调研 | 黄勇 吴永哲

撰写 | 赵雅晨

联合办公的经营逻辑类似连锁，单店盈利能力是规模化基础，有时还会制约整体利润。

因此，诞生于国内联合办公爆发之年的星库空间，始终谨慎前行，走小而美路线。星库空间创始人白羽曾担任恒大集团副总裁、远洋地产高管，具有十几年商业地产经验。

传统行业的沉淀，让白羽一方面更注重空间的精细化运营，强调以客户需求为导向；另一方面也让他对联合办公领域互联网式的扩张模式保持了警惕。

星库空间成立最初一年，刻意放缓扩张节奏。从2015年7月成立，至次年10月，仅运营一间400平米测试空间，目标是验证商业模式，理解本土化市场需求，为规模复制探索出样本。

这一时期，星库空间主要采取跟随者策略，并从中节省了大量试错成本。过程中，一些基于本土客户需求的特征判断，也开始在全行业形成共识。比如，国内联合办公客群多为艰难创业者，对WeWork提倡的社交文化并不感冒，安静有序的氛围、合理的空间私密性、高效和品质化服务才是共性诉求。

2016年10月，探索较成熟的星库空间开始稳健扩张。最初的400平米测试空间被拓展至1100平米；接下来不到2年时间，星库空间立足一线城市，接连在北上广落地13所联合办公空间，运营规模超过30,000平米。

白羽表示，根据现有拓展项目测算，明年空间规模可翻倍。这背后并非没有野心，而是团队更看重每一步是否扎实，即单店盈利性能否保证。

尽管行业内对联合办公规模化后的想象空间充满憧憬，其中既有互联网思维看中的会员系统大数据，也有规模效应之上延展出的企业服务、金融服务等。

但在白羽看来，以上这些还处于起步阶段。这些想象空间本质上源于信任基础。国内联合办公作为新兴业态，总是被打上形形色色的标签，但反而忽视了其作为商业地产本身的属性。运营商最终还得以空间服务为本。

从专注服务出发，星库新拓空间没有遵循千篇一律的标准化设计，在空间品牌展示上，也更注重凸显入驻企业形象，弱化自身品牌。这是源于星库空间的客户需求导向，和较强的物业空间改造能力。同时，星库较早涉及了空间外新产品的研发——企业定制办公，目前已服务多家企业，包括非入驻客户。

在智能化提升入驻企业效率方面，星库空间通过SaaS支持会员系统，将门禁、会议室预约、打卡等日常操作线上化；智能硬件方面也有所布局，比如安装了双蓝牙智能门锁，手机靠近即可开锁。

对客户需求的理解和落地能力，让星库空间的运营较为游刃有余。反映在结果上，一是能够保证稳定、高位去化率。据白羽称，空间整体出租率90%以上，位于行业前列，一般出租率达到70-80%以上即可盈利；二是展现出较强成本控制能力，星库空间拥有精简高效的50余人团队，平均3-4人支持一个空间日常运营。

白羽表示，和传统地产相比，直租模式下的联合办公实际属于轻资产运营，前期房租和装修的一次性投入巨大，但回报周期较短，利润可观。星库空间的房租溢价可达60%-100%，租约6-10年，项目回报周期3年左右。

近日，星库空间创始人白羽，接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。

写字楼供需结构错位 联合办公涌现新机会

爱分析：国内企业对联合办公的认知是怎样的？

白羽：国外联合办公基本会分在商业地产领域，像联合办公标杆企业WeWork自称是一家轻资产公司，它更强调创意和科技，所以基本会被归为创意地产。

当然作为一种创新方式，它还有很多其他属性，比如有企业服务的属性，因为我们可以把物理空间抽象成一个企业服务平台；也有数据互联网属性，它是会员制的，从B端到C端会有两类会员体系做支撑。同时，它又有典型的服务业方式，需要精细化的管理和服务。

所以国内对联合办公的属性，从一开始有很多的争议，一方面是源于认知的差异，一方面也是由市场环境或投资人偏好导致的。

比如在O2O比较火爆的时候，很多商业模式都愿意往纯互联网方向去靠，会员、社交的层面可能就会被放大，他们更愿意把自己的数据属性、会员属性展示出来；到了一定阶段，也有一些公司会强调自己的企业服务属性，以及衍生出的金融服务等；还有一些会把自己的模式作为商办领域的升级，往智能硬件、物联网这些方面去延伸。

至于具体选择哪个路线，一方面和自己企业文化和定位有关，另一方面也有迎合市场诉求的考虑，就是我到底讲一个什么样的故事会显得自己更丰满一点。

但是好像就是没有人讲地产，因为在中国带地产符号的东西基本都是被说成不好的事情，但实际并不是这样。在中国这么多年发展里，地产一直扮演着很重要的角色。住宅是解决安居乐业问题，住宅以外的商业更偏实业，它属于社会服务的范畴。

另一个原因就是纯地产企业的估值一直很低，特别在港股市场上，所以没有创业公司愿意往地产上靠。

我个人认为联合办公其实是跨业态的一种创新服务，它肯定有地产属性，因为要跟房子打交道，但还有会员、有数据系统，所以又体现出一些科技形态；另一方面它其实有很大空间延展到企业服务和金融服务。它既不是纯地产，也不是单纯的企业服务，更多的体现在资产管理方面。

爱分析：办公空间的需求端有哪些增量？

白羽：需求端在供需结构上存在很大的错位，中小企业在未来10到20年，可能都会成为中国经济转型的主力，而不是以前的国企和外企总部。但目前存量资产大部分都不是为这种需求设计的。很多新楼还在惯性地做高大上的空间迎合国际企业。

所以我们的作用和定位就是去调整和优化这种结构，让存量资产更加匹配这些创新企业的需要。

爱分析：现阶段进入联合办公领域是否还有机会？

白羽：有的商业模式市场非常封闭有限，前面的企业如果资源聚集，后面企业就没机会了。但有的商业模式的市场固化形成相当漫长，地产就是这样一个很典型的行业。像恒大比万科晚成立十年，但是恒大仍然能成为超过万科的一家上市公司。

所以在某些领域市场格局的形成需要不停的迭代，不停的竞争，它是一种动态开放市场。所以在这个领域跟随者要有跟随者的策略。

爱分析：星库空间具体如何体现客户需求导向？

白羽：首先，给企业展示品牌形象的机会。很多共享办公的企业没有标识性，而我们在整个大堂里最显眼的位置一定是客户的标志，只在前台背后很小的位置上做了星库空间的logo。我们有大量的设计都是在弱化自己。

第二，设计上我们坚持做原创。很多联合办公风格固化，但我们认为审美不该千篇一律。比如我们在酒仙桥这个项目上，加入了和酒仙桥相关的锦鲤、水波纹等等中国文化元素，大家都很认可。

第三，通过完善的配套帮助企业节省时间。哪怕楼下有7-11，但我们空间里有N个共享货架，很多品类，想吃什么都能足不出户。

第四，我们提供专业化的办公社区，这点是很少有人强调的。做服务，不打扰，不做喧宾夺主的事情。

爱分析：除了自营空间，还有哪些运营模式？

白羽：星库空间上海浦东项目是我们与一家特殊资产管理机构合作，对方看重了我们的资产溢价能力。8月要开业的星库空间广东项目，是我们与华师大合作，对方输出产业和科研优势，我们输出运营管理优势。

爱分析：如何看待托管式的轻资产运营模式？

白羽：这其实是输出服务和品牌。

现在大家都喜欢轻模式，包括长租公寓领域，通过输出管理和服务，风险小，估值又高，但它有个核心问题，就是你如何给投资人带来回报？能不能确保收益？

重模式下所有东西都是自己买下的，如何运营处置都全凭自己；但轻模式下，如果不能持续创造价值，给投资人带来回报，就没有任何价值，自己的品牌也会被砸掉。轻模式运营不好，也许比重模式更难操作。

所以如果你没有做过重模式的，没有持有过物业，这时候去做轻模式，自己还没有解决赚钱的问题，怎么给别人带来价值、带来利益？这就像万豪一样，几百年以前，最早的酒店也是自己盖、自己投资的。

爱分析：当前整个市场是否在经历整合？

白羽：市场肯定在经历淘汰和洗牌阶段。做的快的现金流可能会断掉，做得差的客户会抛弃他。

但是图快做的粗糙是中国制造的一个通病。中国人更喜欢做的很快很大，而不喜欢做的很精很细，觉得这样赚钱太慢了。一定要在有质量、有品质的前提下，适度的快可控的快。

爱分析：越来越多的地产开发商进入联合办公，会对行业产生什么影响？

白羽：市场格局会很不一样，联办行业会更像酒店行业。酒店行业其实有好多品牌，只不过是相对大一点或相对小一点。五星酒店大品牌多得是，快捷酒店做得好也很多，集中度没那么高。

核心问题还是你做得足够好，能不能在客户中形成口碑，并且成本结构是否优化，能够保证资产赚到钱，同时做到这几点，其实目前在行业里是比较难的。

未来联合办公的行业格局肯定是有若干的大企业，也有一些中型小型企业，是类似金字塔结构的形态。

单店盈利模型打磨成熟后 将加速扩张

爱分析：未来的扩张计划？

白羽：会按照自己的节奏。我估计到年底会到八万平米，明年可能会再翻一倍。我们上月刚成立了投资发展中心，我们有一套选址规范，去寻找城市里性价比高的办公空间。

爱分析：目前单店的运营情况？

白羽：北京所有店都维持在90-95%以上的出租率，一半以上是接近满租的。我们已经具有比较好的基础，基础之上再去复制和扩大规模是比较有把握的。

爱分析：出租率达到多少时，空间能实现盈利？

白羽：行业共识认为在70%-80%，上下会有浮动，就要看你的成本结构。

爱分析：招租的核心渠道有哪些？

白羽：所有空间基本上还是通过比较成熟的渠道，比如像搜索引擎，地面中介的招商代理团队等，这些方面其实大家做法差不多，任何找房的人都会把区域里所有可能性看一下，最后选择最合适的。

我们希望建立比较优势。就我们本身来说，有五六成左右客户来自线下，其他的像线上、圈层介绍等也都会占一定比例。

我们直客也有很多，市场和销售也就三四个人。我们整个团队才50多人，比较精简，很多跟我们规模差不多的同行的人数是我们三倍。所以我们基本上能做到盈亏平衡，因为我们在成本控制上下的功夫是很大的。

爱分析：客户租约一般签多久？

白羽：一年的租约超过一半，是最多的。

爱分析：服务的客户类型主要有哪些？

白羽：以科技和文化企业居多，主要取决于商圈属性，比如酒仙桥就是科技文化的多一点。

另外和空间也有关系，空间的调性、环境这些对新兴行业肯定更有吸引，他们更愿意接受这种共享的方式。

爱分析：拿物业的时候会从哪些角度评估？

白羽：我们主要还是看一个地区的市场基础怎么样，客户的活跃度怎么样。再有就是商业条件，价格上各方面有没有足够的优势。

爱分析：星库空间当前提供哪些增值服务？

白羽：我们会基于办公场景去做服务，看客户到底需要什么。比如星库空间目前有健身房、餐饮这些，还会帮企业做一些政策申报、高新企业资质申请等常规服务。再有一些第三方服务，我们会精挑细选外包出去。

爱分析：企业服务还有哪些角度可以切入？

白羽：基于空间来讲，在一个企业的生命周期里，衣食住行一切都可以服务，这需要慢慢挖掘，是基于专业的空间服务之上的。