作者：云掌财经 财心

领导者真正的柔情是批评员工。看到你出了问题还装作没看到，这对于一个领导来讲是不负责任的。

董明珠，1954年8月出生于江苏南京，1990年进入格力做业务经理。1994年开始相继任珠海格力电器股份有限公司经营部部长、副总经理、副董事长，并在2012年5月，接替朱洪江成为格力集团新董事长。2012年董明珠执掌格力首年，就带领格力以空调单一品类做到年营收超1000亿元的成绩，在国内家电行业无出其右。2013年，董明珠给自己定下5年内新目标，到2018年销售规模再冲击2000亿。

如果没有董明珠，那眼前的商业世界会无趣的多。也有人评论说，在中国这个以男性主导的企业家群体结构中，董明珠的出现，本身就是一种颠覆和创新。

十年前，从销售员起步做到管理层征战市场，董明珠成为名震八方的营销女皇；十年后，董明珠代表实业界呛声互联网思维，扛起中国制造业的大旗，坚信依靠科技创新就能做出好产品赢得市场。

有人说：她走过的地方，寸草不生。她霸道强悍，六亲不认。无可否认的是，她取得了巨大的成功。

作为一名女性管理者，董明珠爱憎分明、不留情面的真性情，是其管理风格的体现。“不必为了迎合员工而隐忍不发，直面问题、解决问题。”是董明珠的管理之道！

强悍的营销女皇

在外界看来，作为空调一姐的董明珠，全身上下写满了“强悍”、“霸道”、“偏执”和“不妥协”。2004年因家电渠道商国美单方面采取大幅降价措施，破坏了格力在市场中长期稳定，价格统一的体系，并有损格力一线品牌的形象，在与国美的交涉未果后，当时还在北京开两会的董明珠，没有太多犹豫，立刻要求撤出展柜，即使在对方表示会在全国都撤展的情况下，董明珠依旧没有半点让步和妥协，坚持与国美分手决裂。

在那个制造业和渠道商各自为营，又命脉相连的时代，家电制造脱离强大的渠道商等于自断后路。当格力选择与国美分手之后，就有专家断言：“离开国美必死无疑”。然而，事实却并非如此，依靠自建渠道销售，加上格力本身的品质品牌，董明珠此举非但没有拉低销量，反而使格力处于增长状态。2005年，格力以1200万台的销量超过LG，成为了空调行业的世界冠军。董明珠当年就用数据回了那个专家一记耳光：“增长了38个亿”。

一波未平，一波又起。2008年，“偏执狂人”董明珠因状告地区政府一事登上头条。在广州市政府组织的一次采购招标中，对方以高于格力400万元的价格中标，这让格力和董明珠愤愤不平，没有选择息事宁人和妥协的董明珠，在两次投诉被驳回的情况下一纸诉状将市财政局告上法庭。后来在2010年省人大会议上，董明珠依旧锲而不舍，向时任广东省省委书记的汪洋“告了一状”，最后竟出乎意料，该事件以和解告终。

2013年，或许是董明珠商业生涯的又一个重要分水岭。在此之前，董明珠的名声更多是在家电行业内，而在与雷军的十亿豪赌之后，董明珠开启了“公众人物”的模式。2014年董明珠亲自代言自己的品牌广告，明星范儿十足；年底，在中国企业领袖年会上，董明珠与雷军隔空“掐架”，面对在场数百人听众，彪悍地喊出对手联盟是“两个骗子在一起”的大胆言论，底气十足地指出对手的各种劣势与缺陷，演讲之霸气震惊四座。

对于董明珠，买账的人似乎远远超过不买账的人。2013年之后，董明珠俨然已成为各大会场炙手可热的大人物，人们喜欢听她妙语连珠的言论，以及近乎真理的营销语录。更有甚者，因人气暴涨，粉丝众多，在演讲结束之后热情的追随者竟将会场入口处显示屏挤到在地，一时间变为热门话题。而董明珠则继续代言着她的格力，继续推动着空调的销量，在家电销售及品牌推广上继续独辟新径。

“抠门”的独行女侠

在前行的道路上，董明珠一直坚持走自己的路。无论为人还是处事，董明珠与旁人相比皆有不同，她总有自己的一套行事风格。1990年，失去家里顶梁柱的董明珠，背起了养家糊口的担子，做起了电器销售员，仅仅三年时间，董明珠在格力的个人销售额就达到了5000万，相当于彼时格力总销售额的1/6，从此，“营销女皇”的帽子戴上就摘不下来了。在探究原因的过程中，人们发现，董明珠没有选择用“酒量”换取“销量”的做法，而是把更多精力放在跟经销商分析市场，以市场敏锐性和分析专业性说服对方。

而在谈及如何维系好生意，董明珠也曾在做客央视《首席夜谈》节目时，斩钉截铁地吐露：“不能靠应酬和关系来做生意”。及至现在，对于一个市值超千亿，拥有8万员工的大企业，董明珠在招待来访客人时也常以“食堂”、“餐厅”作为用餐场所，格力每年花在接待上的费用也不超过500万。

更让人不可思议的是，董明珠出门在外时常不带秘书，这样的事情搁在一个8万人女老总的身上，或许又是一件奇闻异事。董明珠给自己算了一笔账，自己一年时间里有半年的时间都在外面，机票加上酒店吃住也要几十万的经费，带秘书增加花销不说，也没太大必要，况且自己在商业江湖闯荡二十多年，没有什么可担心的，独来独往已成习惯。

这样一个特立独行，又有些“抠门”的董明珠，却在公司业绩、产品更新上不断带来突破和惊喜。接手头把交椅三年的时间里，董明珠执掌下的格力，连续三年营收均破千亿大关，几乎每年都以200亿的速度在增长，2014年净利润就接近150亿元，单电器方面产生的净利润就与第一名的海尔集团相差无几，而在市场占有率上，格力就占据着半壁江山，目前所占领的市场份额约等于第二名到第五名的销售总量。

但是，外面的世界时时刻刻都在发生变化，商业江湖也在斗转星移的进行改变。格力“一招鲜，吃遍天”的做法，似乎也到了需要适当做出调整的时候。为了反驳外界“格力已触天花板”的质疑，以及完成自己在2018年2000亿销售额的大目标，董明珠已悄然在进行新的行棋布阵。

格力多元化布局

格力电器在董明珠的领导下，慢慢走上了多元化道路。

2013年，小家电产品成为格力电器主推产品。2014年，格力热水器、净水器重磅推出。2015年，格力手机来了。2016年，董明珠要“造车”，拟收购珠海银隆的议案遭股东大会否决后，她以个人身份入股珠海银隆。2017，格力电器园区旁边出现了格力学校。

对于董明珠的多元化布局，朱江洪直言，“如果我继续执掌格力，不会让格力造手机、造汽车。制造业不要盲目贪大，最重要的是你要不断做出好的产品、精品，把企业做成百年老店。”

格力电器多元化后成效如何，在数据中可见端倪。从2013年到2016年，格力空调的营收占比从89%下降到81%，变化不大。可见多元化经营并没有给格力电器带来大幅盈利。

企业该选择多元化还是专业化，战略本身没有对错，只有是否适合。

空调行业的天花板即将到来，格力多元化布局可以理解。但是能不能走得通，取决于格力所涉足行业之间能否发挥品牌协同效用，能否在各自细分领域做到前列。如果做不到，多元化就意味着多线作战，原有的资金和人力被分散后需要面对所涉足行业的强敌环伺。企业该多元化还是专业化，需要结合市场环境、技术条件等因素进行综合研判。

董明珠以其独特的管理思维，让格力10年内挤进世界500强。

谈管理，对自己“狠一点”

在管理上，董明珠的“狠”文化是很出名的。

杨澜专访董明珠，董明珠提到，“不论企业是国营的还是民营的，这个企业都是社会的。企业走得越高，管理层就越要放弃一些东西，不放弃就无法带出良好的企业文化。”

“现在，我完全可以介绍亲戚到格力工作，或者用熟人来做上游配套，企业内部不会有人说我什么的，但是这种行为会为企业的文化建设带来隐患，可能导致产品、乃至整个企业得不到社会的认可。我无时无刻不在管理着我的管理团队，规矩、有序。”

当杨澜问到：“把权力关进笼子，谁在掌握这把钥匙？谁来约束掌门人？”时，董明珠说，首先不能让自己犯错误；其次，在决策前期做很多调查，领导人要让部下敢于说话。

对于“不能让自己犯错误”这一点，有媒体这样评价：董明珠似乎有一种无与伦比的力量让下属产生那种对领袖的天然崇拜，敬畏、追随她；更重要的是，她没有道德瑕疵，活得像格力的制度一样天衣无缝。

董明珠确有一段被她经常提及的“狠”管自己的例子：

“那时，格力还有销售的淡、旺季，旺季会被催货，一位经销商找到我的哥哥，请我哥哥帮忙拿货，给提成。我哥哥很高兴，打了个电话给我说要来拿货。我说你又不是经销商，你来拿什么货啊？他说有好处啊，有提成。我一听就说你不要来，把电话挂了。

“然后我马上打电话给经销商，问他是不是通过我哥哥要货，他说是啊。他也很高兴，因为觉得接上头了，但是我给了他一句话，说现在通知你，格力开始停供你的货了。”

“他觉得不可理解，因为你格力厂没有任何损失，而且通过你哥哥拿到货，你哥哥也能得到好处，公私都有好处，你为什么不干呢？他想来想去想不明白，跑去找我哥哥说，你这个妹妹是不是你亲妹妹啊？

“我哥哥也不理解。他说，你手上有这个权力，又不让你违法，你就为我们家里做一点点事，让我们有一点点发财的机会，你为什么不给？我跟我哥讲，一个人拥有权力的时候，这个权力不是为自己和家人服务的。

“半个月后，那个经销商写了个保证书给我，说绝不再找我哥哥了。那一年格力跟他做了七千多万，如果按照那个百分之二比例提成，我哥哥当年就可以拿到一百几十万。

“但要知道，我哥哥这样发财了，所有的商家将如何看格力电器？他们以后还用心去做市场吗？他唯一要做的一件事，就是天天找格力电器勾兑关系。”

关注企业内部文化

去年，董明珠被免去格力集团董事长职务，她随后宣布格力员工每人每月涨薪1000元。

被问及是否是赌气，董明珠明确回答：“如果赌气，我的利润就会下滑；我加工资，利润并没有受到影响。”并坦言自己这样做的真实原因：“一定要让格力的人走出去时，觉得我是格力人，有种自豪感。”

董明珠认为，格力的很多工作人员是逐利而行的，所以，作为企业，要制定很好的制度，让那些有志向在这个平台上好好发展的人拥有机会。反过来，在选择职业的时候，不是要看企业给你多少钱，要看这个企业的文化是不是让你有发展的机会和条件。

格力曾经为一个试用期的员工花费几十万的医药费而不是解雇。对一毕业就进入格力的大学生，董明珠说，钱不是最重要的，重要的是给他们提供最好的事业平台。格力永远是能者上庸者下，绝不论资排辈。

董明珠还说过，在管理上，格力从不搞末位淘汰制。她认为这不合理，一个人只要尽心尽力地做事，就对企业有价值。她虽然坚持原则，但不会推行不合理的规章制度。

格力也从不裁员，从2011年的9万多员工到现在的7万多，原因是每年的返乡高峰自然流失。她说，格力不会再补充人员，而是通过内部效率提升来推动业绩发展，在人员管理上，格力绝不会用裁员的方法转移外部经济变化带来的压力。

1995年，公司让董明珠做部长，她想到，部长是得罪人的差事，收入还没有她做销售多，每个人都有一点点私心嘛，当时不情愿。“但反过来想，要是企业没有了，我还能做销售吗？所以决心回来。此外，我觉得，一个人的财富再多，如果不能让更多的人在你创造财富的时候，得到共享，那这个财富创造得没有价值。”

“当了部长，我发现当时我们的企业比内地的国企还要严峻：没有规章制度、没有行为标准，企业内部还有腐败。我猜想不是有权才腐败，有交易的地方就可能有腐败。”

“有一位领导，可能他自己并没有意识到，但他从广西带来的关系员工认为自己有后台，可以为所欲为，渐渐地在无形中形成了‘这个人不能得罪’、‘那个人不能得罪’的氛围，所有人办事都察言观色，这样的企业还会有希望吗？”

“不仅如此，那时的格力，招聘有水分；在旺季，到了搬运工的环节也会有腐败。层层腐败是无法树立企业的品牌形象的。为了立制度，我当时用了一个很笨的办法，要求把每个岗位的标准挂在墙上，大家每天上班的第一件事是参照自己的标准检讨自己的行为。”

“有一个例子，我当时规定早晨不能迟到、上班时间不能吃东西。我的办公室是透明玻璃的，可以看到他们，解决了迟到的问题。但对于不吃东西的事情，大家都觉得我可能是说说而已，有一天他们正在吃的时候被我看见了，这时候下班铃声刚好响起，我说你们的嘴在吃东西的时候没有响铃，所以一人罚款50元。

那时的后勤人员最高的工资也就800块（1995年），50块钱对他们来讲蛮心痛的，个个都求饶。我说不行，必须罚，那个发吃的的人罚100。”

“这件事之后大家一下子就改变了，到现在为止都绝对不会带吃的到公司来。这是件小事，但细节决定成败。”

“另一个例子发生在那个从广西来的关系户身上，他开票的时候想给谁开就给谁开。我清理他的账目，发现了重大问题，针对这个问题我立了个规矩：开票的人没有权力决定给谁发货，收到财务发货给谁的通知才能开单。这个制度无形之中把他约束了，做不了假，也不可能搞关系。”

“不瞒大家说，我有意、无意地觉得，对领导干部带来的员工应该比别人的要求要高一倍。”

那个时候董明珠还立了一个规矩“款到发货”，这也是从1995年至今，格力一直贯彻的。

“一次，一家经销商没有付款他给发了货，另外一家有钱到账却没有发货。不管他如何解释，我都认为不成立，错了就是失职，如果是有意发货就更严重，罚了他100块钱（他当时的工资是800块）。不知道他背后有多少交易，100块钱对他可能不重要，但面子很重要。

格力内部出现的问题都会在全公司通报。这个通报在全公司引起了热议，大家觉得董明珠好厉害，老总带来的人她也敢敲打。通报之后，我降了他一级工资，意味着他一直都要比别人每月少挣八、九十块，他着急了。”

“当时有人告诉我，人员的工作要慢慢来，要注意一点，怕以后对你自己不利。我想我不是做人的事情，我是做企业的制度建设问题，凭什么要慢慢来？当时我就预见到老板要找我。

不出所料，第二天一早就叫我过去了。我跟老总讲，我没有跟你对着干，我做这件事情是维护企业的利益、也维护你的利益。”

“和老板过不去的，是那个关系户，其他员工私下议论纷纷、对这个企业一旦没有信心，内部人员不能大胆做事，还如何能谈发展、谈生存？”

董明珠认为，作为一个企业的一把手，或者是作为最高管理者，不是在乎你拥有没有拥有股份权益，而是关键在是不是真心投入，去把这个企业打造成一个具有科技含量的、有品味的、有诚信的这样的企业，是非常重要的，作为股东来讲，你不是仅仅要一个权利，个人的利益最大化，一个好的企业对社会是有交代的，所以无论是谁来，他都要记住一句话，要对社会有交代。

而称得上领军的灵魂人物必须具有：

第一个是敢担当，这是必须的，第二，你一定要有战略的眼光，不是看眼前，而是看未来的五年十年我们的企业应该成为什么样，所以我在格力，我2012年组阵时候开始启动两件事，第一培养人，第二营造环境，我们营造一个三公这样的环境，公平公正公开透明，公私分明的三公原则来推动干部退伍的建设，这个领头羊的团队。

结语

董小姐，真的不是一个没有故事的人！这个做了一半子空调的62岁女人，三年时光，先是跟在互联网圈里打了半辈子滚的雷军比拼互联网思维，又跟贾跃亭比拼梦想，还要跟嗜血而来的姚振华和许家印争吵商业道德。

这些做法功过曲直，最终历史自有公论，但这次，无论董小姐能够成功实现造车梦，都值得为她点赞。

格力空调发展到今天，董明珠走到今天，已经穷尽了空调行业的所有可能。俗话说，亢龙有悔，这时候，董明珠必须思考下一步发展的战略可能。这是董明珠作为一个企业领袖，必须全身心思考的。

如果不走出“造车”这一步，董明珠顶多也就是一个持盈保泰了，山一程水一程地只走到这里，格力的命运也将最终止步于空调。

这还是好的，更可怕的是，虽然格力空调在原来行业里是掌握绝对优势的老大，但你可能被跨界过来的创新者秒杀。这个时代，企业生存，如逆水行舟，不进则退。

而最好的防守，是进攻！

文章来源：笔记侠、老板启示录、第一财经网

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