3月19日，“中国三大名酒·茅五剑”中的茅台、五粮液以及青花郎三大品牌同时召开内部的经销商大会，小编都快忙不过来了，第一时间将最新的信息呈现如下：

茅台：居安思危，直面问题

3月19日上午，“中国三大名酒·茅五剑”之首的茅台春季全国经销商座谈会在成都举行，本次会议以“夯基础、强队伍、扬文化、提服务、稳价格”这15个字为主题，贵州茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酒销售公司董事长王崇琳，茅台酒销售公司总经理马玉鹏等领导出席会议，会上厂商深度沟通，就茅台春节以来的市场表现多维度呈现，酒说整理核心要点如下：

1、厂商深度互动聚焦5大问题

在会上的经销商代表发言环节，包括广东经销商联谊会会长符小文、河南联谊会会长王庆云、贵州联谊会会长刘大佛、北京联谊会会长李迪平、上海联谊会会长苏小相，四川联谊会会长王元光等6大会长，包括茅二代代表辽宁津享逸商贸李浩维等一系列经销商先后发言，期间王崇琳更是多次即兴现场“解惑”：

1、关于云商。王崇琳针对云商“卡、慢、体验感差”等核心问题，指出云商是个新东西，推动线上线下的融合，目的是为了引进新技术，加快原有营销系统的升级，使得购买更加便捷、安全与快速，迎合年轻人的购买趋势。

他进一步指出：茅台云商现在的确是慢、卡、体验并不太好，特别是在春节等关键节点更慢，即使是买到的人也体验不好，对经销商来说资金流转太慢。新零售的关键在于不断使用新技术销售更加快捷，消费者体验更加方便。

因此，2018年发力方向：一是推动平台达到2.0版本，解决体验不舒服等技术问题；二是地面配合，线上引流下单，线下是服务与配送，进一步强化对专卖店管理的提升和标准化的实现；

2、关于茅二代培养方面。茅二代是未来的接班人，其定位应该是茅台文化的忠实分享者、茅台消费者的爱好者，而不应该仅仅是茅台的获利者，未来要加强对他们的道德教育，要讲规则，讲规矩。

3、关于物流发货方面等机制问题，销售公司前段时间进行人事调整，目的就是在技术、设备和团队方面有所强化，提高办理业务的效率。

4、关于价格问题。茅台酒在节前需求旺盛，居高不下，但是现在呢？直营渠道为1499元，而主流流通的价格1520~1550，零售价格在1580~1600，这非常好，这说明茅台对市场价格的管控基本见效，这有利于茅台酒未来市场上健康持续的发展。

5、节前的1399促销活动有效地保证了茅台酒的春节供应。未来要继续强化利用新媒体等手段推广茅台云商，让消费者也可以可以通过云商平台买到平价茅台；强化会员制，在购买量上区别对待。

要整合服务能力，以服务提升价值，全面启动会员管理体系，做好对会员的价值开发，为终端用户提供分层分级管理；通过云商平台对传统业务模式的改造。

2、王崇琳多次强调理性冷静与忧患意识

2018年茅台市场就一个字：稳。要稳中有进，要进中向好，要好中创优。这里强调两句话：

一是要冷静看待当年的行业变化和茅台酒的当前的市场变卦，理性研判

二是要要居安思危，包括茅台各个阶层和渠道上的忧患意识。

怎么看待当前的市场和茅台酒的市场状况，茅台现在是一枝独秀，一骑绝尘，远远走在前面，但是，好不好？从收益上很好，但从发展上不太好，我们更应该看到市场的发展趋势：

首先，中国名优白酒高度集中与分化在同时进行，品牌市场占有率的变化快速，因为集中所以分化，好的越来越好，差的越来越差；

其次，渠道的规模化与连锁化在加剧，近几年会加速，具体表现在：大商做大（规模化），中商做特（管理上有独到之处，核心竞争力），小商做精（服务的精致化，小区域非常团结）。茅台酒商无法在规模化强大，只能有一个出路：让你成为当地区域唯一一个卖正品茅台的，这就是品牌化。茅台全国目前有1400多家专卖店经销商，但普遍在当地的知名度并不大，如何在当地提高知名度，成为真正的百年老店，很关键；

三是消费更加理性文明，便捷优质。一定要重视通过购买、消费的行为产生的体验感，新电商干不过传统的经销商，是因为传统的更加注重人与人的互动，卖酒卖的是文化，文化背后是情义。不用担心茅台以后没人喝，人的消费有个成长过程，最而应该担心的是：消费者的变化，如何提升服务与互动。

四是市场的变化，茅台酒销售的淡旺季仍在存在，消费与销售仍然有区别；即时性消费和计划性消费两种并存，当市场紧俏时候，计划性消费会增加。

整个行业收入和销量都在增加，但幅度并不大，整个酒行业还是处于弱复苏状态，茅台酒一枝独秀，一骑绝尘，好还是不好，要理性看待：木秀于林风必吹之，百花齐放才是春。未来几年的工作，茅台酒的供应是有限的，但是市场变化是很快的，市场远远超过我们的想象，站在比较高的政治占位去思考茅台酒的市场意识，大家一定要冷静与理性看待今天的茅台，强化忧患意识和居安思危。

五粮液：6大板块全面发力

今天上午，“携手奋进新时代 共同铸就新辉煌”——五粮液品牌经销商营销工作会同时进行。会上，五粮液集团公司总经理、五粮液股份公司董事长刘中国、五粮液股份公司副总经理朱忠玉分别发表重要讲话，酒说整理如下：

一是品牌建设方面。概括起来就是五粮液品牌“一强、二新、三大”传播规划，其中的核心工作是品牌内容的制造，再通过丰富的媒介形式和不同的传播互动方式传递、展现给消费者，最终实现消费者对五粮液品牌价值认知的整体提升。

二是产品整体打造思路。五粮液“1+3”的产品策略：其中的“1”就是把销售占比达70%的52度新品五粮液核心产品进一步做精、做细；“3”是指五粮液品牌核心产品体系延展的三个维度：第一个维度是打造独特、稀缺、个性的高端五粮液系列；第二个维度是打造年轻化、时尚化、低度化的五粮液系列；第三个维度是打造全新的国际版的五粮液系列，真正实现“世界的五粮液”全球化布局。

先来看新品五粮液：新品五粮液是公司发展的核心支柱，这个地位必须牢牢坚持不动摇。关键是解决供求关系问题，首要工作目标是稳定零售价格体系、提升经销商利润水平。

其次对“1+3”中的“3”，就是高端化、低度时尚化、以及国际化这三个维度。

1、打造高端化五粮液产品。公司将加快推进开发五粮液“古窖酿造”系列产品，重新定义中国高端白酒价值的最具说服力的全新标准。

2、打造低度时尚化五粮液产品。低度化是五粮液的优势，也是未来消费的趋势，公司要结合优势和趋势。低度五粮液本质上是五粮液，但是它具有“口感与高度五粮液一样、饮酒更轻松、没有负担”的独特的品类价值。未来，公司计划将低度五粮液单独作为一个品类进行重点打造。加强五粮液时尚系列产品的打造，如婚宴场景专属高端系列产品五粮液“缘定晶生”，就是顺应适婚年轻消费群体的消费习惯和生活方式开放的时尚系列产品，并依托新型的垂直性、智能化、开放式的“五优购”营销服务平台直接面向消费者限量发售。今后这个平台将发展成为五粮液高端个性化产品的专属销售平台，还将搭载越来越多的个性化五粮液产品。

3、打造国际版五粮液。目前，公司正在开发国际市场专属的五粮液系列，今后国际版五粮液与国内版五粮液将有明显区隔，现有的国内装五粮液不再进入国际市场销售。

三是渠道建设。“百城千县万店”工程是一个基本的统领，同时也是各项工作推进的具体抓手。公司将以“百千万”工程的实施为契机，依托于经销商，系统性地构建起五粮液的核心商家体系、核心终端体系和消费者会员体系，整个工程预计需要三年时间来全面完成。

其中专卖店渠道方面，目前五粮液的专卖店已经发展到1000多家，这是一个庞大的连锁体系，更是一个巨大的平台，整体定位是公司“百城千县万店”工程的基本盘，同时是万店终端建设的核心盘。

2018年和今后我们将继续朝三个方向对专卖店进行创新升级：一是模式创新升级；二是功能创新升级；三是品牌创新升级。

1、科学构建“红蓝黄+”产品体系。红色系产品专指52度新品五粮液；蓝色系产品指五粮液专卖店渠道专属的酒类产品，目前有“金五”、“95专卖店酒”，后续将丰富蓝色系产品；黄色系产品分为标配产品与选配产品。

2、在专卖店管理升级方面。一是建立标准化的管理制度体系，实现加盟标准化、产品标准化、服务标准化、形象标准化、绩效标准化。二是建立信息化管理体系，实现销售管理、门店管理、客户管理信息化。

在电商渠道方面：“五粮e店”对五粮液来说具有重大的战略意义，很可能成为五粮液在未来实现跨越式发展的一个突破口。“五粮e店”项目以五粮液公司产品为主，其他商品为补充，通过五粮液股份有限公司筹建专业运营公司，建设与互联网、大数据深度融合、直接服务终端消费者的“五粮e店”新型智能终端，实现新零售、新经销和新团购的新型商业模式，打造厂家到消费者之间最快捷、成本最低、效率最高的专业数字化服务平台。

关于KA渠道，主要做好一线大卖场、高端百货门店五粮液专区/专柜建设；做好会员制卖场、高端百货等优质业态的核心消费群的培育工作；做好城市和卖场系统区域为单位，组织卖场系统店长、酒水科长、促销员开展培训。

四是战略性高地市场的打造。2018年，公司确立了对北京、上海、深圳、杭州、成都这5个大型中心城市，进行战略性的投入和打造。

五是组织执行。新时代下，五粮液的营销人员一定要具备数字化、精细化营销的新能力，并要将这种能力转化、提升和应用到具体的工作中去。

六是系列酒。系列酒是公司营销工作的重中之重，在做强五粮液品牌的同时，要同步做大系列酒板块。按照公司规划，2018年要实现“百亿系列酒”目标，除了实现百亿目标外，系列酒板块还要确保培育一个20亿级以上的大单品，两到三个10亿级以上的大单品、五到十个过亿元以上的大单品。到“十三五”末，系列酒板块销售收入要突破200亿元。

2018年，公司将继续坚决淘汰市场定位不清晰、价值贡献度低的产品，加速研发次高端的新产品，进一步完善系列酒产品结构，形成“4+4”的品牌矩阵：第一个4是指打造五粮春、五粮醇、五粮特头曲、尖庄等4个全国性的大单品；第二个4是指打造4个个性化的产品，锁定主流价位、打造大单品。

青花郎：2017青花郎猛增122%、以品质发展为核心…

3月19日下午，青花郎2018招商沟通会暨青花盛宴新客户鉴赏荟在成都举办。会上透露，青花郎事业部2017年商家规模与销售规模持续扩大，青花郎销售同比增长122%，红花郎同比增长51.8%，奢香藏品系列同期增长160%。

郎酒集团董事长汪俊林强调：“品质才是青花郎发展的核心，商家盈利是市场建设的基础。2018年，郎酒将对青花郎控量销售，确保产品品质更好，以“让商家盈利、让消费者满意”为中心开展工作，追求有质量的销售。

1、汪俊林：2018品质是核心，让商家盈利、让消费者满意

郎酒集团董事长汪俊林表示，青花郎事业部作为郎酒的头狼，青花郎带动红花郎、红花郎托举青花郎，郎酒将确保青花郎事业部的良性发展、壮大。青花郎——中国两大酱香白酒之一，是目前酱香型白酒的真实写照，得到消费者的认同，销售额持续上升。红花郎定位中国次高端酱酒第一品牌。

酱酒的显著特点，就是酒是陈的香，一年一个味，时间是酱香型白酒最好的朋友。郎酒目前拥有13万吨酱香基酒储存，这是在品牌发展中最难能可贵的，目前存有十万吨以上酱香基酒的，只有茅台和郎酒。2018年郎酒的核心是全力提升产品质量，确保品质更优。

2018年，郎酒将对青花郎实行控量销售，确保产品品质，营销政策将更加稳健，以“让商家盈利、让消费者满意”为中心开展工作，追求有质量的销售。

近三年要控制酱香型白酒的年销量，争取青花郎基酒储存十年以上，确保基酒储存有增无减，为未来的厚积薄发打下基础，“只有产品品质好，才能确保品牌屹立不倒”。

未来五年内优质酱香白酒仍然紧缺，生产酱香型白酒是一个非常专业、需要耐力、时间、实力的行业。包括茅台、郎酒等酱酒企业在内，酱香基酒仍然是紧缺的，尽管不少资本都在追逐酱酒，但时间是绝对没办法用资本换回来的。

在有价值的地方创造价值，与有价值的人一起创造价值，对于郎酒来说，品质才是郎酒的核心，商家盈利是郎酒市场建设的基础。

糖烟酒周刊杂志社首席研究员王传才重点分享了中国高端白酒成长路径与青花郎战略选择。中国白酒在“新黄金十年”主要呈现出“挤压式增长”与“结构性复苏”。中高端白酒品牌竞争的核心在于产品品质与价值回归。随着大众健康消费意识的加强、酱酒品牌建设、产品结构调整，酱香酒市场份额大幅增涨，青花郎无疑是其中表现最为抢眼的高端酱酒品牌之一。

青花郎与茅台作为高端酱酒的“双子星”，在品牌价值和品类势能上将“二元法则”进行到底。因此，作为中国两大酱香白酒之一的青花郎，凭借品类稀缺性、品质差异化、强大的品牌价值以及科学专业的运营模式，将迅速成长为中国高端白酒的旗帜性品牌。

2、2017猛增122%的青花郎，2018核心发力！

青花郎事业部总经理胡红表示，2017年商家规模与销售步入发展快车道，青花郎销售同比增长122%，红花郎同比增长51.8%，奢香藏品系列同期增长160%。

青花郎定位为中国两大酱香白酒之一的千元价格带高端酱酒，红花郎定位次高端酱香白酒第一品牌，同时还包括奢香藏品系列和收藏纪念酒系列，并且2017年开始启动的生肖纪念酒推广销售，丰富产品内涵，满足收藏需求，十二生肖酒也正在有序推广。

青花郎在商家布局上，将执行计划配额规则，严控计划。商家根据市场容量申报签订计划，按市场类别执行高限计划控制，超计划配额执行计划外价格。青花郎将严控首单订货和合同量，并实施高限库存管理，超高限库存，将严控发货。

在计划管控上，按季度管控，商家季度内未执行计划内的自动作废，由事业部收回，允许提前执行计划。在专卖店上，2018年青花郎将在全国范围严控在450家，执行计划配额制。

在操作模式上，青花郎明确核心运营思路，强化名酒化运作、品牌品质驱动、以团购为核心，聚焦核心动作，执行计划配额管控，扶持优秀商家。

实际上，对于行业而言，高端白酒在经过了2017年迅猛增长后，更需要时间和战略空间进行消化，以便实现业绩巩固和质的提升。因此，2018年高端酒发展的加速度，将由价格看涨向价值回归转移。

作为中国两大酱香白酒之一的青花郎，在不断提升品质实力，抢占消费者心智的基础上，不断强化与茅台“双子星”的品类优势和品牌价值，在有力拉升郎酒品牌势能的同时，也将助力酱酒品类的持续爆发，加速冲刺郎酒的“新黄金十年”。