文｜刘雨静

编辑｜牙韩翔

在上海迪士尼乐园，很多带着孩子去的大人都不知道那个站在老火车站商店门口与游客合影的小胖熊是谁。

他们仅能从小熊脚掌上的米奇脑袋图案辨认出它与迪士尼家族的宗亲关系，并饱含热情地带着孩子与小熊拍照。得到的是它的全套服务——与你击掌、对你撒娇，末了还会给你一个毛茸茸的拥抱，就像你身边某个熟悉的朋友一样。几乎没有小朋友不爱他。

这只名叫达菲（Duffy）的熊其实是迪士尼乐园冉冉升起的新星，在东京迪士尼乐园和香港迪士尼乐园，它人气极旺，它的朋友们还包括一只叫雪莉玫（ShellieMay）的小熊、一只叫杰拉多尼（Gelatoni）的画家猫，和一只叫星黛露（StellaLou）的紫色小兔子。

造访迪士尼的粉丝有时亲切地把米奇叫做园里的“大老板”，它在全球范围内拥有最大知名度、周边商品的种类也最多，还是各品牌最热衷的联名对象。比起今年刚好满90岁的米奇，2002年才诞生的达菲在迪士尼家族还是个“新人”。

不过，在以年轻女性为代表的成年消费者中，达菲的人气和经济价值丝毫不输那些老牌角色，恐怕比米奇还抢尽风头。在圣诞节等旺季，想在东京迪士尼与达菲合照你可能需要排队3小时。

达菲很特殊，和传统的迪士尼朋友都不同——达菲没有诞生于任何一部动画中，它是乐园原创的角色。但迪士尼成功地把达菲打造成了一个人见人爱的迪士尼乐园小甜心，更重要的是，人们愿意为它花钱。

这背后，是迪士尼通过内容分发与衍生品开发等等打造的成熟产业链，达菲等迪士尼新角色的开发及走红，揭开了迪士尼如何在近100年间将自己打造成庞大媒体宇宙的一角。

达菲熊差点就要被遗忘了，还好东京迪士尼救了它

达菲最早是美国佛罗里达州的奥兰多迪士尼创造的角色。2002年，为了推广奥兰多迪士尼小镇新开的世界商店，奥兰多迪士尼创造了一个叫迪士尼小熊（Disney Bear）的角色，仅在世界商店中售卖。

那时它还没有自己的名字，颜色也不止一种：粉色、薰衣草紫、奶油黄、小麦色、水绿色……最初也只是个没有灵魂的玩偶，换作是兔子、小猪或是其他的可爱动物好像也行得通。

毫无意外，美国市场对这个没有故事的新同学反响平平。但东京迪士尼背后的运营集团Oriental Land（以下简称OLC）却从中发现了机会。全球6所迪士尼乐园，绝大部分都是由迪士尼参股公司进行管理，只有东京是交由第三方公司Oriental Land经营。

2005年迪士尼小熊被包装一新，以达菲的新名字登陆东京迪士尼。他们只保留了看起来最传统的小麦奶油配色，给它设定了个有点暖的故事：“米妮送了米奇一只玩具熊。有天，米奇带着他最喜欢的小熊去了魔法王国，坐在灰姑娘城堡面前，米奇许了个愿望：多希望有人和我一起分享乐园里面的喜悦和激动啊——这时魔法发生了，小玩具熊变成了活的。”

达菲作为米奇最爱的玩具熊诞生了，而这个设定的精妙之处在于——当你购买达菲的毛绒玩具，带着它一起逛乐园时，这个故事默许了你就是米奇本人。

毛绒玩具、发饰和背包，每个达菲相关的周边商标上都附了一本小的折叠册，折叠册里讲的就是这段故事。直到今天，你还是能在每个达菲毛绒玩具的标签上找到这段配有连环画的故事。在成人看来多少有些幼稚，但它的存在必不可少——在达菲本身没有动画支撑的基础上，这能不断强化人们对达菲的认知。

想要包装好一个新角色，只有故事还远远不够

此后东京迪士尼陆续完善达菲的人物设定，在2010年开始举行达菲为主题的交替公演，米奇、米妮、唐老鸭和黛西等角色也帮它助阵。这只美国来的小熊从2011年起有了专属的迎宾小屋，位于东京迪士尼海洋的“美国海滨”一侧的“渔村迎宾小屋”，排队动线的展示柜里有各种老式美国风的物品，还有上世纪各个美国名人与达菲熊的虚构合照和信件。

2010年后达菲的朋友们也陆续诞生。它的好朋友雪莉玫（Shellie May）也是一只小熊，2014年诞生的画家猫杰拉多尼（Gelatoni）是米奇米妮在意大利度假时遇到的新朋友，米奇不小心打翻了他的Gelato冰淇淋，而这只画家小猫顺手用冰淇淋画了幅画。小兔子星黛露（Stella Lou）是最年轻的一个，2017年才诞生的它是一只梦想成为舞蹈家的兔子。

先有了过去的经历，又逐渐交到了新朋友，有了自己的迎宾位置，可以一对一地与游客接触……达菲近十年的经历其实也是迪士尼将乐园商品人格化的尝试，尽管它没有IP动画资源配合渠道曝光，但它逐渐丰满的故事线配合着乐园的主动包装宣传，也使得它在以女性为主体的消费者中迅速走红。达菲和朋友们相关的商品销售额在2009年春季比上季度增长了3倍。

2010年，在东京迪士尼“墙外香”后，这只一度被打入冷宫的小熊再度回到了美国迪士尼乐园。

但一些迪士尼动画的追随者不满意。在他们看来先有完整独立的故事吸引人、再有周边商品服务粉丝才是正统的方式。“达菲意味着迪士尼现在已经被商品和营销方式给带动了”，迪士尼粉丝Tom Briker写道，“它的成功只意味着周边商品开发产业链的成熟。”有人觉得达菲只有可爱而已，却没有诸如米奇、米妮和唐老鸭那样的只有连载动画才能塑造出的鲜明性格。

但无论如何，达菲彻底红了。从一只边缘化的小熊到如今的乐园正红小甜心，它只用了10年。

新角色要如何获得大众喜爱？其实唐老鸭也是这么诞生的

如果我们把时间线回溯到米奇诞生的1928年，你会发现迪士尼打造新角色的方式，其实没有发生太大变化。

最早的米奇是个失败者的人设。在米奇的荧屏首秀《威利汽船》中，这只可怜的小老鼠被丢下船、脖子被拧成麻花，却带着一种不服输的调皮劲。米奇的研究者认为，迪士尼的创始人华特·迪士尼把自己来源平民家庭的生活经历和有些叛逆的性格赋予了米奇。

但米奇很快走红，又很快丢失了它的自由主义形象。它太受欢迎了，“商业代言”接踵而至，米奇的形象出现在儿童用品等商品的包装上，反叛者的形象显然不太适合作为商业明星。

时代背景让当时的米奇多了一些政治意义。政府希望在米奇身上赋予和气、积极的美国人形象来鼓舞人心，因此1940年代的米奇动画中，他摇身一变成了会和米妮一起收养孤儿的邻家叔叔（出自1931年《米奇的孤儿们》），还和好莱坞的明星们一起比赛马球。米奇逐渐变成了迪士尼动画中的标志性人物——与如今“迪士尼大老板”的定位有点像，他温和、滑稽又有爱心，还有个最佳配偶米妮（尽管最早米奇被定位成求爱不成被米妮揍的角色）。

但消费者很容易对“妥协”的米奇感到厌倦。

这时有了唐老鸭——一个替代了原来的“草根”米奇的新角色：最早唐老鸭只有米奇的一半高，穿着破破的海魂衫，在朗诵故事时被人们丢瓶子嘲笑，弱小、可怜又无助。

此时新角色开始发挥作用。它能完善迪士尼故事宇宙中缺少的个性，米奇为了走向大众而舍弃的个性，如今赋予在唐老鸭身上。

在《谋杀米老鼠》一书中，法国艺术史学家Pierre Pigot是这么写的，“米奇所有被残酷剥夺的东西重新诸如了另一个创造物中，米奇已停止成为的形象，唐纳德将几乎全部取代。在这种可笑人物（指唐老鸭）的身上，米奇的形象能得到树立并标明自己不可触犯的一面。大家认为他会一直呆在影子里，但事实却完全相反。”

米奇、唐老鸭、唐老鸭的女朋友黛西、花栗鼠兄弟奇奇蒂蒂，迪士尼逐渐地将故事变得丰满。人们钟爱的不同性格的角色你都能在迪士尼里找到对应的那一款。

每个年代都有代表当时个性的角色出生来满足观众需求，一个典型的例子是《冰雪奇缘》（Frozen）里的Elsa和Anna，她们一个孤傲却内心炽热、一个活泼反叛爱闯祸，与过去完美设定的公主形象都不一样。

《冰雪奇缘》同样创下了迪士尼电影商品化的销售历史，这部2013年发行的电影获得了13亿美元的全球票房，据Forbes估计，同年该电影的周边商品零售额就几乎达到了票房那么多。华特迪士尼的财报连续几年提及《冰雪奇缘》对商品授权业务的带动，周边商品的销量影响持续至今。

回到达菲熊。

达菲熊诞生为一个乐园明星，同样是在填补角色空白。它拥有单纯的惹人爱怜的憨厚可爱——不是米奇那种万人迷的角色，也不是调皮捣蛋的花栗鼠兄弟，或是高飞那种邻家大哥。

设计新角色也有一套讲究。事实上，小熊、兔子和猫咪原本就是容易让人们产生哺乳动物共情感的可爱选择。

“可爱是婴儿的某些特性和害羞等人物个性的结合”，通常外形上还有肥短的四肢、比例较开的眼睛，“但它也夹杂着任性。就像你觉得小婴儿很可爱，下一秒它可能就会闯祸。”Daniel Harris在《可爱，复古，浪漫：消费主义的美学》中写道。

达菲就是这样的。它会用圆圆的手掌与游客击掌；它的签名是一个熊掌的图案，在粉丝找它签名时，经常因为手太肥而握不住笔，有时还会犯不小心撞到墙的小错误——当然没人会怪他。他的可爱朋友们也有不同的人设差别，雪莉玫更像害羞少女，画家猫杰拉多尼聪明伶俐，而星黛露背后则隐喻着孩子的梦想。

先有了角色，接下来就是衍生品开发了。

毛绒玩具几乎是IP开发衍生品时的第一选择：利润率最高，且开发过程相对省事。“衣服、水杯、食品等其他周边涉及重新设计，有的还要开模”，曾在东京迪士尼工作的Bryan Cheung对界面记者说，“东京卖的最好的也是毛绒玩具。”

2018年，东京迪士尼所有乐园内商品销售利润中，玩具杂货的利润的确是最高的，是第二名甜点糖果的快2倍。

迪士尼还给达菲熊找到了一个长久且聪明的模式：将裸熊与衣服分开售卖，并为此设计不同的季节限定衣服。

这与美泰卖芭比娃娃的逻辑类似：消费者先有一项较高的支出（玩偶本身），在这个心理预期下，人们面对那些相对便宜的衣服便打开了购物欲，而且能持续购买。

上海迪士尼乐园为达菲熊和他的朋友们开辟了一家专门售卖衍生品的商店“老火车站商店”，里面达菲与雪莉玫的衣服就有许多种。最传统的水手服、春季的郊游套装、中式唐装，还有迪士尼其他IP的玩偶服——比如最近他们就在售卖达菲穿的史迪奇玩偶服，同时吸引了两拨人物的粉丝。东京迪士尼对于达菲周边的开发更多种多样。从迪士尼开园35周年到每年的复活节、万圣节与圣诞，Oriental Land都会为达菲家族推出一套不同尺寸的限定版。

可爱的毛绒玩具也是最适合迪士尼游客年龄层的商品。事实上，到访迪士尼的最大客群是成年人，而不是儿童。

以东京迪士尼为例，根据Oriental World 2018年4月最新的数据，过去一年到访东京迪士尼的游客中，18至39岁的成年人最多，约为整体五成，其次则是4到11岁儿童，占15.5%。18岁以上的大学生、年轻父母等等才是迪士尼的游客主力，其中男女比例约为3：7。

哪个年轻女孩能抵挡得住穿着可爱海军服的玩具熊的诱惑呢？他们还把画家猫和会跳舞的小兔子设计成了薄荷绿与薰衣草紫色，这种马卡龙色系几乎是少女感专属。在角色开发、产品开发与乐园宣传的各流程配合下，达菲家族的销量像坐了火箭。

另一个鲜为人知的事实是，其实比起固定的门票，迪士尼乐园的收入很大程度上也是由商品销售带动的。

2018财年平均每个游客在东京迪士尼乐园内花费11614日元（约人民币680元）：其中门票消费5339日元（约人民币313元），商品周边购买3989日元（约人民币234元），食品饮料2286日元（约人民币134元）。在2014、2015年前后，人们在乐园内的商品周边购买花费一度赶上了人们的门票开销。此外商品销售的毛利率也比门票销售更高，接近60%。

这也就不难解释为什么迪士尼热衷于开发不同的商品周边，并在一部动画电影大获成功时迅速把它带进乐园里。新角色对于迪士尼乐园来说意味着回头客，支撑着人们一次又一次来访迪士尼乐园。

电影上映后大受欢迎的《冰雪奇缘》就是成功案例，如今你能在乐园自己开发的商品和乐园外的迪士尼商店看到满世界的Elsa冰雪女王裙。“我们根据电影受欢迎程度的预期来开发商品”，Bryan告诉界面记者，“公司有自己的基准（benchmark），这个基准是根据过去的经验综合得出的。比如会预估《寻梦环游记》比起《疯狂动物城》的人气有多少，然后根据这个比重开发商品。”

不过也有黑马。曾为《疯狂动物城》策划快闪店的营销公司Sage曾告诉我们，最早迪士尼没有料到《疯狂动物城》会受到如此欢迎，商品开发的图库只有100多个，后来才根据反馈迅速增加了图库种类。

在中国，迪士尼想把配角卖出去还需要一些时间

尽管从米奇、米妮、布鲁托到达菲、雪莉玫，在日本和美国市场基本上已经是家喻户晓的人物，但在中国，大部分粉丝以外的消费者对迪士尼乐园的直观印象仍然是——啊，那个有米老鼠和唐老鸭的地方。

迪士尼在中国有过一段文化背景的缺失时代。那些支撑着角色丰满个性的迪士尼动画，在中国一度无法播出。

80与90年代成长的人也许会记得小时候看过的《狮子王》，但在这部大卖电影之后，因为某些原因迪士尼在中国的业务一度在1990年代停止。

直到十数年后，米老鼠与唐老鸭的动画才开始在中国重新播放，并得到了周日傍晚的动画黄金播出时段。渐渐的，周边衍生品开始销售，IP授权业务也逐渐做大——如今迪士尼是全球最大的品牌消费品授权商，迪士尼中国的授权消费品占全国动漫形象授权份额的 55%。

但空白的那几年影响依然存在。人们还是不太熟悉一些迪士尼的角色设定：比如布鲁托虽然与高飞一样都是狗，但它却是作为宠物狗的存在，因而不会说话、也不会像其他动物一样穿着衣服；比如区分奇奇、蒂蒂这对花栗鼠兄弟是靠鼻头颜色和门牙形状；比如动画中唐老鸭其实有个史高治叔叔（Uncle Scrooge），他虽然外形和唐老鸭长得挺像，却是个葛朗台一样的有钱吝啬鬼。

这些背景故事决定了人们是否会对乐园所打造的文化氛围及周边需求产生亲切感和购买欲。不过现在的小孩看着迪士尼的新电影长大，认知空缺正被逐渐填满——真人《美女与野兽》，《寻梦环游记》，还有明年要上映的重制版《花木兰》。过去的IP以电视剧、真人电影和3D动画的形式被不断地重新推出，迪士尼旗下的皮克斯、漫威与卢卡斯影业也在不断地用超级英雄、星球大战和新的动画电影吸引粉丝。

现在有了上海迪士尼乐园——这座主题乐园也担当着市场教育的责任，它能催生一系列相关联的需求。

迪士尼现任CEO Bob Iger把上海称为自从1960年代“华特·迪士尼(Walt Disney)在佛罗里达中部买下土地以来，该公司面对的最了不起的机会”。为了说服本地消费者沉浸其中，购买园内80元一份的套餐或是200元一个的毛绒玩具，迪士尼做了不少努力，甚至有时近乎本地化妥协。

迪士尼有个多年规定是，成年人不能打扮成迪士尼人物入园，容易引起儿童混淆工作人员与游客，从而产生安全、园内体验等各种问题。去年万圣节上海迪士尼乐园却首次在万圣节期间限定开放了成人化妆入园活动——他们鼓励年轻人打扮成自己喜爱的迪士尼角色入园游玩，最热闹的时候你会在园内同时遇到好几个不同年纪的灰姑娘和冰雪女王Elsa。这么做不仅仅是为了增加节日旺季的人流——这正是漫长的、潜移默化的市场教育的一环。

此外，针对中国本地市场，迪士尼乐园也开发了一些限定商品。在中国最重要的春节，达菲、雪莉玫的毛绒玩具穿上了红色的唐装围巾，乐园商店里最显眼的位置摆的是米奇图案的利是封和对联。

更不用提那些训练有素的迪士尼乐园演职人员，园内的每个细节都试图让你觉得自己身处梦幻世界而不是现实之中。

比如迪士尼在设计景观和路线时会尽量避免人们从园内看到园外的建筑；不同区域的演职人员穿着不同的工作服，你绝不会在探险岛看到一个穿着未来世界衣服的员工；迪士尼酒店外的引导员总会带着米奇手套对每辆车笑着挥手，连垃圾车都不例外。

正如东京迪士尼在包装达菲时用了动人故事和各种园内体验来让人们爱上这只小熊，如今的上海迪士尼也在用各种体验和文化熏陶让人们爱上“米老鼠与唐老鸭”以外的其他角色。

如今乐园的影响力在扩大。越来越多中国消费者开始接受迪士尼的设定，在上海迪士尼，花栗鼠兄弟奇奇蒂蒂凭借调皮会撒娇的活泼性格，在乐园内的人气居高不下；而几个月前，社交媒体上的人们还在对着唐老鸭白翘的尾巴说“治愈”。

迪士尼乐园一直很清楚，他们的定位一直不是“拥有刺激游乐设施的乐园”，或是“只有孩子们喜欢的乐园”。要让人们持久地关注，造梦和造星的能力是必须的。前期IP开发、符合定位的衍生品授权、乐园等各渠道宣发、文化培育都必须相互配合，才能让每个新角色造访乐园并开始商业化之路时，自然、有新意且有说服力。

毕竟他们的定位是“世界上最快乐的地方”。