95岁的亨利·基辛格（Henry Kissinger）于2018年6月在美国《大西洋月刊》上发表了一篇关于人工智能的评论文章：《启蒙如何终结》。尽管这位美国前国务卿、外交家、国际问题专家已是高龄，但他仍能思维清晰地分析人工智能对国际关系的影响，“无论从哲学层面来说，还是从人类智力层面来说，乃至从每一个层面上来说，人类社会还没有为人工智能技术的崛起做好准备”。

基辛格的一生见证了国际政治的风云变幻，在美国政治圈中很有影响力，且持续至今，据悉，从2016年大选以来，他与特朗普至少见过3面，并就当前国际事务表达了观点。

当然基辛格涉足的不仅仅是政界，他在离开白宫的五年后，投入了商海，开了家咨询公司。1987年，他的公司年利润达到5百万美元，这得益于他的影响力、外交经验和人脉，当然，还有他的谈判技巧。要知道谈判在生活中无处不在，美国谈判专家斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond）告诉界面新闻记者，人们往往低估了谈判的重要性。

英国历史学家尼尔·弗格森（Niall Ferguson）认为，基辛格很擅长读心术，到1971年，基辛格已经可以读懂任何一个和他谈判的人的心思，而这项技能只有他修炼到了这个级别。

为了研究基辛格的谈判技巧，哈佛大学的三位教授詹姆斯·塞巴尼斯（James K. Sebenius）、尼古拉斯·伯恩斯（R. Nicholas Burns）、罗伯特·穆诺吉（Robert H. Mnookin）合作写了《谈判者基辛格：最高级别的交易给你上一课》这本书。

那么基辛格在外交和谈判上的技巧该如何应用于商业？哈佛商学院让塞巴尼斯分享了他的见解，塞巴尼斯自己也是名谈判专家。

哈佛商学院：作为谈判专家，你是否也从基辛格那里学到了一些新的谈判技巧？

塞巴尼斯：伯恩斯、穆诺吉和我都从基辛格那学到了很多关于谈判的知识。有一点很有价值，那就是基辛格每次谈判前，会把“镜头拉远”看他宏观的战略，把“镜头拉近”去看他的私人关系，再把两者结合去达到其核心利益。这种双重视角提供了更深层的见解和战术指导。

我意识到很多和我一起工作或学习的出色谈判者都会把“镜头拉远”和“镜头拉近”，但很少有人能做得像基辛格那样，他们经常过于宏观或微观。一些优秀的大格局的谈判者，没有好的人际交往能力，或者他们不看重这一块。还有些谈判者注重交流、信任、关系和文化，但没有很好的分析和战略思考能力。

哈佛商学院：商务谈判跟政治或外交谈判有何不同？

塞巴尼斯：商务谈判和外交谈判很不同，但其过程也有相似之处。很多优秀的谈判者同时涉足商界和政界。比如，乔治·舒尔茨（George Shultz）不仅是国务卿，也是芝加哥商学院院长、曾担任柏克德的总裁。而基辛格在1977年离开白宫后，主要靠自己的私人关系赚钱，经常就一些复杂的商务谈判给出建议。

我们写这本书的目的之一在于分析基辛格怎样把复杂的谈判技能，同时用于商务和外交。两者的区别在于：商务谈判者通常关注经济利益，而环境、知识产权和招聘等往往会成为潜在威胁。公众可能会关注媒体报道的某些商务谈判，但大多数谈判都相对私密。相比之下，外交谈判者往往会寻求更广泛的公共利益：避免或阻止战争、控制武器、制定贸易规则和基本权利等。

但在这两个不同领域，有效率的谈判者有许多共同特征：他们都会仔细打量“内部”和“外部”的帮派，分析与这些人的正式和非正式的关系，评估各方的利益、交易成功或失败的可能，想想能创造的价值和可持续性合约。以及评估要遇到的障碍，总之要最大化谈判成功的可能性。

哈佛商学院：当今社会的即时通信和社交媒体，呈现出与基辛格时代截然不同的谈判环境。你认为这些“信息”是否会让谈判变得更难？基辛格又会在当今世界扮演什么样的角色？

塞巴尼斯：基辛格才刚刚发表了一篇关于人工智能的文章，我怀疑他很容易适应你说的那些新事物。