文|CBO记者  吴思馨

1000+员工团队，每月发放工资500多万元，湖北晶盟化妆品有限公司（以下简称“湖北晶盟”）总经理陈晶一手操持着公司5亿多的大盘（不含子公司）。

湖北晶盟化妆品有限公司总经理陈晶

相比三年前，公司的变化巨大。

从数据看，不仅整体团队人数扩张60%以上，公司营业额相比2017年更有139%的惊人增长。从品牌看，除了Whoo后、韩束、一叶子外，公司增加了国际爆品以及花印、滋源、OFFICE欧菲姿、伽蓝集团旗下品牌和相宜本草等等。其中，Whoo后百货零售额过亿，排名全国第一。从渠道看，单品牌店的路没走通，但集合店项目开始崭露头角，并已经成为湖北屈臣氏份额占比第一的供应商，同时公司在湖北商超系统的份额也急剧扩张。

简单来说，在获得青岛金王注资后，资金给化妆品代理生意插上翅膀，也让陈晶的生意拓展思路提升到新高度——从以强势品牌为主导到以渠道规划为主导，全渠道多品牌的生意结构（每个品牌占公司总盘比例不超过25%）让公司在基础布局层面规避了下滑和亏损风险，有了资金优势后不断整合供应链资源，公司不断提升渠道话语权。

如今，从陈晶的操盘手视角看来，湖北晶盟在商超、化妆品专营店以及零售渠道都还有很大增长空间，2019年他为公司预设的保底增长率是40%。

每种看似“水到渠成”的成功背后都是不断试错，湖北晶盟也不例外。

单品牌店OR集合店？

以单品牌店切入Shoppingmall曾经是湖北晶盟2018年重点发展的项目之一。但陈晶没预料到的是，这种模式并没有开花结果。

据了解，2018年中，湖北晶盟用CLIO、阿芙等三个品牌开拓Shoppingmall市场，当时拓展出30多个柜台。但随着时间过去，他发现这些单品牌店的单店销售非常有限，门店投入和营收迟迟不成正比。

表面上看，这与湖北商业市场环境有直接关系，老牌百货强势的背景下，Shoppingmall系统虽然旺盛发展不断下沉，但功能更多在于补充文娱和餐饮消费，商业氛围淡薄。《化妆品财经在线》记者在襄阳、荆州等地万达看到，消费者已经形成这样的动线习惯：进门—优衣库等主力店—直梯—5层以上影院、KTV或餐馆，这导致商场二三层商业店铺的进店率非常有限，而这几层正是一般化妆品单品牌店所处的区域。

但陈晶认为，根本问题还是出在模式上。

“以植物医生为代表的单品牌店之所以能满地开花异军突起，很大程度因为利润空间够大，足以支撑门店发展。”陈晶认为，“Shoppingmall租金、人员成本都很高，在品牌力还不能形成自来流量的时候，就要靠好服务、大客单来发展，而这些都需要利润空间来支撑。”

这条路走不通，那就换下一条，现阶段化妆品集合店显然更适合湖北Shoppingmall。“对消费者来说，集合店品牌集中选择余地更多，对Shoppingmall来说也能增加购物氛围”，陈晶认为，他们需要解决的，则是集合店的调性和级数问题。

也就是说，他们需要找到一个既能满足Shoppingmall的品牌级数和门店形象要求，又能与屈臣氏等常驻店区有定位区分的门店系统。

于是陈晶找到了SUKI。从2018年下半年至今，SUKI共在武汉市场有6家门店，主要集中在Shoppingmall内。而今年，他打算以老店改造的方式再开设40家门店，货品、管理、装修等层面整店输出。

超市OR化妆品店？

另一个他非常看好的渠道是商超卖场。

从前，许多日化品牌对全国性连锁卖场（以下简称“NKA”）以直供操作模式为主，但近年来卖场销售受线上消费影响大幅下滑，与此同时卖场扣点、促销费用等杂费和人员成本不断上升，单品牌运作逐渐吃力，陈晶从这个趋势中看到了机会。

从2017年发展NKA，2018年启动LKA，湖北晶盟目前已经拿到了上美、伽蓝、环亚集团旗下品牌以及相宜本草在沃尔玛、家乐福、中百等诸多大连锁中的代理权，公司的KA团队也从5个人逐步发展到160人规模，今年目标破亿。

“许多做直营的单品牌在KA运作吃力，把代理权交给我们之后，其KA团队也随之转移给公司，这为公司拓展KA渠道打下非常好的基础。”实际上，对于品牌的KA团队来说，在湖北晶盟的发展前景很大程度上来说更吸引人，因为就公司制度来说，当渠道体量过亿，湖北晶盟会把团队从事业部升级为事业中心，事业总监也随之升级为渠道总经理，相应的待遇收入和资产前景非常广阔。

可以说，抓住品牌渠道操作模式变化并顺应发展，这是湖北晶盟发展KA的一大机遇。

尽管化妆品集合店渠道目前业务占比排在屈臣氏、KA和百货之后，重点发展商超并不代表放弃CS。但CS渠道中出现的问题需要被重视。“人员不专业没有服务优势，装修不精致没有调性优势，产品也没有利润空间优势，这样的门店一定要从人货场一一改革”，陈晶认为。

本土品OR进口品？

渠道视角看的是公司的整体竞争力和市场份额占比，但品牌选择仍然重要，近年来进口品大潮不可忽视。在陈晶看来，现有数据已经足够证明消费者对进口品的喜爱，代理商要做的则是顺应需求，向客户提供有保障的优质货品。

于是在2018年下半年，湖北晶盟开始打造进口品供应链，一一整合LG生活健康集团旗下品牌，青岛金王旗下JMsolution等品牌资源，加上可靠的欧美高端进口爆品货源。公司如今拥有的进口品牌资源，足以满足大部分湖北化妆品连锁系统需求。

虽然相比本土品牌，进口品利润空间极为有限，但陈晶看重的是其巨额出货量和快速周转。据他透露，在整合国际品牌供应链后，进口事业部月均出货额可以做到700-800万元，体量非常可观。“我们提供最优质的产品给门店，门店则需要提升人员竞争力，一手抓存量一手抓增量，稳住原有国产品，引入进口品提升进店率和门店基数。”

生意归生意，市场变化不等人。在青岛金王“颜值经济圈”和资金加持之下，湖北晶盟对新战略的执行力超强，许多代理商和门店也是这样想的，只是还没做到罢了。