文 | 子弹财经 杨博丞
划重点
- 二手中间商在二手电商崛起中扮演重要角色
- 大部分二手电商的货源来自二手中间商
- 二手电商发展最重要的问题是货源和信任
- 手机厂商库存机最终都流入二手中间商
- 二手中间商与二手电商将形成相互依存局面
“各位兄弟，又到货一批iPhoneX，有要的直接来店里，可以预定。”
在烈日炎炎的一个下午，樊志刚在位于中关村的“大本营”前刚刚接完货，他一边用毛巾擦去额头的汗水，一边不断地敲打着手机。
像这样的动作，樊志刚每天都要经历两三次。接货后，他会简单看下运送过来机器的情况，没有太大问题他便会将这个消息一一发在群内，以便更多店主和买家前来询问购买。
中关村，仅次于深圳华强北的电子集散中心，在20年后在悄然发生变化，柜台被撤下，取而代之的是写字楼。
正是在这里，它成为了新旧电子产品的集中地，多数二手电子产品从深圳转运于此，而后再次进行中转。
“生意不好做了，一阵一阵的。”多位在中关村地区从事二手电子产品生意的商家对「子弹财经」表示，二手产品也有季节性，更何况在现在整体环境下，愈发得艰难。
“以前光送货的兄弟就有四五个，现在我自己送就行了。”从2018年开始，很多正规二手电商平台开始利用短视频平台进行导流，正规军的兴起一度让整个二手行业充斥着烟火气息。
在这些商家眼中，这些二手电商平台自诞生之初，打着高质量低价格的口号，这些裹挟着大笔风投资金的二手电商平台突然冲开了非正规军的大门，争夺战就此开打。
在这场战役中，传统二手交易市场已野蛮生长多年，新生的电商模式还远远没有成为市场主流。新老交替、模式与人性的对抗成为了这里不变的主题。
而这些扎根于传统的二手商们也在用他们的方式与新生二手电商抗争与融合。
二手商野蛮生长
2000年左右，中国互联网远不如今这样普及，电话前还只带有固定两个字，移动电话悄然走进了商场的玻璃柜中。
二手在当时还是一个新名词，尚在萌芽阶段。正是在这一年，从事BP机生意的樊志刚嗅到了商机，他开始转行做手机代理批发。
“那时对手机一窍不通，只得自己慢慢学。”刚刚接触手机的樊志刚很兴奋，鼓捣了好一阵子。
随着手机市场的逐渐兴起，找樊志刚来买机器的人络绎不绝，直到有人向他提出能不能将手机以旧换新。
“以前听说过以旧换新，但收回来的旧机怎么处理是个问题。”樊志刚对「子弹财经」讲述着他当年“辉煌”的历史。
樊志刚从那时起第一次接触到电子产品回收，他发现越来越多的商家都做起了这个生意。“很多人就收回来翻新一下又卖了，后来我才知道这是二手。”
就这样，樊志刚做起了二手生意，用他的话说，这其实是中间商，将二手电子产品收回来或通过批发形式买回来，而后再加价出给下一级商家或个人。
这使樊志刚尝到了甜头，同时也为他带来了不少利润，毕竟在那个互联网刚刚普及的年代，信息并不透明，不对等的信息让普通消费者无法及时地了解整个行业的价格。
“哪像现在这么透明啊，说实话现在的生意真的不好做，大家都知道价格，你高了就不好卖，低了又挣不到钱。”樊志刚很纠结现在的市场状况，但他又不得不做。“我都做了20多年通信产品了，比自己的孩子了解它们。”
据樊志刚回忆，2000年—2010年这10年间二手电子产品行业是典型的卖方市场，全国还没有成规模的二手交易平台，所有的产品都是通过分销的方式被买家拿下。直至互联网创业浪潮开始，二手电商平台逐渐兴起。
“当时二手电子产品生长得很野蛮，市面上充斥着大量的翻新机和偷盗机，但这病不妨碍这些商家做生意。”樊志刚对「子弹财经」说，在那时，由于信息不透明，行业并不成熟，怎么判定是翻新机和偷盗机、怎样来给二手机定价都没有参考标准。
一部二手电子产品究竟值多少钱，卖家不知道，就连一些买家也不知道。“一家一个定价，你问下来10家就会有10种价格。”樊志刚对「子弹财经」说道。
没有标准才能有利可图。
这是那个时代的印记。就像樊志刚说的那样，在没有行情、没有任何对标的时代，二手电子商家的定价往往是行情价，个人买家或卖家获取价格的渠道只有这些中间商，这也导致了整个二手电子产品的定价空间被极大地操纵着。
正是这样，在利益的面前，一大批早期中间商都在二手电子产品野蛮生长的年代里赚到了人生的第一桶金，也由此开启了他们的辉煌十年。
樊志刚曾亲眼见证在那个年代里，敢于投入、敢于打拼的同行们飞黄腾达的故事，但这样的毕竟是少数。
二手电子产品的中间商们就这样疯狂地生长着，他们在攫取利益的同时也在慢慢地消耗着整个行业的信用体系。随着一些商家不正当的竞争与牟利，二手产品间的信用危机最终爆发。
也正在此时，打着“让资源重新配置，让人与人更信任”的转转和“轻松卖闲置，放心淘二手”的闲鱼相继出现，他们的使命是让消费者买二手更加放心。
“做大做强的基本上都垄断了一个地区的货源和市场。”
2004年入行的赵勇最早在深圳华强北打拼了3年，而后带着资源转战北京。在他来北京之时，苹果第一代iPhone刚刚发布。
在他的印象里，2016年以前的二手生意都很好做，但之后一些小商家的生意越发得难做。“主要是两个原因，一个是整体大环境，另外是二手电商平台多了。”
2012年6月，爱回收旗下二手手机直卖平台口袋优品（现小鸡严选）成立；2015年11月，58同城孵化的二手交易平台出世，2015年12月，二手电子产品交易平台找靓机上线；半年后，58同城宣布二手频道全面升级为转转；2016年5月18日，阿里巴巴集团宣布，旗下闲鱼和拍卖业务合并为新的闲鱼。
至此，正规军开始入场收割。
最先打出优品旗号的是爱回收，依托于自身庞大的回收系统，使得一部分质量优良的二手电子产品流通至旗下的小鸡严选，另外一部分则直接流通到回收中间商或海外。
但闲鱼、转转和找靓机没有爱回收的供货能力，他们小部分是依靠C端，而大部分则依靠B端来完成供货。
“我之前也给爱回收供过货，不过不是直接的，是他们下边的回收商。据说收回去主要也是卖二手。”赵勇对「子弹财经」说道。“那时候这些电商平台根本就没货。”
用赵勇的话说，如果不是这些大的二手供货商为他们供货，这些平台根本不会有如今的流量。
“二手产品货最重要。”樊志刚告诉「子弹财经」，现在二手市场有时经常陷入有价无货的尴尬境地。
“有一次客户就要50台iPhone7P，但整个市场都没多少货了，那阵子价格涨得厉害。”对于这种情况，樊志刚也很无奈。“这不是人能决定的，而是市场。”
“我一天能走大概200-300台，一部分是销给这些二手电商平台，一部分是销给同行，还有一部分是卖给客户。”据樊志刚对「子弹财经」讲，现在大多采购二手机的公司是做网红孵化、微商和刷单生意的。“他们很需要二手电子产品，因为划算呀，不仅是买，也有租的。”
“每家二手电商平台都在抢货，竞争太激烈了，现在很多定价权都掌握在二手电商平台上了，但货和利润还掌握在中间商手里。”赵勇觉得，二手电商的出现虽对二手行业有一定冲击，但还影响不了大局。“形成不了规模就垄断不了市场。”
“一些大型的回收商现在货源很充足，因为手机厂商们清库存都会优先选择他们，现在国产的机器也在逐渐增多，像华为、OV这些大厂下来的机器就有很多，剩下的就是一些小厂，像美图、锤子之类。”
樊志刚告诉「子弹财经」，这些货一部分是从厂内分流出来给下游回收商处理，回收商在分发给二手商，还有一部分是从这些手机厂商展示门店中流出，基本都是展示机。
这些机器通常会被回收商们汇聚到深圳，而后再向全国从事二手行业的商家分发，最终这些商家再通过二手电商平台或线下门店出售给个人或企业。
除了二手交易，现在越来越多的二手电商平台也开始上线租赁业务，相对于直购二手产品来讲，租赁也成为了这些电商平台的发力点，但无论是二手还是租赁，最终都落到一个字上——货。
货、场、人是新零售的关键，这也是二手产品新零售的核心。
巨头插手仍难逃离传统
巨头介入行业难走。
二手电商平台从诞生之初至今已有七年时间。七年间，这些二手电商手握大量风投资金誓要以质量为首、价格为优的态势气势汹涌地冲进来，试图颠覆传统二手交易方式。
如今，七年过去了，我们看到的是传统二手商与依托互联网二手商的相融合，看到的是互联网二手电商们不得不去依靠传统二手商。
「子弹财经」在曾经北京最大的电子集散地看到，在这里除了驻扎在写字楼里的商家，已很少看到消费者来这里购买电子产品。
“大多都搬到e世界和科贸的写字楼里了，老客户不影响，新客户再发掘。”樊志刚很乐观地对「子弹财经」说。“现在平台上都有我的店，我也在给其它商家发货。”接着他又补充道。
樊志刚所说的平台是二手产品交易平台，诸如闲鱼、转转等，现在几乎所有的二手商家都在这些平台上进行出货。
目前，据网经社数据显示，闲鱼和转转二手交易平台的占用率分别为70.7%和20.38%，其次是拍拍二手、爱回收等。
2019年3月份，闲鱼APP月活用户数达到2439.9万人，转转月活用户数达1142.9万人，在C2C模式上的二手电商交易领域，基本上被闲鱼和转转瓜分完毕。
“没有不去闲鱼卖的，现在闲鱼也在招供货商。光靠个人卖这些哪有那么多货？”樊志刚对「子弹财经」说道。
其实，除了樊志刚所提到的闲鱼，诸如转转、找靓机等二手交易平台都在不约而同地寻找供货商。
二手交易平台原起于BBS时代，后经过一段时期发展，成为线上线下相结合的跳蚤市场，再到后期，58同城和淘宝都相继开通二手频道，成为独立售卖二手的交易平台。
在巨头们控制的中国互联网领域下，每个行业都逃离不了它们的网罗，二手电商自然也不例外。
当前，二手交易平台四分天下。以阿里投资的闲鱼、可乐优品，以腾讯投资的转转，以京东投资的爱回收、拍拍（已被爱回收并购），以梅花资本等投资的找靓机。
如今，拍拍也从京东的臂膀下划入了爱回收，至此，爱回收在B2C业务上不仅拥有小鸡严选，更多了拍拍的加持。
巨头的介入使得这个行业搭上了开往资本市场的飞机，从平地一跃而起腾空直上。
虽有巨头加持，但二手电商仍基于传统。
传统二手交易的弊端在于，物品本身价值存留与非刚性需求。因此，区域内的闲置物品数量有限，加上线下二手回收商对价格的“压榨”，导致许多用户直接把闲置物品送给亲朋好友或直接丢弃，这直接影响了货源。
货源的稀少，也决定了传统二手交易的规模难以做大。同样，传统二手交易的弊病也在互联网二手交易平台上逐渐显现。
货源稀少、价格不稳定、产品质量难以把控，这些关键词不断地成为消费者投诉重点。
「子弹财经」通过调查发现，在二手电商中，以C2C为代表的闲鱼、转转却没有设立客服电话，闲鱼在商品交易完成后就无法进行申诉，而转转则是留下邮箱以便问题反馈。
而以C2B2C为代表的小鸡严选（爱回收旗下）、可乐优品（回收宝旗下），以B2C为代表的找靓机均设有客服。
赵勇的线上店铺涵盖了闲鱼和转转，同时他还是找靓机的供货商之一。
“找靓机的优势不如闲鱼和转转，但它们给的回收价格要比爱回收高。”赵勇一针见血地说道。
对于合作方，赵勇经过了多方考究，毕竟这直接关系到货品的安全和出货的价格。“这些平台什么价格我都一清二楚。”价格永远是这些二手商家们关注的重中之重。“要像关心股票价格一样关心它们。”
信任与质量双考验
根据闲鱼2018年公布的数据，闲鱼60%的闲置物品发布在由真实的邻居所组成的社区鱼塘里，鱼塘内闲置物品的平均交易时间比鱼塘外要快1/3。
强调社交属性的闲鱼一直在弱化自己的交易属性，但对于60%的闲置物品发布在真实邻居组成的鱼塘里，赵勇并不认可这种数据。
“是不是真实的邻居不知道，反正我知道这里的二手商家很多。这些鱼塘里最好卖的是闲置家具、婴儿用品和闲置化妆品。”赵勇对「子弹财经」说，他以前也在这些鱼塘中发过电子产品的链接，买的人并不多。“很多人买的都是便宜的物件。”
“家具和婴儿用品比较好卖，每天都有，很多都是出租房屋的业主。”金鹏告诉「子弹财经」。
作为一名“倒爷”，金鹏的工作是每天在各大闲置物品交易平台上寻找货源，而这些平台几乎以58同城和赶集网为主。
“为什么不上闲鱼和转转呢？”
“这上基本都是商家，没有利，58和赶集虽也有商家，但相比较还是他们的量多。”
按金鹏的说法，在这两个平台上的货源要相对闲鱼和转转多些，除了在网上淘货，线下的二手家具集散地也成为了金鹏主要光顾的地点之一。
“像一张床收回来几十块钱，卖个二三百没问题。大衣柜、写字台基本都是这个价格，在闲鱼上一挂手机都被打爆。”金鹏略带夸张的语气说道。
对于金鹏来说，他所倒腾的货源基本只能在本地范围内流通，相对于二手家具，二手电子产品的灵活性就很高。
“闲鱼和转转主要是外地买家多，但有时买家不靠谱你也不知道。”赵勇对「子弹财经」说，他有一次在交易时遭遇了“到手刀”（即买家签收货物后砍价）。“我让他退回来他也不退，就这样跟你耗着，我要压一周的钱啊！”
根据闲鱼规定，买家的收货时限是9天，9天后如买家没有进行确认收货则自动完成交易，如遇双十一之类的大促活动，这个时间将被延长至15-20天。
“一个月能赶上几个这样的买家，我估计也是商家，用这样的手段低价收机器。”樊志刚也遭遇过这个问题，但有次他所遭遇的问题要比赵勇严重得多。
“直接就被封了，一个买家投诉说交易不真实，就因为我没有给他降价，说了他几句，这样的人真是……”说着说着樊志刚连摇头。
最终，樊志刚找到了闲鱼方面进行交涉，但闲鱼以保护买家权益为由拒绝了樊志刚的解封要求。“没办法只能重新注册了一个，所有商品都要重新发，还要重新注册账号，忙了我三四天。”
相对于闲鱼走的买家路线，转转则走的是卖家路线。2016年，转转上线了二手手机验机服务，据转转公布的数据显示，当时交易订单量在短时间内增长达100%以上，2018年交易订单量达到200%的增长。而后，闲鱼也推出了类似服务。
转转3C事业群总经理相昌峰在回顾2018年转转的布局时也曾说到，最重要的事情就是对验机这件事的深耕，接下来会继续深入到各个环节量化细则，进一步完善流通标准。
验机的步骤加大了保护买家的权益，而对于卖家来说，机器的质量决定了最终卖出的价格，因此，他对于二手商家或个人来说要求更加严苛。
据电子商务研究中心发布的《2018年度中国二手电商发展报告》显示，在调查问卷中，二手电商平台的使用人群主要集中于小于25岁人群占比38.22%，其次是31-41岁人群，占比31.21%，大于41岁人群占比为10.19%。
从该数据中也证实了，年轻人更喜欢二手闲置物品的交易。在二手车、二手奢侈品上，同样是年轻消费群体为主。
目前，消费群体虽以年轻群体为代表，但在二手产品质量上更多人却显示出了担忧。
如何保护自己的权益，如何买到货真价实的二手产品成为了“二手族”们竞相讨论的话题。
对于产品质量，越来越多的B2C和C2BC2商家选择了平台承保，保修时间从90天-180天不等，并且支持与新机一样的7天无理由退货。与新机不同的是，对于附带的配件无质量问题是无法进行无理由退货的。
因此，在二手电商领域中，信任与质量是最终赢得消费者信赖的关键因素，这是所有平台都无法回避的考验。
对于卖方而言，他们所关心的是如何以最短时间将货销出并且价格最优，而对于买方而言，他们所关心的是货物的质量是否真实可靠，是否物超所值。因此，对于二手产品交易而言，买卖双方均有期望值，而期望值则直接决定交易效率。
平台离不开二手商
平台方有需，中间商得利，这种模式将在一段时间内伴随着二手电商行业的发展。
从整个二手电商行业发展来看，未来的几年间竞争将更加极端，头部企业将会领跑整个行业的变革。
当今中国的二手市场在经历野蛮的高速生长时代，当这种野蛮生长到达供需平衡时将会回到二手电商的着力点，以效率和质量赢得未来。
二手中间商们将会在一定时间内是二手电商的“护花使者”，对于中间商来说，把货物销出获得利益是他们的生存之本，而对于二手电商来说，货源稳定与价格优势则是它们的生存之本，两者不可缺一。
共同夹持，共同作战将是今后二手电商的主旋律。在新零售到来之时，将有越来越多的二手电商懂得，它们无法离开新零售的核心，就像这些二手中间商们无法离开二手电商平台一样。
像樊志刚、赵勇和金鹏这样的商家在全国还有很多，虽然他们曾说，离开平台也可以生存下去，但他们将会失去部分客流。
在二手行业里，有出彩的人也有落寞的人。平台的出现对于这些从业者来说并不是坏事，对于平台来说，这些从业者的出现对于平台或许是一件好事。
互相利用，互相制约，这个行业才能迎来春天。
注：应访者要求文中人物均为化名。
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