作者：郑育杰

老A最近有点烦。最近，一篇名为《老A电商学院涉嫌重大金额诈骗》的文章在微博和天涯论坛疯传。

文章控诉点主要有三：一是老A电商学院向会员征收高额终身会员费却未提供发票，涉嫌逃税漏税；二是承诺服务至今未兑现，且鼓励学员拉人进学院来获取高额分成模式涉嫌传销；三是此前承诺去年年底开始不再开放终身会员申请，致使大批学员争相缴费入会，但此后却又接连两期继续开放该资格，涉嫌侵犯消费者知情权。

虽然，老A已经通过他累计近10万粉丝的微博回应此事，但风波并没有因此停歇，作为资深电商大V，老A的事件引起了诸多讨论。

随着电商兴起，各路电商自媒体大V凭借本身的资历、经验、技巧等“笼络”了一大批铁杆粉丝，而在此过程中，大多数电商自媒体人也开始探索盈利模式：前期通过免费分享行业经验和实操技巧等方式吸引关注，后期再以广告、培训、收会员、卖产品等形式，将粉丝变现——这遵循互联网的免费法则。

电商自媒体人追逐商业化本无可厚非，但关键问题在于，这样的盈利模式是否健康而可持续，中间有几多“猫腻”，而盈利之后，他们又能否坚持初心，继续“伺候”好粉丝用户，避免类似老A事件的爆发呢？

广告捞起“头桶金”

其实，不管是建社群、收会员，还是卖产品，都是近两年才火起来“高阶”盈利模式。最初，大多数自媒体人的“变现”之路是从广告开始的。

2013年前后，电商圈内一个50万粉丝级别的微博大号直接发布一条广告的费用是1000元，转发费用800元。圈内没有明确的报价标准，更多是由广告主和自媒体人协商敲定。一般来说，粉丝越多，报价越高。自媒体人接收广告的渠道一般有三种，分别是私人联系（包含企业）、公关公司和第三方广告平台。

多位自媒体人提到，2013年是自媒体人广告收入最为丰厚的一年。当时，一个百万粉丝级别的微博大号每天收到四五条广告需求是“非常正常的”，自媒体人可以随意筛选，每月仅广告收入就可以营收几万元。而618、双11等电商节庆前后，来自商家和公关公司的订单还会大幅增加，自媒体人根本不需要担心广告来源。

然而，随着国内几大电商巨头纷纷上市，加上微信崛起，部分微博用户被分流，近年来自媒体人的微博广告收入遭遇“腰斩”。

今年3月，被称为“电商第一大号”的龚文祥曾在微博透露，2015年，自媒体的开局“非常糟糕”，广告收入比去年少了80%。以前行业自媒体80%靠公关收入，但去年随着电商公司纷纷上市，电商大局已完全确定，基本不再花钱在公关上。“微博影响力依然在，但一天一条广告收入都没有。”

另一位“电商大号”鲁振旺也表示，2013年自媒体广告收入和公关收入是最多的，占到总营收的大部分，但目前正在不断下降。他自2006年进入电商领域，曾在某央企电商部门任职，当时就经常受邀为媒体作行业分析。2010年，鲁振旺开始通过微博经营自媒体，至今已有36万粉丝。

然而，广告订单减少并没有让自媒体人降低收费标准，部分自媒体人反而继续提高标准，以弥补总订单下降的损失。此外，更多的自媒体人是把运营重心逐渐分散到微信、YY语音等其他社交平台上。

据了解，微信端的广告来源与微博类似，主要来自私人（企业）、公关公司和第三方广告平台。广告主向自媒体人投放广告软文，自媒体人通过公众号或私人号进行推送。另一方面，微信公众号粉丝达到5万以后，自媒体人可以申请开通广告功能。当用户点击文章底部的广告位，系统会直接给账号主体计费。考虑到公众号打开率有限等问题，很多自媒体人会注册多个私人微信号，以发朋友圈的形式，实现广告目的。

微信端广告报价同样没有固定标准。一个粉丝数为5万的公众号，首位图文广告价值在1000~1500元之间，其他位置则从上往下依次递减，越底部价格越便宜。广告主可以和自媒体人议价，但一般主导权不大。相反地，自媒体人粉丝基数大，受众精准，往往是品牌打响行业影响力的有力渠道。因此偶尔还会有广告主为争取自媒体人“独家授权”而进行“血拼”。

“盈利方式太多了”

电商行业还在持续发展。据《2014年度中国电子商务市场数据监测报告》，2014年，中国电子商务市场交易规模达13.4万亿，同比增长31.4%；直接或间接从业人员超过1800万人。如此庞大的用户基数，自媒体人一旦圈下一定比例，未来变现可能性会更多。

2014年7月，鲁振旺开始运营一个叫“预鲜电商”的农产品项目，主打水果生鲜。该项目自建采购、运营和推广团队，目前每月销售额六、七十万元，但仍“处于投入阶段”。

2014年11月初，鬼脚七曾通过其自媒体渠道预售一款定制羊绒围巾，预售价格为1290元，远远高于行业定价标准。但实际上，按照鬼脚七的介绍，这条围巾仅羊绒成本就已经超过500元，加上后期加工、刺绣、设计、拍摄、包装、快递、人工等环节，该次预售至少需要1000人购买才能收回成本——当然，如果可以卖出2000条，他本人则可以获得三、四十万元的利润。

相比之下，农哥的做法更加灵活。与其说“卖产品”，农哥更侧重于“卖服务”。除了现有的“网店运营那些事儿”和“农友会”之外，农哥也为一些新农人提供营销策划服务。对方提供产品，农哥提供营销创意和渠道推广。最终双方根据销售结果五五分成。

农哥不认为这个分成比例有失偏颇。“如果我们不帮他策划推广，他们可能一点都卖不出去。”

这种合作模式对自媒体人来说相对更“轻”。如果仅考虑盈利的话，自媒体人在此过程中只付出创意和渠道资源，而更“重”的环节如产品、物流、售后等则由商家自己承担。商家的利润空间虽被挤压，但以结果付费的结算方式，也可以在一定程度上降低其营销风险。

变现，且赚且珍惜

商业化对自媒体人来说是一个敏感的话题。一方面，自媒体人要维持日常运营，势必需要创收盈利，另一方面，他们又要维护自身形象，避免粉丝反感。毕竟，部分粉丝并不能完全接受这样的商业变现路径。

目前，电商自媒体人大多是多平台运营，不同平台还有细分，如微信公众号和微信个人号。各平台粉丝数叠加动辄过百万，辐射电商人员更是以千万计。由于人脉广阔，自媒体人往往可以收到各类独家爆料。这类信息在一定程度上可以给粉丝带来便利，但也可能成为“定时炸弹”——一旦消息出现错误，即可能构成“造谣”或“传谣”，影响十分不好。

今年5月，朋友圈曾疯传一篇文章，称马化腾本人表示，微信将重点支持微商发展，未来会有三大举措进行支持。圈内某自媒体人随后转发，并作点评声援。但令人意外的是，一小时后官方即辟谣称，该文章不仅不是出自腾讯，马化腾本人也从未说过此话。

目前，当事人已删除该微博，但搜索相关关键词，微博上依有大量博主复制了该自媒体人的点评内容。

无独有偶。今年3月下旬，该自媒体人也曾微博爆料微信内测会员制度，成为会员后好友上线可突破5000，称这是“微商大好消息”。发布后被转发256次，但其实在发布次日，即被腾讯官方定义为“谣言”。

类似的问题其实并不少见。对电商自媒体人来说，要保证自身渠道长远发展，首先要保证内容的真实性和权威性，其次才是清晰的盈利模式。前者是根基，是决定后者能否持续的关键。如果自媒体人不能随着粉丝的增长而提高自身运营标准，而是一味迎合市场，迎合粉丝，那不仅会对粉丝造成误导，对自身公信力也是极大的损害。

自媒体人商业化的边界，不在于如何赚钱以及赚多少钱，而在于能否在赚钱的同时兼顾粉丝利益，真正为粉丝着想。毕竟，水能载舟，亦能覆舟。