文|单仁行 梁风

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上上周写了一篇关于定价技巧的文章，有位网友在留言区问道：

作为商业，这些技巧都很不错，但我想，是否需要考虑无奸不商？技巧和欺骗的边界在哪里？

这真的是一个很严肃的问题。严肃到要去探索商业及人性的本质，但这个课题太大了。所以我只好很不严肃的回答：

技巧和欺骗的区别在于调戏但不糊弄…

先讲一个段子，说有一个穷小子假扮成高富帅去追自己的女神，而有一个富豪则在追求真爱时假扮成一个落魄的穷小子。

后来都被发现了，结果也可想而知，前者会被骂骗子，而后者，女孩会说你真浪漫。

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如果只是停留在文字的层次，两者都隐瞒了事实，都是欺骗。

但二者还是有着本质的区别，富豪能够为女神提供物质保证，而穷人则没有这个能力。

从这个例子可以看出，是否有价值塑造，是技巧与欺骗的界限之一。

比如医生会对自己的病人说，你的病没什么大碍。

语义上可以定义为欺骗，但是却能舒缓患者的心情，某种程度上也能促进患者的康复，这就是这句话带来的价值。所以我们讲这是技巧，不是欺骗。

相信这样的例子你能举出来好多，现在回到商业技巧的话题。

好的商业技巧，应该是能够帮助客户创造价值的。

比如上一期节目提到一家商场在做店庆时，明明要白送的优惠券偏偏不直接给我。

非要让我猜拳赢了管印章的小姐姐，并且集齐4枚印章才给我，看上去好像就在糊弄我。

但我在这个过程中我真的感觉很欢乐呀，这就是商家给我创造的价值。

当然你可以说这种东西纯粹是你的感觉，不是什么真实的价值。

那我到要问问，如果欢乐不是价值，那看一场电影，和爱人的一场烛光晚宴，这些都不算价值喽，这样电影院和咖啡馆岂不是在公开的招摇撞骗？

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从“价值”这个角度来讲的话，技巧和欺骗的界限倒也不难分。

带着这个观点你再看一下常见的商业技巧，应该就不会再纠结，只是有一点一定要注意，好的体验也是一种价值。

就像恋爱中的女孩子，她知道你在打游戏，但就是想听你说一句，我想你。客户也是需要哄的。

他也许知道这个商品你卖谁都是打8折，但你说上一句我看你帅，所以才打8折的，客户真的会开心。

这个逻辑还可以再延伸一下：

有时客户在意的并不是钱，而是花钱的感觉。

比如我们提到的锚定效应，你卖两款产品，低档一点的卖100块，高档一点的500块。

为了多卖高档的，你还特意写了一个广告语，对自己好一点。

结果你发现并没有用，大多数人倾向于买100块的，因为为了差不多的功能多花400块，客户会有负罪感。

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于是你学习了定价理论，利用了隐性降价的技巧：

产品还是卖500块，但在旁边加上一个600块更高档的。

客户再买500块产品时会觉得自己只是挑了一个中间档次的，花钱也就没那么肉疼了，进而可以心安理得的“对自己好一点”。

而你也会发现500块的这款产品销量会大幅提升，此类定价策略的效果已被大量的实验和实践证明。

借助这个案例也回应一下另外一个网友的留言，即便是讲降价技巧，也并不定就是让你卖便宜。

有时你甚至可以卖的更贵，不见得都是引来那些爱贪便宜的客户，更不意味着消费降级。

这里面的道理其实也很简单，其蕴含的商业逻辑是，价格是价值的反映。

定价技巧的本质的是如何迎合客户的心理需求进而创造有形及无形的价值。创造了价值，套路变真诚，没价值，万般皆下品。

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上个月女王节，我写过一篇文章，告诉女王如何识别套路。

但主要想表达的意思是：恋爱中被套路，被技巧，都没关系，最少有人哄你开心，哄你快乐。

而人活着到头来不就是图个开心快乐吗？

所以最真诚的恋爱不是不玩套路，而玩一辈子套路，如果一辈子都在想方设法的套路女神，哄她开心，谎话也就说成了真。这还叫套路吗？

讲到这儿，不知有没有听众会觉得我在变着花样的为奸商开脱。这不就是典型的得了便宜还卖乖，卖了别人还让别人帮你数钱的逻辑吗？

我尊重你的看法，看问题的角度本来就可以有很多。

而且是否创造了价值这个也确实不好判断，某种程度上，也为小人钻空子留下了空间，所以接下来引进第二个判定标准就相对明确一些。

这个标准就是“你有没有刻意隐瞒或者捏造一些假象骗取了客户的信任”。

比如节假日真促销真降价，自然没什么争议，但你先把价格标高再降价，这个就是不折不扣的欺骗了。

这句话还可以换一种表达方式，判断你的所谓技巧到底是不是欺骗。

你可以问一下自己，你会担心自己的技巧被客户识破吗？商业模式千千万，但能让自己担惊受怕的商业模式，一定不算好的模式。

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理论上讲，这个标准比第一个要严苛一点，也更缺少诡辩的空间。

比如我们上期节目我们提到过一个案例，说有个做旧货生意的老板，不在二手市场卖他的家具，反而专门租家居房，借口说房子已出售，所以家具电器贱卖。

如果按照是否为客户创造价值的标准去评价，相信这个老板有100个理由为自己开脱，说自己确实卖的比二手市场便宜啊，这就是为客户创造的价值。

但如果我们换的第二个标准，你有没有刻意营造一种假象骗取客户的信任？或者说你担心你的技巧被客户识破吗？

答案显然是毋庸置疑的，从这个角度看，这种商业模式其实是一种欺骗。

所以我更建议您用第二个标准去评价自己的商业模式，做坦荡荡的君子而不做常戚戚的小人。

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今天的主体内容就到这里，最后再分享一个小观点：

实践中我经常遇到一个叫做鄙视套路派的门派。

此派的信条是，“我只管做好自己的产品，不玩套路，不玩虚的。”

如果真的是这样，自然无可厚非。这不就是这些年一直在呼唤匠人精神吗？

但其实，很多人所谓的鄙视套路，只是吃不到葡萄，还说葡萄酸的心理在作祟。

本质上是畏难，是觉得套路太多太难，技巧太复杂，又不想学，就只能发几句牢骚了。

但时代会给匠人机会，却丝毫不会给拒绝学习的人机会。要知道，世界那么大，时代那么长，却从未给无能的君子让过路。

幸运女神从不嫌贫爱富，但却是一个喜欢除弱扶强的的白富美，想赢取她，你必须从头到脚无条件的强大起来。