调研 | 李喆 张宏祥 撰写| 张洋 张宏祥

Zenlayer创始人兼CEO Joe Zhu拥有近20年的国际电信网络运营经验，曾任蓝汛高级副总裁、中国电信美洲公司网络负责人。2014年，观察到中国企业出海的趋势，Joe Zhu成立了Zenlayer。

在成立的前三年，Zenlayer在全球建立了众多数据中心，为出海的中国企业提供IDC服务。2016年，随着企业大带宽流量对云端网络连接的需求越来越大，Zenlayer开始依托其遍布全球的数据中心和SD-WAN能力，开展网络连接业务,并构建了软件定义的网络及服务平台。同时，随着全球运营能力的提升，Zenlayer不仅服务中国出海企业，还服务众多海外企业。

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SD-WAN+云裸机+边缘计算

构建全球连接平台

依托其全球运营的100多个数据中心和6.2T骨干网，Zenlayer构建了包含SD-WAN、云裸机、边缘计算三部分业务的全球连接平台。

Zenlayer目前可为企业提供基于SD-WAN技术的全球云（AWS、微软云、阿里云、腾讯云等）及100多个全球数据中心的网络连接服务，帮助企业实现全球业务的快速部署。

为了满足客户对私有云、混合云的需求，Zenlayer的数据中心提供高性能的云裸机，企业可即时开通自己的云。

跨国企业的用户通常遍及全球，不同地域的用户在访问应用时，往往会出现不同程度的延迟。为了保证全球用户在访问应用时，都能得到及时响应，Zenlayer将企业的应用部署到其遍布全球的数据中心之上，进行动态资源调度，用户与最近的边缘节点进行信息交互即可。

Zenlayer的业务在跨区域市场已发展得比较成熟，未来将在全球建立更多的节点，满足企业、云和用户之间的连接。

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拥有大量标杆客户

和优质合作伙伴

Zenlayer的客群主要有以下几类：

云服务商：国内的Top云服务商均为Zenlayer的客户。

互联网企业：包括传统互联网企业中的微软、Linkedin等，移动互联网企业中的今日头条、猎豹移动、触宝等，直播平台中的YY直播，在线教育中的VIPKID，游戏公司中有昆仑游戏、智明星通等。

科技类企业：金山云、白山云、云帆加速等国内主要CDN厂商均为Zenlayer的客户，其他还包括NVIDIA、Linux基金会等。

Zenlayer合作伙伴包括国际数据中心巨头Equinix，网络服务商巨头Level 3，以及各国电信运营商，包括中国的中国移动、中国联通、中国电信，印度的Tata、Sift，菲律宾的PLDT，泰国的TCCT，欧洲的Interxion等。

目前Zenlayer已服务大小企业200多家，云裸机业务按照服务器使用量收费，SD-WAN和边缘计算业务按照带宽使用量收费，平均年客单价数十万人民币，大客户客单价达千万元级别。

Zenlayer自成立以来一直保持盈利，近两年收入增速保持在50%左右。团队现有200人，运营部门超过70人，负责全球数据中心和网络的运营管理。

近期，爱分析对Zenlayer创始人兼CEO Joe Zhu进行了访谈，他对Zenlayer的发展情况、未来战略，以及行业发展趋势等方面，进行了详细阐述，现分享部分内容如下。

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SD-WAN市场仍处早期阶段

对应用的动态优化是发展方向

爱分析：Zenlayer是否做中国国内的业务？

Joe Zhu：我们不会主攻这个市场，我们主攻的是全球化的市场。

如果我们进入中国国内的SD-WAN市场，会跟我们现在很多的合作伙伴产生竞争关系，而我们做全球业务时，反而会跟很多同行成为合作伙伴，这是我们在商业上的选择。

跨国业务虽然特别难做，但这是我们的经验、能力所在，我们更有优势。

爱分析：SD-WAN业务的核心成本有哪些？

Joe Zhu：研发的投入、固定资产的投入以及运营成本。

要做好SD-WAN服务，就需要在研发上不断的投入，对控制器、数据转发、商务逻辑等软件系统不断迭代。同时，需要大量的固定资产的投入，主要是交换机和服务器。最后是运营成本，为了在全球范围内提供高质量的SD-WAN服务，我们在全球范围内购买了大量的海底光缆，这些是我们主要的运营成本。

爱分析：如何评价一个公司的运营能力？

Joe Zhu：可以从几个维度去评价一个公司的运营能力，一个维度是在全球的资源覆盖率，第二个维度是单位成本，也就是资源转化为每个订单的成本。我们在全球有众多的资源，如果要把成本控制好，就要把全球的客户关系、建设成本等各个方面都控制好。

我觉得运营最终反映到质和量这两个维度，从销售和市场的角度来看，就是企业能不能快速切入市场，赢得市场很重要。

爱分析：您觉得未来SD-WAN行业的发展趋势会是怎样？

Joe Zhu：现在SD-WAN行业处在初级阶段，大家都在做带宽。我觉得未来应该在应用层面做文章，加强对应用的动态优化，客户连接到你的广域网以后，可以让它的应用变得更快、更省钱。

爱分析：如何做到让应用运营得更快、更省钱？

Joe Zhu：一方面是在SD-WAN平台里加入大数据或者AI的模块，对用户的流量进行分析，分析以后才能进行推荐、压缩和一系列优化。另外如果SD-WAN使用各种新的技术，可以通过技术上的进步进一步降低成本。

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明年市场将进入整合期

公有云厂商是最大竞争对手

爱分析：做SD-WAN业务的企业分为哪几类？

Joe Zhu：做SD-WAN的企业出自几种不同背景，一种是原来做CDN、TCP优化的人，他们最初可能是想取代加速器，慢慢变成了SaaS服务。

另外一种是做网络出身的，我们就属于这一类。我们原来在全球运营传输网络，积累了一些经验。所以，我们会从网络的角度考虑，搭建软件控制平台，用软件定义网络改变传统的业务运作模式。

还有一类是从网络以外的视角来做SD-WAN，比如Cato Networks，创始人出身网络安全公司Check Point，它从安全入手做SD-WAN业务，做安全的网络。

但是无论公司背景如何，最终都是要把网络服务云化。

爱分析：目前市场上有大量SD-WAN厂商，未来市场集中度是否会提升？

Joe Zhu：一定会的，SD-WAN业务对运营能力和技术能力都有很高的要求。运营上，无法实现规模效应，因此而无法盈利的小厂商，最终会被大的SD-WAN服务商吞并。技术上，需要不断进行技术迭代，从而适应和满足客户的需求。

爱分析：SD-WAN的市场格局未来是否会跟CDN类似？

Joe Zhu：从规模效应的角度来说，的确会跟CDN市场很像，双方都要求有一定的规模效应，只有市场前三名才有可能生存下来。

但SD-WAN又和CDN有很大差别，CDN更多做的是静态的内容分发，SD-WAN做的则是应用连接的优化。

爱分析：您认为SD-WAN市场什么时候会进入整合期？

Joe Zhu：SD-WAN市场今年开始爆发，去年和今年，资本市场对SD-WAN行业的投资金额很高。但整体来看，市场仍处于教育阶段，很多企业还不认可SD-WAN服务。在市场发展过程中，执行能力不强的SD-WAN厂商就会被兼并或者淘汰，我相信明年市场就会整合。

爱分析：SD-WAN市场的整合是否会经历价格战淘汰小服务商？

Joe Zhu：降价不一定能吸引客户，客户会考虑网络的整体质量。

做SD-WAN业务有两种情况，一种是没有网络基础的厂商，需要先大量投入资金去搭建网络，然后把质量做好，慢慢扩大自身收入规模。

另外一种是我们这样的模式，已经有基础资源，在节点上直接搭建平台就可以了。相对而言，我们的成本会低一些，但是我们需要不断强化技术能力。

关键还是要看执行力，一些纯技术起家的公司，获客的能力是个挑战。

爱分析：SD-WAN创业公司会面临大型云服务商、传统网络设备提供商和运营商的竞争，未来能有多大的生存空间？

Joe Zhu：我觉得市场空间很大。

SD-WAN本质是提供运营服务。Cisco这类传统网络设备提供商做不好运营服务，缺乏相关基因。传统运营商来做SD-WAN业务，看起来虽然比较自然，但它们技术能力较弱，在SD-WAN核心软件研发上也是非常头痛。目前来看，传统运营商做CDN或者云服务，做得好的也不多。

我觉得最强大的竞争对手是大型云服务商，这类公司不仅有技术能力，也有运营能力。如果AWS来做全球SD-WAN服务，肯定会成为一个非常强大的竞争对手。他们给我们留了一年左右的时间，在这个时间里，我们把业务、技术、服务做好，那我们就有机会。