作者 | 罗立璇

这是三声报道的第273家创公司

“我们现在的逻辑还是在流量变现上”，摩卡视频的负责人陈昭表示，“既然用户现在都在微博、微信、手机淘宝等超级APP上，那么我们就去这些超级APP上获取流量。”

陈昭的这个决定做得并不轻松。摩卡视频所属的云遥科技之前最著名的产品是美妆应用抹茶美妆App，在2015年获得千万美金的A+轮融资，主打在应用内生产PGC内容，从而培育社区。但随着自有App流量的下降，他们开始思考转型：在公司内部构建美妆MCN业务“摩卡视频”，将他们之前制作内容的经验迁移到陈昭提及的“超级APP”上。

同时，他们在淘宝内容上也展开了更多布局。陈昭承认，现在淘宝的内容体系的确还未成熟，但是他十分看好淘宝内的闭环变现逻辑，“每一个到淘宝的人，都有着明确的购买目的。”

陈昭清楚，MCN模式在现在市场上正在受到质疑，所以摩卡会继续把提高变现能力放在非常靠前的位置。“不然等到退潮的时候，就会看到谁在裸泳。”

用头部网红撬动更多的资源

决定做MCN，是因为云遥科技决定要向流量“进攻”。

去年年底，为了应对流量越来越昂贵的挑战，云遥科技展开了MCN新业务。在抹茶美妆时期，云遥科技曾做过网红经纪。“但那是出于防守的考虑，因为如果别的公司签走了我们平台上的网红，内容就会减少。”陈昭解释，“MCN不一样，它是你主动去抢占不同平台上的用户资源和流量，从而去做流量变现的生意。”

云遥科技当时还有一个选择是电商。“说实话，团队的确没有电商的基因。电商是一个很重的模式，利润也没有我们预想中的高。而且，电商的选品、物流、售后等多个环节组成了一个庞大的体系，无论哪一个环节做不好，对交易和网红而言都是重大的折损。”在保守的预估下，云遥科技决定，暂时不自己做电商，而是去做自己所擅长的内容。

他们打造的网红“梦诗Nicole”就是擅长于内容的一个证明。和普通的美妆类的网红不同的是，梦诗的内容将美妆和历史文化结合起来，做出更有新意的内容。比如梦诗其中的一个栏目是《民国美妆记忆》，在栏目里，她会根据照片，模仿画出包括名媛唐瑛、演员阮玲玉和作家张爱玲在内的民国著名女性的妆容。

梦诗每次一出新的作品，基本都能登上美拍、B站美妆区前十的位置，而她本人在两个月内已经在微博上获得了40万绝对真实粉丝。陈昭表示，当时梦诗就是按照“支点”的作用去打造的：“证明我有制作出这样的内容以及快速获取粉丝的能力，再去和更多的合作方谈合作。”

但在梦诗之前，摩卡其实曾经走过一段弯路。当时摩卡签下了很多网红，最多的时候达到百余名，而云遥科技的员工加起来也就100多人，其中还包括了抹茶美妆业务线的员工。“那时候想的很简单，我签下100多人，就能有他们100多人的流量，后来才发现，根本吃不下。因为你要给每个网红提供支持和服务以保证有效的连接，否则与网红的合作就是空中楼阁”

在这样运营了一段时间以后，摩卡决定转换策略，减少签约网红，有重点地培育更好的内容。比如梦诗这个项目的策划被通过后，摩卡就马上配上了相应的内容策划、编导和运营人员。在今年，摩卡计划再打造几个这样级别的头部网红，能在微博上进行整合营销，找到更多的合作对象。

美妆以外的生意

宏观来说，摩卡视频下现在有三块主要业务：通过内容，推广和粉丝运营的紧密配合打造美妆头部网红、商业变现，和专门立足于淘宝生态的淘宝内容生产和服务。在淘宝外，摩卡视频希望能打造一套完整的网红达人体系，为客户提供整合营销方案；在淘宝内，摩卡视频则为淘宝商家提供视频、图文内容制作和淘宝内营销等服务，通过内容制作和分发为商家引流和交易。

在陈昭看来，淘宝依然需要大量质量比以往更高的短视频内容。淘宝曾邀请他参与一次面对商家的直播，讲解怎么在淘宝里做内容。为了招徕顾客，他特意把自己的电话号码也放了上去，让他没想到的是，此后有1000多个淘宝商家给他打电话，“从卖猪肉的到卖珠宝的都有”。

商家对视频内容制作的理解依然相对模糊，导致他们在议价时遇到不少困难：“很多商家觉得，我几十块也能拍一条视频，你这个为什么这么贵？但是怎么体现商品的品质，像是展现口红的颜色和润泽度等等，其实是有要求的。这些商家也许愿意出一些钱来尝试更好的内容，但更多还是处于一种观望的状态。”

摩卡视频的应对方式是找到成本更低的办法，实现流水线生产短视频。他们在成都总部找到了两家愿意和他们合作的高校，将淘宝短视频的拍摄作为有偿实践项目，提供固定的场景和设施，这样上一组的人拍完了，下一组的人就可以使用之前的设置继续拍。

正如前文所提，摩卡视频希望能够通过在淘宝内外的积累，为商家打通一套联通的系统：“在理想的情况下，当一家店铺要上新的时候，我可以在微博、微信、美拍、秒拍、B站、今日头条和优酷土豆等各种各样的平台推出内容、进行推广，做出声量；在淘宝内还可以通过爱逛街、必买清单、有好货等渠道获得流量，同时配套推出在店铺内的产品视频，来做交易。”