作者：李燕君

产业生态圈、细分市场、新零售、消费升级、年轻化、快闪、跨界、供应链变革、渠道革命、社群效应，这些关键词构成了中国零售商业的2017。

过去的一年，渠道与品牌各自发力，并且在“定位”“顾客”这两件事情的重要性上达成共识。处于商业链条终端的品牌，得以最先感知市场变化，迭代裂变也来得最为迅猛。

一方面，相较于渠道，品牌的“玩家更多”，市场集中度也更低，拥有运营能力和资金实力的公司依然有很多机会。

另一方面，随着专业化程度的提升，行业壁垒在增加。强者恒强，弱者被市场淘汰的周期在缩短。

那么，2018年市场上正在发生什么，以及，服装企业将要做什么？我们与一些品牌负责人聊了聊，这对大家可能会是个好的启发。

1

ARTIS 副总经理 邹鹏

品牌创立时间：1996年

划重点：大淑女装 / 专业化人群 / 店铺自营占比95%

ARTIS女装

ARTIS的核心客群在40-50岁，品牌消费群以老师、医生、律师这样的专业化人群为主，社会角色决定了他们内敛、知性、优雅的审美逻辑。因为这些因素，大淑女装稳定、持续性强，但是缺乏爆发力。

品牌某一个阶段的时尚度可能慢于消费者审美的进化，但是就中国品牌来讲，真正去引领时尚的比较少，哪怕是中国时尚界最尖端的品牌设计师，也会经常行走在欧美、日韩市场。

现在很难说可以创造出怎样的东西，或者把自己的文化输出到其他国家。中国的主流文化中只有餐饮文化走出去了，其他的可能任重道远。我想等到00后成长起来成为主流设计师之后，受教育程度、接触信息的广度和国际水准处于同一个起跑线上，我们才有可能把自己特质的、文化的东西发挥得更好。

2018年，市场细分还会持续。以往一个品牌适应所有渠道、所有购物中心这种情况，以后完全不存在了。市场上项目存量很大，我们会精准定位，选择与品牌匹配的渠道、项目。

就渠道布局来看，百货店70%，购物中心30%，购物中心的渠道占比有扩大的趋势。目前，我们一共开设了160多间店铺，95%为自营。我们的现金流比较充裕，希望通过自营手段，获取一手消费信息、产品供给也更及时。

2

朗姿 执行副总裁 王国祥

品牌创立时间：2006年

划重点：成熟女装 / 品牌独立运作能力 / 泛时尚产业生态圈

LANCY FROM25

中国市场上购物中心很多，但是能做好成熟女装的不超过5家。朗姿尝试合作了12个购物中心，只有3家是盈利的。

中国女装实际上还不具备独立运作能力，之前在百货店吃惯了流量，现在突然没有了，就不知道该怎么办了。对于服装品牌来讲，自身要有聚客能力、强大的VIP支撑、商品推介能力、服装搭配能力，这方面南方品牌做的优于北方，这也是北方品牌现在为什么很少出现在购物中心的原因。

就整体市场而言，中高端女装在2016年整体业绩表现疲软，自2016年四季度以来中高端女装终端销售显现复苏迹象，且一直延续到了2017年。

朗姿的发展战略是跨品类、多品牌经营，构建一个泛时尚产业生态圈，包括时尚服装、时尚美妆、时尚医美、母婴用品、线上品牌运营商、时尚互联网平台。在这个过程中，我们有一个原则是，通过投资、收购优质品牌的方式进入我们不会或者不擅长的领域，比如医疗美容、化妆品。

服装商品策略方面，朗姿已经从一个贵妇装品牌，发展出职业、优雅、Special、商务休闲、生活休闲、时尚休闲多个系列。今年会布局快消产品、少淑女装，这是朗姿不擅长的，会通过并购来实现。

3

ILOVECHOC 副总经理

孙养利

品牌创立时间：2009年

划重点：少女品牌 / 产品渠道设计企划驱动 / 泛90后

ILOVECHOC 少女装

任何一个时代都有难易，站在风口上猪都会飞。现在大环境有点不太好，好在大家都在回归。商业起步期我们说“顾客是上帝”，实际上当时中国经济高速发展，赚钱太容易了，大家忙着做产品、做推广。2017年以来，越来越多的渠道和品牌开始真正关心消费者了。

消费者正在经历更新迭代，对应的是消费的多样化。比如我们现在关注泛90后，这些人在找存在感，在找与众不同，看电影要看首映，玩游戏要玩内测版，这就是他们的“不一样”。我们只是跟着这个时代提供给当下年轻人最in的服饰。

2018年，我们拿到了天线宝宝的IP授权。去年开始，CHOCLAB以亲子服饰的形式在ILOVECHOC店铺中孵化，今年会开出独立店铺。新的一年，我们还将推出一个更高端的国际买手集合店品牌。紧跟巴黎、米兰时装周，国际上流行什么品牌就提供给消费者什么。

3

飞鸟和新酒 品牌总经理

刘世甲

品牌创立时间：2012年

划重点：少淑女装 / 高辨识度 / 量质并举大力发展

飞鸟和新酒

2018年的核心关键词是“量质并举”和“大力发展”。

去年品牌开了60多家店，2018年，我们计划开出100间店铺。一方面，这是市场的需求，飞鸟和新酒的发展势头非常好，去年以来，我们收到了很多邀约。另一方面，从飞鸟和新酒自身发展来看，经过五年的积累，产品和团队也已经非常成熟。

渠道商在往下沉，成熟品牌会跟着有影响力的渠道商进入这些市场。不过我们还是会选择适合我们的渠道，一二线城市和部分三线城市是我们重点布局的市场。

“质”包含两方面的内容，一是砍掉一些业绩比较差的门店，二是进行终端门店形象升级。新的形象店铺，处理手法会更加艺术化，品质感也更好。

除此之外，2018年还有一项重要工作：将飞鸟和新酒的新零售模式推广到全国的经销商。内容驱动零售，是飞鸟这五年对新零售的理解。

飞鸟的“新零售”模型，围绕“用户”为中心，以电商平台、社交平台、体验平台和数据平台为基础，开展基于零售基础运营的场景打造、内容营销和社群运营。在品牌定位下，遵循自然的节气和区域地理特征，以“芳草原”为原点打造场景结合内容化的营销来吸引流量，用社交平台和社群来经营流量，最终实现流量变现。

品牌都有生命周期，2018年会是一个新老交替的年份，而且波及面很大。

4

N-one 董事.总经理 顾宏伟

品牌创立时间：2016年

划重点：国际品牌设计师集合店 / 单店经营质量 / 市场成熟 / 开放 分享

N-one店铺

N-one是一个国际品牌设计师集合店品牌，集合店的运作难度非常大，现在有75间店铺，在服饰集合店这个领域，N-one的数量与销售规模都已经是行业第一了。2017年开了50家店，拓店速度很快。2018年要慢下来，从规模效应转向经营质量，全年计划开35家。2019年又会快起来，因为要推小n-one，是一个更有性价比的副线品牌。

服装行业最困难的时期，大概是2011年到2013年，疯狂抄款、恶性竞争、折扣乱打。而2018年是一个很好的时代，市场、渠道、品牌都越来越成熟，越来越专业化。一个重要的特征是大家都学会了“定位”，一定要先搞明白你是谁，或者你想成为谁。定位准了，后期的投入才会有效果。

服装这个行业太难了，但越是艰难越需要大家用开放、分享的精神和心态，相互促进，彼此成长。