文/章章 采访/杨春蕾 摄影/妙妙

7月的杭城，异常炎热，跟张帆约好采访时间后，我们提前了半小时，来到了他在杭州湖滨银泰IN77的门店——气味图书馆，先到店体验了一番。

门店辨识度高，一进湖滨银泰C1区一楼，往里走几十米，就看到了左边白色门头印有“氣味圖書館”繁体字名称的店铺。

我环顾四周，发现右边的门店是法国个护品牌欧舒丹，对面是雅诗兰黛旗下植物护肤品牌悦木之源，周围还有倩碧、悦诗风吟、毛戈平等品牌专柜。

作为杭州最大的购物商圈，能拿下湖滨银泰IN77一楼，且临近门口的位置，这家店的竞争力可见一斑。

虽然是周三，人流不多，但店内还是有三三两两的年轻人在挑选产品，店员则在一旁引导选购。

“你好，我是张帆。”转头看到一位身高1.8米、身穿阿玛尼polo衫的帅哥，我倒吸一口，“哇， 好年轻，你是80后吗？”

“我刚好是80年。”张帆收拾了店内的桌子，“坐，这是我们的体验区，特意装修成原木的房子和图书馆的风格。”

△ 张帆 西翌百货有限公司总经理

△店内木屋设计

我们先来感受下这家店的风格。

△极简的白色门头

△右边是欧舒丹，对面是悦木之源

△店内右侧对品牌的介绍

△背柜的产品陈列

△中岛体验区

△收银台也是极简风

85、90后是消费主力

张帆介绍说，目前杭州有3家气味图书馆加盟店，选址都在核心商圈的购物中心，第一家店是2013年4月在杭州湖滨银泰3楼开业，之后在下沙龙湖天街等shopping mall 陆续开店， 今年9月也将在滨江区龙湖天街开设新店。

“气味图书馆在杭州受欢迎吗?”我们问道。

“2013年到现在，我们在香氛领域培育了4年多的时间，主力消费是15-35岁之间的女性，比较受学生、白领女性的喜欢，来店里逛的大多数是85、90后。”

“这家店位置很显眼，流量怎么样？”

“在一楼跟一线品牌竞争，我觉得是得到了商场的认可，商场会根据品牌知名度、形象和销量等综合考核，看是否给你好的位置，目前这家店与其他同品牌几家相比，在流量和销量上是最好的。”

“什么契机让你选择代理这一品牌呢？”

“其实没什么契机。”张帆笑了笑，“我之前是学舞蹈的，大学就读于新西兰奥克兰理工大学IT专业，与气味图书馆创始人娄楠石是奥大学生会校友，当时学生会经常搞社团活动，我就教大家跳舞，然后认识就成了多年的朋友。”

△气味图书馆创始人娄楠石

回国后，张帆并没有从事IT行业，而是选择了通信行业，开始做手机连锁店。

“娄楠石开始创业时，听她讲品牌理念和规划，我觉得她眼光独到，品牌有调性，比较符合现在年轻人消费心理，香水既是消耗品，又能提升生活格调，肯定会有市场。我比较喜欢文艺类的产品，气味图书馆从装修到产品，都是清新文艺风。就跟娄楠石谈，希望做杭州区域的代理，刚好杭州市场没有拓展，就开了第一家店。”采访过程中，张帆很喜欢用“调性”一词，并善于从自身和消费者的角度思考问题。

“第一家效果如何？”

张帆没有直面回答，他说中国香水市场仍处于培育阶段，消费者对产品的认知度不高，但80、90甚至是00后对生活品质有很高的要求，越来越多的人愿意打扮自己，就需要一些品牌用他们能接受的价格去开拓市场。

目前，张帆创立的西翌百货有限公司，主营小众时尚个性香水、香氛及化妆品的代理，代理了气味图书馆、RE调香室和MOR等品牌，除了气味图书馆的家加盟店外，还在杭州开设了多家其他品牌的单店。

“大多创业的中国品牌，以赚钱为目的，质量并不好，赚快钱的结果就是做不长。如果品牌创始人喜欢这一行，自身又有情怀，考虑先把品牌做好，才能把生意做好，就可以一起慢慢做，这是我为什么跟气味图书馆长期合作的原因。”他认为，合作以理念相同为前提。

如何吸引年轻人？

△消费者试用

目前，杭州气味图书馆的加盟店是品牌集合店，店内以女香为主，共有300多个SKU，包括自主品牌Scent library，自主调香品牌，Tocca、Linden Leaves等进口香水香薰品牌，两者占比是6:4。

”消费者看到门店，一般先看装修和陈列，她们也许不知道这一品牌，但觉得有调性，引起了他们的好奇心，就会主动进店试用，觉得好闻和价格适中，喜欢就带上。“张帆对消费者购买的行为进行了画像，对于小众品牌，靠品牌调性和产品品质吸引年轻人进店。

“好产品，慢慢就会接受，然后推荐给朋友，口碑宣传，这是一个让消费者接受、品牌形象积累的过程，需要时间的培育。”

此外，张帆还总结以下几点：

一是情感链接。

气味图书馆是一个超前的概念，区别传统大众对香水的认知，做的不仅是香水，更是个情感的产品。通过气味唤醒人们的回忆，或者说是用气味串联用户的回忆，比如产品有雨滴、森林，接下来即将上市的凉白开味道，也是只有中国人才会懂的味道。

让香水主动做到跟消费者相关联，并希望让人找到身心愉悦的香味，为记忆和愉悦感买单。

二是快时尚。

气味图书馆的定位是快时尚，做香水领域的ZARA，给消费者什么体验呢？东西设计好不好，好；贵不贵，不贵。

量身设计属于中国人自己的香味，定期推出系列新品，共有5-6个香型，根据市场的反馈，定期调整产品，不好卖的下架，热销款的留下，并推出经典款或纪念款。

使用简单，一般香水有前调、中调、后调，但气味图书馆的自有品牌还包括了单一香味的香水，比如玫瑰花，就是玫瑰的香味，流香时间不长，味道清淡，适合学生、上班族。

三是个性化定制。

除了为国人定制属于自己的香型外，为增加客户体验，2016年推出了调香礼盒，盒内有小型试管和基础的香味，消费者可根据自己的喜好调试香型，DIY后可作为礼物送给他人，价格为199元、899元。只要扫描盒子上的二维码，就会告诉其操作流程。

四是不打价格战。

线下门店做活动，一般都是打折促销，但气味图书馆很少打折。目前该店消费者人群固定，大多是学生，回购率较高。

张帆认为，门店对了追求销量和盈利，打价格战，一是难以支撑门店的运营，二是不利于塑造品牌形象。“一个老是打折的品牌，消费者在心里有把秤，会觉得是一个什么档次的牌子。”

“马云提倡的新零售，个人觉得就是O2O的加强版，整合更多线上下的资源在线上下体验与购买产品，如果两者价格统一，对消费者而言，在哪购买都一样，若品牌方合理分配与管理，这将成为品牌健康发展的重要因素之一。”张帆说。

品牌调性尤其重要

没有会员管理，也不经常促销，这一家看上去概念清奇、形象清新、擅长互动的门店营收如何呢？

张帆表示，该店客单价300元左右，销量在同一楼层算不上最优秀。目前店内员工共5人，设有店长一职，员工月薪4000-6000元，人员费用占了门店销售额的15%-20%。

同时，他也坦言，除了人员开支逐年上涨外，高场租费是开店难的主要因素之一。目前好地段的购物中心年租都在上调，好位置月租5万以上，如果位置未选好或租金未谈妥，就影响接下来一年的店铺发展。

“做生意，你对品牌的喜欢和执着是一方面，盈利也是很现实的问题。”

话虽如此，但张帆并不着急拓店，也许正因为是学艺术出身，又有海外留学的经验，对品牌的打造理解更深一度。在他看来，品牌调性的塑造尤其重要，门店的经营理念要跟随品牌的节奏，先要把品牌形象维护好，才能真正让消费者喜爱。

“今年我去了美博会，给我感觉很多品牌是微商品牌，我对微商没什么想法，个人感觉以赚钱为主。”

“心目中想接的牌子，我倾向于英国个护品牌Bodyshop，目前在中国并没有开店，个人觉得Bodyshop调性偏自然，像星巴克的绿色，给人感觉很天然。”

“一个品牌找代理商开拓市场，如果代理商没有很好的理念，容易把牌子做小。商人重利无可厚非，但有的人不愿意在门店装修、人员培训上投入过多的成本，店员在销售时不够专业，就容易给品牌带来负面的影响。”

“香水算是轻奢品，不像手机行业，一旦增长就疯狂拷贝开店。她需要培育，慢慢的增长，气味图书馆作为一个先行者，要做的不仅仅是香水，还是一个情感品牌。”

记者手记：最早听到气味图书馆，我以为又是一家打着概念的香水零售企业，这也是我们为什么选择到门店实地探访的原因。采访的一个多小时中，虽然是暑期，我发现店内客流来了一波又一波，仍有很多年轻人驻足吸引，乐于试用。

我就想到此前气味图书馆创始人娄楠石在接受采访时说，“经历9年，从1家店到全国40多家店，从卖别人的产品到研发自己的品牌，3年内做到香水品类销售第一，是因为我们知道消费者想要什么，然后我们就生产给消费者。”

从杭州的这家门店，我看到了年轻的品牌创始人，新一代的代理商，开设年轻人喜欢的门店的可行性。

坚持有调性的品牌，用户需求驱动产品研发和运营，不是一句口号。