受访嘉宾：途家及斯维登集团联合创始人兼CEO罗军
采访记者：习蔓琳
文字整理：程鹏

记者：途家与斯维登的业务关系是？

罗军：途家包含了线上平台途家网、以及线下不动产管理和运营机构斯维登集团。途家是一个交易、交互的平台，斯维登主要是偏房屋的管理、经营这些落地的工作。起初途家网和斯维登集团是属于途家这一家公司，前两年时候开始剥离，变成两家公司，所以现在是线上线下两家公司。

记者：那是先有了途家网？

罗军：不是。创业第一天，2011年8月份的时候，其实我们分两波人，一波人在海南创业，一部分人在北京创业，北京创业就在做系统，海南创业的就在做斯维登。

记者：那其实是共同成长了。

罗军：对，第一天（一起）起来的，然后到2015年1月开始剥离的，距现在两年多了。只不过原来没将这个品牌太多地露出，大多都知道途家自营，途家自营就是斯维登。

记者：之前一直也是途家露面比较多。那现在对外推出我们斯维登，它的规模以及布局是什么样的情况？

罗军：目前大概是在100多个目的地，300多个项目，3万多套房源管理。

记者：主要是在哪些地区呢？

罗军：太多了，北（京）、上（海）、广（州）、深（圳）所有的旅游地几乎都有。

记者：境内外？

罗军：只是境内的。这个已经是规模量比较大了。目前看起来短租的领域里面，度假租赁领域里面这个规模量应该是最大一家了。

记者：所以我们只做短租不做长租？

罗军：也有长租，因为我们长租不一样，不是这栋楼全部做长租，是指里面的房间有部分房间长租。

记者：就是根据需求来？

罗军：对，我举个例子吧，你看比如说广州增城，它的特性是一到春节之前的时候，大家都走了，都回家了。然后平时的时候都是人很多。所以在春节那一段时间我们用天的方式来经营，来的人稀稀拉拉的。在平时的时候我们用长期租赁来做，所以这个是有时间切换的特性问题。

记者：就是在这种旅游目的地，可能有一个波峰波谷的问题。

罗军：对，波峰波谷，经营方式会不一样。

记者：那在北上广深这种城市，我们主要是长租为主还是短租？

罗军：短租为主，比如说上海，像南京东路的斯维登精品公寓，我们均价1200块钱一晚上，很贵。

记者：那可能是相当于五星级酒店的水平。

罗军：对，因为在南京东路上。这样的情况下，我们用天的方式，基本上没有长租。

记者：那在这个领域，我们对标有什么竞品？

罗军：斯维登公寓定位为中高端，有三条产品线，一个是服务公寓，一个是度假公寓，一个是精品公寓。精品公寓要对标的是四星五星以上，度假公寓主要对标那些度假村、旅游地的酒店，服务公寓对标三四星这样的级别。

记者：这个产品线也是根据城市的属性或者说目的地？

罗军：对，根据目的地来划分产品线。

记者：那未来包括这三条产品线，我们的计划是什么样的？

罗军：这三条产品线，我们还在扩大规模。因为今年（2018年）估计能到五万套以上。我们还没有将它在规模上急剧扩大，因为我们的品质分都非常高，基本都在4.75分以上，满分是5分。游客满意度也非常高，所以我们还是想一步步地走踏实。

记者：那听您刚才说，也就是说斯维登是线下运行体系，你们自己一步一步建设起来的。

罗军：对。

记者：那未来整个斯维登的运行体系跟途家网的平台会有什么协同效应？比如说你的线下运行能力怎么应用到或者牵引到途家网的平台上。

罗军：其实第一天就是具有协同效应。斯维登所有的房间都放途家网上进行售卖，所以这两个是天然合作的。斯维登的房子放在途家网上，途家网帮助斯维登推广。对途家来说，能够迅速占领市场其中很主要的原因是，途家网上有很多好的房源，就是因为我们的斯维登自营。所以这个相互呼应，这和世界上的一些短租平台是不一样的。他们来说基本都是一个平台，在选房子上，对品质质量控制还是有问题的，因为一家一个小房子嘛。如果斯维登的话，我们是集约化管理、连锁管理的，整个品质质量就完全得到控制，所以这个会比较受到欢迎。

记者：因为现在在线分享短租也在讲，我们这一整套的运营体系是不是有帮助其他的房源？

罗军：是的，逐步地我们也在做加盟合作。（比如）他本来自己在经营一个小的民宿，但实在做不好。我们有完整的SOP（注：Standard Operating Procedure 标准作业程序）包括我们的系统，包括很多方面，所以他会用我们的管理来运营项目。

记者：所以说先是要把这个体系做好。

罗军：对。   

记者：我看到斯维登旗下除了斯维登公寓还有别墅品牌？

罗军：我们斯维登集团旗下的别墅品牌，叫“欢墅”。我们现在大概有1000栋，也是目前整个中国规模最大的。这个所有的都是别墅，不是套，是栋。一栋别墅算一个单元，大概近1000栋。这些主要是为别墅业主提供服务，让别墅的房子得到保养，得到经营和分成。游客来说，比如说你到杭州去休闲度假，去一个周末。你住在经济连锁酒店，你住五星酒店，还是愿意住在西湖边上的别墅？你肯定愿意住别墅，别墅体验很好。最主要是家庭出行，family, all together. 这样的话体验会很好。旅行很大的原因是找一个理由欢聚。所以我们就用“欢墅”这个词。

记者：未来这个品牌也会用到其他的？

罗军：对，也会输出服务。

记者：我们会是以什么样的方式来？比如说委托管理还是特许经营？

罗军：特许经营。现在在做委托管理，也做特许经营，接下来也会做特许经营。特许经营分两种，一种是品牌式特许经营，一种是服务式、管理式。

记者：我们的特许经营偏向于哪种方式？

罗军：我们是管理式的，不仅仅是给品牌，我们已经参与管理了。

记者：还有两个品牌叫“途远”和“途礼”，它是和“欢墅”平级的吗？

罗军：平级的，我今天刚刚讲的就是“途远”的装配式小别墅，非常受欢迎，12.9万一栋别墅，装修完以后也就20万人民币，诱惑力太大了，上下两层的。这个产品是一个装配式的，大概四个小时就装配好了。“途礼”是用于对于礼品的分享。比如说你到了厦门，你看到这个东西非常好，你想买一个什么东西。那你买就不方便带回去，微信“扫一扫”以后就帮你送过去，最主要是你可以把这个东西做红包方式发给你朋友。你的朋友打开以后，打开的是一个东西不是钱，地址是他输进去的，你不（需要）输的，他输你也看不见的，这种方式就是用于对于礼品、伴手礼的分享。

我们做的东西，我们住宿的三个品牌，加上“途远”品牌和“途礼”品牌，都完全围绕着我们本地化消费、本地化旅游、消费升级来做的，所以很核心，我们没有再多的扩展外延。

记者：那我们有什么合作伙伴吗？或者是OTA。

罗军：太多了，携程、去哪、艺龙，等等这些都是和我们合作的，包括58、赶集。

记者：具体怎么合作？

罗军：交易上的合作，宣传推广上的合作很多，都不一样。有些是流量上的交易合作，有些是推广合作，我们做很多BD（商务拓展）合作。比如说宠物的合作，我们和宠物机构合作，因为我们的房间可以进宠物，和一般的不一样。所以这种情况下，宠物机构非常愿意和我们合作，我们也愿意通过宠物的传播，让我们的房间传播得更好。

记者：刚刚你也介绍的很多种形式的斯维登旗下，那哪一种是最大的房源？房源最多的占比？

罗军：公寓最多。近3万套。

记者：那三套产品线哪个是最多的？

罗军：业务量，很难说什么最多，利润最多、收入最多，还是房量？房量还是公寓（最多）。三条线里面是度假公寓，在旅游目的地最多。

记者：那未来2018年发展的重点是什么？

罗军：还是在这几条线，3+2。就是三条经营线，两条扩展线。三条经营线是斯维登公寓的三条产品线，加上欢墅别墅，再加上两个扩张，就是“途远”和“途礼”。

记者：刚才你也说到别墅，我们目的地的别墅是我们租过来的吗？

罗军：不是租过来的。

记者：自有物业？

罗军：也不是自有的，是分享的。这个别墅还是你们家的，平时还是你住，多余时间你不回去的时候，我们帮你请其他人进来住，收入分成。所以我们是完全的分享经济，和租赁经济不一样，因为它的物权拥有者和使用者是一个人，都是业主。租赁经济是物权拥有者和使用者是两个人。

记者：我明白了，（别墅产品）就是在线短租，途家网上面相对高端的产品，这方面我们的Airbnb是不是也有重合的呢？

罗军：Airbnb不做线下，我们做线下。线上的话我们之间有重叠，但是我们等更大。因为我们体量太大，65万套途家的房源，35万套的蚂蚁的短租房源，再加上海外的房源，所以我们比其他家的都要大很多，交易规模量也大很多。

记者：因为最近一直在说线下变的更沉，您觉得这两年有什么变化吗？或者说这样的策略有什么成果或者说有什么新的趋势吗？

罗军：现在的趋势更重视线下。以前的线下是指对线下投入更大，现在是对线下的重视度更大。比如说流量获取，原来在线上，线上流量感觉越来越贵了，愿意做线下的方式获取流量，这还是一种投入逻辑。

其实像途家的这种，线上的途家网，线下的斯维登，两家机构。线下的斯维登其实没有投钱，也不造房子，也不装修，也不租房子，它只是将管理的、我们称之为 service 的这些经验、系统做整合。所以线下因为毕竟还是企业的核心，接触点、接触界面，所以一定程度上来说对企业的要求会越来越高。因为消费的体验是两层的，一层是线上的体验，一层是实际到达体验。尤其做服务实际到达体验是非常重要的，所以我们的体会就是说，在线下的实际体验，产品层就必须要做的非常好。

所以第一天在七年前创业的时候，其实我思考的也是这样，我第一天开始从来就没想过我只做一个网站，然后让你们的东西在上面跑，我就出钱就可以了，没这么容易的事情。

记者：这个跟中国具体的住宿市场有关？

罗军：对，和诚信度、和社会发展阶段都有关系。

记者：那您觉得现在的线下布局已经到了什么样的程度？

罗军：导入期已经快完成了，非常有前景和希望。