根据劲旅咨询发布的《2018年中国商旅管理市场白皮书》显示，2017年中国商旅管理市场交易规模约1928亿元，较2016年同比增长19.5%；预计2018年中国商旅管理市场交易规模将超过2300亿元。

巨大的市场空间，越来越多的入局者，仍在百家争鸣的市场现状，中国商旅市场是一个机遇与挑战并存的“大蛋糕”，那么，想要成功切下“蛋糕”的一角，需要面对和解决哪些问题？

劲旅君特邀了在路上商旅CMO郑燃、差旅壹号董事、高级副总裁姜元斐、优行商旅CEO朱德久、鲸力商旅CEO李晓辰、中航易购CEO郭力、携程商旅大商旅市场总监褚玉仙、携程商旅全球战略总监戴兴泠、差旅天下董事长张云松等多位商旅业内人士对这一市场进行了深度解读。

问题一：现阶段大型企业差旅服务的痛点是什么？中小企业差旅需求市场空间如何？

在路上商旅CMO郑燃：

对于大企业来说，差旅服务更看重的还是合规、节约成本和提升效率，这对提供差旅服务公司的能力和专业性有很高要求，且专业差旅管理所能带来的效果在大企业的差旅服务中所体现的更加明显，目前服务大企业确实会存在垫资、服务流程长等问题，但大企业的稳定性和安全指数也相对更高。

中小企业来说的话，我们也很看重这部分企业的差旅需求市场，因为不论企业大小，都会希望差旅出行能更加便捷和更好的控制成本，但目前中小企业对于差旅服务的需求相对简单些，更多还是订票、订酒店之类，对于差旅政策管理的需求不是很明显，但随着企业差旅意识的加强，未来中小企业差旅服务的市场空间也很大，现阶段，在路上商旅也有专门的团队在针对中小企业差旅需求提供相应的服务。

差旅壹号董事、高级副总裁姜元斐：

服务大型企业确实会面临服务流程长的问题，主要是大型企业决策过程复杂，整个差旅整合周期较长，又伴随着往往是集团类型企业，各个不同分子机构的个性化诉求复杂且多样。

差旅壹号的主要目标客户是以央企为代表的中国头部企业，在服务这些企业过程中往往需要跟企业进行深入的沟通，与企业一起找到最佳的差旅整合方案，更为重要的是在差旅整合过程中需要根据企业的实际情况在合规透明前提下，兼顾企业历史和现状的实际情况，进行切合实际的实施和执行，依托于技术和系统支撑达到企业和员工都满意。

优行商旅CEO朱德久：

大中型企业的差旅管理意识已经相对成熟，差旅需求量大，对差旅系统服务和要求较高，需要专业的差旅公司服务，专业差旅公司能够体现和发挥的价值也大，但也确实存在项目上线决策链条和实施周期长，垫资规模大，服务要求多样等现实问题。

与大型企业相比，中小企业对于差旅服务的需求并不是很高，且大多企业不愿意为差旅服务多付服务费，所以对于优行商旅来说，现阶段还是专注服务于大中型企业。

鲸力商旅CEO李晓辰：

大型企业对于差旅管理的意识更强，但大型企业对于差旅服务能力的要求也会更高，更看重专业差旅服务能在管理角度上来带的提升和价值。

而对于中小企业来说，因为当前差旅管理意识相对比较薄弱，再加上企业差旅出单量的规模小，现阶段更多的还是去OTA上进行预订，然后进行报销，对于差旅管理的需求尚未呈现出来，但随着差旅订单量规模上升，企业就会开始呈现差旅管理的需求，更多的需求在于对产品和系统化管理层面上。

为了服务中小企业，鲸力已经有意识的去对接钉钉、企业微信等中小企业常用的系统实现在线的预订和差旅的管理，帮助中小企业开始使用先进的更智能化的管理方式。

中航易购CEO郭力：

大型企业差旅服务的痛点和亟待解决的问题有：差旅支出作为企业第二大成本尚未纳入整体预算管控中，企业信息化体系中缺乏差旅、费控、审批等管控机制，差旅消耗未能集中起来与资源方争取协议价格，企业急需一套打通内部系统的差旅费控平台，引入多TMC入驻并提供比价式服务，系统与服务分离以确保票价及退改签的透明和公正，解决To G企业差旅、To W员工福利采购、To C会员采购的三类需求，持续整合旅游、MICE、餐饮、办公采购等频道打造企业消费管控平台。

作为企业第二大成本的差旅成本，不论大型、中小型企业均需企业整体管控，走企业内部的预算、差规及审批，使企业出行合规、成本降低、员工满意。

相对于大型企业，中小企业数量更大，自建差旅费控系统的能力较弱，可入驻中航易购与费控公司合作的“差旅费控公有云平台”，实现降低系统建设成本、实现差旅和费控、打通企业内部HR、OA、财务结算等企业诉求。

携程商旅大商旅市场总监褚玉仙：

我们认为，中小企业差旅管理需求是真实存在的，根据携程商旅联合艾瑞咨询去年发布的《中国中小企业商旅管理行业调研报告》中的数据，2016年中国中小企业商旅支出规模达到7337.7亿元，管理市场交易规模为246.2亿元，较2015年增长21.4%，占总商旅管理交易规模的16.8%。

但中国中小企业商旅管理的普及率仍较低，仅为3.4%。总体来说，目前中国中小企业的商旅管理意识较薄弱，这就意味着市场开拓空间非常广阔；另外，中国中小企业的差旅管理诉求主要集中在节省成本上，价格敏感度较高，期待低价、免费的差旅管理工具。

早在4年前，携程商旅就已经展现了精准而极具前瞻性的战略眼光，于2014年成立中小企业差旅自助平台，通过零门槛、自助式服务为中小企业提供高性价比的差旅管理解决方案，如今携程商旅已服务于17万中小企业客户，凭借显著的先发优势，牢牢占据中小企业差旅市场的战略高地。

差旅天下董事长张云松：

目前差旅服务主要还是在大中企业多一些，业务复杂、层级多样，服务和流程长且复杂，垫资周期长、金额大、技术要求高、利润不高，是现阶段服务大中企业面临的主要痛点，而规模较小的企业差旅管理意识还很薄弱，即使有需求也存在需求不明确、目标不明确、意识不到位等现实问题，是需要培育的市场，作为差旅天下来说，我们也在尝试进行布局。

问题二：大中型企业对于差旅合规性的要求越来越高，差旅公司如何帮助企业提升合规性?

在路上商旅CMO郑燃：

企业差旅合规对于企业自身的管理越来越重要，帮助企业差旅实现合规也是差旅服务公司重要的作用之一，至于如何帮助企业实现差旅合规，主要还是从差旅流程的规范化、规则的明细化以及发票的合规这三方面。其中，财务合规对于企业来说是最看重的，及时根据税务政策帮助企业进行调整的应变能力十分重要。

对于在路上商旅来说，我们还有专业的数据分析人员，在为企业提供差旅管理数据分析的同时，还能够帮助其分析现有差旅管理政策下执行程度如何，还有哪些可以改进提升的空间，并给出相应的建议来进行优化。

差旅壹号董事、高级副总裁姜元斐：

帮助企业差旅合规我们主要从三方面入手：首先，要通过系统方式进行差旅标准100%执行和差旅流程100%执行；其次，通过系统自动化的方式在行前、行中、行后进行系统的配置，100%确保实际支付或者结算价格严格等于航空公司出票价格，中间任何环节不存在除去票款以外的任何形式加价，同时保证客规的一致性；此外，采取由企业直接跟航空公司合作，例如直接与航空公司签订双方协议，服务由商旅公司完成。

差旅壹号在以上三个方面形成了一整套经过实践和众多案例的技术支撑、运营积累的经验，同时再辅助差旅壹号特有的大数据技术积累，在差旅壹号建议的数据分析和差旅报告模板上，企业可以完成个性化的数据和报告且时间周期只需要最多两天。

优行商旅CEO朱德久：

大中型企业对于差旅合规性的要求越来越高，作为优行商旅来说，我们主要从三方面着手：

首先是协助企业制定和完善公司差旅管控标准，并准确配置在差旅系统后台，严格要求全体员工执行；

然后是实现差旅系统与OA、HR系统和财务报销系统对接，员工只需提出出差申请，系统自动信息同步，自动出票，自动报销，全程无人工干预；

最后，优行商旅也会定期进行差旅管控分析，出具差旅管理报告，及时纠偏，防止不合规的现象发生。

鲸力商旅CEO李晓辰：

差旅的合规包括两个方面，一是费用的合规，员工实际出行的差旅费用与本人的差旅预算标准是合规的；二是行为的合规，员工从审批到报销，整体行为是合规的，包括发票的合规性，不会给企业审计上带来任何问题，提升差旅合规的根本在于差旅管理商要帮助企业从传统经验型的管理升级为更智慧化的精准数据管理。

鲸力商旅帮助企业实现合规管理，主要从两个方面着手。

一方面是推动企业差旅预算的合理化，在差旅平台上通过更好的差旅政策的配置，更好的管控员工每一次出差预算在范围之内。鲸力推出“鲸准预算”服务，以大数据与智能算法，推动企业差旅预算标准的合理化、灵活化，将员工需求反映到差旅政策制定中，从而让员工更好的遵守规定。

另一方面是增强全程的合规化管理，差旅管理商能够为企业对接的供应商资源，同时与企业客户的OA系统、HR系统、报销系统、TMC系统进行连接，实现全流程数据连通与透明化，让财务管理者可以进行实时跟踪和财务分析，更好的预测发现财务支出风险与违规行为。

中航易购CEO郭力：

企业提倡的是阳光差旅，对内要求员工遵循企业出差申请审批、预算、差规、报销申请审批的管控；对外要求TMC遵循票面不加价、退改签严格按照资源方规定执行、差旅服务费收取严格按照服务协议执行；对企业自身要求按时给TMC结算企业差旅款。如此，才能达到产业链各环节的平衡发展，使得整个行业向着阳光、健康的方向发展。

只有透过行业乱象，看清差旅产业链的本质；才能真正做到合规：

一是产业链角色的本质：供应商(即全网资源方：航司或机票代理、酒店集团或酒店平台、铁总或火车票平台、滴滴/首汽租车资源)为企业提供产品；差旅服务商(即TMC)为企业提供差旅服务(兼机票供应商角色)；差旅系统商为企业提供差旅系统及打通企业内部系统。各角色只有各司其职，才能和谐发展，才能快速迎接行业的奇点。

二是差旅需求的本质：企业差旅需要的是差旅透明化，即系统和服务的分离；差旅连通化，即差旅系统与企业内部系统的打通；差旅闭环化，即企业出差申请审批、预算差规管控下的预订、报销申请审批、财务核定结算的全流程；差旅自助化，即员工出行查、订、出、退、改的自助化操作。

三是差旅服务的本质：满足员工体验，即TMC增值服务及异常处理效能所带给员工的友好体验；差旅费用透明，即票面、退改签严格按照资源方规范执行。

携程商旅大商旅市场总监褚玉仙：

差旅合规不仅体现在员工差旅报销、差旅行为的合规化，也包括公司差旅标准与制度的规范。

首先，差旅标准合规化，企业需要制定适用自身的企业差旅标准，使出差员工更方便理解公司差旅标准。商旅公司可以提供行业大数据，帮助企业制定、优化合理的差旅标准。

其次，差旅制度合规化，企业可以将差旅标准增加到预订流程中，也就是所谓的差旅制度，从而逐渐增加员工的差旅意识。商旅公司提供差旅管理系统，依靠系统管控执行差旅制度。

再次，差旅行为合规化，企业可以监控员工的出差行为。以达到降低成本的目的。同样，通过商旅公司的差旅管理系统，可以管控员工差旅费用超标等行为，控制差旅成本。

最后，差旅报销合规化，企业可以从报销制度上通过数据传输了解员工实际预订行为从而减少校验工作量。商旅公司提供对公结算服务，财务只需核对差旅公司提供的对账单即可，无需担心报销凭证的真伪，另外差旅管理报告也可以让公司精准了解差旅消费情况。

差旅天下董事长张云松：

合规性本身就是专业的TMC公司所应具备的基本功能。

问题三：差旅服务是微利行业，作为差旅公司应怎样做好增值服务，整合平台资源？

在路上商旅CMO郑燃：

对于商旅企业来说，最重要的价值还是在于服务的价值，从服务中获取应有的收益才是商旅企业健康的发展之路。当然，不能否认的是增值服务也会是未来主要的盈利方式之一，但“服务有价”才是商旅企业应该坚持的方向，当然，由于中国商旅市场起步较晚，企业为商旅服务本身埋单的意识还有待提升，但随着差旅管理意识的提升，这种情况正在慢慢发生改变。

在资源整合方面，在路上集团本身在大交通、旅游等资源方面有所积累，具体到在路上商旅，可以与集团实现资源共享，能够保障有丰富的产品满足差旅多元化产品需求。

优行商旅CEO朱德久：

对于差旅企业来说，专业的服务才是核心价值，除了收取服务费外，更多的增值服务主要是拓展酒店、用车、企业包团旅游、奖励旅游等的收入占比，这些增值服务收入占比提升可以为企业带来利润，在资源整合层面，差旅企业需要通过差旅系统进行整合各领域优势资源。

优行商旅多年来一直自主研发系统，系统是一个开放性的平台，现已接入国内外多家有竞争优势的酒店、租车等合作伙伴的产品和服务，未来我们将根据客户的需要，我们将与更多的优势资源方开展合作，整合资源，共同服务好客户，实现多方共赢。

鲸力商旅CEO李晓辰：

对于商旅平台而言，其实要做的事情是，作为企业的差旅管家，为企业推荐各种各样的服务，包括用车、保险、租车等，提供融合了更多相关服务的一站式服务。差旅管理商提供的服务是要收取一定服务费的，这个服务费本身是可持续的。

基于大数据做一些差旅布局的分析，包括去谈一些协议酒店、包机切位等，是商旅公司可持续的增值服务。鲸力商旅也正在朝大数据方向发展，以大数据为企业的差旅管理带来更多的价值。

关于差旅企业增值服务资源如何整合，其实对于一个差旅企业而言，他们的服务一定有优劣势，例如有的是从票代转过来，有的是从酒店包房服务转过来。他们可以把自己的优势资源接到鲸力的平台上，然后通过鲸力的平台获取其它的一些辅助资源，共同服务好企业。

中航易购CEO郭力：

面对当前企业降本增效，多供应商入驻比价服务的需求，航司提直降代政策的实施，以及差旅系统自助化能力的提升，企业已不愿意对TMC单纯的出退改差旅服务费买单，TMC需要重新思考差旅服务的真正价值所在。

“差旅增值服务”本身也需要与时俱进，近一两年内，差旅增值服务主要体现在帮企业整合差旅资源、降低差旅成本及提升差旅管控能力：机+酒+火车+用车+贵宾厅等差旅单品的一站式供给、企业端各频道的查/出/退/改的自助化成熟度、企业出差申请审批/预订中的预算及差规管控/报销申请审批/财务核定结算的差旅费控全流程。

差旅信息化基础建设，等同于捋清了企业内部经脉，打好了企业差旅、旅游、MICE、餐饮、办公采购等无限需求的地基，TMC的收益也会接踵而至，目前来看主要有向资源上游获取返佣、向企业收取差旅服务费、根据服务和效率和深度细化服务报价、设计自有旅游或MICE等含金量高的产品等。

携程商旅大商旅市场总监褚玉仙：

现在TMC主要盈利并非来自增值服务，其产品构成中，机票仍占主体地位，其次是酒店，不可否认整个行业仍然处于微利状态。

差旅企业提供的增值服务取决于企业客户的管理意识以及所处的发展阶段。目前可以看到的是，商务用车市场虽然在中国发展时间不长，但速度可观，前景巨大，携程商旅今年上线了全新企业用车平台，提供包括接送机/站、专车、租车、包车、即时用车等产品的月结、RC、授权等预订管理功能，同时支持用车多供应商产品的竞价比价。实现企业用车的精细化管控，从而达到降低企业用车成本的目的。但从携程商旅来看，用车的交易额较去年增长超130%。

随着企业差旅管理意识的提升，商旅产品方面的需求会越来越多元化，除了机票、酒店、火车票等标准化产品外，用车、签证、保险、安全、WIFI 等增值服务的预订比例也将会逐渐上升，这些增值产品多元化也是行业收益提升的一大重点。

差旅天下董事长张云松：

对于差旅企业来说，主业本身一样可以盈利，主要还是需要做深度。当然，增值服务更是未来最主要的利润来源，能给客户创造价值的服务都是好的增值业务。

问题四：技术特别是系统是否是差旅企业的准入门槛?差旅系统全流程对接是否是大势所趋?

在路上商旅CMO郑燃：

技术对于商旅企业来说很重要，是商旅企业业务发展壮大的基石，但就目前来看，还不能算作准入门槛，毕竟有很多资源型企业通过转型依靠自身的资源优势进入这一市场，但就长远来看，全流程对接会成为企业的重要需求，这就对商旅企业的技术能力、系统功能等提出了更高的要求，在路上商旅很重视自身技术团队的打造，花费了很大的投入在系统的迭代升级，在与企业OA，财务，HR，ERP等系统实现全流程对接方面不成问题。

差旅壹号董事、高级副总裁姜元斐：

的确是这样，差旅系统与企业内部信息化系统的集成已经成为主流，这样的对接取决于企业自身的信息化建设程度，实现全流程对接例如OA系统、预算系统、报销系统、财务共享等等；当然也有大部分企业是实现部分对接。

差旅壹号累计技术投入达到2.5亿元人民币，技术人员超过200人。依托深厚的行业沉淀和技术沉淀，已经实现了市场上主流厂商的OA、HR、费控、ERP、财务共享以及主数据平台的集成，能够快速实现差旅集采或者整合。

优行商旅CEO朱德久：

大型企业都有系统对接，实现全流程的诉求，商旅企业要想服务好大企业必须具备这一能力，大中型企业，尤其是部分差旅企业实现了财务共享管控的企业，这种需求更是强烈。

优行商旅是国内较早实现与企业OA、HR和财务报销系统无缝对接的专业差旅公司，通过系统的对接，实现了差旅审批、预订、支付、报销、数据五大流程模块化、智能化和自动化，实现企业差旅管理一站式解决。

鲸力商旅CEO李晓辰：

目前，大企业大多提出了全流程对接的需求，而且很多需要私有化的部署，对于数据的保密性也有一定的要求，鲸力商旅也在帮助一些客户实现全流程对接。而中小企业对于从商旅系统导出报表、与财务系统能实时对接的需求并不强烈，他们希望商旅系统能够为企业提供一些标准化格式的东西，让企业方便的完成对账，鲸力平台可以实现这种需求。

总体而言，全流程对接是趋势，也是未来智能化管理的基础。企业只有在线上打通差旅全流程环节，才能实现出行数据的透明化、完整化，更好的推动管理的智能化。

中航易购CEO郭力：

众所周知，需要引入TMC服务的企业规模都不会小，此类企业内部的信息化建设普遍比较成熟。

差旅作为企业的第二大成本，尚且还游离于企业管控范围之外，差旅系统与企业内部系统融合是企业信息化建设的重中之重，故企业全流程的对接已然成为TMC的准入门槛及刚性需求。就中航易购的差旅项目经验来看，普遍需要打通企业的HR、OA审批、费控报销、财务结算等系统。

携程商旅大商旅市场总监褚玉仙：

随着企业信息化的进程，商旅从传统的线下服务转到线上服务，再与企业OA，财务，HR，ERP，移动办公系统的集成，越来越成为企业商旅管理的标配。不管从差旅管理者和商旅人士两个角度来解读，流程简化和“即时性”都是他们共同的诉求。所以要打通各个技术孤岛和数据壁垒。

差旅天下董事长张云松：

是的，全流程对接对于服务大型企业的差旅需求来说是关键一环。

问题五：服务于大企业差旅需求时很难有一家独吃的情况，不同差旅公司间该如何协同共同为企业做好服务?

差旅壹号董事、高级副总裁姜元斐：

大型企业都是多服务商体系，当我们服务的大型企业存在多供应商体系时，都通常采取与其他商旅企业实时沟通、紧密协作、共同努力的方式，一起为企业确认最佳方案，共同服务好企业，均建立了非常良好的沟通机制和合作关系。

优行商旅CEO朱德久：

一家大型企业有多家差旅公司服务很常见，现阶段服务商之间沟通不多，我认为差旅公司间可以定期进行友好协商和沟通，就企业出现的差旅问题大家一起紧密协作，发挥各自的优势，共同服务好企业。

鲸力商旅CEO李晓辰：

确实存在这样的问题，而且根据政策的要求，一家供应商不能把持一家中大型企业整体的某一项服务，所以肯定会存在多家供应商服务同一个企业的情况。

这个时候最好就是差旅服务商借助鲸力的平台，把所有的服务商资源对接到鲸力的

平台，鲸力对整个服务资源进行数据整合，包括提供给企业员工的预订体验，通过鲸力的一个入口进行解决，而服务还是由多家供应商去做，从而解决了多家供应商协同为企业提供服务以及对账的问题，共同服务好大客户。

中航易购CEO郭力：

大型企业推崇的是搭建自有集团G2B差旅平台，引入多TMC入驻，并提供比价式服务。纠其原因：一是大型企业要求系统与服务分开保证票面及退改签的透明度，所谓TMC不能即做裁判又做球员，所以系统要自建，服务需引入TMC；二是大型企业每年都有对入驻TMC重新招标的要求，所谓流水的营盘铁打的兵，更换TMC不会产生额外的技术对接成本，新TMC直接入驻集团G2B差旅平台的供应商端即可；三是集团信息化整合的需求，自有差旅平台可无缝对接企业内部系统，使得差旅流融入企业原有的业务流、管理流和财务流中。

集团G2B差旅平台的平台端由企业内部(如电商部门、财务共享中心、行政部门等)管控，根据TMC的资源优势及服务能力，整体匹配和授权各个TMC所服务的频道及企业。

携程商旅 全球战略总监戴兴泠：

放在全球的维度上，因为各个国家差旅政策、报销流程、合规要求的不同，所以很多存在多家供应商协同合作的情况。

放在某个国家的维度上，例如单国内来说，很多还是一家独吃的。当然，也存在不少几家TMC一起服务的情况，这是因为市场不成熟，不少企业还停留在多家供应商比价上，并没有意识到多家供应商带来的企业管理和系统维护的不便，和TMC在合规、透明、便捷、高效上的真正价值。

因为供应商之间的协作成本高，包括沟通成本、对账结算、系统兼容等，所以其实最好的合作是品类或服务互补的供应商之间进行合作。

差旅天下董事长张云松：

多家差旅企业服务一家大型公司还是希望能做到互利互惠、合作共赢。

问题六：在对企业进行商旅服务的过程中是否存在返现的模式？如何看待商旅市场的返现模式？

优行商旅CEO朱德久：

现阶段商旅产品尤其是国内机票利润率低且透明，商旅服务都收服务费了，谈何返现，返现的模式一般都是不合规的，羊毛出在羊身上，无外乎是低舱高开、捆绑搭售等手段赚取企业客户更多的钱；这个不是很符合大中型商旅市场的特性。

当然，现阶段确实有少部分传统代理人和TMC，利用企业客户的不专业性和信息不对称性，采取各种非正规手段赚取利润，然后有了返现操作的空间，相信随着信息更加的透明以及我们不断的宣传、教育客户，这种现象会越来越没有生存的空间。

鲸力商旅CEO李晓辰：

目前在服务的过程中，已经越来越少有返现的情况。以前返现是因为票代公司拿到从上游而来的返现，再返给企业内部。现在企业已经越来越多的开始接受底价加服务费的模式了，所以返现的情况会越来越少。

而且对于当前的商旅市场，返现的模式已经比较过时，是因为历史原因导致的现象。之前的返现是因为在线预订发展的不够成熟，价格并不透明，更多的是通过TMC报价的方式去解决。现在目前商旅价格已经发展的很透明， TMC报价基本上不会存在和OTA携程报价差别特别大，所以现在普遍都采用底价加服务费的方法。

返现本质上是价格战，没有前途，这与国家一直提倡的供给侧改革是相悖的。差旅服务商需要让企业客户真正认识到差旅服务的价值，为客户带来更具价值的服务。

中航易购CEO郭力：

目前还存在个别机票代理对企业差旅采购进行返现的情况，这主要是过去机票分销模式遗留下来的产物，2016年7月航司提直降代之前，机票批发商尚有机票差异化收益空间，发展了包括企业在内的众多二代分销商，此类企业采购的是低价机票并非差旅服务，企业作为机票批发商的二代分销商，并从批发商那里获取返利。2016年7月航司统一票价返利后，国内机票返利同质化且趋于微利，国内机票竞价平台纷纷关门停业，机票代理给企业差旅返现的情况也大为减少。

TMC为企业提供差旅服务，向企业收取服务费，才是差旅服务的本质，才符合服务的逻辑。

差旅天下董事长张云松：

返现模式对于差旅服务来说不合规，坚决抵制。

问题七：有观点说，低价和节省成本是企业对差旅的核心诉求，这也是众多差旅企业更愿意追求头部市场的核心原因，这个问题如何从战略和战术层面分别探索?

在路上商旅CMO郑燃：

个人认为，企业特别是大企业对于差旅的核心需求不是底价，而是合规，在合规的前提下节省成本，而不是单纯追求产品的底价，而且企业也越来越重视员工差旅体验的提升，便捷度、舒适度等都是考虑因素。

另外，追求头部市场并不意味着放弃中小企业市场，对于在路上商旅而言，我们还是会坚持两条腿走路，对于大企业更强调系统带来的价值，对于中小企业，就着重解决他们的资源需求问题。

差旅壹号董事、高级副总裁姜元斐：

低价和节省成本是永恒的主题，这不仅仅体现在企业对差旅的诉求上，在企业其他领域的诉求上也同样如此。企业通常希望买到服务好的低价产品，但是，这里讲的低价和节省成本一定是建立在一定服务标准之上的低价和成本节约，因此，在战略和战术层面上，我们认为都应当通过技术手段在企业和商旅企业自身进行自动化程度的优化和流程重塑、以及供应链优化满足企业的诉求。

优行商旅CEO朱德久：

低价和节省成本是企业希望达到的诉求，但是这种低价和节省成本一定是建立在合规透明，服务有保障上的低价和节约成本，作为深耕商旅12年的优行商旅，我们一直在努力为企业客户创造价值，我们认为战略层面就是通过整合内外部资源协助企业获取更多低价、服务感知好的产品，通过系统对接实现全流程自动化的服务降低商旅企业的运营成本，通过优化企业的流程，提升企业的运行效率降低人工成本；战术层面就是协助企业洽谈并签订航司、酒店等优惠大客户协议，引导企业推广全员预定，实现自动出票等。

鲸力商旅CEO李晓辰：

上一代制造业的中小企业发展中，成本优势是他们赖以生存的关键。而今天的企业越来越重视创新，关爱员工已成为企业文化的关注点。

低价和节省成本是企业对差旅的核心诉求之一，但不是完全的诉求。鲸力通过与客户的接触中发现，越来越多的企业除了对于低价和节省成本有要求之外，也更加关注员工的出行体验。所以从战略层面来说，大的方向是让企业抛弃传统的差旅管理手段，比如限预算标准、限出行方式，而是实现更智慧的差旅管理方式，通过引入大数据、AI实现动态预算(鲸力推出的“鲸准预算”)，既控制成本又提高员工出行的灵活性，并基于新一代交互技术实现智能化时代的差旅出行体验。

短期内，鲸力要解决的是如何能够合理的把企业现有的差旅标准转化为与市场价格同步的动态标准，先依托企业现有的差旅标准实现成本控制，然后通过“鲸准预算”和精准推荐的方式，尽可能的贴近员工需求去预订，满足实际出行的需求。

中航易购CEO郭力：

凡事都有从量到质、从追求低价向追求质量的转变轨迹，目前来讲，低价和节省成本确实是企业对差旅的核心诉求，但已有懂得长袖善舞的企业，把差旅作为一种员工福利和企业归属感的介质，透过TMC贴心的、宾至如归的服务，来提升员工的差旅体验、为员工提供旅游式出差福利，从而让员工产生对企业的归属感和荣誉感。

中国差旅市场的火热度是近两年才激发出来的，企业信息化、移动互联网化、大数据、云服务、降本增效等的大趋势下，企业纷纷关注到了差旅管控的价值和重要性。原有的企业ERP体系关注的是业务闭环流转，而差旅却属于互联网应用范畴，企业需要快速转变思路，积极拥抱变化、把差旅费控纳入到企业信息化体系中。

目前国内大型企业约170万家，仅有千分之一的企业纳入了差旅费控系统，企业差旅信息化市场尚属于发展期，亟待成熟。《奇点临近》中指出，今天移动互联网以排山倒海之势席卷全球，创新科技和变革力量呈几何式指数增长，尖叫指数的周期性越来越短。我想说不出三年，在移动互联网、AI智能化、区块链、大数据、云服务等技术的加持下，企业差旅信息化建设会铺天盖地快速渗透，甚至会出现诸多的“差旅费控公有云平台”，快速汇聚中大型企业，抢占企业差旅费控的至高点，打造新的企业应用入口。

携程商旅大商旅市场总监褚玉仙：

大型客户可能已有自有或采购的OA、ERP、费控、人事、移动办公系统，有复杂的系统对接和定制化的服务需求。虽然按照企业类型不同，对企业差旅管理的意识大相径庭；但总体而言，大客市场成熟度高，但赛道已经足够拥挤。大客开发周期长，整合难度高，维护成本也较高，所以拓展大客市场要在品类上的不断丰富创新，和技术、服务、产品三个维度上的绝对实力。

中小型企业更多的是对服务费用的敏感和企业渴望弃繁从简，高效协作，标准化管理的诉求。对中小企业客户需求的提炼、痛点的认知和应用场景的把握上，与大客户是不同的。且中小企业对差旅管理的意识较低，要唤醒他们的这一意识也要更多市场教育成本的投入。但中小企业商旅管理的市场容量大，所以低价、标准化、针对性的解决方案更能快速获取市场。