山姆会员商店正成为沃尔玛网罗中国顾客的重要手段，其开店速度将大幅提升。

12月16日，武汉山姆会员商店开业。这是山姆会员商店在华中地区开设的首家门店，也是其在中国的第11家门店。此前，山姆会员商店在北京、上海、深圳、广州、福州、大连、杭州和苏州8个中国城市开设了10家商场。

走到这一步，沃尔玛用了18年。接下来，这家全球最大零售商要彻底跟这种“龟速”告别。

未来3年内，中国将新增7家山姆会员商店。这批新店将开在常州、上海、长沙、珠海等地，其中常州店会在近期开业。

沃尔玛中国高级副总裁兼山姆会员商店首席运营官文安德（Andrew Miles）表示：“近年来，中国的城镇化进程、中产阶层的发展以及居民可支配收入的增加，使我们对山姆会员商店在华加速发展充满信心。”

山姆会员商店是沃尔玛旗下仓储式会员制商店，创立于1983年，目前在全球已开设超过830家门店，是全球最大的会员制连锁商店之一，拥有超过5000多万名个人和商业会员。1996年8月，山姆会员商店进入中国市场，第一家店设在深圳，目前在中国已经有超过130万会员。

过去，沃尔玛在中国发展的重点业态一直是购物广场。直到3年前，时任沃尔玛中国区总裁的高福澜（Greg Foran）提出了加快山姆会员商店发展的想法。

今年8月，沃尔玛中国宣布成立新的地产团队。“有一个团队专门为山姆进行地产方面的拓展，有助于加速山姆在中国的发展。我们会不停寻找合适的地方，加速山姆会员商店在中国的发展。”文安德说。

现在来看，高福澜的这项决定，为沃尔玛在中国的发展找到一个新增长点。近两年来，沃尔玛大卖场遭遇市场竞争加剧和电商兴起的双重压力，在中国的销售额出现下滑。今年10月，沃尔玛美国总部下调了全年销售额预期，并称将大力调整投资方向，不再以标志性的超级购物中心为主进行扩张。

作为会员制商店，山姆会员商店的顾客需要支付每年150元的会费，要让精明的中国消费者尚未购物就先缴纳一笔会员费并非易事。

提供大包装、价格优惠的商品，是山姆会员商店这种仓储式会员制业态的运营模式。在此基础上，近两年来，中国山姆会员商店对商品种类进行了精简，在减少商品总量的同时，找出同一类商品中最好的单品，做大单个商品的销量，这样做更有利于在跟供应商的谈判中获得更多话语权，拿到更低的进货价格。这也符合零售领域的“二八原则”，山姆会员商店做的，就是找到能产生80％销售的那20％商品。精简商品的另一个好处，是便于管理、能提高效率。

“能在一些精简的商品上提供持续的质量保障，对我们来说是更加重要的事情，是我们的战略。”文安德对此非常执着。2014年，在他的治理下，中国山姆会员商店减少的商品种类达到1200个，目前整体保持在5000个以内，武汉店是山姆目前在中国商品种类最少的一家，只有4000种。

除了采用大包装和大宗采购，高货架陈列，精简商品品类以提高优质单品的体量、提高运营效率，为进一步节约运营成本，武汉山姆会员商店还首次在中国引入了在美国山姆成功运营的候补式冷库，把冷库与货架直接相连，以最大程度地保障商品的新鲜度和品质。据文安德介绍，候补式冷库工程要求很高，需要提前3年-5年便开始规划。但其能有效提升运营效率，今后所有新开业的山姆会员商店都会配备。

过去一年来，山姆会员商店还对自有品牌“会员优品（Member’s Mark）”覆盖的商品进行了升级换代，对蔬果、鲜肉等生鲜开始采用预包装。整盒上架的新疆苹果，除整体纸箱外，每12个总重5斤的苹果还要用透明塑料盒封装。采取预包装后，对山姆而言保护商品在运送中不受伤害、节约了运营成本；消费者购买时既能直观看到商品，也不用自己称重，节省了购物时间。生肉也采取类似预包装处理，在经销商处经过简单切分，到达分店后再次按照统一操作规范切割，方便顾客挑选购买。

据山姆会员商店首席采购官孟非凡（Neil Maffey）介绍，顾客对会员优品和预包装的形式非常认可。5斤装售价59.8元的会员优品新疆苹果，上架四周后在全国门店每周就能卖出6000盒。就连文安德都爱上了自家门店销售的鸡肉卷。目前自有品牌在山姆会员商店的占比只有6％，未来3年内计划增加到20％。

中国消费者乐于尝鲜，山姆会员商店服务的中高端客户具有更强的购买能力，也更愿意为健康和提升生活品质买单，所以山姆会员商店正通过全球采购，把越来越多的进口商品介绍给它的中国顾客。美国芝士蛋糕工厂（Cheesecake Factory）冻芝士蛋糕、进口牛奶，都是孟非凡主持引入中国市场的进口食品。武汉山姆进口商品比例超过30%。

据孟非凡透露，在今后两年之内，山姆会把直接进口商品的占比提升至现在的两倍。“我们会关注全球各地销售最好的商品是哪些，会把它们引进来。因为我们看到不管是属于哪个国家，只是要中高端的人群，他们的生活方式和需求是非常相近的。”

除了线下门店，沃尔玛也开发了在线平台www.samsclub.cn和移动端App“山姆会员商店”。武汉会员商店开业当天，山姆会员商店的网购也同步开放，武汉成为山姆首个同步开放网上和实体店的城市。文安德声称中国电商的兴起并未对山姆会员商店造成影响，在山姆会员商店市场及电子商务副总裁严海芸看来，这反而回促使山姆努力为会员提供更便捷的服务。

根据沃尔玛提供的数字，山姆的会员续卡率始终保持在70%以上，在山姆网购消费的会员续卡率更是达到90%以上。