记者｜柯晓斌

当传统车企大举进军，小品牌混战不断之时，热闹的网约车市场也迎来了新变化。

阿里系的高德打车通过聚合平台模式，瓜分了滴滴的市场，成为举足轻重的玩家。据《财经》报道，高德打车业务日订单量已经超过400万单，每单按单收入1.5元-2.5元。高德打车代表的“聚合”模式异军突起后，美团、滴滴也相继推出聚合模式。

作为全面接入美团、高德、哈啰等聚合平台的玩家，首汽约车也开始扮演越来越重要的角色。

去年下半年开始，首汽约车大规模开放“加盟商”，目前，旗下加盟合作伙伴数量近1000家。“运力密度大幅度提升，这样我们才有底气去承接更大的下沉市场。”首汽约车CEO魏东在接受界面新闻专访时表示，目前首汽约车无论是技术实力，还是数据预判能力、车载智能能力，比去年初已经强了很多。

“不管是从高德、携程来的，还是从美团来的订单，用户并不属于首汽约车，但订单都到了首汽约车这里。我们不是非得要求独立APP用户增速有多快，更在乎的是这个生意做的有多大，市场份额有多少。 ”魏东说，虽然接入了很多聚合平台，但对首汽约车而言，平台只是作为用户的新增来源。未来首汽约车并不会只做第三方出行服务商，而是要在出行业务中做长期的、更宽的布局，最终独立往前走。

谈变化

问：2019年首汽约车的目标是实现止亏，或者是平衡，进展怎么样？

魏东：按计划。每个月都符合预期，达成既定目标。

问：2018年，对于网约车市场来说是非常复杂的一年？

魏东：我倒不觉得复杂。出行是大众化的刚性需求市场，所以不管谁来做，这个市场始终在。不过，以前是单一的出租，现在变成了出租加网约。

网约车前些年相对是一个无序发展的状态。2016年、2017年所谓的新政也好，地方标准也好，都是为了让行业进入到一个合理的规则范围内，政府没有太多去搞经营，只是在给这个行业划边界。

之前的疯狂扩张，过重考虑了数量和交易量的增长，忽略了服务的标准化，所以会存在产品质量的瑕疵。去年两起恶性事件，是在为之前的野蛮生长买单。经过这两个事情之后，虽然政府划出了边界，但边界的执行还得靠企业，靠执行去倒逼标准化，在没完成标准化前，一定会再遇到这个问题。

问：去年的两起恶性事件发生以后，监管对网约车的判断有一些影响，这个判断有何差异？ 

魏东：经过2016年的增长后，2017年各地的政策都出来了。最开始，我认为政策会给平台一个相对宽松的时间周期，让这个行业逐步进入规范化，这是之前的判断。

去年两次恶性事件以后，我认为政府会快速缩短过渡时间，甚至可能会一刀切，无证上岗一概不许。但后来，政府更多还是强调了企业安全管理的责任，要求履责，但对于存量的无证车辆，还是给了收缩周期。这种差异会让时间窗口期不一样，企业的打法上也不会一样。

问： 网约车格局是否已经形成，首汽约车大概是在什么位置？

魏东：现在滴滴还算一家独大，虽然很多玩家进场，但其他人还没形成足够强的市场地位。 不过，一家独大的局面不会持续太久，像主机厂再有一年时间，会形成一些区域性的小优势。

首汽约车会继续扩大在商务市场领域的份额，商务出行里面，包括接送地场景，豪华车场景等，一定奔着滴滴去的。至于快捷市场，短期内，更多考虑的收益最大化。

谈“边界”

问：现在入场的玩家们自身的边界越来越模糊了，是不是意味着这个行业的壁垒其实没那么高？

魏东：出行是大众型的刚性需求，滴滴快速通过互联网把它聚焦到平台上，政府界定了行业管理的边界，更多玩家入局，有利于行业市场竞争和逐渐理性化。

目前，不管是国际还是国内大型主机厂都在转型。从单纯的制造销售，到变成以车为载体的出行服务商，这个转型是必须的，如何通过汽车给用户带来出行体验，是必须要往前延伸的。

现在进场的主要是两大体系：一类是主机厂，一类是流量资源方。

主机厂占据终端用车场景的需求，对主机厂而言，需要适应整个时代汽车产业的转型，以前完成销售后就跟其主业务关联性就不强了，因为它更多是通过品牌，产品设计，让市场认可，然后通过分销体系把它推出去，但现在汽车产业链已经发生了变化。另外，消费者的理念也从拥有变成了购买服务。

主机厂通过平台短期内可以快速实现单一车型的批量化，分摊成本，消化产能，实现它的量产。

另外，传统车企通过平台，直接接触到终端的用乘车人，增加试乘体验后，有利于增加品牌影响，对于未来做针对消费者的个性化定制，都大有裨益。对于新造车势力而言，新品牌要让C端接受需要很长时间的过程、巨大的品牌营销的投入。如果车子本身的性能已经稳定，通过运营车辆来快速消耗产能也是有效路径。

问：流量方有机会吗？

魏东：以前是各平台都在做领域内的流量，比如美团做生活服务的流量，微信做社群，头条做内容，大家都在做自己的流量，通过这些流量，已经聚合了足够的用户在手中，有些流量是和出行强关联的。

用户在使用地图搜目的地时，怎么去目的地？这是刚需。OTA的用户订了票，也要解决怎么去的问题，所以OTA是也强关联的出行场景。而美团覆盖了生活消费场景，吃喝玩乐，酒店、旅游等，它的流量也是和出行强关联的。

如何将自己的流量和出行场景相结合，带来收益，是每个流量方的共同诉求。所以地图商，高德，百图，腾讯在做；流量方，美团、携程、飞猪也在做，理论上头条，京东、360也可以做出行。

问：聚合平台是不是也给了小出行服务商的机会？

魏东：对于小平台而言，如果它们转型成为第三方出行服务商，短期内至少能活下去。现阶段这样的平台还有它的市场价值，因为它能承接聚合平台来的运力需求，获得生存空间，并从中获益。

问： 创业者会不会觉得挫败？

魏东：环境变了。你是为了那个梦想去拼，还是让自己的企业能够生存，团队能活下来，这是需要不断调整的，创业者需要调整自己预期。不能说因为我有一个梦想，就一定要实现他。 

对市场要抱有一个敬畏之心。梦想是要有，但你是站着走还是跪着活？对于很多小平台而言，之前是在乱战，所有玩家都在一个楼层上面。现在这个楼里面空间越来越小，别人的地方大了，你的活动空间小了，楼上已经住了一堆大佬，流量方都在楼上坐着，人家的地盘早已经分完了，所以现在对运力商而言是往地下走，未必不是一条路。

谈“聚合”

问：为什么流量方都会选择“聚合”的打法？

魏东：主机厂有动力，有用户（市场教育已经完成），但主机厂只有车没有司机。只有获得大量的司机，车才能跑起来，主机厂是没有标准化的司机运营体系的，这是它们现在的短版。

而流量方既没车也没司机，但有乘客。所以流量方最直接的办法就是找到有车有司机的平台，直接把流量变现成收入，这是高德的做法。去年美团尝试构建自己的车和司机，配合它手中的流量去打，但竞争太激烈，而且还面临行业的约束，比较难。

问：司机和乘客哪个的获客成本更高？

魏东：以前是乘客，现在有点变化。司机以前是公海市场，但现在随着地方政府管束的松紧程度不同，在很多城市，合规的司机是有限的，所以获得增量司机，反倒更难一些。

问：首汽约车为什么会接入聚合平台？

魏东；2015年9月份上线时，首汽约车只有400辆车，2016年是开城做宽度，2017年在做运力。当时是以自营为主，但自营模式，虽然质量可控但发展相对慢一些，在快速变化的竞争环境里，太慢就没有主动性。

首汽约车有管控能力，也有产品设计、研发能力，所以我们决定开放，供给侧开放给运力公海（加盟商），需求侧开放给平台商。自己回归聚焦在用户体验的打造、司机团队的管控上。 包括主机厂进场以后，我们也愿意跟主机厂多打通。

问：对你们有什么影响？

魏东：因为首汽有体量优势，所以能从容地接入所有流量商。

流量方进场后，我不用花太大的精力去研究怎么样推广APP，以前我完全依赖自己的APP，因为打车用户的大部分都在流量方手上。现在，我只需要考虑怎么样让“流量方”选我就够了，同时，我可以聚焦继续把产品做深，做透做精。

问：会不会造成用户的流失？

魏东：不管是从高德、携程来的，还是从美团来的订单，用户并不属于首汽约车，但订单都到首汽约车了。我们不是非得要求独立APP用户增速有多快，更在乎的是这个生意做的有多大，市场份额有多少，有都少人在用首汽约车。现在我们体量足够大，对任何这些流量平台而言，没有我们，对他的竞争力都是有影响的。

首汽约车是中间的运营商的角色，我没有把自己定性成一个流量入口。

问：聚合模式会不会成为未来的主流模式？ 

魏东：用户更希望能在一个APP内解决需求，所以聚合模式会有很大的比例。 

问：如果出了事，这个责任怎么界定？

魏东：连带责任，原则上讲，谁收了乘客的钱，谁是第一责任，其他的入口承担运营责任。