调研| 张扬 晴空 撰写| 晴空
01
经历三大发展阶段
布局患者端服务
历经18载，丁香园服务对象横跨药企、医疗机构、医生以及患者四个医疗服务参与方，是当之无愧的互联网医疗前辈企业。一路走来，丁香园经历了三大发展阶段。
2000年，为解决医生查询、检索文献、交流学习的需求，丁香园以社区论坛的形式诞生并逐渐生长，当时处于第一发展阶段的丁香园还没有商业化运营。
随着社区论坛逐渐成长为全国最大的医生学术交流平台，创始人李天天在继续医生生涯和走向丁香园创业发展之路中选择了后者。
2010年左右丁香园也进入第二发展阶段，凭借多年积累的医生用户，为医疗机构提供招聘、品牌推广等服务，为药企提供精准营销以及医药数据、情报等方面的服务。
2014年前后，丁香园开始涉足患者端服务，同样依靠丁香园的核心资源——医生。丁香园开始组织医生向患者输出科普文章、药品查询、在线问诊、就医推荐等服务，并通过与线下诊所的打通，形成医疗服务从线上问诊到线下治疗的闭环。
如今丁香园已完成面向医生、药企、医疗机构、患者的业务布局，各个业务线所提供的服务也日趋完善。
02
医生是医疗核心资源
纵观丁香园的发展，不管是为医疗机构、药企提供服务，还是为患者提供服务，都是依靠平台多年积累的医生资源。
在医疗行业医生有着绝对的话语权，诊断和治疗都是医生主导，用药也在医生的指导之下，医生始终是医疗服务的核心。
丁香园的打法正是先服务好医疗核心——医生，进而衍生出与医生高度关联的业务（药企营销、医疗机构招聘等），最后给医生提供发挥自身价值的多点执业平台。丁香园各项业务都基于医生资源而展开，同时各项业务也能满足医生职业发展不同阶段的的诉求。
平台通过提供病例讨论、专访与交流、专家讲座、图书、期刊等各项服务，满足医生学习、提升专业素养的需求。
药企端产品推广部分也是医生考察、认知医药新产品的前沿阵地。丁香人才招聘提供医疗专业招聘信息平台，也对医生职业发展有所助益。
患者端业务的开展，更是为医生提供了体制外的执业平台，满足医生打造自身IP需求的同时，增加其阳光收入。
03
扎根基础医疗
互联网医院是实体医院的补充
如今，互联网医院屡见不鲜，医生集团、实体医院、远程医疗运营商以及医药电商等纷纷试水，但对于互联网医院的认知，各家不尽相同。
在丁香园看来，能够搬到互联网上的医疗，一定是泛健康类的基础医疗，比如头疼感冒、常见病、慢性病等。因为互联网的本质就是“轻”，能够补充实体医疗机构的不足。
对于常见病、慢性病以及皮肤病等“轻量级”需求，甚至是生活卫生健康需求，互联网医疗可以很好的解决。对于实体医疗机构来说，解决“轻量级”需求后筛选出需要线下治疗的医疗需求，也有助于提升其运营效率。
对于患者来说，丁香医生覆盖健康科普、线上问诊、处方开具、医药配送、慢病管理等全流程服务。其中化验、检验、手术、医药均由合作诊所、药店和第三方机构提供。
作为探索线下诊所服务模式的排头兵，丁香园目前也有四家自营诊所。通过自营诊所与线上医疗的合作，丁香园希望能够找到线上线下医疗服务相结合的最佳方案。
丁香园首席用户增长官、丁香医生业务负责人丛露露提到，丁香医生要做的是服务好患者，同时为医生提供执业平台，扩大实体医疗机构的服务半径和服务效率。
近期，爱分析对丛露露进行了访谈，现将部分内容与读者共享。
04
成立18年经历三大发展阶段
着手布局C端医疗服务
爱分析：丁香园经历了哪几个发展阶段？
丛露露：丁香园成立已经有18年，发展历程分成三个阶段。
第一个阶段，丁香园以社区论坛的形式存在，主要用户是医生群体。因为医生是一个需要终身学习的职业，需要大量的知识更新、文献资料收集、病例交流等需求。
当时的社区运营不是以盈利为目的，后来随着用户越来越多，需求越来越大，逐渐进入了第二阶段的发展。
第二个阶段伊始，丁香园已经在医生端积累了百万以上的用户，开始考虑商业化运营了。当时是围绕专业学术论坛等，为医生、医疗机构和药企提供服务。截止第二阶段，医生端以及在医疗行业中各个产业链的布局基本完成。但是中国最大的医疗问题还是在于患者端的服务。
从2014年开始，有腾讯的注资，再加上微信公众号时代的兴起，丁香园进入第三阶段的发展，开始布局患者端服务。
最早我们开始在C端探索是通过科普文章的形式，对大众进行科普教育，积累了几千万的用户，2016年正式推出丁香医生——从我们积累的医生资源中筛选出一些合适的医生，在丁香医生上向患者端用户提供服务。
患者端服务包含四个方面，第一是科普文章，医生撰写科普文章，以优质的医学科普内容服务用户。第二是为用户提供一对一的在线医疗咨询服务。第三是电子处方。第四是打通线下诊所，更好的服务患者。
到目前为止，丁香园积累了国内70%以上的医护和医疗工作者，与Top 50的跨国药企以及内资药企都有合作，中国的很大一部分三甲医院和很优秀的民营医疗机构也是我们的客户。
爱分析：丁香园针对药企、医疗机构、医生以及患者有不同的业务布局，相互之间的联系是怎样的？
丛露露：药企、医疗机构、医生以及患者是医疗服务链上的四个角色，丁香园是从医生端出发的，接着打通了医生跟医疗机构之间的服务关系，打通了医生跟药品之间的服务关系，现在我们开始做流量最大的一部分——患者。
因为用药、医疗服务离不开医生，所以医生是核心资源。丁香园积累了大量医生并筛选医生，然后通过向药企、医疗机构、患者延伸，形成了现在的业务布局。
爱分析：目前患者端用户量有多大？
丛露露：科普文章有几千万的积累用户，通过线上问诊、线下服务等付费的用户有大几百万。
爱分析：患者端流量扩充方面有哪些思路？
丛露露：一方面丁香园很早就开始做患者端的科普，通过科普文章已经积累了几千万的用户，这部分用户会作为丁香园服务患者端的初始客群，形成口碑效应，不断扩大用户边界。
另一方面，跟医疗机构合作，丁香园在帮助社区卫生服务中心的基础上，能够实现用户的共享。同时我们自己也会做一些线上、线下的市场活动扩大影响力。
爱分析：现在有哪些医疗服务可以在线上开展？
丛露露：我们对于整个在线医疗服务的定位，始终是线下医疗的一种有力补充，而不是取代线下医疗。
线上医疗服务一定不是重医疗的，而应该是偏泛健康的，主要是常见病、多发病和慢性病等不严重的疾病。
另外还有一些特殊的科室，比如说无需很多复杂检查的皮肤科，线上非常容易解决。一旦有不好判断或相对比较严重的疾病，不建议通过在线问诊的方式。
爱分析：丁香园涉足线下诊所是出于哪些方面的考虑？
丛露露：丁香园的核心优势是医生，保证能让患者找到最适合的、能够提供好的医疗服务的医生。但是有很多医疗服务必须通过线下的方式来完成，我们自建诊所是在探索什么样标准的诊所能够满足用户需求。
丁香园自营的诊所更像是我们的试验田或者研发中心，针对如何做一家好的诊所，如何培训医生，如何设计医疗服务，如何能够让患者满意等问题，提炼出一套筛选线下合作医疗机构的标准。
05
医生筛选机制保证
医疗服务效率和质量
爱分析：医生是医疗服务的核心资源，很多高年资医生还是会在医院体制内，丁香园在医生资源协调方面是如何考虑的？
丛露露：高年资的医生，应该在医疗机构体系里发挥更大的价值。丁香园在医生领域已经耕耘了十几年，有一定临床经验的医生才能在专业性上持续保持高水准。
首先，在丁香医生的平台上，我们都是用众包的形式，利用医生的碎片化时间处理问题，而不是全职。
其次，互联网有个很大的价值就是提高效率，很多在线下难以实现的效率提升，可以借助互联网的力量。
比如一个儿科医生每天在诊室看黄疸，最多诊断200人。但是用互联网打造一堂黄疸的专场付费产品，如果能销售1万份或者5万份，就等于在在为1万人或者5万人提供服务。
爱分析：丁香园是直接跟医生签约，还是跟医疗机构签约？
丛露露：目前医生有多点执业权利的，丁香园平台200多万医生，大部分是医生主动报名在丁香医生上提供服务。
但是实际上现在为了控制医疗服务服务质量，保证安全性和可信赖的服务体验，丁香园会反向邀请医生，从平台200多万的医生中筛选出服务性、专业性都比较好的医生。
当然也会有一些合作医疗机构的医生在平台上提供服务，但也是要经过丁香园筛选的。因为并不是所有的医生都适合在互联网上进行服务。
06
互联网医院与实体医院
合作实现共赢
爱分析：互联网医院跟实体的医院合作的核心诉求有哪些？
丛露露：一方面，互联网医院上线时间不长，安全、合规等管理尚不健全，但是线下医院已经运营多年，有很多经验值得互联网医院借鉴。
另一方面，互联网医院是在实体医院的基础上扩大医疗服务的半径。能够通过线上开展的服务，互联网医院可以提升效率，但是依然有很多服务需要线下提供。
爱分析：实体医院跟互联网医院合作的动力何在？
丛露露：互联网医院有助于实现分级诊疗，筛选出真正需要线下服务资源的患者，很多小病、常见病通过线上解决，医院可以将医疗资源放在手术、疑难杂症等方面，提升医院的运营效率。
同时，互联网医院能够释放赋能线下实体医院，线下医院服务患者是有地理半径的，互联网医院则极大的提升了服务边界。
07
线上问诊按次收费
自费用户重服务需求
爱分析：丁香医生服务中哪些内容是收费的？
丛露露：丁香医生从线上咨询问诊就开始收费。
丁香医生挑选的是很有专业性、服务能力强的医生，医生在咨询过程中会提供合理的建议、参考，甚至帮助缓解患者的情绪，都属于付费诊疗服务。
如有需要，医生会提供处方服务，但是丁香医生的处方跟医药是分离的，处方金额跟医生没有利益关系，通过这种机制杜绝医生乱开药、多开药。
爱分析：收费是医生自主定价吗？还是丁香医生会有统一的标准？
丛露露：我们会根据笔试筛选的情况给医生一个建议定价，但是最终的定价权在医生手里。比如有些医生很受患者欢迎，虽然职称不高，但费用可能会比较高。
目前是按照问诊次数来收费， 24小时内会有三次追问的机会。
爱分析：泛健康类的常见病、慢性病，以及某些专科病，线上诊疗部分是否实现医保覆盖？
丛露露：目前是用户自费，因为各地的医保都不一样，医保实现覆盖很有可能会是非常漫长的路。
我们也没有特别关注医保覆盖，因为目前用户中年轻人占比很高，年轻用户的特点是，不关注是否能够报销，而是关注能否提供好的医疗服务。
对于丁香医生来说，自费部分用户的需求已经很大了，先服务好这部分客群。
08
数据积累为服务场景延伸
提供基础
爱分析：丁香医生服务过程中，是否会要求医生书写结构化病历？
丛露露：我们会有一定的格式，但不是强制要求，我们建议医生在回复用户的时候明确回答，要解释病因，分析病情，要缓解情绪，给出生活上的建议等。
爱分析：丁香医生所积累的轻问诊的数据，未来如何挖掘价值？
丛露露：要看数据本身的价值，丁香医生上患者描述病情是非常详细的，一般有几百字的描述，还有照片、视频等。
大部分的医生回答也都是在千字以上的，非常详细的描述了疾病类型、症状、检查结果以及诊疗过程。所以数据还是非常有价值的。
爱分析：数据未来会有哪些延伸应用场景？
丛露露：丁香医生有300多万一对一的诊断数据。对于数据应用，目前就辅助诊断等方面已经在跟很多大数据和人工智能公司探讨。
爱分析：未来跟商保是否有合作可能？
丛露露：有一些合作，但目前都只还在洽谈当中。
爱分析：丁香园2018年的战略规划？
丛露露：药企、医疗机构以及医生端我们已经是行业领先，将继续保持这一优势。而患者端起步相对较晚，我们需要在患者端有一个更快的一个发展，所以2018年整体的战略还是在患者端做突破。通过数据驱动，来更好地服务医生和患者。
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