作者：章章

“三亩大叔”可能在美妆行业并不被熟知，但在一些90、95后年轻消费者心中，像是“技术大神”或者“邪教教主”般的存在。

7月31日，淘美妆商会2017年中峰会主办方邀请其作《从深挖产品属性谈客户粘性》的演讲，有媒体女记者表示：“可惜没来，我是他的粉。”采访后，主办方的工作人员说：“羞涩学霸，自带冷幽默，我被三亩大叔圈粉了。”

这位身高不够，颜值也不能凑的大叔，为何自带“IP光环”，种草这么多少女？

好奇，真的好奇，我赶紧掏出手机加了他的微信。

△三亩大叔作《从深挖产品属性谈客户粘性》的演讲

三亩大叔是谁？

三亩是微信公众号言安堂创始人，2016年5月开始做内容电商，目前粉丝数30万，是一个解读护肤品配方的技术号，也有自己的微店和淘宝店。

三亩本名叫黄焱，安徽人，清华化工博士，资深配方师，06年加入强生，曾任强生全球研发中心资深研发经理，2016年从强生辞职。

三亩自称是一个特别能跟研发人员打交道，尤其跟配方师聊的来的人，用他的话说“言安堂是一支配方师团队”。

清华学霸为什么做公众号？

“因为跟人打了一个赌。”三亩腼腆一笑，“我一位同事也写公众号，就建议我写，我说小意思，她说你要写就连续更一年，我说好。”

然后就真的更了一年，而且后面也就没有停下来，继续更新了下去。三亩自称不是一个聪明、有天分的人，就是比较坚持。

一开始写读书笔记，大概4000粉丝左右的时候，合伙人赵国庆建议他把这个公众号做成美妆技术类公众号。

三亩说：“你疯了，这能养活自己吗？”

赵国庆就天天给他电话：“你写吧，你肯定行。”

拗不过，就写了美妆方向的文章，而且越写越多，最后这个公众号变成了一个纯粹的美妆科普号。

言安堂有什么特色？

言安堂的名字，出自《千字文》：“容止若思，言辞安定”，大意是言语对答要安定沉稳。

“虽然听起来像个野鸡品牌，很多前辈说赶紧改名，但是一直没改，因为我们的初衷是好好说话，把护肤品行业的事说清楚。”三亩解释道，2016年初开始筹划，5月完全写护肤类内容，目前内容全职写手共2人，也会向业内资深专家、皮肤科医生以及医美医生约稿。

说到最大的特色，三亩认为自媒体（尤其是微信公众号）是一个有效地自动梳理客户需求的平台，你只要把文章写出来，展示自己，客户主动来找你，并帮助用户找到解决方案。

比如，粉丝问夏天易出油，有没有适合的护肤品？

三亩会建议一个他熟悉的产品组合，据说按照这个组合两周内就能变成混干性的肤质，如果客户觉得这个组合比较贵，那么就会建议一个性价比更高但是效果没有这么好的产品套装。

比如，有用户留言说，如何才能带妆跑步？

他会先问清楚，“为什么要带妆跑步？”理解其用途后，他就想办法与配方师沟通，哪些产品最合适，满足其出汗也不脱妆的需求。

“最开始内容很枯燥，偏干货，我们都是理工科的男生，有问题就解决问题，不谈感情。有了女生加入团队后，风格变得多元，开始追热点，标题变得略带‘惊悚’。我们希望用户在言安堂的阅读变得轻松，同时获得一些知识，她们这样就能定期看一眼言安堂，遇到皮肤问题也会想到在这问一问。”

言安堂公众号下设导航条分三类：一是护肤工具，方便用户查产品成分，同时列有文章合集，包括肌肤关于痘痘、敏感皮肤、医美、用户提问等问题，以及产品分析和成分党；二是护肤顾问，专门设有一个服务号用于用户提问，并根据问题解答其护肤问题，三是三亩优选，设有微店和淘宝店。

对于接下来的规划，三亩说，“我们是一开始就注重收集用户问题和解决需求的平台，在我们这收集客户需求，找到消费者的问题，然后跟配方师密切联系，产生真正好的产品。”

他认为，好的内容就是广告，好的产品就是渠道。

如何短期内积攒人气？

从2016年5月到现在，短短14个月的时间，三亩如何做到圈粉无数？

最开始，言安堂第一批粉丝大多是世界五百强企业的配方师，因为三亩团队都是技术出身，写的是技术文章，当配方师分享科普贴时，消费者就很易接受。

“从开始时想写什么就写什么，现在慢慢变成考虑用户想看什么——要克服过强的表达自我的欲望，重要的是用户从你那获得了什么。”

三亩总结了四点“套路”：

1、早上6:30更文。大多公众号是晚上22:00推文，这一时间是抢不过感情号、大V的。三亩选择早上起床前推送，是因为是女性最理性的时间段，起床拿着手机上洗手间，这3分钟最适合看干货技术贴。定时更文，让用户形成习惯。

2、每篇文章不超过1500字。文字不要太长，因为用户没有时间。

3、不做品牌广告。言安堂内容没有广告，什么成分能解决什么皮肤问题，通过反复反复的教育，告知用户适合用什么产品。

4、减少顾客决策时间。比如烟酰胺，这个活性物有众多的功效，如美白、控油、抗皱等，而言安堂就反复宣传这个活性物本身——通过这些反复地宣传，在言安堂的读者心目中，不管是Olay，SK-II、还是雅芳，只要是以烟酰胺为核心的产品，都是“烟酰胺”品牌。烟酰胺含量高的产品，三亩推荐的，价格符合用户的心理预期的，用户就会下单。

为什么会有这一效果？三亩说是因为前期不断科普烟酰胺的作用，跟用户产生绝对的信任。“我有一段时间推过霍霍巴油的文章，用户就评论说，我是霍霍巴邪教教主。”

三亩很认同一句话：品牌的目的就是帮助客户减少决策时间，减少时间成本。烟酰胺就是一个成分品牌，通过反复教育，让用户变成自动化的下单手。

什么样的人群是言安堂的用户？三亩坦言曾做过数据调研，用户年龄在18-24岁之间，以本科生、刚毕业的白领、准妈妈和哺乳期的妈妈为主，其中95%是女性用户，有相当大的比例是理工科毕业。

怎么实现扩粉呢？三亩总结说，言安堂跟别人不一样，用户一般不会选择在朋友圈转发，而是点对点的主动分享，用户觉得这篇文章好，会定点转给闺蜜或好友，所以不会有爆发性的粉丝增长，都是一天天写文章积累起来的。

如何做内容电商？

2016年7月，三亩第一次在微店卖货，1个小时内卖光，当时拉了一个300人的微信群，寄货时给每个人写了一张卡片。

“我们是被用户推出来的，开始坚持不卖，有粉丝说想要一站式服务，直接在言安堂买，所以就半推半就地卖产品。”

“但不好意思直接在订阅号里推，有人不愿意看广告，所以就做了服务号。怎么转到服务号呢？服务号专设答疑服务，用户有问题就转到服务号的客服。“

“服务号推的文章，是粉丝问答的集锦，也是广告文，从粉丝的角度出发，帮她解决问题。服务号阅读打开率达95%以上，进店率50%，转化率在10%，最后不能卖，是因为缺货了。”

内容电商，各店铺产品差不多，怎么做到跟别人不一样呢？

三亩介绍说，“让客户觉得你在帮他干活，而不是你在卖货。要把客户的解决方案做出来，比如客户需要控油，而这一目的需要搭配几个品牌甚至几个公司下面的不同单品，那我们就组合起来，形成解决方案推荐给客户——客户肯定会各处比价，但还是有一部分人觉得比来比去太烦，会选择信任度高的平台，比如在我们这购买。”

如何与顾客建立信任？

三亩认为，做内容电商，一开始真的不能太计较毛利，有时候平进平出，如果真的解决了客户的需求，就会产生粘性，言安堂的高回购率就是经常牺牲自己的毛利为代价，一旦建立信任，后面的生意就水到渠成。

三亩语速很快，率真又不失幽默，他说最开始是没什么方向和战略的人。他认为目前言安堂就是一个配方师团队，不是渠道商，也不是媒体，最后还是希望做研发。

“我们团队大多数是配方师，目前支持我们的有前雅诗兰黛集团研发总监王天翔博士、前欧莱雅（美国）研发中心研发经理吕绍祥博士、原宝洁亚洲研发中心研发总监杨建中博士，在我们工作团队内部也有原强生全球创新中心的资深研究院吴江和吕奉祥，高级研究员张英皓等人，大部分都是清华和复旦的博士硕士。作为配方师，我们找到了一个跟客户更好交流的平台，我们要做得就是更加努力，让更好的产品有机会被开发出来。”三亩说。

记者手记：有人说，全世界的电商都在做内容社区，全世界的内容平台都在转做电商，电商也遇到了线下门店的难题，比如开了一家店，消费者在产品过剩和信息轰炸的当下，如何主动找到你？

言安堂就给出了一种答案，整合业内知名配方师，定期推文，帮助用户找到解决方案，推荐适合的护肤品组合，与年轻消费者产生情感链接，形成高粘性和带货能力。

这类偏专家型的技术号，值得业内人士借鉴：一是年轻消费者不好忽悠，他们对生活品质有更高的需求，让他们种草买单，需要拿出诚意和专业度，精准了解客户需求，让自己成为某领域中的KOL，解决他们的需求；二是私人订制和个性化服务，用内容社群的思维做平台，前期虽然需要大量人力物力财力的成本，但不失为新品牌或小众品牌脱颖而出的一种方式。

坚持做一件有价值的事情，等待时间的回报。