经常听到有人说自己的识人能力很强，一眼就能看出一个人的性格、想法等。

但仅能看穿一个人，不算厉害，如果能洞察到一个群体的想法、特征、行为等，这才是真本事，也是商机所在。

这涉及到了市场调研、数据分析两件事，大家也了解它们的重要性，它是品牌策略、检验产品、价格调整的重要依据。

但你知道如何正确的做“调研、分析”吗？你的“调研、分析”真的有效果吗？

常规的调查方式，就是正确的？

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市场调研的方式有两种，一是从消费者语言中获取反馈，二是从消费者过去的行为中找到答案，我们通常使用的是第一种方式。

分析方法，一般是这样的：①先明确分析目的；②收集数据（调研、竞对数据、销售数据等）；③数据处理、分析，得出结论。

很多餐饮品牌都是这样做的，比如，喜茶有一个专门研究消费者的部门，通过数据分析、线上评价分析来制定品牌发展方向。

①整理门店的销售数据，分析哪个门店的收入高、什么产品卖得好等；

②分析消费者评价，正面声音是什么？负面评价是什么？消费者的建议是什么？

它的分析的逻辑是，在结果产生后，寻找应对方案。

但如果没有大数据算法做支撑，这种人工统计的分析报告，并不能给你什么指导性建议，它只是大量的占用了你的工作时间、电脑内存等，你以为你得到了结论，实际上参考意义非常有限。

很多时候，并不是调查本身没有用，而是使用的方法不正确，什么样的调研方式是有效的？

独特行为观察法

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市场调研的第二种方式，从消费者过去的行为中获取数据，不直接询问消费者，而是通过观察顾客的独特行为，找到其真实需求。

观察顾客在购买行为中，会表现出哪些跟其他购买行为不太一样的地方，找到这些行为，进行归因。

经典案例：很多年前，麦当劳在美国发起了一个项目，目的是提高所有门店奶昔的销量。

公司着手对奶昔进行了很多改进工作，奇怪的是，奶昔是越做越好了，但是销量和利润都没有得到增长。

之后他们用了独特性为观察法，发现两个现象，一是几乎有一半的奶昔是在早上卖掉的；二是来买奶昔的几乎都是固定的人，而且他们只买了奶昔，并且几乎所有人都是开车打包带走的。

他们之所以买奶昔，是因为他们早上要开车上班，但路上很无聊，想做点有趣的事，吃点东西。

如何让奶昔更好的满足顾客开车路上吃早餐、打发无聊时间的需求？

麦当劳是这么改进的：①让奶昔再稠一些，让顾客吸的时间更长一些；②加一点点果肉，给无聊的路程一些惊喜；③把奶昔的机器搬到柜台前面，消费者不用排队就可以刷卡自取。

这些改进，让麦当劳奶昔的销量迅速增长。

独特行为观察法的应用案例：①想要知道一家奶茶店的味道好不好？不用做用户调查，你只需查看奶茶店周围的垃圾桶，看看顾客是不是把奶茶全喝完之后才扔掉的。

②肯德基K-PRO餐厅为了检验哪些产品更适合市场，做了大量调研，对用户的评价、反馈非常重视。

但有位高管发现，这类调研的很多动作都是多余的，要想知道哪种产品更好卖、消费者更喜欢，你只需在收盘时，查看桌上的哪个产品，顾客吃的最干净，哪个产品没怎么动就好。

③早高峰期间，白领的时间比较紧张，他们想快速获得一份早餐。

一些快餐品牌，发现了这一现象，开发了微信小程序点餐服务，顾客可以提前点餐，在下地铁后，去公司的途中顺便把早餐带走。

小结

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有时候询问式调研、分析，并不能得出用户的真实需求，我们可以通过观察顾客的特殊行为来寻找答案，因为最本能的自发行为是不会骗人的。