓贼贵贼火，加上街上只有几家火爆的苏州汤包馆，于是下定决心开了家上海本地特色的本帮面馆。

老板觉得：附近本地人居多，只有本地化才能深入民心；苏州汤包廉价消费，红辣椒中高价，把价格定在14-18元的人均就能做出差异化；附近饭馆大概有5家了，专职面馆的只有红辣椒，所以只要同样做面就不会和饭馆同化了。

想法很美好，结果很残酷。原因又有哪些呢？

1，产品线的耍流氓

本帮面馆开业不到一月，斜对门又新开了一家面馆，产品线比本帮面馆长，品类比本帮面馆多，更要命的是本帮面馆的价格高于本地人消费习惯的苏州汤包馆，而产品又类似苏州汤包馆，只能被打上了没个性又死贵的标签。

比起没个性又死贵，更严重的是产品逻辑的耍流氓。笔者曾经到店里消费过一份16元的蛋黄狮子头面，结果端上来就是酱油水的汤底，不够饱的面和一粒很大的狮子头。放眼中餐八大菜系、西餐、法餐，吃一顿饭的最低标配逻辑是主食+副食+配菜，这份个性十足的蛋黄狮子头面，主食和副食都有了，配菜呢？

扣肉要梅干菜来搭配，红烧肉要土豆等菜来分掉油脂，就连素面都要三种以上的蔬菜。消费者都在喊营养均衡，难道老板不思考消费者需求？

2，运营方式的耍流氓

开业一个月业绩平平，斜对面的面馆打出了手擀面和黄鱼面的招牌，老板又想到了一个差异化思维：好汤！

结果却是，顾客看了看好汤的广告词点了份面，结果到手的是黑黑的酱油水汤面，顾客比老板还绝望。

这时候，老板又想了一条绝世妙计：打折。

问题来了，该怎么打？开业已经过去一个月了，直接打折好像又不好意思，于是老板又想了想，定为：开业一周年庆典！全场半价！

以“打折”揽客，是否明智？

顾客被一家从没听说过的牌子突然间放大招深深震撼了：这家店居然凭空消失一年又出现了？对于一家凭空消失了一年的小店，谁敢进去消费？所以，过了不久，面馆关了。

当本帮面馆结业的时候，就在离他的面馆三百米处有一家装修风格类似、产品线类似的上海面馆比他早了一个月结业；另一家店，仅仅开业当天做活动排队，之后连续一个月没几个人去消费，老板不到一个月的时间就退出了市场。

什么都有，顾客反而什么都不要

料理包开店，朝三暮四半死不活

笔者曾经在一篇文说了，料理包开店属于小店自毁前途的四大方式之一，那么今天就用一家真实小店例子来给读者分析。

这家小店的选址属于金角银边草肚皮中的草肚皮，虽然地址不太理想，但是在十米内就有一家每天从早到晚都在排队的生煎店，和一家生意还算可以的北京烤鸭店，周边人流属于中等。

开业时，小店老板挂了黄焖鸡米饭招牌，主打产品是黄焖鸡和老鸭粉丝汤，经过一个月的开业冷清，老板把招牌换成了老鸭粉丝汤。不久，店里新增了北京炸酱面，老板又把招牌换成了来客面馆。

对于老板的行为，我们来设想一个场景：

小明兴高采烈对朋友说，“附近新开了家黄焖鸡，去看看。”

过一个月，“附近新开了家粉丝汤，去看看。”

不久，“哇靠，新面馆去看看。”

结果呢，在小明的内心是这样的：

嗨，是你！

哇靠，怎么还是你！

啊！我滴大神呐，怎么老是你！

可是，问题不在于老板的朝三暮四，也不在于老板心中没有一个招牌特色菜，而是料理包开店的死穴，也是顾客记忆点的死穴。

我们再来看另一个场景：

小店的厨房是固定的，料理包需要一个冰箱位置储存，在冰箱数量不变的情况下，产品线的贸然增多导致了存储位置的混乱；由于产品线过长，又无法确定顾客每次点的产品是什么，所以每次只能在顾客点餐后去冰箱翻料理包加热出餐。

于是，等小明带朋友进入一家写着来客面馆的餐厅时，却看到餐厅内的菜单是黄焖鸡和粉丝汤。在密密麻麻的产品中，顾客早已忘记他们本来的用餐意图，结果想吃面的韩梅梅点了黄焖鸡，想吃饭的小明点了炸酱面，想吃面的李雷却点了粉丝汤。

然后老板在冰箱里对着顾客点的餐，不停地寻找料理包。然后这时韩梅梅突然想起什么，于是对老板吼一声，把我的饭换成面，李雷又吼了一声，不用换，把我的粉丝给韩梅梅，把韩梅梅的饭给我。

于是出餐的时候，老板一脸懵逼，他们刚才到底点的是什么？

等老板出去问小明，“你们刚才点的是什么，重复一下。”

小明在密密麻麻的菜单回过神来问朋友，“我们刚才点的是什么？”

韩梅梅问李雷，“对了，我们刚才说吃什么来着？”

那么，这结果，可想而知。

开店选址未经调查

水果店没能活过两个月

料理包的老板半死不活的撑着，对面却新开了一家水果店，如果说料理包的老板店址是草肚皮，那么这家水果店的地址就是草尾巴，用的是小区民房改造商铺。

很明显，水果店的选址在于租金便宜，为什么便宜？因为既不是转角店，也不是位于小区出入口，更没有长线的商圈环绕。

但是，老板选择这家店地址的原因是什么？

1.转角处有一家全家便利店，有品牌IP；

2.两百米内有一家菜市场，每天都有人流从小店门口路过；

3.开业的时候可以请乐队来提高关注度；

4.周边一千米内有四家百果园高档水果贩卖店，老板认为只要模仿他们的模式，然后采取低价就是绝对的优势。

可是想法很美好，结果也很残酷，这家水果店同样没能活过两个月。我们用以上老板认为的优势，分析他的败局所在。

1，转角处有一家全家便利店，有品牌IP

水果店位于商圈的末尾，即使是转角店的全家同样半死不活支撑着，所谓的自带品牌IP连自己都救不活，怎么照顾你？

2，两百米内有一家菜市场，每天都有人流从小店门口路过

老板在开业一周后才明白，每天小店的人流不是走路经过的，而是开车和骑车路过的，我们来设想一个顾客场景：

小明等完红绿灯从小店门口“嗖”的一声骑车路过时，他好像看到一家便宜打折的水果店，于是他想，唉呀妈呀，过了那么远，要不要回头逆行去买水果？

3，开业的时候可以请乐队来提高关注度

不好意思，老板真的请了乐队，然后，顾客嗖一声路过，什么都没看到，什么都不记得。每天很多人流经过而没有人停下来，就像一个有破洞的钻石钱包，很美好，可是如果装不了钱，什么用都没有。

4，周边一千米内有四家百果园高档水果贩卖店，老板认为只要模仿他们的模式然后采取低价就是绝对的优势

如果老板愿意在开店前调查一下，估计就会打消开店的念头。因为他会发现四家百果园仅有一家算是盈利的，其他三家几乎没多少人流，而走低端路线的水果店在一千米内有三家，而且仅有一家貌似盈利。

小结

综上，我们都知道无论你是餐饮小白还是老司机，选择加盟还是自创品牌，成功的方式可能大有雷同，但失败的方式千千万万。只有经历过才会知道，市场和顾客并不是主播世界里人傻钱多爱打赏的好市民，也不是喜茶鲍师傅背后的甜美清新爱排队的小可爱。

以上均为真实案例，不喜请勿喷。即将上路的餐饮朋友，请三思。

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