作者：董岩

斯坦福研究中心曾发表的一份调查报告中指出，一个人赚的钱， 12.5%来自知识、87.5%来自关系。这里所说的关系包含着非常复杂的一个概念集合，比如你与员工（老板）的关系、与客户的关系、与利益共同体合作伙伴的关系等等，当然，其中不可避免地包含了人脉关系这一重要的分类。

人所天然存在的群居属性，造就了无论是在社会进程的哪一阶段，关系都是对自身发展至关重要的一个制约因素。在财富家族传承过程所包含的四大传承资本中，也有与人力资本、金融资本、文化资本相并列的社会资本（Social Capital）这一项。而社会资本归根结底就是人和人之间的关系，存在于人际关系的结构中。在社会资本构建的过程中，涉及到一个我们现今经常会看到的词汇“圈层”。参与圈层活动或者说维护圈层关系的过程，也是个人社会资本的积累；而事实上，对于圈层的追求，古今中外概莫能外。

圈层 ≠ 朋友圈

从春秋战国诸侯会盟到魏晋名士曲水流觞，再到欧洲贵族的俱乐部文化，圈层是自然产生的相对中高端的特定社会群体的概括。圈层可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。

有人曾讨论，圈层是不是就是一个志同道合友人的小圈子，如同我们每天不能停止滑动的“朋友圈”。事实上这并不准确，“朋友圈”更多地体现在曾经共同的经历，是切实发生的现实链接；而圈层更多的则可能是过去并无表象的交集，但存在背后的相似，包括文化、素养、生活方式、消费能力、社会地位等等，同时有未来交集的可能，或是对未来抱有相似的路径规划。简单来说，圈子更多的重心是过去的关系，而圈层则注重未来的关系。

同时，“圈子”往往是个人的累积，或身边关系的延展，而圈层具备天然属性的划分，且可以通过外部的搭建来完成。最早提出圈层搭建的行业应属地产业，但更多的是借用了圈层的区域社会属性，包装推广为圈层营销策略。我们更乐于见到的具有商界介入的圈层搭建，是不具备销售目的或盈利企图的平台型方式。2018年11月21日，中信保诚人寿将在广州举行“传家会”的发布活动，这是继2014年推出「传家」品牌后的又一次服务升级，即为「传家」品牌的客户搭建并维护一个可供交流共进的圈层平台。

圈层化是社会发展中必然的特征，同一类人群具有相似的生活形态、艺术品位，很自然就会产生更多联系，虽然具有因生活条件、生活态度、生活方式不同引起的排他性，但也会产生同一阶层的有机融合。这种圈层化和圈层运动最显见的近代代表是欧洲曾盛行一时的“俱乐部文化”，作为一种外部搭建的社会性的圈层，它的稳定非常值得今人借鉴。

以家族为原点的圈层搭建

华特·贝桑特爵士1909年出版的《十九世纪的伦敦》中曾记录，19世纪末仅伦敦一地就有俱乐部约450家，几乎各行各业或不同阶层的人都有自己所属的俱乐部，其中重要的约有150家，足见俱乐部风气之盛。

事实上，直至今日英国仍保有数家传承上百年的绅士俱乐部，其长久的“稳定”远非现今的一些私人俱乐部可比。造就这一结果的重点在于，这些圈层的搭建，并不将财富、年龄、社会地位等元素作为显性标准，而是将某一特质或是共同的愿景作为衡量标准。比如成立于1891年的苏格兰人俱乐部，至今坚持其会员必须是苏格兰人或苏格兰人的后裔—父母至少一人具有苏格兰血统。

 “传家会”作为中信保诚「传家」品牌的延伸服务，同样保持了这种经典俱乐部结构的内核思想，所搭建圈层涵盖的对象中，「传家」客户的身份是前提，但更多是注重客户对于“家族传承规划制定”理念的认同，希望保有相近未来规划的客户能够有更多话题上的探讨，和知识的传导。

为满足高净值人群日益增长的财富管理、财富传承领域个性化需求而诞生的「传家」，以“传缔荣耀，信承致远”为口号，寓意为高净值人群提供稳固的金融保障，实现家族财智精神的荣耀传递，充分满足了客户生前和身后对家族财富的管理和安排，强调以家族为核心、传承为目的的高净值客户的资产规划。此外，「传家」还创新性地将财富管理上升为“财智”管理，可以根据不同客户的特殊需求，有针对性地提供以财富保全、累积和传承为主的全面定制化、金融一体化解决方案。

而“传家会”的打造，则是为了贯彻「传家」理念的进一步深化，以圈层概念，聚合高净值客户需求的讨论，从价值观、生活方式、传承模式构建等多维度打造的专属定制化服务。

「传家」品牌的延伸服务

「传家」从名称上即契合了传承和家族两个概念，因此“传家会”基于以人为本的中国传统文化，也有别于以单独个人为基础的圈层建设，其更多是希望以家族为单位提供交流分享的原点。

作为高净值家族成员，在不同阶段往往担负着不同的责任。我国现阶段正处于改革开放以来首次财富家族交接班的节点，在财富家族中，20岁到30岁的家族成员可能正处于接班期，刚刚涉足家族事业的经营，担负的是在新时代节奏下开拓、变革企业和财富的新一轮增长；30岁到40岁的家族成员，企业相对稳定，但可能会更多考虑家族成员的状况，如子女教育、长辈奉养等，肩负的是家庭的责任；60岁以上的家族成员，在近两年媒体及机构导向下，一般已经开始考虑家族财富和事业的永续问题，肩负的是传承的责任。而以家族为支撑的圈层搭建，其优势在于没有年龄的限制，可以在高净值家族的大框架下，进行更多的换位交流和思考，相互给予启发和引导。如60岁的企业一代创始人，可以与年轻人交流领导力、传承意愿、创富与守富之间的平衡等经验之谈；20岁、30岁的年轻人，也可以用切身的想法与创一代沟通接班意愿、创业设想、新时代的创新变革等未来的期许。同样来自财富家族的非原生家族成员之间的交流，往往既带有各自身份所赋予的问题，却又没有血缘桎梏的“难以沟通”。

同时，以高净值人群为对象的，基于保险为核心的金融一体化解决方案中，家族化亦是必然的趋势。以中信保诚的客户数据分析显示，高额保单的投保人中，有近70%为女性，这不排除女性天然的对于安全的敏感性，而作为家族的“首席情感官”和家族内部事务的“协调官”，女性对于家族成员多维度保障的意识增长迅速，与之匹配的知识传导诉求、解决方案提供更是需求迫切。