记者 | 柯晓斌
编辑 | 文姝琪

面对美团、高德的狙击，滴滴正在求变。

界面新闻曾独家报道，滴滴在试水聚合平台，接入了第三方出行服务商秒走打车。目前，其已经和曹操出行、秒走打车、斑马快跑等服务商完成谈判，这些第三方出行服务商将陆续登陆滴滴APP，这意味着，面临强监管休整接近一年后的滴滴，将布局自有运力、聚合平台的双运营模式。

而一年前，与滴滴在上海、南京等城市酣战的同量级对手美团，在停滞一年后也转变战略，其打车业务从过去的自营模式，转而接入第三方出行服务商，上线聚合平台。

两者的策略殊途同归。此外，还有阿里系的高德打车通过聚合的模式，瓜分了滴滴的市场，也成为了举足轻重的玩家。据《财经》报道，高德打车业务日订单量已经超过400万单，每单按单收入1.5元-2.5元。

为何拥有流量的平台方都会以”聚合平台“的方式切入网约车市场？

“网约车生态中，最主要的两端是司机和乘客，虽然乘客的习惯已经教育完成，但单个平台的获客成本持续走高，达到150元每人。”一位资深业内人士向界面新闻透露，小的出行服务商虽然有一定运力，但是没有渠道获得新增用户，举步维艰。

“作为流量方，它没运力（车和司机），但有乘客，所以最直接的办法就是和有运力的第三方出行平台合作，把流量直接变现成收入。”首汽约车CEO魏东接受界面新闻记者采访时表示。

“和传统的网约车租赁公司相比较，目前，第三方出行服务商因有一定的用户和运营经验，能独立完成司机和乘客两端的匹配，所以在和类似滴滴这样的平台谈判时，手中有一定筹码。短期来看，和平台合作能获得收益，但长期来看无疑是饮鸩止渴。”上述资深人士分析，当第三方平台用户全部转移到流量方，它就会和传统租赁公司一样，沦为平台的供应链，面临品牌弱化直至失去的风险。

“不管是从高德、携程来的，还是从美团来的订单，用户并不属于首汽约车，但订单都到首汽约车了，我们不是非得要求独立APP用户增速有多快，更在乎的是这个生意做的有多大，市场份额有多少。 ”魏东说，虽然接入了很多聚合平台，但对首汽约车而言，这只是作为用户的新增来源，它并不会只做第三方出行服务商，去年开始，首汽约车开始布局“加盟”模式，扩充运力，目前旗下加盟合作伙伴数量近1000家。

“活下去，最重要。”另外一个第三方出行服务商CEO陈斌则悲观地说。

玩家抢滩

“机会来了。”陈斌说。

作为一家C轮后的网约车平台公司CEO，去年一整年，他过得并不好，反反复复地签订了多次投资意向书和投资合同，但最后关头却总是阴差阳错地被跳票。甚至，公司一度陷入了资金链断裂的传闻当中，这些都让他焦虑。

但今年以来，他变得没有那么焦虑了。“很多事想通了，在这个烧钱的赛道上，投入再多钱去和滴滴抗衡，依然是鸡蛋碰石头，拼到最后也难突围，何必呢？”

“想通了”指的是接受并承认成为平台第三方出行服务商这件事，“走一步，看一步，至少短期内，能增加GMV，有一张比较好看的财务报表。”在陈斌眼中，美团、滴滴、高德等做聚合平台对他来说是一柄双刃剑，机会也来了。目前，他已经和多家平台完成谈判。

的确，在滴滴一家独大的网约车市场上，近两年来，除了美团的公开较量外，并没有同量级玩家出现。尽管资金雄厚的传统车企大量入局做网约车，但本质上，其更多的还是想通过网约车去库存，重新盘活资产，最终实现销售。这也就决定了其不可能真正ALL IN。

但也有一个例外，聚合平台的代表“高德打车”，快速从滴滴手中撕出了一道口子。作为和出行强关联的地图服务商，2017年7月，高德打车上线，依托庞大的C端用户基础，以聚合滴滴快车为切入口，陆续接入了曹操出行、神州专车、首汽约车等主流出行服务商，成为聚合平台，并迅速打开局面，据媒体报道，目前其日订单量已超过400万单。

相较于高德，另外一个玩家美团打车却颇为曲折。

2017年2月，美团App在南京悄然上线打车入口，试水一年后，去年3月正式登陆上海。随后，美团在这两座城市和滴滴进行价格战，并在登陆上海的第一天，美团打车官方宣布成功抢占了上海30%的市场份额。

不过，据美团招股书显示，其网约车司机相关成本从2017年的2.9亿快速上涨至2018年的44.6亿，仅2018年每月在网约车司机上的投入高达3.7亿元。

坚持自营模式的美团打车成为其报表上的负担，随后，美团打车业务停摆，直至今年4月下旬，美团打车再次开城，接入了曹操出行、首汽约车、神州专车等出行服务商，据美团官方公布的数据，目前，美团打车已经登陆了39个城市。

两个几乎同时起步的玩家，美团和高德用“聚合模式”再聚首。据界面新闻了解，平台和第三方的合作方式具体为，平台为第三方出行服务商提供流量入口，第三方出行服务商为平台提供运力，平台从第三方抽取佣金，但依据第三方出行提供的运力情况，平台抽取佣金不等， 每单最低抽取10％的佣金。

值得一提的是，在高德快速发展期间，滴滴也进行了防御，对高德关闭了滴滴出租车的入口，同时开始构建聚合模式。“今年三月份，滴滴内部研究推出了解决方案，发展‘聚合’模式，或将在APP内新增’共享出行‘的一级入口，与快车，专车等入口并列。”滴滴相关知情人士向界面新闻记者透露。但滴滴官方向界面新闻否认了此事。

无论如何，滴滴、高德、美团等主流玩家都选择了聚合模式。

这背后其实是源于平台对于合规运力的恐慌。去年9月10日，在滴滴顺风车乐清事件之后，交通部要求对现有网约车和私人小客车合乘（即顺风车）服务的驾驶员进行全面清理，2018年12月31日前全面清退不符合条件的车辆和驾驶员，并基本实现网约车平台公司、车辆和驾驶员合规化。

而第三方出行服务商是最大的合规运力池。

运力2.0

“根本活不下去了。”一位和滴滴合作多年的传统租赁公司老板何明说。

作为滴滴最早的合作伙伴，过去一年，传统租赁公司过的异常艰难，甚至煎熬。“我们的主要盈利点来源于滴滴的返点、汽车后市场的金融产品，但滴滴小桔车服的推出后，实际上是吞噬了租赁公司的主要盈利点，”让何明更为难熬地是，去年滴滴顺风车乐清事件发生后，滴滴大幅度降低返点比例。

但是他几乎只能坐以待毙，从和滴滴合作开始，他就只负责给滴滴招提供运力（司机和车子），帮滴滴在城市端扩大市场的占有率，但乘客完全掌握在滴滴手中，在网约车这个双边（司机、乘客）市场上，因为租赁公司没有乘客，不能独立完成供需两端的匹配，这也就为如今租赁公司的溃败写下了脚本。

有公开报道数据显示，截至2018年3月初，滴滴已经与4000多家租赁公司合作，租赁公司也成为滴滴最大的运力输送方。

“做得比较正规，比较大的租赁公司几乎都是和某一家平台签订了排他条款。”何明说。后来，各地陆续颁发网约车新政，超过80%的城市都明确规定“一人一车一平台”，要求司机在哪个平台申请的网约车道路运输证就只能在这个平台上参与营运，不能接其他平台的业务，不能交叉作业。“这是运力1.0时代。”

“一人一车一平台的规定实际上让现有运力无法最大化。”何明认为，聚合平台的兴起实际上变相打破了这种规定，比如，首汽约车的司机完全符合一人一车一平台的规定，但目前，通过高德、美团、滴滴、哈啰等主流的网约约平台都可以呼叫其车辆。“司机没有多平台作业，只是增加了接订单的渠道。” 

聚合模式的兴起也让网约车平台进入运力2.0时代。只不过，何明认为聚合平台是“别人”的游戏，和租赁公司无关，因为长期和某一家平台深度捆绑，租赁公司的运力早就成为了被默认成为某一家平台的私有运力，“更为重要的是，因为没自己构建平台，也就没有对司机、乘客双向的运营调度经验，租赁公司平台的用户全部来源于平台，别人只会认为我是供应链，而不是出行品牌。”

于此同时，作为网约车野蛮生长时期的产物，传统租赁公司的运力良莠不齐，对于他们而言，完全合规，依然充满挑战。

在网约车平台运力2.0时代，目前接入美团、滴滴、高德等聚合平台的大多都是自带品牌流量，或者背靠传统车企的新晋玩家，经过一段时间独立运营，它们对运力的管理已经自建起一套体系，能完成司乘两端的匹配，更为重要的是，相较于租赁公司而言，其运力在合规上更具有保障性，因此也成为被争夺的标的。

依据中国互联网络信息中心发布第43次《中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截至2018年12月，网约专车或快车用户规模达3.33亿，增长率为40.9%，用户使用比例由30.6%提升至40.2%。

这依然是一个具有巨大增量的市场。也是基于此，在滴滴拥有九成市场占有率的情况下，依然有大量传统车企入局，网约车市场混战不断，不过，搅局者迄今尚未出现，小的第三方出行服务商已没有机会弯道超车，成长为与滴滴分庭抗礼的平台型选手。

就像陈斌说的，活下去，最重要。

饮鸩止渴？

“他们（第三方出行服务商）的以后也许就是我们的现在。”何明认为，第三方出行选择的做法无疑是饮鸩止渴。

他以自己的亲身经历举例，某天深夜下班，因着急回家，用滴滴叫车没成功后，他打开高德地图，匆忙地叫了一辆车。“下了车，我都没意识到这是哪个平台的车子。”

他的担心并无道理，流量全部转移到聚合平台后，没有用户的第三方出行服务商便陷入被动。但目前，有独立的用户基础、合规的运力、一定的品牌知名度、自建的运力管理体系，都是第三方出行服务商手中握有的底牌。

“目前，我们已经接入了美团，还有一些聚合平台陆陆续续接入中。”斑马快跑CEO李佳在接受界面新闻记者采访时表示，这其实是一个机会，可以增加斑马快跑司机的收入，能最大限度的优化运力。据知情人士透露，斑马快跑即将接入滴滴。

“假如第三方出行服务商的品牌慢慢被聚合品台吞噬消失了呢？”面对这个问题，李佳认为，扩大市场占有率有助于扩大品牌认知度，目前，在高德、美团上面打车，还是可以看到第三方出行服务商的名字。“但怎么能让自己的品牌不被弱化，的确是一个值得思考的问题，”

“假以时日，如果第三方出行服务商的用户全部转移到了聚合平台上，届时哪怕它依然还有独立完成司乘两端的匹配的能力，但因为没有用户，那么也就没有再去完成匹配的可能，最终的结果就是和我们一样。”何明说。

“我平常在携程订，携程是一个聚合平台，可以通过携程选不同航班的飞机，但我也有国航的APP，因为有些功能、特价票只有在国航APP上才能出现。聚合平台好处是用户选择空间大，灵活度高。”魏东拿OTA打了个比方，无论是国航还是东航，目的都是通过携程增加销售额，把生意越做越大

作为网约车的老牌劲旅，首汽约车还有更多的想法。通过在巴士、城际业务的布局，首汽约车在出行领域在做更宽的布局。的确，只有通过多元化布局，才能不受制于人，避免成为聚合平台子集的可能。“我们希望自己独立往前走。”魏东说，首汽约车也有很多加盟商。

相较于魏东，陈斌可能比较绝望，聚合平台的模式是他在陷入资金链短缺传闻后的希望所在。对他而言，只有活下去了，未来才有更多可能。

“对市场要有抱着一个敬畏之心，梦想是要有，野蛮生长期，大家在乱战，大小玩家都在一个楼层上面，现在无非说这个楼里面空间越来越小，别人的地方大了，你的活动空间小了。你是去楼下还是去楼上的问题。楼上已经住了一堆大佬，流量方都在楼上坐着，人家的地盘早已经分完了，对于市场上的小平台而言，往地下走，成为运力供应商，未必不是一条路。”魏东说。

不过，不管是聚合平台，还是自营的模式，安全问题依然是一个难解的天花板所在。“用户通过高德叫来了首汽约车的车子，假如发生了安全事件，责任该如何界定？”

“原则上讲，首汽约车收了乘客的钱，首汽约车就是第一责任人。但高德作为流量提供方，高德也应该承担营运责任。”魏东说。

（应采访对象要求，文中陈斌、何明均为化名）