春叔是谁？春水堂的创始人兼大掌柜蔺德刚；春水堂又是谁？目前国内最大的成人情趣用户电商平台，创立于2002年12月，2014年完成A轮2000万元融资，2015年3月，宣布转型特卖模式，并完成8000万元B轮融资。

趁着上周六下午的空闲时间，我约了春叔在北京八通线双桥站附近的咖啡馆聊天，从下午2点一直聊到晚上7点，足足5个多小时，对成人用品产业，对电商本质以及未来春水堂的规划有了足够的认识，也不枉费往返近4个小时的路程。

废话不多说，直接进入和春叔聊天下来的干货总结：

1）垂直B2C的出路在于提高交易效率，而限时特卖形式是已经被证明可行的；

2011年11月，乐淘网CEO毕胜在中欧商学院的一场关于“垂直电商就是一场骗局”的演讲，在B2C业界掀起了长达1年之久的垂直电商生死之争，不仅各家大佬，包括其直接竞争对手好乐买CEO李树斌，参与了这场论战，更是少不了各大媒体，自媒体人士的火上浇油。

最终我们看到在过去几年里，垂直电商的出路无非就这么几个：第一，转型做自主品牌，比如乐淘转型做自主品牌，变成线上品牌商；第二，和大的平台合作，比如酒仙网，入驻京东，天猫；第三，寻求出售，比如红孩子卖给苏宁易购。到了13年14年，移动化的背景趋势给垂直电商的前途增加了另外一个变量，这个时候，我们看到唯品会、聚美优品的诞生、崛起和上市，其中以特卖模式为主的唯品会最受到资本市场的瞩目，因此，在移动破碎化的场景时代，限时特卖+正品低价的模式，成为了其他垂直B2C广泛学习和研究的范例。”任何消费者，都不会拒绝正品保证，同时又是超低价格的诱惑“，春叔如是说。

2）电商的根本在于供应链，其次是流量，再次是运营；

电商的本质，其实就是零售业。而在零售业当中，最成功的标杆非沃尔玛莫属。沃尔玛的供应链管理在零售业界是当之无愧的领先，回到电商这个事情上来说，供应链将影响到平台的品类多寡，商品流，现金流，销售价格，商品品质等多重因素。因此，8000万的资金进来，首先要用来改造和升级供应链，尤其是作为限时特卖的模式，第一要走量，第二，价格要对半砍，第三，直接从厂商拿货，去掉中间渠道，第四，还不能有太大的库存压力，甚至要做到0库存。当当也好，凡客也好，其实都是输在了供应链的这一环节，具体来讲，当当输在品类的局限性，而凡客则输在品类扩张方向的错误性，试想，衬衫和拖把，有什么关系吗。

为什么说流量的问题是第二位的，就好比，建造一座大厦，地基如果打的不够深，不够牢固，直接影响楼的高度和稳固，也就是影响了后期入驻的规模。因此，供应链的问题没有做好，人流来了，转化率和留存率一定会很低。这一点，其实上周和六间房的CEO刘岩的观点一致，”用户就像水流，我桌上有4个碗，我就能装4个碗的水，超过了就装不下，来了也是白白流走，所以当水量预期足够大，首先，我要找更多的碗来装才行“。8000万的资金进来，在流量的购买上，不会有太大的问题。

运营解决的更多的是用户的黏性和转化率，主要是订单的转化率，复购率等指标。这个无需多言。

3）做智能硬件，进可攻，退可守，最终目的是收集用户行为数据

除了要转型做限时特卖之外，还要继续加码智能硬件的团队。去年春水堂推了一款解决女性产后松弛的智能紧致锻炼哑铃iball， 今年将会推出更多的硬件产品。有了自己的品牌产品，在市场上将掌握更多的主动权，比如，我们可以贴着成本价卖，以巨大的价格势能获取更大规模的市场份额和用户规模，我们也可以卖出更高的价格，以获得超高的毛利，搭配着其他超低的特卖价格产品。

这仅仅是战术上的互相配合，而在战略的意义，则是从通过智能硬件搭载APP，收集用户的数据，最终画出一个用户在性生活的各项数据画像， 从而为更多的业务提供决策指导。举个例子来说，我们可以通过用户购买安全套的频率，掌握一个用户的性生活频率，通过穿戴式的硬件产品，我们则可以推断用户的性生活质量，当其中一个指标数据出现异常时，我们就会个性化的提醒用户，是不是另外一半遇到什么问题，需要关怀，或者两人之间的婚姻是否遇到问题，是否需要咨询我们的专业导师或者医生等等。 这和我们在纯线上看到的工具-社区-平台或者工具-社区-电商的路径，其实是一脉相承。在女性垂直市场上，比如辣妈帮，美柚，大姨妈，都是这样的打法：工具打中用户刚需，切入市场，快速获取规模用户，另一方面，工具的数据收集功能可以更好的为改善用户体验和优化服务提供数据支撑。

4）成人社区有风险，但不代表不做，创业公司采用更加激进冒险方式可以理解；

我们看到目前在移动端做的最好情趣用品电商产品是”他趣“，包括其他的成人用品产品”性好“”成人之美“”鱼鱼“等，都有社区的成分。之所以电商+社区的布局，首要目的是提高用户打开APP的频次，但风险就在于对社区内容的管控是否能够做到位。

凡是在APP上涉及到”性“，尤其是以”售卖成人用品“为主的电商APP，更是和色情、情色如同隔了一层薄纸。当你加入了2.0的互动模块进来，不会避免会出现诸如粗话脏话，约炮，露点等文字或图片，这个时候，如果掌控不好，只要网管办认为你的社区导向或者产品导向于色情、情色，就有可能直接勒令关停。正如最近网上热议广电总局在在CCTV节目《体育人间》和电视剧《武媚娘传奇》搞双重标准，原因就在于，《武媚娘传奇》被广电判定是故意导向情色低俗，以此来博取收视率。因此，当网管办判定你的产品有同样的色情、低俗运营导向时，你就危险了。而在过去若干年的成人用品创业当中，不少的”创业者“都吃过这方面的苦头。

另外，春叔的另一层意思是，是不想把春水堂做的这个事情做的太low，而是要做的有格调，要让女人喜欢，而当你采用肉色去诱惑用户时，女人其实是非常反感的。

虽然有风险，但不代表春水堂不会去加强2.0的建设，他们可能会以PGC+受限的UGC（经过审核的达人）的模式去补充。记得去年”他趣“在完成A轮5000万融资的时候，官方表示，其社区用户日发帖量超过10万。

5）围绕人群去布局，未来可能会做情趣酒店，性健康咨询，性教育培训等；

前一段时间完成C轮1亿融资的辣妈帮VP杨俐，也是我非常好的朋友，在北京喝咖啡聊天时，我们就谈到为什么辣妈帮能够在诸多竞争对手中脱颖而出，获得更高的估值，就在于我们服务的不再是辣妈帮孕期管理这件事情，而是辣妈这群人。只要放眼于此，那么我们的格局和视野就会变得无限大。因此，我们要做母婴的电商，要推智能硬件医疗产品，甚至以后会有更多可以做的东西，传统的PC竞争对手是很难在这场马拉松似得竞赛中跑快。

回到春水堂，道理是一样的，我相信春叔之所以能够拿到这8000万的融资，不仅仅在于政策环境的逐渐明朗，更为重要的事情，就想明白了有了这笔钱，我们可以做什么。此时的目标，已经放在那些致力于婚姻”性福“的人群身上。因此，未来，春水堂可能会切入有关性健康的问答，性知识的教育培训，甚至线下的情趣酒店业务。

6）计划下半年C轮，完成资本卡位，提高对手融资难度；

对于已经启动2017年登陆创业板上市计划的春水堂，目前一方面加紧招兵买马，另一方面在资本股权激励方面，也正在加紧建设。预计下半年再来一轮资本融资，目的是迅速完成资本市场对于成人用品市场的布局和卡位，提高竞争对手在资本市场进一步融资的难度。随着中国资本市场注册制的到来，能不能上市已经不是特别大的问题，而关键在于上市的市值会有多大。

7）市值有多大，关键取决于春水堂移动战略是否能够实施成功

春水堂2002年成立，中间经历了一些波折和故事，真正投入实际运营是在2009年，2014年9月，春水堂的移动APP才正式上线，此时距离”他趣“2012年8月上线时间已经晚了足足2年时间。

从公开的媒体报道数据可见，”他趣“APP截止到2014年底，激活用户突破2000万，销售额1亿，净利润1000-2000万。

随着移动的势能不断往下渗透，未来移动端电商营收比例一定会占据6-7成以上，而在情趣用品方面，用户更加需要私密和随时随地下单购买的场景，对于限时特卖的模式，更是如此。而据《第一财经日报》的报道，目前春水堂7成的营收比例来自于其PC官网。由于”他趣“只有移动端，因此无法给PC起家的春水堂提供足够的参考依据，但是我们可以从同样为特卖经营的唯品会可以看出一二。

我特别翻看了唯品会的2014年财报数据，其在第四季度移动销售占比达到了66%，是2013年同期的3倍。高盛此前发布的唯品会投资报告中，特别强调移动GMV（成交总额）贡献达到或超过50%已经成为行业趋势，这有助于提高重复购买率（唯品会复购率70%+，春水堂复购率30%+），以及订单规模，尤其是唯品会的特卖模式。

因此，春水堂是否能够在未来四年冲击百亿销售额规模，（2014年销售额接近3亿，客单价在300元左右，来源虎嗅）将取决于以下4个方面：

第一，品牌知名度提高程度；

第二，新增移动活跃用户，总活跃用户提高程度；

第三，移动端营收以及用户复购率、订单转化率提高程度；

第四，在核心产品类别中所占市场份额比例提升程度，包括自研产品。后记：没有想到的是，春叔竟然是南开大学物理学专业毕业，我母校财院也是南开大学的分出去的，也算是半门子校友了。在这里再报个料，春叔大一居然挂了3门，哈哈，看到此文的朋友，如果还有在上学的，这下就可以给自己挂科找一个好的安慰了。挂科咋啦，挂科以后照样当CEO。