文 | CBO见习记者 杨雪玲

4月16日，在由《化妆品财经在线》主办的中国化妆品专营店大会华中峰会上，上海家化CS渠道全国销售高级经理苏德厂分享了题为《新形势下，上海家化CS渠道如何破局？》的演讲。作为第三位演讲嘉宾上台，位列中间的演讲顺序仿佛也在预示，今年将是上海家化在CS渠道“承前启后”的“破局”之年。

打活起底的“一手好牌”

2017年营业收入64.88亿元，同比增长8.82%，净利润3.9亿元，同比增长93.95%；2018年营业收入71.38亿元，同比增长10%，净利润5.4亿元，同比增长38.6%——这是上海家化这两年交出的年度“成绩单”。令人惊艳的成绩背后，是上海家化近几年大刀阔斧的创新举措。

背靠平安大股东，拥有完善的品牌矩阵和良好的沉淀口碑，“起底一手好牌”的上海家化从2017年开始转变“企业本位”思路，以新零售时代消费者的需求为导向，借力自身的雄厚实力，不断优化多品牌矩阵。当年的品牌年度盛典中，上海家化打破了延续多年的渠道主导的事业部管理机制，公布“品牌驱动、研发先行、渠道创新、供应保障”十六字方针，重点盘活品牌资源，打造“爆品”。

也是在这一年，佰草集成功“止血”，实现了自己的“华丽逆袭”。中草药成分+冻干科技，佰草集在保留自身中药配方一贯秉性的同时，积极加入国际品牌最新推出的“科技党”行列，挣脱国货“墨守成规”的守旧古板形象，成为“冻干”面膜新时代的领先者之一。

多品牌的相继新生，为上海家化开卷之作点下了浓墨重彩的一笔。

2019年的“十潮”布局

“乘风弄潮、引领非凡”，这是解码上海家化2019年发展布局的关键词。

即使当前CS渠道大环境面临变革，苏德厂仍清晰地向在场嘉宾传达了上海家化2019年全面出击CS渠道的决心。当然，全力出击不是盲目着力，上海家化用“十潮”高度概括了2019年的布局方向（详见下图）。

他指出，CS渠道当前首先要面对的现实局面就是“人”“货”“场”这三者间的变化。对“人”来说，一方面社交媒体时代消费者的“圈层化”现象日趋严重，因而品牌的目标消费群体应当从原来的“一网打尽”转化为“按需撒网”。另一方面，消费者的购物需求和能力进一步自主化和升级化，化妆品企业要从原来诉诸功能性转变为诉诸体验性，提高产品附加值（增值服务），增强消费者的认同感和品牌归属感。

针对“货”（产品）的发展路劲，苏德厂总结的非常简练：“更高的颜值、更专业的功能和更精准的品牌定位。”消费者导向时代，“货”的变化同样依据“人”的变化而改变，品牌只有打造自身更专业的功能和更精准的定位，找到属于自己“圈层”的消费群体，才能“对症下药”，一举“拿下”消费者的心。

既然消费者口味越来越“刁钻”，传统的“场”显然无法满足消费者随时随地的“场景化”需求了，应对这一现象，上海家化有自己的想法。

苏德厂表示，一方面，从品牌形象入手，将简单的“铺”升级为完整的店，改变以往只管卖货，“一经售出概不负责”的一次性生意经；另一方面，从营销场景发散，从单一的实体店到“海陆空”全方位覆盖，020（线上结合线下）无缝衔接，满足消费者不同场合不同方式的需求。

三大动作破局CS渠道

对上海家化而言，2019年无疑选择了“逆风飞行”，做大、做强CS渠道。“我们不能否认如今CS渠道赚钱的难度越来越大，但也必须承认这样一个事实——CS依旧是线下化妆品最好的销售渠道。” 苏德厂紧握手中的麦克风，带着几分坚定。

对于未来展望，他介绍，上海家化今年在CS渠道将有几个大动作：

第一是建“大团队”，在各大经销商纷纷缩减团队人员的大背景下，上海家化将进一步扩建代理商团队和品牌团队，为自己下游链的发展积蓄能量；

第二是将品牌方、代理商和重点终端客户进行“捆绑”，签订“重点终端客户三方协议”，力求三方互惠互利，共同发展；

第三是做“大动销”，全年不间断，将7档品牌全部纳入做统一大型动销活动；第四则是强抓教育，全面覆盖BA培训会、微沙龙、空中美课、订货会等全产业各个环节。

综合来看，上述举措均围绕着“人”这一核心。一头是“卖家”，从品牌团队到经销商团队建设，提升生产流通环节的整体业务能力，用更专业的知识和素养为消费者提供服务；另一头紧紧系着“买家”，提升消费者品牌辨识度和消费体验感。

苏德厂强调，无论是跟重点终端客户签订协议还是对消费者品牌认知度的“植入”，最终都是为了强化和进一步突显CS渠道相较线上交易的独特价值。

“上海家化的发展态度始终是开放的，在积极拥抱线上的同时没有回避线下，而是选择在2019年这个‘承上启下’的转折点，借力CS渠道，从中破局。”他总结道。