文 | 阑夕

爱回收的一场发布会，突如其来的给蚂蚁金服打了一轮广告。

这家二手电子回收平台计划在线下部署上万台专门针对手机产品的自动回收机，用户可以在屏幕上选择自己手机的具体型号、使用时间等信息，并在接受之后直接交给机器回收并在当场收到部分钱款，等于说是即卖即销，爱回收提前垫付了这台二手手机卖出去之后的回款。

而这个交易的成立有个前提，就是用户的芝麻信用分达标，显而易见，这是为了遏制某些隐患——比如小偷销赃——发生的概率。

所以，即使没有投资与被投资的关系，爱回收还是把芝麻信用分作为值得利用的外部资源之一，间接的建立了一套社会风控系统，用来解决二手交易链条里的「柠檬市场」问题。

而这并非是爱回收第一次「长袖善舞」。

它的创始人陈雪峰经历过智能手机开启元年以来的巨大浪潮，在换机频率高得惊人的那些年月里，几乎所有的二手交易平台都在疯狂的采购C端流量，但他忍住了，「因为中低频的流量难以实现持续性。」

作为替代方案，爱回收找到京东，向这家长于3C销售的电商平台提供回收业务，那些在京东上购买手机的用户，都可以一键提交旧手机抵价需求，接着就由爱回收介入完成服务。

而京东在相当于自建和联运两种模式的选择上，又极为幸运的选择了后者，并将爱回收视为战略投资对象，这才有了跳板效应：基于京东的精准流量和交易规模，爱回收得以事半功倍的乘风而起。

这也成为了竞逐所谓「互联网下半场」的一则实例，很多轻装简从或是资本开道的做法不再具有漂亮的效率，扎进土里的沉稳优势反而显得突出起来。

现在再看经纬中国的张颖在半年前的那封公开信，可能尤其值得注意：

「所有轻公司以后都会做重，也必须做重，只有做重才能有效抗拒巨头杀入，也唯有如此才能做大……不要再低效地去获取用户数，因为流量在今天越来越贵，从增量市场转向存量市场，就需要延展用户生命周期，更充分地挖掘单个用户价值，参与到行业的整个环节打造闭环。」

简而言之，就是「重剑无锋，大巧不工」的道理。

在发布会上，看似和爱回收甚至互联网都没有多少关系的地产运营商链家集团，也是出席嘉宾之一，但是二者竟然的确产生了结合点：因为链家在全国的五千多家门店正在转型为社区服务中心，不止是承担租售房屋的核心业务，还要拓展寄存快递、生活便利这些功能，而爱回收就和它合作，要在年内放置数千台自动回收机进去，借助链家的资源进入居民的活动半径里。

真的可谓「唯有想象力不可辜负」。

根据Quest Mobile的一份报告显示，二手交易——以闲置物品为主，不包括汽车这种大件——的用户规模将在2018年达到5000万，尽管在移动互联网的整体渗透率只有3.6%，但增速已经超过大盘。

有趣的是，Quest Mobile还提供了一处细节数据，即以闲鱼和转转为代表的C2C二手交易平台，会出现向淘宝、京东和唯品会这类综合电商平台流失用户的情况，也就是后者在完整交易链条里所提供的一站式服务，有着把用户从专业场景吸收过来的能力。

考虑到爱回收这种其实是接在成熟电商平台——除了京东之外，小米商城的以旧换新业务也交给了爱回收——里的服务模式，作为与C2C本来并无直接竞争的C2B产品，后者甚至对前者造成了一定程度的「薅羊毛」效果。

不过，这家公司的功成不居，最重要的还是用了超过五年时间，把互联网公司不愿触碰的「苦脏累活」全都做了，然后坐享「看不起、追不上、学不会」的竞争红利。

从2013年开始，爱回收在一二线城市开设实体门店，至今总数已经接近300家，在新零售的催动下，这种动作或许不算罕见，只是爱回收的特点在于，它的门店没有「烧钱换市场」的说法，几乎所有店面都是盈利的。

这就是精细化运营的成果了，事实上，如果只是单纯的只做线下回收业务，把门店开在位于闹市区的商业中心里，要想实现账面盈利是几乎不可能的，纵使是爱回收的实体店，它也有50%的流量是从App里导过去的，也就是线上获客、线下引流，剩下的50%才是逛街的自然人流，「缺少任意一边这个店就未必能活下去。」

再往后，爱回收的门店会继续开，还要加上数万台自动回收机的投放，它的制造成本相对较低——分摊到每个月的使用不到200块钱——且无固定人力消耗，线下的用户入口变得碎片化，最终服务于化零为整的后端交易。

有了苦逼的原始积累，才有不会被轻易缩短的时间差。

另一方面，C2B模式其实不是标准意义上的双边平台，它面向用户端的，只是出价回收手机这项业务，至于到手的手机怎么卖出去，它的用户则变成了其他主做二手手机贩卖业务的商家。

在爱回收历史上的B轮融资里，世界银行旗下的IFC（国际金融公司）之所以成为身份奇特的领投方，就是因为爱回收涉及到全球化贸易的流通环节，它能够把中国的智能手机过剩产能释放到东南亚、南美洲甚至非洲去，建立一个自由化的循环经济系统。

陈雪峰说：「在中国现在可能已经看不到iPhone 4的身影，但是一台被转手多次的二手iPhone 4，哪怕屏幕都碎过，仍然可以在非洲市场成为一件抢手货。」

基于这种经过多年验证的撮合经验，爱回收把C2B之外的B2B业务又独立出来做了一款产品「拍机堂」，把二手零售场景里的大小商家归纳进来，让它们在上面竞拍买卖，并试图把大陆、香港、印度、巴西和俄罗斯的二手货源串联起来，构建标准化的在线市场。

这个方向的逻辑，其实和重仓线下是一致的，即置身于产业链里扮演具有不可替代性的流通角色，包括从手机厂商那里一次性收取成百上千万台消费者退换下来的二手手机，爱回收可以把账期拉前，先把七成的货款付过去，商品在自己的仓库里经过检测之后再慢慢卖，把经营能力延伸到供应链金融里去。

陈雪峰并不认为爱回收没有竞争对手，只是竞争对手的强大需要极高的耐心和极长的时间进行对抗，那就是用户处置废弃手机的习惯。仅在中国市场，平均每年下来有超过4亿台手机被淘汰，但是能够流入二手交易市场的，连5%都不到，「大部分的手机都搁在抽屉里，或者不知道扔到哪儿去了。」

归根结底，这还是一门水滴石穿的生意。