共享经济时代，超级富豪们的消费选择是否也会受到影响？在私人飞机这个领域，答案似乎是肯定的。

全球私人飞机市场发展迅猛，与此同时，私人飞机的保有量却并未同步增长，换句话说，公务机的乘客中，不少人都没有选择去购买并拥有一架自己的私人飞机，而是通过“共享”或“租赁”的模式去享受相应的服务。

“需求火爆，运力吃紧”的现状催生了全球公务机包机市场的快速增长，与此同时，随着消费升级和更多财富新贵的涌现，中国公务包机需求也呈现增长态势，VistaJet、Zetta Jet 等外资公务机运营商也纷纷布局中国市场。其中，拥有70多架公务机的 VistaJet 以其独特的商业模式，目前的估值已经超过了25亿美元。

在本文中，《华丽志》集中梳理了全球私人飞机市场的创新项目，以及中国公务机运营商面临的挑战，并通过与 VistaJet 维斯达公务机亚太区总裁祁小骊（Leona Qi）的访谈，了解他们是如何看待中国公务航空市场和公务机旅客当下的需求，并制定相应的差异化竞争战略。

公务机需求发生转变：从购买到租赁

高净值旅客与公务机的联系无疑是最紧密的。据 VistaJet调查，这是一群平均净值15亿美元的阶层，他们平均年龄“在60岁以上”，“白手起家”，“热衷慈善”。这个超高净值群体在考虑购机时大都考量以下几点：

首先，公务机本身极其昂贵，后续维护费用也非常之高；其次，公务机在购买后急速贬值。据业内人士分析：公务机新机在第一阶段（第5-6年）急速贬值，第二阶段（第10–15年）加速折旧，预计公务机新机的机主们五年内资产贬值达50%。此外，使用自有飞机出行并不一定是最高效的，比如：自有公务机在维修保养时就无法使用；自有公务机有时难以获得许可，无法飞抵目的地；有些行程需要不同机型的配合。

显而易见的是，富豪和商界领袖们的需求变得更加务实：并非一定要直接拥有一架私人飞机，而是按需使用，并享受定制服务。综合考虑，租赁会是更适合的选择。

公务机使用群体的变化：过去公务机使用群体通常是石油、矿业和房地产行业以及大型民营企业的高管，而近年来，科技、金融服务等行业的高管也越来越多，且更加年轻。这个群体逐渐成为公务机市场越来越关注的对象。

根据VistaJet的一份调查，28%的用户净值超过了5亿美元，与之相关的关键词还有：“金融投资”，“科技”，“艺术”。Leona 告诉《华丽志》，VistaJet 全球范围内的客户平均净值为11.6亿美元。2017年，VistaJet 的新会员中有7%为千禧一代。所有会员中，约70%使用公务机作商业用途，30%为旅行度假。

“相比传统行业的企业家，来自科技行业的用户更乐于接受我们的商业模式。”Leona 说道。

上图左：VistaJet 维斯达公务机创始人兼主席 Thomas Flohr，图右：亚太区总裁祁小骊（Leona Qi）

“共享”公务机模式的涌现

创新者们通过引入“共享经济”等商业模式，为更为广泛的群体提供乘坐公务机出行的机会，提升了公务机利用率。海外类似模式的新创企业大都获得了资本的青睐：

今年3月，欧洲的共享私人飞机出行平台 Wingly 获得200万欧元种子轮融资，用于巩固在欧洲的领先地位和进入更多新市场；2017年10月，会员制私人飞机运营商 Wheels Up 完成 1.175亿美元的新一轮股权融资，将继续扩张西欧市场，强化数字平台；2017年8月，专注于私人飞机服务的初创公司 JetSmarter 从个人投资者累计融资1亿多美元后，获得了第一笔机构投资；2017年8月，私人飞机运营商 VistaJet 获得私募投资基金 Rh ne Capital 1.5亿美元投资，将继续扩大全球市场份额。

细究起来，这些创业公司的商业模式各有特色。比如，Wingly 的模式更类似于滴滴顺风车，连接的是私人飞行员和乘客，私人飞行员可以添加其计划出行的航线，乘客则可以随时查看并预订，同样乘客也可发布自己希望的航线，等待飞行员接单。

JetSmarter 类似于滴滴的叫车服务，它不拥有任何飞机所有权，只是与机主、运营商和承运商合作，用户可以使用 JetSmarter App 预订一个私人飞机座位，或直接预订一整架飞机的包机服务。

关于 VistaJet

全球公务航空公司 VistaJet （维思达公务机）由 Thomas Flohr 在2004年成立于瑞士马耳他，采用“按飞行小时收费”的订购模式，即客户只需承担飞行时间的费用，就可获得整个机队的候命。

通过瞄准奢侈品消费者和重视可靠性和个性化的商界领袖们，VistaJet 在公务航空业建立了独特地位。如今，VistaJet 估值超过25亿美元，拥有70多架银红两色公务机，目的地覆盖187个国家，全球96%地区。

VistaJet 最新发布的2017财报显示，其航班营收同比增长22%，EBITDA增长28%，2008年至2017年间，VistaJet的内生性复合营收同比增长超过18%。在所有核心市场的航班时数均实现增长，特别是美国，增长率高达39%。

VistaJet 通过 Program 、Direct 和 On Demand，VistaJet 提供全套航空解决方案:

Program：针对每家公司或个人的飞行要求量身定制的航班时数订购计划，保证在世界任何角落可随时使用机队的服务。Direct：这是预约 VistaJet 航班最快速的方式。客户可以通过 VistaJet 的应用程序和24小时的销售团队直接请求航班服务。Direct 还根据飞机的供应情况，以优惠费率提供单程和空机航班的预订服务。On Demand：对于讲究而非经常飞行的旅客，VistaJet会根据实际供应情况提供特殊航班。VistaJet 的差异化竞争

与 Wingly，JetSmarter 等公司不同，VistaJet 拥有自己的机队，并开拓了一种全新的航班订购模式：按空中飞行时间收费。这意味着 VistaJet 的客户可以使用整支机队，却只要支付实际的飞行小时数。

“人们仍然希望乘坐私人飞机，但不想费事拥有飞机、更不想面临财务风险和政治风险。”创始人 Thomas Flohr 曾这样说道。VistaJet 的模式，就是为客户模拟了一种“飞机所有权”，客户知道在世界任何地方、任何时候，在停机坪上迎接他们的是什么，而无需他们承担资产风险。

“这是我们最引以为豪的地方，我们将资产风险从客户转移到了我们自己身上。” Leona 在接受《华丽志》采访时说道。

具体来说，VistaJet 摒除了“飞机基地概念”：当客户预定航班时，VistaJet 直接调用离客户最近的飞机去接客人，客户只需支付每小时飞行费用，最低1.2万美元，最高不超过1.9万美元， Leona 说具体费用根据不同机型而定。

得益于较大的机队规模，VistaJet 甚至取消了调机费用。在公务航空领域，大多数公司要求客户在飞行结束后，支付空机返回原机场或服务区的费用，这会使客户的飞行总成本增加不少。

按照 Leona 的说法，调机费每小时的收费标准基本等同于包机小时费率。举个例子，如果客户搭上了一架从伦敦飞往澳大利亚的飞机，则飞机返回基地的费用可能使整体行程费用增加超过10万美元。

上图：VistaJet 舱内双人床

中国公务机包机市场：机遇和挑战并存

1、几大航空公司进场

在中国高净值人群的数量和需求都在猛增。据悉，中国注册的公务机运营公司已从2013年的18家，增至2016年的52家。

国内主要的航空公司旗下都拥有公务机运营公司，通常提供飞机托管、租赁等服务，比如东航旗下的东方公务航空，国航旗下的北京航空，海航旗下的首都航空等。

从机队规模看，金鹿公务航空，亚联公务机，东方公务航空，耀莱通航，北京航空，南山公务机等公司在国内公务机市场处于领先定位。

此外，包括 VistaJet 在内的一些外资运营商也已经进入中国市场，并继续扩张。Leona 表示，VistaJet 在2010年正式签下了第一位中国客户，目前有17%的客户来自中国，他们每年平均飞行100~200小时。

为了进一步满足中国市场的需求，2015年，VistaJet 与尊翔公务航空达成运营合作协议，由后者管理和运营 VistaJet 在华机队。双方合作通过在华注册飞机为中国市场提供国内点对点服务。

上图：VistaJet Global 6000

在传统运营商之外，一些公司引入“互联网+公务机”的模式，成为公务航空运营领域的生力军。比如：

铂雅公务航空集团推出“我要拼机”App，涵盖拼机、商务包机等板块，用户可通过该App 发起对飞航线拼机请求，创建自己的定制航线；中国私人飞机平台 iFlyPlus 推出“一秒报价”功能，用户可通过该公司推出的App即刻获得公务机航线和机型对应的出行价格；外资运营商如 VistaJet 基于对中国市场的调研，针对性推出了微信预订平台。客户可通过微信预订一次性临时包机，或者加入会员计划，购买飞行小时数。

上图：VistaJet 微信预订界面

2、国内公务机运营商的挑战

成本高是国内公务机运营商普遍面临的难题。民航局此前为减轻运营商资金成本压力，出台了一系列鼓励政策，比如将行业准入门槛由此前 “拥有两架航空器”降低为“购买或租赁不少于两架民用航空器”。但公务机高昂的采购成本依旧是大多数运营商的负担。

相比之下，外资运营商如 VistaJet 凭借较大的机队规模，能够实现“无固定基地运营”，最大化提升飞机的使用效率。

2012年，VistaJet 斥资78亿美元拓展全球机队，新增56架公务机，这是公司成立以来最大手笔的采购。值得一提的是，这次的采购资金除了自有现金流外，还包括来自中国工银租赁提供的2.1亿美元公务机融资租赁。

上图：VistaJet 公务机标志性银色机身红色条纹

此外，国内高昂的落地费也令公务机出行成本提高不少。Leona 认为，对于落地费应当理性看待，“香港、北京的落地费约8000~9000美元，相比美国确实会贵一些，欧洲平时比较便宜，但是旺季可能超过1万欧元。”她表示，随着基础设施的扩建，相信情况会逐步改善，中国将是 VistaJet 在亚洲重点关注的市场。

与此同时，随着更多运营商的涌现，客户有了更丰富的选择，这对运营商维系和开发客户提出了更大挑战。当下客户消费趋于理性、需求更为明确，他们对运营商的要求也势必更高，显然，公务机运营商需要提供更优质的服务来满足客户越来越高的要求。

3、个性化体验服务

VistaJet 的个性化飞行体验一直为业界称道，他们的做法或许也能为国内运营商带来一些启发。

VistaJet 机上服务人员均经过英国管家协会培训，机上还备有英国 Heywood Hill 书店提供的书籍和 Le Labo 定制香氛。不过，总体上的奢华体验对于公务机客户来说只是基本预期，Leona 表示，要赢得这些商界领袖们的肯定，需要从更多细节入手，比如 VistaJet 会采用特定的机组人员，为儿童提供娱乐活动，为客户提供量身定制餐饮等。

据 Leona 介绍，机上服务人员会根据每位客户的偏好（比如用餐习惯等）随时更新“客户偏好档案”，以便下次提供更精准的服务，该偏好档案会随着会员的每一次飞行得到不断完善。

上图：日本著名餐饮品牌 Nobu 为 VistaJet 客户定制的餐饮

此外，VistaJet 还深入各个领域，为客户带来个性化的飞行体验。比如在去年8月，99年一遇的日全食掀起一轮天文热潮，VistaJet 便为客户提供了观赏该天象的机会，用独特的视角欣赏近一个世纪以来的首次日食。

同样在去年，VistaJet 与佳士得拍卖行达成合作，成为大卫·洛克菲勒夫妇珍藏巡回展览的赞助商。VistaJet 为客户打造了私人飞行之旅，将他们送往全球巡展的每一站，包括北京和上海。

根据 VistaJet 披露的最新数据，其全球客户保留率达到91%。Leona 特别强调，去年中国市场的客户保留率达到了100%。