文|麻辣娱投 耿耿

游客是旅游的幻想者，“旅游定制师”则是旅游的缔造者。

近年来，定制游异军突起，俨然已成为旅游业“黑马”，随着每年尝试定制游的旅游者成倍增长，旅游定制师逐渐进入人们视野，成为深受年轻人喜爱的新兴职业，高薪则成为这一职业的“标配”。

前不久，携程发布的《2019旅游新职业生存报告》揭示了旅游新职业从业者生存现状。报告显示，持续繁荣的行业前景、大平台的专业扶持赋能、灵活的工作时间和极有吸引力的收入，成为大波年轻人加入旅游行业的主要动力。

1、旅游定制师成备受热捧的“幸福职业”

随着国内经济的高速发展，传统旅行社提供的跟团游产品已经无法满足消费者出行自由和玩法多样等需求，消费升级催生出人们个性化、多元化旅行需求增长。为此，越来越多的年轻人倾向于选择旅游定制师——这一既可享受诗意生活，又可实现自我价值的“幸福职业”。

据一位定制师从业者表示，“对客户来说，我们为其制作的路书和制定的行程，就像是让他们遇见一场期待中的惊喜，这个惊喜是定制师或者各种攻略提前告诉你的，但是真正遇见是需要客户自己亲自去体验的，如果没有实际到达目的地，无法切身感受这种惊喜。”

在定制师人才队伍方面，已初显高学历的态势。据携程对平台6000多名定制师的调研发现，大专学历的定制师比例最高，占比达48%；本科学历占比为38%；高中及以下学历的定制师占比10%左右；硕士以上定制师占比达到3%。携程定制学院首批结业学员中有20%的学员具有硕士以上或海外留学背景。2018年，携程定制旅行平台推出了“定制师岗前认证制度”和“社会化定制师培养计划”，只有取得上岗证才能服务用户。定制师还走进高校成为一门新专业，最近，携程旅游学院、上海旅游高等专科学校合作开发旅行定制服务微专业，共同研发课程体系，组建教学团队，联合颁发旅行定制师证书。

在年龄方面，定制师备受年轻人尤其95后的追捧。定制师职业中，95后占比最高，达34.8%。年轻、会玩、思维活跃成为这一群体的标签。同时，定制师新颖的工作内容与工作方式也吸引95后的重要原因。90后定制师占比达31.9%，80后在定制师中已经成为老大哥。年轻人追求个性化的创新意识，在玩法上也更为大胆，与定制用户追求个性化、好玩的需求也十分契合。

从收入来看，一对一创造性的工作内容也决定了定制式可观的收入，数据显示，定制师平均月收入在9000元，超过全国白领平均工资。一些转化率高，服务好的头部定制师，平均月薪可达到3～4万元，可以说是一种多劳多得的职业，据携程定制平台的统计显示，做得最好的定制师凭一己之力一年可以创造出数千万的交易额。

据有关媒体报道，未来两年，整个旅行定制师职业的人才缺口约为20万人。

2、企业入局，掘金定制游市场

据《2018年中国在线定制旅游行业研究报告》指出 ，2000年～2013年，中国经济发展迅速，高端人群数量呈增长态势，定制旅游企业随之发展。其中，定制游企业在2012年如雨后春笋般发展起来。相较于大众定制旅游，高端旅游的特点在于目的地较为稀有，到达难度高；产品需要根据客人的不同需求进行定制，难以形成批量化产品；客单价格较高，客人对于旅行的服务标准要求也较高；对于高端定制旅游的供应商要求也会更多。

可以说，近两年定制游市场的大热， OTA平台的入局功不可没。

除了一些专业定制游品牌和传统旅行社外，为抢占定制游市场一席之地，各大OTA纷纷入局，携程、驴妈妈、马蜂窝等OTA平台也开始借助自身供应链和人才资源加入旅游定制市场。在各玩家争抢的市场中，定制游市场的“蛋糕”正被逐渐做大。

2015年底，携程于进军定制游市场，利用其平台强大的流量优势，促使定制游这一相对小众的旅行概念在2017年内实现大众化。数据显示，携程定制旅行2018年全年需求单量同比增长超180%，2019年仅春节需求单量已增长超过了300%，同时平台还利用“案例”阵地实现“轻定制”，以供拉动需求，主动获取更多流量。按照这一发展趋势，2019年全年的单量预计翻番。

据今年3月携程发布的《定制旅游报告》预测，高端定制游市场初显规模，2019年有望成为高端定制游的元年。

今年4月，携程上线了高端定制业务，以旅行管家的服务为重点，重点强调“专业贴心的行程高标准”、“一对一专属旅行管家”等特色。这一系列布局也取得了颇为亮眼的成绩。报告显示，2018年携程定制旅行平台需求单量同比增长超180%，二、三线城市定制游需求增速超过一线城市。

为拓展线下门店、加码定制旅游业务，今年6月，携程宣布进行“第三次创业”，发力多元化布局，谋求新盈利增长点。据公开报道显示，携程已将定制旅行平台升级至3.0版本。新版平台除了拓宽供应链之外，还针对高净值人群量身定制旅游产品。具体来说，客户在平台上提交出行人数、每日预算和兴趣点等细节信息后，平台将结合需求为其匹配合适的旅游专家、供应链等。除此之外，平台还将通过供应商筛选和评级等手段对质量进行管控。

据携程定制旅行业务总经理表示，该定制旅行平台是一个开放的平台，连接客户和各类供应商。谢兆圣表示，未来携程将继续深耕定制游细分市场，发展C2B2B平台，未来两年要将定制游业务的交易额（GMV）提升至100亿元人民币。

对定制游市场十分热情的马蜂窝、途牛、驴妈妈等平台也在不断发力，力求分得这块定制游“蛋糕”。有媒体报道，今年2月，马蜂窝参与了Bikego（领趣旅行）的A轮融资，Bikego作为目的地日游服务运营商，通过“当地人”带领2～6人小团或小车的方式，提供当地玩乐向导服务。

据途牛发布的数据显示，2018年，途牛产品品牌“朋派定制游”出游人次实现同比增长200%。这也是“朋派定制游”推出以来连续第三年保持高速增长。

据驴妈妈旅游网数据显示，2018年1月～6月，驴妈妈定制游版块出游人次是2017年同期的两倍，也是整体增长最快的板块之一。从定制游客源地分析，上海、北京、南京、广州、杭州、青岛、深圳、成都、武汉、西安十座城市的游客最热衷于选择定制游。从出游时间分布来看，1月～4月，整体出游人次波动不大，从5月开始逐步上升，传统出游旺季的暑期也迎来定制游的出游高峰。出游人群多以70后和80后为主，这部分游客已成家立业趋于稳定，有一定消费能力且追求休闲度假的品质，同时由于时间假期宝贵，因此倾向于选择定制的旅游方式，将自己的需求提交给相关定制游机构，然后通过他们定制出游行程。

各大竞争对手纷纷入局定制游市场，一定程度上，意味着携程可分食的市场蛋糕正在变小，未来携程想要在定制游市场独占鳌头，怕是要下一番功夫。

3、平台运营尚需借市场东风

据了解，目前市场上的定制游运营模式包括定制机构为线下旅行社提供定制旅游供应商服务或工具类产品的B2B模式；个人定制师或达人通过平台向客户提供产品及服务的C2C模式；以及企业自主招募定制师根据客人需求提供产品和服务的C2B模式。其中大型OTA平台定制游业务一般分为自营型和平台型。

据驴妈妈商旅定制事业部负责人倪佳丽表示，“与跟团游、大交通等大批量业务相比，定制游是相对较散，是小而精的业务模式，暂无法做到大批量经营，目前市场上相对铺面较大的多为平台运营模式，而非自营模式。”

定制旅行的纯平台运营模式吸引了大批传统线下旅行社、新型定制游公司入驻。携程、马蜂窝、驴妈妈、途牛等OTA平台均设置了专门的“定制游”入口，划分企业、家庭、个人等各类客户搜索通道，用户提交定制需求单后会有合适的定制师来联络。

利用市场的力量才能获得更大的发展。携程定制旅行一直坚持纯平台的运营模式，截至目前，携程定制旅行平台已有超过1500家各种旅行社加入，从平台获得的数据了解到，年营收超亿元的供应商已不是个别现象，加入一年就营收超千万也已经越来越普遍。尽管已有如此多的合作供应商加盟，但仍顶不住市场旺盛需求带来的压力，急迫需要更多旅行社的加盟合作。

相较于传统旅行社，OTA平台的平台运营模式有其特有的优势。携程高端定制业务总监何毅认为，高端定制是在私人定制、企业定制模式外对市场的进一步细分，“相比价格，定制游客更在意消费品附加价值，而市面上掌握这类稀缺、高品质资源的传统旅行社所能覆盖的目的地有限，服务质量参差不齐，由于这一细分市场体量较小、获客成本高，长期处于空白的状态。”倪佳丽认为，以“经典玩法+小众玩法”相搭配的轻奢定制客单价较低、普及面更广，会是趋势，“ OTA平台能整合协调的资源越来越多，容易快速提升体量，打开定制游市场。”

4、定制游市场，仍有较大增长空间

据公开数据显示，2019年春节，全国零售和餐饮企业实现销售额约8400亿元，其中旅游消费总收入为4233亿元，占全部消费额的一半以上，从2018年需求量来看，处于爆发式增长的定制游已占了14%的市场份额，与跟团游、自由行呈三足鼎立的局势。

大众所要选择的出行方式难以简单地归类到自由行或跟团游，通常是既需要自定义主题、出行人数、交通，又要依赖专业人士获得最适合的资源。定制游因为囊括了所有能想到的组合方式，成为近两年很多创业公司和旅行社都想要进入的市场。

据艾瑞咨询最近发布的《2018年中国在线旅游度假行业研究报告》和《2018年中国在线定制旅游行业研究报告》数据显示，2017年中国在线旅游市场交易规模为7384.1亿元，较2016年增长了25.1%。2017年中国在线定制旅游市场交易规模为68.0亿元，在线化率为7.9%。将两者数据结合起来看，在线定制游占在线旅游市场交易总规模的比例不足1%，定制游的发展仍然还有增长的潜力空间。

有业内人士认为，就定制游市场发展前景而言，由于目标客户群体较为小众且增长较慢，新进入者面临的壁垒极高，且多数业内玩家的客群早已固定。新客来源皆为口碑及社群传播，因此大多数企业呈现“小而美”的状态，天花板明显，但也不会消亡，因此规模化发展的难度非常高。从另一个角度来看，高端定制旅游市场中的某些细分业务线可发展性非常高，比如游学定制，对于有教育市场资源的企业来说，随着国内中产阶级人群数量的持续扩大，子女教育投资市场存在非常大的机会点。

据观研天下发布《2019年中国旅游市场分析报告—行业规模现状与发展潜力评估》显示，中国在线定制旅游还处在行业的较早期，其在政策、行业准则、市场规范等各方面，特别是产品形式上尚不成熟，体现在数据上即呈现为目前的在线定制旅游市场交易规模还比较小，在线化率也比较低。但就整个在线旅游市场来看，其标品在线化率的提高是非常显著且迅速的。艾瑞咨询方面分析，定制旅游这种非标品，未来由于其用户群体的年龄层扩张以及模式的成熟，在线程度将会稳步提高，其市场空间也会越来越广阔。