作者：卢施宇

高端财富管理，是一个典型的需求驱动行业。中国十年造富浪潮，诞生了200万高净值人群，也成就了财富管理行业今日之格局。

步入2019，高净值人群整体正在发生结构性变化，为行业带来新的挑战与机会。

首先，新富人群崛起，人数看齐“创一代”。根据招行&贝恩《2019中国私人财富报告》，以新经济企业高级管理层、企业中层及专业人士群体为代表的新富人群，占全体高净值人群比例为36%，与创一代企业家持平。

这批新富人群的典型特征是：从事以互联网、TMT等为代表的新经济产业，受教育水平高，财富积累受益于股权激励。不同的经历与财富来源，导致了新富人群在资产类别上与创一代有着不同选择，股票等权益类资产受到追捧。

其次，高净值人群整体年龄结构变化。随着创一代普遍步入55-65岁的年龄层次，财富管理主要目标从财富快速增值向保值与传承转变。

根据建行& BCG《中国私人银行2019》，超过50%的客户正在或即将进行财富传承。因此在理财产品之外，税务、法务等专业服务需求空前。

最后，外部宏观环境大幅波动，资管新规正式落地，高净值人群在经历了一轮市场教育后，风险认知逐渐回归理性，多元化资产配置需求出现。

高净值人群系统性的需求变化，为高端财富管理未来十年奠定基调。谁能领衔下一个时代？

长期来看，独立三方是爱分析看好的领域，最具增长潜力，宜信财富作为代表上榜。随着高净值人群多元化需求崛起，作为客户顾问角色的独立三方，更有能力满足客户全方位需求。

01财富管理不再是理财产品销售，多元化与专业化大势所趋

过去若干年，高端财富管理行业主要是销售驱动，固收类产品为核心。随着高净值人群需求变化，产品服务多元化和专业化的重要性日益凸显。

资产端，由于高净值人群风险偏好和投资习惯分化，单一固收类产品已经不再能满足高净值客户需求，权益类资产、另类资产大行其道。

例如，得益于股权激励计划崛起的新富人群对于股票等权益类资产有天然偏好；创一代也希望通过私募股权投资的方式，参与到新经济产业，享受到产业结构性转型带来的财富红利。

传统上，银行、信托由于业务定位，在固收类资产上有着得天独厚的优势；而券商、基金则在权益类资产上积淀深厚。未来，资产端的产品多元化，必然要求财富管理公司有着更强大的内部资产管理和外部资产风控能力。

服务上，税务、法务、留学等专业服务需求增长，家族信托、家族办公室等服务形式在国内高净值和超高净值人群中渗透，头部机构纷纷加速布局。例如，建设银行2018年家族信托新签约委托金额261亿元，资产配置规模248亿元，创新开展家族办公室服务。

产品多元化的基础上，理财师要有能力为客户进行资产配置。一方面，中后台专业的投研能力不可或缺，财富管理机构要有能力针对自身客户及宏观形势，形成大类资产配置策略；另一方面，资产配置建议要通过各类渠道有效传达给客户。

02技术渗透降低人力依赖，中台能力决胜未来

高端财富管理人力依赖程度高。获客、KYC、资产配置、资产管理等业务全流程，核心均是人力驱动。如今技术渗透正在改变这一局面，结果导致人均产能上升、成本结构改变等。

图：技术对高端财富管理业务流程改变

客户触达上，各类线下活动不再是高净值客群的唯一有效触点，线上渠道重要性提升。通过线上线下联动，不同维度触达客户，有助于用户数据积累及客户转化。

例如，陆金所财富管理业务主要是面向大众富裕人群的线上零售财富管理。而实际上，高净值人群同样会配置P2P等资产，在这个过程中，陆金所积累下了客户资源和行为数据，成为高端财富管理业务开展的基础。

基于多维度用户数据，财富管理机构可以形成用户画像和洞察，指导理财师更好地进行KYC过程。客户触达和KYC的线上化程度提升，有效提升了单一理财师的成长速度和客户维护数量天花板，降低了财富管理机构对理财师的依赖程度。

例如，中金公司针对投顾人员推出的gWMS系统，前端建立数字营销平台，通过客户数字画像等手段，助力投顾人员全面洞察客户。

未来，技术有望彻底改变销售端两大痛点：第一，客户普遍掌握在理财师手中，导致机构人员管理成本和获客成本高；第二，KYC标准化程度低，对客户风险偏好识别和后续资产配置开展难。

随着金融行业整体数据质量提升，技术渗透深化，不仅销售端，财富端也在逐渐变革中。例如对于大量产品的动态管理和风控，大数据必不可少。在KYC和KYP数字化程度提升的基础之上，机器能针对客户自动形成资产配置建议，辅助前端理财师。

最终，高端财富管理不仅需要每个环节的自动化和决策辅助工具，更需要整体的中台能力作为背后支撑。例如，投研人员制定的大类资产配置策略，需要与前端销售以及后端资产开发团队达成一致，动态反馈。

03私行体量碾压，独立三方未来潜力最大

私人银行体量上相较其它行业细分具有数量级优势。例如招商银行私人银行，截至2018年底共有客户72,938户，管理的私人银行客户总资产20,392亿元，户均总资产2,796万元，是中国唯一AUM跨过2万亿的高端财富管理单一主体。

无论从总体量，还是单客可投资产规模、钱包份额上看，私人银行都是当之无愧的行业头部，招行、工行、中行、建行等对于同行业规模上具有碾压优势。

体量上来看，券商处于行业第二梯队。例如中金公司财富管理客户数量达到47,161户，客户账户资产总值达到约人民币7,096亿元，户均资产超过1,500万元。

过去，由于刚性兑付的客观存在，高端财富管理行业获客比拼的是主体信用，持牌机构占据优势。展望未来，随着刚兑逐渐打破，投资者风险偏好回归理性，资产配置能力和服务能力对于客户转化和获取钱包份额的重要性提升。

专业能力和服务能力，是独立三方弯道超车的机会所在。