文 | 闻旅

从行业第一阶梯上市新三板的研学企业来看，通过融入教育元素，升级改造供应链，而形成的差异化竞争，也让这些旅游机构获得了巨大利润。

一般而言国内的旅游机构大多是10个点以内的毛利率，但以游学和研学为主的头部新三板挂牌企业的平均毛利为16个点左右，最高的甚至可以达到20—30个点左右。虽然价格偏高，但是第一阶梯的服务质量和对于孩子的收获而言，这点溢价也将使产业链更加完善。

近期，国内上市新三板的研学企业财报纷纷亮相，多数企业“战绩”斐然，环球优学2018年营业收1.58亿元，同比增长34.43%；明珠国际2018年营收8000万元，同比增长14%；其中K12教育集团博实乐公布的2019年Q2财报更是喜人：营收5.09亿元，同比增长57％。如果单独从游学和研学业务来说，乐旅股份2018年游学业务营业收入6005万、中凯国际2018年研学业务收入5863万元，较去年增加了2017万元。

不过有“升”也有“降”，东西方2018年的财报显示：虽然营收了1.37亿元，但较去年同比下降了6.54%；卓教国际2018年财报显示：营收3884万元，同比也下降了13.88%。此外，今年一月中旬，读行学堂拟申请新三板摘牌的新闻也在研学领域掀起了不小的浪花。虽然闻旅派对于旅游行业的摘牌、挂牌表示出了将会是“常态化”趋势的预测，但是主打研学机构的新三板公司的趋势将会怎么样？第一阶梯的研学机构都有哪些“内功”？资本更青睐于哪类企业、盈利与降低的主要原因又有哪些？这些问题都值得业内进行探讨。

专注品牌、强化营销体系，新三板“研企”开始争夺市场

去年，明珠国际大力发展青少年研学、游学业务，深入开发了“新少年”品牌，并与湖南省内及周边省市100余家同业旅行社签订了代理销售新少年夏令营产品的合同。今年为了继续打响“新少年”品牌，明珠将持续利用自身青少年游学和青少年研学旅行的热潮及长隆景区省级代理优势加大与同行旅行社的合作力度。

不过去年细分市场也导致了其内务费、服务费的增加，从而缩减了销售的费用，在市场需求不断增加的情况下，减少销售费用也许并不是好主意，去年乐旅针对市场需求变化调整了营销策略，加强了对渠道商的支持力度和监督管理，并赋予销售经理更多的项目决策权，此类种种推行后，其直销团队的业务能力也是直线提成，毛利同期增速达36%。

上市不到五年，研学企业是如何营收破千万的？

闻旅派发现，国内新三板上市的研学机构大多都是三五年期间便营收破千万级别，这对于尚处于发展初期的新兴行业而言是值得肯定的。在研学行业尚处起步阶段的背景下，众多新三板企业实际上都是抓住了客源优势和内容优势双向发展的，不难发现，多数新三板研企都是肯“吃苦”的，当然，“吃苦”也为其赢得了中小学校资源、教育机构资源、各类平台流量、散客用户基数等，除了上述说的乐旅重点打造直销团队，卓教国际或许做的更彻底，其公司业务全部采取直销的方式。

业务团队通过向学校客户进行推介、组织推介活动等方式进行游学项目销售，再加上各渠道广告、青少年活动赞助、亲子活动、老客户推荐等方式进行招生，让其迅速铺开了市场。除此之外多数研学企业也都是十分注重直销团队的发展的。

这让我们不得不想到“爆品”江小白，在注重文案的同时，超强的直销团队让其火遍大江南北，而超强的直销能力或许也是新三板研企成功的秘诀之一！

事实上，如何学习这些公司的经验，对于后期完善市场供应链系统也具有重要的推动作用，而对自己更是抓住机遇，争取更大回报的机会。对此，从事天文研学的，大连市牧夫天文学会理事长解仁江对闻旅派讲，“先行的这些公司都是研学市场早期的开拓者，加上他们具有市场资本运作的眼光，率先成为业界大鳄。这是我们应该学习的，也就是说，对于一些具有一定基础的研学机构应该善于资本运作，扩张自己的市场容量和份额。”

首家海外华人英式橄榄球教育机构新西兰非凡澳新华的Simone也认为，“研学旅游属于教育范畴，资本进入教育领域，是一把双刃剑。但如果钱用在真正建立健康的教育系统生态链时，将会对文旅教育产业都有积极意义，对社会及投资者也是有良性的回报。”

当新星入局遇上资本企业转型，定位准确也许会使道路变得简单些

多位业内人士表示，现在研学行业正处于大浪淘沙时期，进入门槛低、规章制度缺乏、产品价格高，以及政策的加持这些都是资本青睐的原因，而作为早期的实践者，想成为黑马并不困难，也许研学行业将会成为当年OTA发展的一个缩影，好的是也许不会出现价格战这样的“怪圈”，坏的是在这场厮杀中，终是要有企业被淘汰的。

对于新三板的头部企业而言，扩张已经成为资本加持下不得不开展的市场行动，虽然有了一定的基础，但是“潜力”却也一直是资本青睐的原因。2018年，师超在国内创办了石榴乐学品牌，主要为6到18周岁青少年提供研学、留学服务。让人想不到的是，创业不到一年，公司研学业务营收便突破了千万。

但需要警惕的是，“轻经营”的旅游企业如果遇到实力雄厚的转型企业，那这场战争打的就更加艰难了，毕竟研学是块大肥肉，其中又含有教育这样的公益元素掺杂其中，所以必不可少的会有众多实力雄厚的企业走上研学业务的道路。例如不少地产集团布局了“地产+教育”“地产+文旅”业务，其中万科、龙湖、碧桂园等大型地产集团纷纷便直接切入了研学市场，在其集团内部组建了相关研学部门。更有甚者，将其研学业务完全独立运营，放到集团发展战略层面推进，东胜教育集团就是格外重视研学业务的企业。

据了解，东胜教育集团旗下的研学版块主要为为5-18岁的青少年提供研学营、周末营、假期营、夏冬令营等服务，产品涵盖人文自然、户外体育等多个品类。在活动定价方面，东胜研学并未跟随主流企业“高举高打”的标准，而是主打中段市场，产品定价偏低。这点真的是“细思密恐”，对于众多市场新兵而言，有一种放长线，钓大鱼，稳扎稳打的感觉！

而且，东胜集团看的也更清晰，东胜教育集团·未来计划城市研学事业部总经理王冲曾表示，无论是研学业务模式或是利润回报，目前从事研学业务的企业多是对标旅游行业，而研学行业是横跨旅游和教育等多个行业的，研学企业更需要对标一些成熟的教育企业。均衡“游”与“学”或许是东胜将走出的一条高性价比研学之路。

不过闻旅派也注意到，教育产品的用户和客户多是分离的，用户是孩子，客户是家长，所以教育行业的销售需要兼顾孩子的使用需求和家长的消费心理，据了解，新三板研企业在销售产品的时候，虽然是包含了直销、经销、线下、线上等所有方式，但还是多以B端的渠道为主。

研学的资本投入或许更加严谨与稳定

从目前来看，关注游学、研学以及营地方面的资本方虽然越来越多，但是真正入投的并不像市场这样火热，除了考虑到研学正处于试错的起步阶段、成熟的商业模式并没有出现外，研学这样偏向意识形态输出的行业，也不好判断哪些企业值得投资、将会杀出重围。

此外，研学领域和其他的教育领域产业链比起来，投资成本高、回报周期长以及汇报的收益比也没有明显的优势，这些也是资方考虑的原因之一。并且，在获得融资的24家公司里也不乏面临招生不理想的情况，作为行业的佼佼者都有这样的问题，这也让资方跟投的趋势也有所降低，观望也许是这一阶段资方要做的准备了。

那么研学企业从哪些地方“发迹”更容易受资本青睐呢？

根据多数研学企业的地理位置及布局不难发现，一线城市因为多种优势，还是走前列，北京、上海、广州、杭州、厦门、合肥、天津这些城市汇集了多数优质的研学、游学、营地机构，例如世纪明德、卓教国际、中凯国际、环球优学、决胜股份等5家总部位于北京，行动者、乐旅股份、东西方3家总部位于上海，知鸿国际总部位于广州，明珠旅游总部位于长沙等。

此外，从目前来看，青青部的目标群是以北京为核心的京津冀地区，夏山营地教育是以上海为核心的华东地区为主，斯达营地教育在安徽省尤其是合肥市的生源较多。在这些地区展开经营，既能接近目标市场，也便于接收市场及行业信息。不过，虽然一线城市的生源不用太担心，但是异地放量问题也还是各研学企业忧心的事情。如果有新兴行业想要如实研学，以上的分析便有利于其开展地域市场定位了！

此外，上述说过，政府支持也是资本青睐的原因，上述说过，政府支持也是资本青睐的原因，从市场报道来看，多数企业的转型也确实是受政府和政策支持吸引的，例如乐旅股份去年取得了政府部门的补助，进而使得净利润有所增加。但是政府支持是把双刃剑，企业切记过度依赖政府补助，虽然政府补贴能够缓解企业的发展困境，但是练好“内功”才是关键，例如明珠国际2018年的财报便将前年亏损的主要原因归结于政府补贴资金减少所致，所以有补助支持固然是好事，但是在企业规划上，还是需要将政府补助放到“第二位”，首先是业务上的盈利支撑。

而对于读行学堂是继续挂牌还是真的要摘牌，如果真的摘掉了对研学企业又有何影响，如果继续挂牌，对于市场又有何影响呢？解仁江对闻旅派讲，“如果读行学堂摘牌这说明研学旅游的资本市场过热，部分企业盲目上市，其产品和资本难以达到要求。我认为研学旅游市场这样的挂牌和摘牌情况今后还讲常态化出现，因为研学机构想通过资本运作快速占取国内市场欲望不会消逝。”

或许企业的资本市场确实有些过热，对此，新西兰非凡澳新华的Simone认为，企业的挂牌实际上是对企业的激励，“应该多鼓励那些想成就一番教育事业、想为更多中国孩子获得更充分的研学旅游机会的研学旅游企业去拥抱资本，接受挑战，成为更优秀的企业家，从某种意义上来说，有机会成为优秀的教育家---这个荣誉更高级。”

当然，对于国内的研学产业Simone也提出了一些发展中亟待补齐的问题，“标准应该由哪些机构、组织、部门参与制定及如何去评估其质量？如何监督管理相关服务企业机构链？具体的管理研学旅行企业的行业执行标准何时又能出来？这些问题都值得国内市场加紧进行完善。”

闻旅派观点：

虽然说研学旅游现在还处于起步阶段，但是对于已经趋于成熟的旅游和教育体系而言，研学旅游的开展与资本化之路实际上走的并不太难，在政策性和行业规范类的标准未补齐之前，还是希望企业自律能起到更好的监管作用，而对于更多希望拥抱资本市场的研学企业而言，“补齐”一线城市，发展有潜力的二三线城市也许还能拥有一片市场天地，同时也可以从侧面做起，既然头部企业存在异地放量的问题，那整合好各地区的资源对接，或许也是一条出路。