2018年底，ofo因为官微蜂蜜广告彻底凉透了，早在年前4月份的时候，摩拜就被美团收购，团队相继离开，市场也没再传出大动静。很多人表示：共享单车市场的寒冬来了。

但奇怪的是在大多数人唱衰的市场，哈啰正呈现逆流而上的扩张之态，这与大市场经济背道而驰的扩张背后到底有什么样的秘密，相信哈啰出行公关市场负责人吴狄能给出答案。

一、定位：农村包围城市，在空白市场先行收获用户

2016年11月，哈啰进入市场，时间相对较晚。此时一线城市中，摩拜和ofo竞争已呈现白热化，一线的获客成功本过高，所以要想异军突起，就必须在摩拜和ofo未触及到的地点投放，先行收割用户。

所以在进入市场之初，哈啰采用的就是“农村包围城市”的市场战略，激发二三线用户的用车需求，它成为当时第一个进军二三线城市的单车品牌，并且直到现在哈啰在二三线城市也处于绝对的优势地位。

二、打磨产品：集体货架性质的单车市场，更要求产品先行 

内内从市场角度出发，问出广告创作和投放问题时，公关市场负责人明确表示，不看重单车市场的广告效果。

她认为，对于共享单车而言，决定用户选择ofo、摩拜还是哈啰的最重要原因不是广告，而是单车的骑行体验，所以用户体验就是最好的广告。

而单车骑行体验的差异，背后反映的是各家单车企业不同的技术和产品路线。所以共享单车想要最大限度的获得忠诚用户，必须沉下心在产品和技术本身求突破。

1、基于骑行体验不断升级单车

在一品组问到哈啰的产品优势定位时，她的回答是：好骑，好骑本身就是技术和产品高度结合的产物。

本来共享单车就是为了解决3公里的出行距离，在短短5到10分钟的时间，从开锁、骑行到停车，轻巧度、舒适度、便捷度、视觉效果都会直观快速地影响感用户感受。能不能留住客户，好骑就是关键。

2、深入激发用户需求，推出助力车

单车到助力车的策略转变出于考量市场空白地带，3到10公里的短途出行，单车费力，打车困难，助力车比较好，而且中国是二轮大国，不管是大城市，还是广大的中小城市甚至城镇，电单车是最常见的代步工具。但是个人购买助动车，便捷实用、日常停放都存在一定的难题。“比如，我骑电单车出去办事，办完我得把电单车再骑回家，才能去做别的事情。但是共享助力车，可以用完在城市指定地点还车后，用户就可以自由离开了。不用担心车辆管理和停放的问题。”所以哈啰在洞察用户需求的基础上，推出共享助力车就非常合适了。

三、精细化管理：数据与技术驱动管理

共享单车行业经历了两年多的资本洗礼和疯狂市场战，已经逐渐进入稳定期，哈啰单车在市场的投放，已经超过了700万辆，庞大的单车数量，对管理提出了非常高的要求。

1、技术驱动运营

哈啰实行以大数据为支撑，技术驱动运营的精细化管理策略，减少人力成本、并最大限度提高车辆运营使用效率。

现在投放在市场的哈啰单车是GPS+北斗+基站+蓝牙四重定位车，可以实现车辆精确定位，并将车辆使用、安全等信息及时反馈大数据后台。而在地面运维方面则使用网格化管理，依据运营区交通状况、车辆、热点（商圈和人流）和用户骑行需求综合分析后将城市中的运营区划分成不同的网格：网格中的车辆信息会及时上传后台并指令地面运维人员，实现高效运营、车辆调度；也可以精准定位故障车辆，减少人力寻车的成本和时间，不仅大大降低运营成本，便于管理，更是配合城市交通部门和城管部门，实现车辆有效有序的管理。

2、精细化成本管理

因为之前激烈的价格战，导致企业收支失衡，很多共享单车后劲不足，甚至ofo就因为商业模式被大众和资本方质疑，所以在争夺市场份额时，把控运营成本也非常重要。

尤其哈啰单车作为第一个实行信用免押的单车品牌，现金流压力很大，但是哈啰实行的精细化运营，将成本降到了全行业最低。据了解，哈啰单车平均每天运营成本大概是0.3元／辆、折旧成本是0.6元／辆，加起来成本是0.9元/辆，所以在基础定价为1元的市场中，实现盈利并没有那么不可想象。他们公关部负责人说，哈啰在半数城市实现了盈利。

四、内容营销： 小而美的内容打法，让品牌形象持续渗透 

虽说比较重视产品本身的打磨，对广告投入的比较少，但哈啰出行在持续输出精彩内容、推广品牌的阵地上也不落人后，反而搞得有声有色。

根据哈啰公关市场负责人透露，他们目前的主要宣发渠道是双微+全国各类媒体，现在一些内容上的输出都是团队自行完成。除了公关传播，自媒体团队9个成员分工合作，策划、文案、视频和宣发一套流程都自己包圆，熟悉的人合作，工作效率也非常高。

1、策划话题，制造热点

哈啰自媒体团队能紧跟热点和节庆，掌握年轻消费者的心理，在开学季、感恩季、重阳节和双11宠粉计划中将哈啰绿色出行的理念宣之于众，不断塑造品牌形象。

2、玩转跨界，粉丝共享

与地铁联动：哈啰单车在上海、天津、沈阳等地和当地地铁合作，预期将短程接驳进行有效管理，之前在上海蟠龙路地铁站都进行了试点运营，意在打通两方用户共享。在合作策略成熟后，明年会有更多的运营点。

与品牌跨界：“好噱头未必是好营销”。所以在选择跨界合作的品牌时，一定会选择调性一致、业务属性关联度较高的品牌进行合作，比如和脉脉的“交换蓝天”行动。2019年哈啰也将在公益品牌的策略上与用户、政府以及公益机构和品牌进行更深入的合作。

3、打造IP，塑造品牌

升级品牌：哈啰在解决“家到地铁站”、“地铁站到办公室”的3公里出行距离后，深入洞察市场3公里+出行难题，哈啰单车进行业务战略升级，品牌升级为哈啰出行，并与嘀嗒出行、首汽约车合作，品牌主视觉也进行了升级。

打造IP：跟很多互联网大佬一样，打造IP的第一步是将品牌拟物化，形成能代表企业文化的动物公仔。通过品牌联想，哈啰吉祥物哈士奇公仔形象也与大众见面。同时围绕哈啰的文化，他们也设计了自己的周边文化衍生品，巩固哈啰这个大IP，并以此作为和哈啰用户之间的情感连接。

 

共享单车成为活跃话题以来，其品牌的创业死亡名单也在不断加长，很多品牌顺流死亡，但也有品牌逆势生长，比如说哈啰，特殊的战略布局、精细化运营策略、极具优势的产品和技术路线让哈啰在市场中站稳了脚跟。依托互联网的共享单车市场并不看重先后顺序，反而更看重持久发展的黑马。

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