调研| 刘馥亮 赵雅晨 刘航 撰写| 赵雅晨

去年以来，少儿编程创业持续受到资本青睐。据睿艺发布的《2018上半年素质教育行业投融资报告》统计，少儿编程已累计完成16起融资，案例数量逼近少儿英语，并在科创类赛道一马当先。

其中，成立于2017下半年的VIPCODE半年内接连斩获由真格、蓝湖资本和创新工场领投的累计近亿元融资，于在线少儿编程的赛道上奋起直追。

01

线上一对一和精品小班

共同推进

VIPCODE早期创始团队皆出身达内，创始人唐亮此前曾在达内任教学总监。这家成人IT培训巨头近20年间在线下广铺门店，创业初期从线下切入似乎是更得心应手的方式，但团队并未一心选择熟悉的路走，成立最初就确定做纯在线教学。

在唐亮看来，相比线下连锁开店，多数在线教育公司都在赌一个更大的未来。其一是市场趋势向好，少儿在线教育需求已被验证；其二，虽然眼下获客成本高、企业盈利维艰等问题还普遍存在，但一旦盈利模型优化，在线将以更快速度爆发。

公司经过为期半年多研发测试，于今年4月课程正式上线招生。截至目前，乃至今年年内，VIPCODE仍持续将重心置于在线教学交互平台的打磨，使这一最核心的教学交付载体，与教研内容、教学资源更为顺畅衔接，为学生奉上最佳直播教学体验。

目前，VIPCODE主要定位K12群体，用户重心分布在小学和初中低年级。课程产品分为三个主要模块，以素质教学为主导的Scratch图形化编程，适合小低用户；之后可过渡到App开发和人工智能语言Python；最后是为有竞赛和升学加分要求的用户提供C/C++语言课程。

值得一提的是，纯素质类课程的用户往往集中在10岁之前，而编程教育往往能向后延伸到初中一、二年级，成熟的课程体系设计则能支撑起覆盖6-15岁漫长的用户生命周期。

在课程形式上，VIPCODE初衷便是要做重交付的在线直播课程，对于侧重体验、低客单价的微课、轻课、录播课由于不能保证最佳教学效果，最初就放弃尝试。

在线直播教学，目前市面上的主流班型有一对一和4-6人小班课。以需求为出发点，VIPCODE索性将两种班型同时推向市场，定价约为10,000-15,000元/年，其中，小班课是2-4人精品班。

VIPCODE目前数据显示，接受小班课教学的学员多于一对一。唐亮表示，学生在选择班型时主要参考个人综合素质，公司不会刻意引导。接受能力位于大众水平的学生推荐选择小班，而能力处于两极的学生一对一更适合。学生整体能力大体为正态分布，当前的选择结果与正态分布规律恰好吻合。

02

当下仍重在产品打磨

师资培养是团队所长

对在线一对一或精品小班来说，教师储备量向来是制约规模化的瓶颈之一。两种班型下，对教师要求也有一定差异。小班课面对多个学生，对教师控场能力，注意力分配等教学外能力还有一定要求。

如何在未来解决师资批量化供给？基于VIPCODE核心团队在成人教培行业的多年沉淀，标准化自主培养自然被视为自身不可替代的优势。

尽管客观看少儿编程还身居襁褓，市场渗透不足百分之一二。但在信息化时代挟裹下，家长意识飞速崛起，加之国家政策积极助推、资本肯定超出预期，预计2018年市场存量规模将超过二十亿，而潜力巨大的增量市场正待开采，未来三年内整体市场仍将维持成倍增长。

在需求爆发到来之前，VIPCODE将着力于整体课程体验和内部管理运营效率提升。目前，VIPCODE团队规模100多人，主要集中在研发和教师，销售团队还比较小。

唐亮表示，产品迭代需要经历漫长周期，在内部认可的成熟产品充分打磨之前，盲目放量不利于持久发展，当下将更多聚焦“学习平台和直播平台的融合打通，以及和教学内容、教学资源的无缝对接”。

近日，VIPCODE创始人唐亮接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。

03

瞄准需求用户提供高品质服务

爱分析：少儿编程是如何连接素质教育和学科教育的？

唐亮：我会认为编程更像是介于素质和学科应试之间的有用的教育，在不同年龄阶段所解决的诉求也有一些差异。

首先，编程从低龄（6-12岁）切入的时候一定是素质产品，并不是刚需或满足升学提分的诉求；

然后，10-12岁往上，家长对编程除了纯素质诉求之外，还希望它是一门有用的教育，就像英语一样，在未来的人生是能用到的，对今后学业和职业生涯是一个加分项。因为编程能训练人的逻辑思维能力，能够挖掘和锻炼孩子的智力。

最后再往上走，我们才考虑到升学、竞赛等应试的层面。

爱分析：选择从线上切入主要基于哪些考虑？

唐亮：线上教育毋庸置疑是未来的教育趋势，直接解决了家长诸多痛点，如节省时间、提升效率等。相比线下教育，只有获客成本更高这一点劣势。

但是为了给家长提供更优质、更便捷的教育资源，现阶段作为机构愿意承担高获客成本。但是我们相信很快会通过优质的教学服务收获家长口碑，最终将获客成本降低。

另外在学生体验层面，线下教学场景更接近传统课堂，在线上更容易营造游戏和闯关式场景，为孩子提供沉浸感，老师的角色更多是引导。

我们的小规模跟踪调研也验证，大多数孩子对线下场景是排斥和不友好的，在线教学更容易激发孩子的学习兴趣和专注力，效果远好于线下。

爱分析：公司从0到1进行少儿编程创业，早期壁垒体现在哪？

唐亮：平台开发和教学研发都存在壁垒。但壁垒不在于技术本身，而在于要深刻理解教育规律和教育本质，这对新的创业团队是有很大挑战的。

开发平台的技术难度并不大，难的是如何把平台有效应用在教学活动中，如何与教学场景结合，如何将课件、案例、日常评测等教学手段和教学内容切入到平台上，这是最核心的部分。

教学研发也是一样，可能现在每家少儿编程公司的课程大纲拿出来，都长得很相似，但是一节课能真正体现教研能力的，关键在于两点，第一要回答整个课程设计的目标是什么，第二围绕这个目标每节课要怎样去设计。这两件事情如果是没有教育背景的团队来做，大家在理解上就会存在偏差。

爱分析：教师招聘时会和IT工程师岗位产生正面竞争吗？

唐亮：应该还没到那个程度。因为其实这两类人的能力要求是不一样的。做IT工程师需要有商业化开发的能力，他除了要懂编程的逻辑，更多的是要去考虑代码的健壮，可复用性等等。

但对少儿编程的老师而言，技术商业化层面的东西是不需要考虑的，对技能的要求也没那么高。我们认为可能他的技术能力占到30~40%，更多的60-70%是要看他综合素质，比如沟通、表达能力，与孩子交互时的亲和力等。

爱分析：同时做一对一和一对多是怎么考虑的？

唐亮：我们觉得一对一和一对多应该都是有需求的，所以我们就决定两个同时做。当时没有去额外的考虑一对一把它做成一个产品，或者把一对多做成一个产品。我们对家长也不会做刻意引导，更多还是要评估孩子的课堂的表现力，根据他实际接受能力来匹配应该是一对一还是一对多。

爱分析：一对多上限是4人？

唐亮：4人是我们测试之后的结果，目前情况下，无论是整个IT系统还是教师能力，还是我们课堂的组织形式，4人是我们目前能做到较好状态的人数。超过四个人之后，对老师的控场能力、IT平台互动性的要求会急剧上升。

虽然班型越大，成本结构越好，但我们之所以没有盲目做到更大班型，主要是基于每位学生的学习效果考虑。试想一节课40分钟里面，老师如果同时面对8-10个孩子，除去老师讲授时间，每位孩子与老师直接交流的时间可能都不足1分钟，这种效果和录播并没多大差异。

所以，至少在现阶段，技术条件没有很大突破的情况下，我们坚持只做最多4人的小班。

爱分析：学生需要自己约课？

唐亮：我们会至少提前一学期把课排好，一对一、小班课都是这样，我们都是固定老师、固定时间、固定班型三固定。

爱分析：怎么看待固定和不固定的差别？

唐亮：会根据不同产品有差别，如果课程前后衔接的逻辑性没有那么强的话，不固定是可接受的，但是如果说课程前后衔接的逻辑性非常强的话，我们觉得还是要固定会更好。就同一个老师来讲，他会更加了解每个学生的状态。

爱分析：一对一适合金字塔尖的用户，但在市场初期，是否低价轻课大众接受起来更有优势？

唐亮：我并不这么认为。当一个市场刚起来的时候，对有需求的人来说就是刚需。那些毫无编程意识的家长，想要让他们尝试一下，觉得效果好就报名，这种可能性很小。我们大多数支付报名的家长，本身就了解少儿编程的好处，能为孩子带来的发展和促进。

我没有办法通过一些很低客单价的课程，把用户吸引过来，然后再想办法把他转化。因为如果你本身没有意愿，对编程这个事情完全没有认知，短期内我就能把你转化，报一个高客单价的课程，可能性不大。

我们的出发点就是在当下这个市场阶段，瞄准那些真正有需求的家长，给他提供高品质的教学服务就好，让这一部分家长真正觉得有帮助。

爱分析：获客方面主要有哪些手段？

唐亮：主要还是广告投放，这是最直接的方式。

爱分析：怎么看待利用微信社群营销获客？

唐亮：微信需要有比较长的周期，它需要慢慢养用户。广告都是主动搜索，本身都是有需求的。而通过微信社群运营，大部分是被动被拉进来，或者说他只是被某一个东西吸引进来的，他不一定是有需求的。

那些没有需求的人，你要让它变得有需求，而且还要让他愿意去支付一个很高客单价的产品，这是需要漫长的周期的，要不断在微信里面去引导他。

将来我们肯定各种方式都会尝试，但是因为我们现在才做了半年多的时间，所以现在还是主打投放这条路，我们希望把一条路线摸通，然后再去想其他的路。

爱分析：如何提升整体获客效率？

唐亮：基于电销模型的整个获客流程，它是由很多个环节组成的，从leads 到电销到试听转化，一环套一环，转化漏斗是要一层层漏下来的。实际上你需要去做优化的，就是要保证每一层怎么样能够尽可能多的掉下来。如果每一层优化10%，最后的结果就会优化很多。

04

百亿级潜在市场

正面临模式之争

爱分析：未来3-5年，整个市场规模增速会在什么水平？

唐亮：其实可以对比一下机器人行业，这个行业五年前其实也是没有的。要统计这个市场规模，全国有2万多家机器人培训门店，非常分散，一年养活一个门店的收入，计算下来大概有大几百亿，甚至达到千亿规模。

爱分析：有哪些因素能决定一家少儿编程公司更快跑出来？

唐亮：核心一是要选对路，二是要找对人。实际上选对路就是看选择哪种模式，是直播还是录播，是做C端用户还是to B为主，线上是一对一精品小班还是6-10人班等等。这些不同的路，我觉得大概率最后跑出来的会是一条路。

爱分析：但用户需求是多样的，一种模式很难做到最后吧？

唐亮：如果一种模式最先跑出来，他就有更多的资源去做其他模式，乃至其他细分的小赛道，但是如果说你没有一开始没有跑到头部，那接下来要和头部竞争那还是蛮困难的。

换句话说，有很多条路，但可能在某一个时间点，跑某一条路是最顺的。这条路跑顺了，那其他路你最终可能也是要跑的，但如果刚开始在选择路的时候，你没有选择跑得最快的这条路，那后面的机会成本就会比别人高很多，甚至可能没有机会了。

爱分析：目前线下头部公司也已经开始向线上转型，对他们来说优势大吗？

唐亮：很难。还是说整个团队的基因和思维方式是不一样的。因为传统做线下的机构，团队人员的核心能力就是开店和运营能力，但如果想做线上，团队的核心能力就是获客和转化能力。这两种能力天然不能很好的在一个团队身上全部体现，所以大家就很难找到把线上线下做的都很好的企业。

爱分析：现阶段进入规模化的机构都是线下起家的，模式是否决定发展速度？

唐亮：和在线相比，线下产品相对是简单的。它不需要直播系统和一整套在线学习平台，它可以面对面的交付。

而我们是纯线上交付，用户整体的学习体验都是在线上完成的，那对平台的要求是很高的，需要更长的时间迭代和打磨。

爱分析：线上线下在财务模型上的差异主要体现在哪？

唐亮：主要在获客上有差异，教师成本也会有差异，因为线下采用小班，教师的经济模型相对很好，线上没办法做到8-10人，像我们最多只能做四个人，所以我们的财务模型没有线下好，线上利润更低。

爱分析：成熟之后，线上线下会存在稳定的利润差异吗？

唐亮：不好说，和团队整体的运营能力关系很大。在线教育目前还没有很盈利的，但不知道是不是在三五年后，大家是不是真的能把这个模型优化到可以盈利。线上如果一旦盈利，我相信会很快爆发，速度非常快。