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最近去一家公司考察，在跟他们销售业务员交流的时候，就发现销售20多分钟都没把一个产品说明白，我听着都难受，试想一下，如果是面对客户，客户会买单吗？我想不会。

其实这个问题在很多公司都存在，甚至有些公司连高管、老总都不能简明扼要地说清楚公司的产品是什么的？给客户带来什么好处？和同行的竞争优势在哪？

为啥会说不清楚呢？我认为主要有两个原因：

1、 高管、老总自己没有思考清楚，也有可能没有能力想清楚；

2、 销售业务员没有说清楚，那就是公司培训没有做好，所以就算你业务员有再厉害的销售能力，都是没办法将产品销售出去或者卖得好的。

那怎么解决这个问题呢？今天我想结合本周四小米推出的产品发布会给大家分享一下如何通过四个要点做好产品介绍，让你的产品更好卖：

1、找对标

2、重点介绍三个核心功能卖点

3、产品场景应用视频

4、善于创造一个新名词

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上两周我和大家分享了销售流程的三个阶段，哪三个阶段呢？

▲销售流程的三大阶段

第一阶段：售前。

就是还没有拜访客户、电话响了还没接、网络上客户的询盘信息还没有发出的之前，我定义为售前。就算演员还没有上场前，所有做的准备都属于售前。

第二阶段：售中

拜访客户、接通了客户电话、网络上客户的询盘信息已经发过来，演员开始登台亮相，属于售中。

第三阶段：售后

当客户已经签合同，成交、付款，之后就是属于售后。

其中售前阶段一个很重要的部分就是做准备？比如专业知识、产品资料准备。

以往，大部分企业的产品资料都是从产品功能、产品参数等角度出发的，但这对销售的帮助不是很大。

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接下来我们就结合小米发布会给大家解剖一下，什么是“自带销售力的产品资料”。

首先，我想请各位思考一下，回答以下几个问题：

1、你的产品能提供给顾客哪十大好处？

2、你产品最大的三个卖点是什么？

3、顾客为什么一定要买你产品？

4、你的产品到底为什么值这个钱？

5、最大的理由是什么？

……

大家可以认真思考一下，看看自己现在的产品介绍资料是怎样的？有遇到哪些问题。

我们再来看看小米发布会，雷军是如何回答这些问题的?

一、雷军一上来先介绍为什么来深圳开发布会？因为最强大的两个友商在这里。雷军接着就说：国际惯例“先吹牛”，核心是什么？给客户和潜在客户，建立信赖感。

▲小米发布会思维导图

二、公司最近发展情况，通过数据在说明。

小米的手机销量第四，高速增长87.8%，这是小米2018年的销售数据。

大家可能不一定有小米这么牛逼的数据，但是你可以细分找到自己的产品的某些优势，就像特劳特定位理论的核心：让自己成为某细分领域的第一。

▲小米销售数据

三、接着下来就是介绍小米发展好的原因3月份介绍小米为什么取得飞速发展的原因分析：

1、创新（初创时期）2、品质（现在高速发展的生命线）3、设计（软实力）

5月这次发布会雷军介绍小米为什么取得飞速发展的原因分析是“创新”，包括：

1、技术创新2、商业模式创新

雷军通过开场的三个互动、公司发展的数据和分享小米为什么做好的原因，来为自己后面的产品发布，建立了信赖感。

大家对比3、5月份两次发布会的开篇，都是一样的套路——铁打的套路，流水的发布会。

三个方面让客户对公司、产品建立信赖感，这是前面和大家分享的《成就客户的销售十大步骤》步骤3——建信赖。

无论是线下销售还是线上销售，当你找到客户，或者客户通过网络找到您，首先是需要让客户建立信赖感，小米通过三个角度让客户建立信赖感。

大家可以借助自己公司的专利、获奖等资料给客户建立信赖感，而且是要在产品介绍的开篇介绍，通过这些第三方资料、数据，让你客户从“俯视”的心态变成“平视”，甚至“仰视”，这样对后面谈判和谈价格的时候就会有优势和筹码了。

就是从俯视——平视——仰视。

就像中国古代的皇宫、现在的中式宾馆，为什么要建这么高的台阶，不是费钱，而是为了让你“仰视”，让你膜拜。

这是外在的，关键是产品介绍的资料，要做到是一开篇介绍这些。我见过很多公司的产品介绍资料都是把这部分内容放在最后，顺序调整一下，效果就差很多了。

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接着来看雷军如何介绍自己的产品，大家参照这个套路在介绍自己公司的产品，我总结了四个重点，大家可以特别注意一下——

1、找对标

2、重点介绍三个核心功能卖点

3、产品场景应用视频

4、善于创造一个新名词

1、找对标小米一直以竞争对手iPhone X来做对标，去分析小米8的优势，在前面和大家分享的【后知后觉者成功模型】就分享过【找对标】，在产品介绍中也是非常重要的一环，iPhone X价格在8000元以上，小米手机不到3000元，性能超越iPhone X，就会让大家感觉非常值。

▲小米8和其他手机拍摄人像对比

2、重点介绍三个核心功能卖点

我们公司的产品功能、特性都很多，但是大家要记住，介绍的时候要把握重点，按照记忆心理学，不要超过三个，雷军在介绍产品的时候六大功能、卖点重点突出了三个：

1、 外形，包括：材质、设计、屏幕；

2、 相机评分超越iPhoneX，新版的AI美颜相机；

3、 双频的GPS，尤其适合路痴

▲小米8的AI算法识别人物

3、重点打造产品场景应用视频。

NFC刷卡/美颜相机/GPS蒙眼开车视频，从客户使用场景出发，让客户一下子有“哇”的感觉。

这样能让我们的产品不依靠业务员介绍，形成很好的产品自我销售能力。

▲小米8和其他手机的GPS准确度对比

4、善于创造一个新名词

小米非常善于创造善于创造一个新产品名词,让客户深刻记住产品的独特性，这也是定位理论的运营的典范。

例如去年震动世界手机行业的“全面屏”，还有这次小米8手机“完美R角”、“微整形美颜”。

▲小米8相机的“微整形”卖点介绍

大家可以参照这个案例设计、构思一个属于我们自己产品“卖点词”，让客户记住我们的差异化卖点。

大家看小米手机发布会，其实就是一个非常好的产品资料介绍典范，在售前，看似简单，其实做好产品资料准备，打造一个“自带销售力”的产品资料，不依靠某个口齿伶俐业务员的介绍，就可以提升产品的成交率。

刚刚说到这几个问题，大家可以找出自己的产品介绍进行对比，看看自己在哪方面做得不够，怎么去完善会更好。各位也可以到视频网站上找到小米8发布的视频，仔细学习一下。

以上就是我今天和大家分享的全部内容，希望对大家有一点点的启发。

本文由作者 宋子 授权单仁行发布，宋子老师微信公众号：企业木桶的七块木板

封图来自摄图网

排版丨赵小睿