随着零售药店连锁率持续提升（2017年连锁率超过50%），连锁化经营成为发展趋势。在这过程中，市场、政策、文化、环境等诸多因素使得连锁经营的管理价值饱受质疑，但是连锁的集约化、规模经济、规模优势又展示了广阔的前景。如何破解这一困局？

2018中国药品零售经营创新峰会上（简称经新会），云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长蓝波指出，连锁经营管理的模块化是未来的发展趋势，既不能高度集权于总部，也不能完全放任分部，通过模块化把商品、服务还有促销一定要统管起来。以下是蓝波的具体分享内容：

云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长蓝波

规模经济下的管理难题

近年来，零售药店集中度逐渐提高，但与其他行业相比仍有较大差距。发展20多年来，业内倡导的连锁经营的核心特点是：标准化、统一化，包括统一促销、统一配送、统一采购、统一价格、统一管理、统一服务和统一品牌等等。对此，业内的争论话题较多——该如何统一，如何标准化，最终实现连锁经营规模化的效应。

如今，在资本助力下，业内掀起兼并融合的浪潮，一些中小连锁也感受到了生存的危机。但不可否认的是，规模经济的优势是非常明显的。

尤其在标准化、统一化的过程中，所带来的管理优势——制度流程统一带来管理成本优势，这确实是连锁经营的一大亮点；其次，连锁经营的集约化所带来的是品牌优势：竞争差异化优势、促销资源的低成本；再次，是商品优势，也即集采、集配、议价能力优势；最后是服务优势，包括培训资源的节省以及形象的高度统一性。

与此同时，标准化、统一化也带来一些劣势：个性化不足，商品、服务、促销等容易造成水土不服；对市场的反应较慢导致竞争力削弱。

总结而言，虽然连锁经营是一个美好的管理模式，但不得不承认当前市场上面临的一些问题：

市场问题，经济发展不均衡，东中西部发展水平的差异，区域经济发展水平不一致，中心城市与地区城市、县乡市场的差别，带来对商品、服务水平、管理成本、商品价格的统一化管控挑战。

政策问题，受药监、医保等政策影响，给质量管理、商品经营管理、人员管理、拓展等带来标准化、统一化的挑战。

文化环境问题，受几千年的文化，特别是中医药文化的影响，以及幅员辽阔带来的环境差异，给连锁管理的标准化、统一化带来挑战。

决策机制前移，破解连锁经营管理困局

市场、政策、文化、环境等诸多因素使我们质疑连锁经营的管理价值，但是连锁的集约化、规模经济、规模优势又让我们看到很大的竞争优势。那么，该如何破解连锁经营管理的困局？连锁的核心价值就是规模经济。连锁的标准化、统一化其实是一个集权与分权的问题。决策机制前移，也即总部管理向区域化管理前移、后台管理向门店管理前移。

零售业的核心业务主要是三项：商品、服务和促销。对于连锁药店而言，我们应该聚焦在这三方面，思考如何与连锁的规模经济相结合。

1、商品管理的集权与分权

核心关键在于统采、地采的比例划分。

很多人会问：统采比例多少才合适。要问我这个问题有没有明确的答案，我的回答是：没有。事实上，健之佳跨地区经营，从昆明走向云南、四川、重庆、广西等等，在这个问题上也一直非常纠结。

因为零售本就依附于商品，而受制于自身能力、上游厂家的市场态度等等，因此商品也面临着重大的竞争压力。由于有些是强势区域，有些是弱势区域，我们在统采地采过程中也面临非常尖锐的问题。

其次，统采的规模优势如何体现？重点要看上游厂家的配合力度。

最后是价格权限的划分。实际上这也与上游工业对于市场态度密切相关。

2、服务管理的集权与分权

专业人员的配置管理、绩效管理。

培训体系、培训内容的设置区分。

营运规范的统一性划分。

3、促销管理的集权与分权

公司资源、厂家资源如何进行管控？

零售业越来越注重的是促销。促销所面临的问题是：公司资源和厂家资源如何进行有效的管控和分配，包括总部地区门店的促销资源如何分配，分配的原则标准如何考量。

我们说决策机制前移，并不是一味地前移，公司总得赚钱。我们不是权力全部下放给门店，但我们可以进行有效地调控。

模块化管理，快速决策

在连锁“简政放权”的过程中，更多思考的是如何管控的问题。但不得不承认，随着消费升级，消费者对于个性化、多元化的需求增长。同时，我们也看到零售新格局、新竞争、新技术、新理念的不断涌现，决策者把握机遇的时间在缩短。

这是一个产业周期在缩短，产业融合在加剧，跨界打劫，迅速迭代的时代，生存的砝码在于：唯快为尊，快速决策！

连锁经营管理的模块化将是未来发展的一个趋势——决策机制前移。

个人认为连锁经营管理的模块化未来发展的趋势，既不能高度集权于总部，也不能完全放任分部。我建议，模块化把商品、服务还有促销一定要统管起来。

在商品管控中可以结合各地的药监局医保政策形成相应的品类管理模块，品类的组合策略、价格策略、采购策略以及促销策略。

在服务方面，也会形成人员的组合策略、绩效策略、培训策略等等。

在促销方面，可以结合地域文化形成多种的组合策略模式。实际上，许多上游工业面对中国巨大的市场也有采取不同的策略，并非所有地区一刀切，而是模块化的，针对不同地区有不同的策略经营。

最后是决策的调整，尤其是如何利用现代的大数据、互联网技术来分析各地的特点以及时做出有效的策略调整，最终达到平衡个性化需求、地域政策的特点以及连锁规模经济之间的关系，以达到了企业效益的最大化。

（根据2018南昌经新会公开演讲整理，未经本人审阅）

演讲人 蓝波丨云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长

整理 张蒙