良品铺子2006从湖北出发，到2016年拥有了2000多家店铺，销售额突破60亿，其中电商的销售额达到20亿。良品铺子2010年开始接触互联网，2012年线上销售仅1500万元，2013年近8000万元，2014年4.2亿元，2015年飙升至12亿元，直至2016年达到20亿。据良品铺子自己预估:2018年良品铺子将实现100亿销售额，而电商销售额的占比还将大幅提升。

成立二十一年，用七年时间完成互联网的华丽升级。良品铺子到底是如何做到的？传统企业可以在良品铺子身上学习到什么呢？

强大的线下渠道是互联网升级的基石。

一、开店

快速扩张：

2015年前，良品铺子2000多家线下门店主要分布在湖南、湖北、江西、四川、河南五个省市。2016年开始在深圳与苏州开拓门店。难得的是，良品铺子的这种快速扩张，是对全国市场理性有序地开发。

密集开店：

良品铺子在开店地址的选择上与7-11的初期发展非常相似，采用的都是密集式开店的方式。良品铺子在武汉一个城市就有400家店，平均21平方公里就有一家店。一条街可以开出多家店，街头、街尾、中间都有其店面。这种做法既可以阻当竞争对手，又可以在短时间内集中做到品牌爆发。

时尚空间：

良品铺子在店铺装修上，除了考虑到购物的舒适度之外，大胆使用鲜艳的色彩装饰空间，整体效果时尚十足、活力十足。

二、营销

良品铺子的线下活动经常不断，主题不断，每家店的店门口堆头总是配合主题活动进行宣传，引人入胜。

三、管店

良品铺子有一套独有的终端店铺管理系统，据海岸城的店长介绍，目前每家店的一半货品都是由系统来自动补充的，一半根据店铺的具体情况人工下单。在深圳海岸城两三百平米的旗舰店，由六七个人看管。店长说，人效高，员工收入也高，干起来就自然有劲。

四、产品

良品铺子的产品非常丰富，从与同道大叔合作的产品到《愤怒的小鸟》、《冰河世纪》等系列产品，再到联合场景实验室创始人吴声推出《场景礼盒》、结合中秋节、端午节、春节、父亲节等推出的产品等。良品铺子特别擅长根据消费者消费需求和口味变化，不断推陈出新。最近，为了增加顾客进店的频次，良品铺子还引进了水果这种高频次产品。

良品铺子线下实体店的发展走得又快又稳，而其线上的发展速度一点都不弱于线下。

一、进驻电商平台

目前良品铺子的线上销售渠道除了其B2C商城以外还包括天猫、淘宝、京东、当当、聚美、1号店等第三方电子商务平台。在良品铺子还没有抵达的区域，电商就成了非常好的补充渠道。

二、进驻外卖平台

在饿了吗这些外卖软件上都有良品铺子实体店的外卖服务，这样让原本就密集性的店铺扩大了辐射范围。

三、搭建数据平台

早在2014年年底，良品铺子就与IBM首次牵手，启动了SAPIS-Retail(零售行业解决方案)、SAP CRM(客户关系管理软件)、SAP Hybris(电子商务软件与多渠道商务解决方案)三大软件开发。有了数据平台的支撑，线下与线上大融合给良品铺子带来了很好的收益。

在消费者数据分析上，良品铺子就得到了非常精准的数据。仅在线下消费的客户，年人均消费次数为7.6次，人均消费金额为408.9元；仅在线上消费的客户，年人均消费次数为14次，人均消费金额为102.1元；线上线下重合的客户，年人均消费次数为11.8次，人均消费金额为677.5元。这样很多市场行为就有了客观的数据支撑。

四、打造粉丝经济

现在，良品铺子拥有一个接近900万粉丝的微信服务号，两个粉丝数加起来约200万的微博号，以及180万粉丝的百度贴吧。不仅开始在图文上下功夫，甚至开始做综艺节目，推出了自己的台标“核桃TV”。每月招募粉丝去海外旅行，每周推美食制作视频，以及根据热点做搞怪配音视频，并引入武汉当地的电台DJ负责内容版块。

在微店上，针对会员的促销活动小活动不断，大活动不少。用他们自己的话来说中，小活动可以维持活跃度，大活动可以维持热度。

良品铺子也在尝试着在深圳、成都、武汉三地做社群试验，通过一些核心的KOL组织线下活动。

五、店铺掌控权

良品铺子线下店采用的是托管型加盟的方式，加盟商只需要出资和选址装修，其他有关店铺经营管理、运营、备货、库存等均有良品铺子总部负责。这样的经营模式对于良品铺子而言可以优化线下店的服务，提升用户体验；对于加盟商来讲掏四十多万就可以轻松地做个甩手掌柜。

 

小结：

实体店这几年开始大洗牌，主要原因是因为传统实体店的渠道优势被互联网所取代，而在新的互联网渠道又没有找到立足点，再加上品牌本身的影响力又不足以吸引更年轻的消费者。百丽、宝洁、美特斯邦威都是属于这类代表品牌。

良品铺子自己说，“我们不想把良品铺子做成一个卖零食的品牌和渠道，按照设想，我们要把它做成一个高品质零食消费入口，坦白说良品铺子已经成为了流量分发的重要渠道。”良品铺子成功转型，店铺规模优势是基础，数据平台是硬件条件，店铺管理权是前提，庞大的粉丝群是爆发点。正在转型的传统企业，你学习到了吗？（欢迎关注原创作者：老易侃品牌）