曹允东，很多人对他并不熟悉。但是他在北大读书时，就当上了老板，大学时一手创办的学而思早在2012年就登陆了美股资本市场，并且他还是京东早期投资人之一。从不轻易拿投资人钱的曹允东，这一次准备带领珍品网在国内上市。
5月25日，身着白色衬衣的珍品网创始人兼CEO曹允东，学者乔布斯的模样，一个人站在台前卖力地向外界推销珍品网。对于珍品网这个自己从学而思离开后，倾力创办的奢侈品电商网站，曹允东4年来从不让资本“染指”，但是这一次他决定改变。
以下为曹允东的演讲实录精选：
珍品网成立了大概有四年的时间，一直没有放出很大的声音，既没有做大规模的线下推广，也没有报出融资的消息。我跟媒体说过很多次，我希望从传统的教育产业转到电商产业之后，真正做一个磨炼意志的产品。而这对于我是一个全新的挑战，虽然我之前投资了很多类似的企业，但是投资跟自己操盘是完全两类事。
为什么我们在过去的四年一直没有去融资？原因是这样的。
1、珍品网不怎么缺钱。这是我们跟其他很多电商都不一样的地方，我们自己的团队有非常好的资金链管理能力，非常好的资金运作能力，我们一直能够自己养活自己，我们不用像其他的电商一样，为了忽悠投资人的钱，为了忽悠媒体去炒作自己，甚至不惜扭曲自己的战略，做很多可能不太好，但是能够增加收入的事情。正是有这样好的心态和资金链的保证，我不用讨好任何人。这也是为何珍品网能坚持到现在的原因。
2、我们跟其他很多电商都不一样，他们很多是忽悠一波投资人的钱来要拼命的做广告，做一些用自己的钱舍不得做的事情，但是我们自己也是职业投资人，我们知道投资人的钱也不容易，不是大风刮来的，都是希望自己投入具有产出，具有回报，所以我不想糟践投资人的钱去做实验。
这是我们过去的想法，我们既不差钱，也不想糟蹋别人的钱，这是我们一直不融资，低调去做事情非常重要的原因。
但是过去的一年，发生了很多的变化，京东、阿里的上市，垂直电商的生存和未来的探讨，移动电商的兴起，还有中国资本市场在过去大半年发生的巨大变化。大家看到有很多市盈率过千倍的中国上市公司诞生，比如暴风科技、乐视，中国股市在创造新的奇迹。所以，珍品网要找一个最佳的融资时点，当别人把血流完，把子弹放光的时候，就轮到我们来放子弹了，这是我们的选择，我跟别人不一样的地方。
大家一定非常好奇，我们过去四年到底在做什么事情？为什么一直默默无闻？过去四年，对于珍品网而言，我们干得最多的活就是供应链建设。其实大家都知道，对于任何一个电商，尤其是奢侈品电商而言，最重要的莫过于供应链建设，供应链的好与坏决定了这个企业货品的丰富度，价格的优势等，这是核心中的核心。
所以今天在座的大概有60多位嘉宾，其中有一大半都是奢侈品供应链的代表，正是由于他们的支持，我们才有可能走到今天，才有今天的发展。我想未来我们会更加深化跟供应链的合作，我们将会提供更多的、便宜的、优质的奢侈品，我们跟很多供应商现在也在发生资本层面的合作。不管是过去的四年，还是未来的时间，我们都要一直花精力在奢侈品供应链建设这件事情上，我们要一直努力，这是一个“生命线”，这是我们四年期间花精力最多的一件事情。
建设完供应链，之后很大的挑战是如何获取用户？在过去的七八年时间，从2007年到2011年是PC电商的红利期，我当时也投资了京东等非常大型的电商公司。那个时代，他们投资的收益率大概是1：20，接下来可以看到京东毛利很低，照样可以运转得非常良好，是因为你在百度上投搜索引擎，在新浪搜索上投一个广告，就可以带来很多很多的收入，所以大家也有信心来做这个事情。
但随着竞争越来越激烈，越来越多的玩家加入，这个效率会越来越低。现在投入的广告，比如说现在我们在PC端的广告投入，搜索引擎的投入基本上收益在1：3，甚至有时候是1：1，就是我投一百块钱的广告，只能卖一百块钱的货，甚至一百块钱的货都卖不了。而电商的毛利都很低，基本上十个点上下，所以你每投一百块钱，基本上都要赔九十块钱，全部要依赖于忠诚用户。但很多电商的用户实际上都非常不忠诚。
从去年的情人节开始，我们就在想怎样才能够真正的吸引用户，而不是单纯的靠硬广拉动？为此，我们从去年开始做《小珍课堂》，一年多时间以来，在社交媒体上，《小珍课堂》，大概有超过4000万的点击，给珍品网带来了数十万的用户，这些用户跟我们在其他广告平台上带来的用户是完全不一样的，因为这些用户都是主动搜索而来，在我们的网站上进行购物，忠诚度非常高。这是我们摸索到的一条新兴的营销模式。
有了好的供应链，有了好的营销方法，有了货，有了用户，另外一件事情，就是磨炼珍品的团队。对于任何电商企业来讲，，团队是最最重要的，没有一个好的团队什么都做不了，有了好的团队，才有可能在整个产业里去搏击，去做一些事情。为此，我们从亚马逊、搜狐、历峰集团挖来了不少人才。
过去的四年，磨炼最多的事情就是这三件。很多人会好奇，听起来这三件事情做得还不错，为什么还去花更大的精力做这件事情？其实过去四年多我们一直在努力，尤其是这几件事情得到好的解决之后，有这么多人加盟之后，我们一直在尝试如何去提升效率，在PC端得到更大的销售需求。但是事与愿违，虽然我们一直在努力，但是其实收效很差，我们也做了很多投入，但其实一直没有摸到很好的方法。
去年9月我们上线了App，当初我们的设想是这样的，觉得移动端是PC端的补充，所以我们也没把这个东西太当回事。让我回想过去四年珍品做得最失败的一件事情，对于我而言，战略上最大的问题就是移动端发力过晚。但是还好，我们在去年9月份开始做这个事情，短短的半年时间内，让我们震惊的是，发现移动端的销售直线飙升，大概四五个月之后，移动端的销售已经占到70%。说实话，移动端的用户体验还有很多的问题，包括很多功能不完善，我们觉得非常震惊，没有努力很多的情况下，能带来这样的收益。到底是怎么产生的呢？我们的团队就这些问题进行了深入的思考，发现用户在移动端的行为跟PC端是截然不同的，他们买东西的喜好完全跟PC端不一样。
为什么会这样？为此我们对PC端进行了很多的分析，最终发现，PC电商的红利早就结束了。对于奢侈品电商这个领域，我们2011年之后才开始做，我们完全错过了这个时代的红利。我一直相信时代的红利远远大于个人的努力，也大于个人的能力。当年我不管做学而思也好，还是其他，都是时代赋予我的机遇，并不是说我个人能力有多强。
经历了这么多事情之后，我们做了一个愉快的决定，真正的把PC干掉，让我们真正能够获取在移动互联网时代的自由，因为PC有太多的束缚，我今天要搞一个活动，还得想着回家下单，但是移动的时代，大家随时都可以。我前两天在互联网大会上讲到，智能的终端，包括手机，将会成为人类的一个器官，甚至手机比你的器官还重要，真的是一个新的趋势。
我讲的时候也看到，其实很多人都在看自己的手机，这有两种可能，一种是你觉得我讲得很棒，下载了一个珍品的App，想体验一下珍品的服务到底怎么样。有一部分人是觉得我讲得不好，拿出手机来看美女，看帅哥，看你任何想看的东西，这是一个自由的时代，想干什么就干什么。
我们来到了移动的时代，大家看到第一张图，这是我们展示的手机桌面，珍品的App我们做了两个，这是一个正方形，边长是120，这张图讲的是移动时代最大的机会，不管是狗狗也好，猫猫也好，都一样，面积一样大。今天我给大家讲到，我们最大的机遇，实际上在2011年，2010年的时候，PC入口的抢占已经结束了。2011年，2012年，任何一件事情，想用电脑来实现，基本上要干一个事情，打开百度，比如说我中午要吃什么，要去哪儿，怎么买票，出行，都是希望用百度来进行搜索，这是PC时代的需求。
但是到今天，PC的时代跟现在是完全不一样的，对于像百度这些公司，我们跟他也经过很多探讨，你想在移动端找一个类似于像百度的PC端这样的入口是非常困难的。大家都知道，我们今天晚上要去哪儿吃饭，可能会用大众点评，我们今天坐飞机可能用去哪儿买机票，我今天团购可能会用美团，我今天要看电影，可能会用猫眼之类的，每一个垂直移动端都有自己的需求。
这个趋势变化非常剧烈，过去的半年已经发生了很大的变化，珍品最大的机会来自未来的半年到一年，我们能不能真正的在用户的手机端抢到一个好的入口。大家都知道，每位用户平均下载30个App左右，而常用的实际上只有五六个，你能不能够在这半年或者是一年之内俘获这些高端用户的心，这是最重要的一件事情。如果过了这半年到一年，移动互联网的时代已经结束了，我也就没有机会了。
在我们决定切换移动端之后，现在大家也可以看到，我们的PC已经逐步的精简，甚至内部很多人提出来，我们是不是彻底要把PC关掉。其实大家看到，现在很多新的电商，小的垂直型电商，压根就没有PC端。但是我们内部纠结了很久，我们最终还是决定把PC端极简化，但是决定把它保留。从域名的角度来讲，原来我们是zhenpin.com，我们决定启用珍藏多年的千万级域名zhen.com。
其实在移动端，有很多很多跟PC端不一样的东西，我们看到很多的数据表明，用户在移动端更容易作出购物决策，用户平均作出一个购物决策需要浏览的页面，在移动端比在PC端少一半以上，他的行为也不一样，更加碎片化，更冲动，没有PC端那么关注价格的差异。
举一个例子，上个月我们有一个活动，有一个美容仪，在PC端和移动端同时开卖，移动端大概用了5分钟卖了190多个，而在PC端，同样的时间，同样的价格，仅仅卖了不到10台，这个效率差别是非常大的，用户的行为变化也不一样。进入到全新的移动互联网的时代之后，有非常多的不一样的特点。
再比如说移动端的购物其实使得用户更好的跟社交媒体相结合。尤其是大家知道，对于像奢侈品这样的有真假，有信誉度的产品，用户非常希望能够看到朋友圈的分享，而不是看广告。比如说现在百度开始推广，现在移动端开始有一个广告，我其实信誉度是很低的。但是如果我看到我的朋友，比如说陆文分享了一个他在什么什么网站买的一个东西，我想他肯定不会骗我，信誉度就会高很多。现在很多人私下跟我说，为什么非要把PC端干掉，其实我告诉大家，很多东西都是矫枉需过正，我们的脑袋、意识已经进入了移动时代，但是身体还在PC时代，如果你不能够真正的把这件事情切掉，让大家有一个壮士断腕的感觉，是非常难的，是不容易得到的，因为习惯决定了这件事情。
所以我们在移动端，会有更多新的玩法，更多好的，有意思的事情。移动的时代跟PC时代完全不同的一个特点，好玩，这是今天非常大的主题。PC时代，打开任何一个电商网站，我们把那种购物模式叫思维导图式的模式，是逻辑性非常强的。但是在移动端的时代完全不一样，可能是需要一个非常碎片化的，睡觉之前，等公交车的时间，在地铁上都会做这样的动作。尤其是阅读这件事情已经完全被移动杀死，没有人会打开电脑看一个新闻的网站。
我们看到的数据，在移动端，用户表现出截然不同的效果。比如说在移动端，用户更愿意分享，更愿意评价，更愿意晒单，更愿意用碎片化的时间去购物，更愿意去把自己的购物经历和好的，坏的都传播到他的朋友圈。
我们今天非常有幸，真的能够进入到2.0时代，包括天猫也好，京东也好，他们都在宣称自己的App占到了多少多少，我们跟大型的电商相比，我们是非常有优势的。像珍品这些App是非常简单的，但是打开阿里、京东的网站，东西非常多，层级也很深，很多东西被埋没了，很难找到。所以我们非常有信心，有这个能力去做这件事情，和真正的大型电商建立这样的壁垒，我觉得这是非常大的机会。今天我站在这儿，我觉得我是幸运的抓住了移动互联网新的浪潮，我们有很多的机会能够在今天做一些非常有意思的事情。
A轮融资六千万，很多人会问我，这是美金还是人民币？我告诉大家，是人民币，这个钱很多人觉得不是很多，当然六千万也不少。其实在开发布会之前，团队很多人跟我说，老大，要不要夸大一下数字？因为我们都知道，国内随便说一个过亿美金的融资额度，十几亿的销售，明天就要上市之类的公司很常见。但是对于这件事情，其实我完全没有任何犹豫，我告诉他们，我们绝对不能这么做，就像我们的域名zhen.com一样，我们是做什么的？是卖奢侈品的，奢侈品要做的事情是什么呢？我们要说真话、做真事、卖真货。我不相信一个创始人，一个创始人的团队都在虚假的做着很多事情，在欺骗媒体和社会公众的时候，他们能够真的卖出真货来吗？
我宁愿做清澈的小溪水，也不希望像其他竞争对手一样来搅乱这个市场，明明只有一点点融资却号称过亿美金，明明只有一点点销售却号称十几亿。真实的情况是怎样，你懂的。
六千万人民币也好，六千万美金也好，六亿美金也好，核心的问题在于，这些钱到底应该怎么去花？如果六千万美金花给某某，其实很快也会花完，因为这点东西投到硬广，甚至电视广告上去，肯定是深不见底的，这些钱到底能花多久，怎么能够有效，取决于你怎么花这个钱。珍品网到底应该怎么花这个钱呢？
1、持续建设我们的团队。我们刚有六千万，团队就从6个人变成了小20个人，我会花最大的精力去找更多的人，一起来做有意思的，伟大的事情。像我的第一份事情一样，珍品网也是全员持股，每个人都会发放股票，而不是期权。
2、我希望把这六千万真正能返给用户，我们6月6号将迎来珍品网第四周年的年庆，大家可以看到网站上的价格是很疯狂的价格。
像大家看到的这样，我们这一轮做的是纯粹人民币的结构，这一轮人民币融资之前，我们其实已经基本搭好了另外一个结构，我们希望像原来的公司一样，去美国上市。但这半年以来的变化，让我意识到中国资本市场有巨大机会。
人关键是选择一条跟别人不一样的路，十几年之前，我做学而思的时候，别人非常不理解，我的同学基本上都是毕业之后选择去美国读书，我是学生物专业的，毕业之后做科学家，然后出国，回来当教授，这一条所谓“黄金之道”。但是我跟他们选择了一条完全不同的路，我选择了我们同学可能都看不起的产业，就是做家教。从北大这么好的学校毕业以后去当家教，教小朋友，很多人都不理解，但是我选择了截然不同的道路。大家也看到，学而思后面的故事是非常有价值，有吸引力的，我们用七年的时间，短短七年的时间，就在美国上市，我也有幸成为纽交所历史上最年轻的敲钟人。
我们今天不会选择像五六年之前一直推崇美国市场，我觉得中国的资本市场有时候让人觉得有点疯狂，让人觉得有点看不懂，但是中国新一代的领导还是明白了这个事情，不要让中国最优质的资产都流失到美国去，我们一定会带来新的机会。我们也相信在中国的资本市场一定会得到很好的发展，因为中国有2亿股民，这些股民基本上都有可能是珍品网的潜在用户，我想在这儿做这么一个决定，让珍品网在国内上市。
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