在上一期的《解析 | 家电顾客特征差异分析报告》中，我们为大家展示了全国和几个重点城市的顾客属性差异。今天我们要聊的是，不同性别、不同年龄的顾客，具体有哪些特点呢？销售人员该如何应对？
懒人划重点版
顾客人口统计特征对购物行为有巨大的影响
男女在沟通上的差异：男性比女性更爱插嘴、女性比男性更爱看“脸”、男性爱控制、女性比男性更open
男女在购物决策中的差异：男快女慢、男理性女感性、男自信女信其他人
青年买买买，中年套路深
为什么顾客属性（也就是包括性别、年龄、文化水平、居住地等在内的人口统计特征）对零售商而言如此重要？我们先来看看消费者在购物时的决策过程。
顾客属性作为最基础的元素，既影响着人们的生活方式，也和生活方式一起影响着购买决策过程。例如性别角色为购物带来的改变：女性广泛步入职场的趋势，让男性的生活方式发生了变化，二者共同承担着家庭的责任，所以我们可以看到越来越多的男性出现在购物场所，单独购物的男性也不少。
总的来说，男性更自我，女性更享受自我
男女在沟通和购物决策中存在着较大差异。一般来说，男性在购物中非常强调自我的存在性，而女性则相对平和开放，在购物中更容易与他人产生感性联系。
沟通差异
男性比女性更爱插嘴
男性顾客爱打断别人讲话，而女性顾客可以扮演一个友好的倾听者。
应对
男性顾客：注意不要被顾客带跑偏，专注于你想传达的内容，在表达完之前控制住对方！
女性顾客：不用太紧张，她一般会给你充足的时间和轻松的氛围~
女性比男性更爱看“脸”
男性只从对方语言中获取信息，而女性更加关注对方的表情神态。
应对
男性顾客：组织好你要说的话，清晰表达。
女性顾客：调整表情，注意眼神、神态和肢体动作。
男性爱控制，女性爱持久
男性注重控制谈话内容以显示自己的力量，而女性则更注重维持对话的延续和氛围。
应对
男性顾客：说话时突出重点，并且要让他对重点感兴趣。
女性顾客：营造良好的沟通氛围，注意自己的语气和说话方式。
女性比男性更open
女性比男性更爱表达自己的想法，而男性为了维持自己的“强者”形象，不爱暴露自己。
应对
男性顾客：男性不爱询问导购员的意见，所以我们要主动观察他，判断他的真实想法，有效沟通。
女性顾客：注意倾听她的想法，为她明确解答疑惑。
购物决策差异
男性做决策比女性快
男性顾客对于购物动机明确，决策形成果断迅速；女性则比较纠结，常常比较多个备选选项。
编外知识
女性视野是男性的6倍
科学家通过研究发现，女性的视觉扩展是男性的6倍。女性视觉扩展可达180°，而男性只有30°。这完美地解释了为什么男生总是找不到钥匙袜子，而女生扫一眼就可以；男生在路上偷瞄美女总是被女朋友发现，而女生通过余光就可以暗暗欣赏小哥哥。所以在购物时，女性也总是尽可能地比较多个产品。
应对
男性顾客：当他产生购买意愿时，快速说服，马上促成交易，不要拖拉。
女性顾客：引导顾客将注意力放在产品的核心优势上，突出介绍差异化卖点，形成强烈印象。
男性理性，女性感性
男性在购物时不爱联想，很少带有感情色彩，更多是客观评价产品；女性则爱幻想，爱触摸，对于产品易以自己的生活为基础产生联想，购物带有浓重的感情色彩。
应对
男性顾客：给他提供数据、资料等理性分析购买产品的优与劣，关注产品的质量和实用性，不用把重点放在外观等产品细节上。
女性顾客：引导她触摸产品，创造产品与她生活的联想，激发对拥有产品后的美好幻想，刺激她的购买意愿。
男性自信，女性易受到外界影响
男性在购物时往往很相信并坚持自己的判断；女性则会受到外界的影响产生波动。
应对
男性顾客：仔细观察他的购买意愿，不轻易否定他的选择，加强引导，并赞美他的明智。
女性顾客：广告宣传、现场氛围、导购员的意见以及其他顾客的意见都非常重要。可以运用权威案例或大众偏好来说服她。
对年轻人做朋友，对老年人装孙子
不同年龄段的顾客，在购物时也存在显著的差异性，需要我们用不同的方式去应对。
青年顾客
追求潮流、购买欲望强烈、易冲动消费
应对
在沟通时诱导他们的购物欲望，强调产品的潮流性和时尚感，以及如何受大众欢迎。尽量与他们打成一片，营造良好的、有感情的沟通氛围。
中年顾客
讲究产品的实用性、对品牌理智且忠诚、难以被说服、购物具有计划性
应对
避免浮夸的夸夸其谈，而是诚恳地让对方感受到你的专业能力，进而信赖你。对产品自信，传达出卖点和实用性，获得他们的肯定。
老年顾客
精打细算、有自己的主见、较为理智、对品牌具有忠诚度（注意：以上特征在他们购买保健药品时通通作废）
应对
善于倾听，表现出诚实的样子；避免指出他们谈话中的错误，给予足够的尊重。获得他们的信任和好感，打消他们对于产品的疑虑。
以上总结，是大众化、显著性的特征说明，在现实中我们会遇到各种各样的顾客，还需具体情况具体分析~我们希望和大家一起，关注门店客流，提高零售效率！
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