作者：洪曦

高净值人士在自己擅长领域无疑是成功者，但隔行如隔山，据各家私人银行的客户统计报告显示，私人银行客户中，身份划分60%以上是私营企业主，不需要专业投资顾问的客户不超过10%。2019年私人银行财富报告显示，高净值客户在选择私人银行时，首选因素是专业的投资顾问服务。那么，高净值客户应该怎样挑选投资顾问，或如何判定投资顾问的水平呢？本人在多年相关从业经验的基础上，总结了以下几点体会：

选择优秀的投资顾问对于财富管理至关重要

财富管理顾问和金融投资顾问是一个以复杂的知识体系为基础的、实践性极强的综合咨询服务。非本行业的高净值人士，没有在该行业长时间的知识积累和实践磨练，绝大部分客人需要一个专业顾问。做好财富管理和投资理财，需要不断进行知识结构的更新和经验技能的积累，非专业人士几乎不可能较全面掌握财富管理资产配置的知识，即便是财富管理行业内，投资顾问的水平也是良莠不齐，能力高下分布极不均衡。而是否能选择到优秀的投资顾问，是对取得良好综合业绩的一个前提必要条件。

投资顾问要考虑的因素比FOF中的大F考虑因素更多。因此投资顾问对客户资产管理业绩的影响，远大于大类资产战略战术配置策略给业绩带来的影响。因为能力水平不同的投资顾问，可能会在未来资产配置过程中的每一步拉开一点差距，在分步循环工作流程中，误差会累加，而日积月累，最终产生具有复利效应的巨大差别。

现实的情况是，优秀的投资顾问数量远小于高净值客户数量，何况投资顾问都是一对多，所以，超高净值人士遇到并选择一位优秀的投资顾问，并不是一件容易事。

如何鉴别优秀的投资顾问

高净值客户在选择投资顾问前，应对候选人做一个了解，类似于尽职调查，尽职调查可在以下几个维度考察。

1、学习能力和国际视野

过去几十年，金融学术界不断出现有新的理论和模型。从最开始的马科维茨理论、Black-Litterman模型，美林时钟方法，到RP方法，耶鲁模式、权益配置中CAPM、APT，Fama ＆ French三因子模型、多因子配置模型、ARCH模型等等。部分投资顾问可能连其中一些的名字都不熟悉，如果不能随时跟住资产配置理论快速迭代步伐，会被市场淘汰。人工智能和深度学习在投资领域的应用，优秀的投资顾问必然不断跟踪学习该领域内的创新和变革。除了知识更新迭代，宽广的视野也是优秀投资顾问具备的品质。比如某股份制私人银行2012年在境内银行财富管理业界首次推荐元盛CTA时，很多人还不了解CTA是什么，国际上，CTA作为投资组合中不可或缺部分时间已经30年了。直至2016年，在A股持续表现萎靡的环境下，国内CTA大幅上涨，CTA才真正为大多数投资顾问们所熟知。优秀的投资顾问总是能洞察先机，给您传递有价值的信息。独到见解不仅建立在丰富的信息来源之上，更是来源于正确方法论的思维体系。

对于深厚的理论体系、深入的市场洞察力、和宽广的视野，客户是可以在与投资顾问的沟通交流中感受到的，比如在最近两年，国内资产新规对财富管理市场影响巨大，净值类产品将快速增长替代过去的非标理财产品，有责任心的投资顾问， 不是一开始就向客户大量推介风险收益两维图上，偏右上方的产品，而是先行试探位于该图左下方的产品。某股份制商业银行及时推出量化多资产周期轮动策略MACRO，资金大部分投资于稳健固收策略和很小权重在MACRO量化周期轮动策略上，将整体组合波东率（风险）锁定一个既定目标内。让客户有时间可以从风险收益图左下方开始，逐步适应产品波动率，有机会了解学习不同量化策略的风险收益， 而不像某一些机构，从该图右上方，高波东率的产品开始向传统理财客户推荐产品。在此处，为这家银行点赞！

2、真实的历史业绩更重要

历史业绩比知识结构更能直观地反映投资顾问的水平，大多数投资顾问沟通能力都很强，产品讲解的影响力定是不弱，但不要忘记调查TA的业绩。就像挑选私募基金管理人一样，一般人很难在产品路演时，从精美的PPT上或具有煽动力的语言中，精准的区别和判断基金管理人的真实投资能力。相似策略下，不同的基金管理人的实际业绩可以轻易被拉开5倍以上（今年上半年股票基金就是如此）。您所了解到的表面信息都是先验的，需要实证做贝叶斯推断，以压缩获得更小的选择范围。投资顾问有哪些成功和失败的案例？在这些案例前后TA都是怎样思考和反思的？投资顾问自己的资产配置做的怎么样？互联网时代获取知识的边际成本越来越低，真实历史业绩更有说服力。

如果顾问能出示真实业绩凭证最好（是投资业绩凭证而不是销售冠军的凭证），简单说，就是TA自己是不是一个投资高手。如果不能提供有力证据，还可以从相关特征信息推理获得。其中之一就是他周围高净值朋友多，有许多客户朋友大概率是优秀的投资顾问，另外一个维度是时间，老中医必定是凤毛麟角，如果遇到他们，那么恭喜您了。

3、热爱这个岗位并长期坚守

在优秀的财富管理机构中，竞争是非常激烈的，管理AUM太小，是很难存活下去的，机构也会淘汰那些不合格者，长期存留是合格的重要维度，投资顾问行业和中医行业一样，老中医见识更广，经验更丰富。

曾听一位零售大领导说过，二战中美国空军中最优秀的飞行员都去任教练， 以便复制优秀飞行员。所以您可以去寻找那些资深的投资顾问教练，应该能缩小搜索范围，他们一定是这个行业中的老姜。

4、精通资产配置实务能持续动态配置

优秀的投资顾问首先为客户做投资组合检视，能给出客人原有资产组合在不同方向的因子暴露程度，以及多资产相关性矩阵描述，了解客户风险收益来源以及VAR。优秀投资顾问能够给出卖出建议，而不仅仅是购买建议。这有点像医生在给人做体检后，告知对方可能容易患上哪些疾病，打针吃药像购买建议，而换药甚至开刀切除是卖出建议和操作。优秀的投资顾问从不在调查了解客户当下资产配置和投资组合之前，向客人推荐任何金融产品。客人原有的投资组合，能反映出的不仅包括客人的风险偏好程度，还能反映出投资经验、投资水平等。一般销售驱动的投资顾问，只会促使客户买产品，忽视客户的风险偏好，和真实的风险敞口暴露。动态配置观点不仅包括增持建议还有减持建议。

5、人格品质和价值观

包括私人银行投资顾问在内的所有投资顾问，通常会有机会接触到一些可能产生大量较高佣金的产品，以及大量的高净值客户。面对高额佣金吸引，是否还能够身正道直，坚守以客户为中心客户利益至上，而不是以个人佣金高低行事。

当一个具有丰富投资经验的客户，在外边拿到一个投资信息或产品信息，来咨询，而这款产品并不在投资顾问所服务机构的产品货架上，或知道一个相同策略更好的产品（更好的风险收益比）不在TA服务机构产品的产品货架上，投资顾问是否能公正理性的回答这类问题，是判断TA职业道德的试金石。

6、相关资格证书

所有的AFP， CFP，CFA，CPB，以及CPBA都是加分项。 客户一般不太注意投资顾问的专业知识背景了解，相关的资格证书绝对是一个指标。把他排序在最后，财富管理金融投资是一个实践性极强的活动，证书并不能完全代表能力的强弱，当今获得知识的成本就是“关键字+回车”，最有挑战的是知识迁移的能力，以及建立信任，更不提现在很多证书的水分了。

几点相关建议

1、比较两家私人银行的产品推荐能力

不少高净值客人选择两家以上私人银行服务，仅比较两家私人银行的产品货架，就可以部分地发现他们的投资组合咨询水平差异，首先对比两家私人银行产品货架上的产品种类，每一种类的产品数量，就是产品丰富程度；其次要比较两家私人银行的产品集合的收益分布，就是假设一个客人足够有钱，把两家私人银行的产品都买全了，每款产品都买100万（等权重）比较一下两家银行产品的平均收益率。最简单的统计指标是对比两家私人银行的产品收益均值，（确定都不是正态分布），但他们都存在自己的均值（Mean）和样本的中位数（Median）、众数（Mode，样本中出现最多的数值；最好能比较获得正收益的总产品数量占比， 以及超过4%（假定的无风险收益率）收益的占比。

更细分的可以做相同产品策略的上述数据对比。还可以做更多维度的对比，比如两家银行产品货架上的集合方差和集合夏普率的对比。显然，当产品货架品种和数量不足时（非常有限）对客户资产配置收益，机构的影响因素就会更大（因为投资顾问的选择小），而机构产品货架品种和数量足够丰富，给与投资顾问足够的选择空间，顾问对组合收益结果影响就会更大。私人银行产品发展趋势是货架越来越丰富，所以各个私人银行都在努力加大投资顾问团队的专业培训。

2、一定要关注费率结构

当决定选择购买一款特定产品时，如果不是产品推介方的独家产品，就应该比较市场上不同代销渠道上相同产品的费率结构。简单说就是买便宜的。以二级市场私募基金为例，同一家私募基金可能会对多个产品使用完全相同的策略，但费率差别可能会达到30%甚至更高。如果您投资量大，这个费用差绝对数值是相当可观的。比如前端收费0.5%，后端超额提成部分15%，与前端收费2%，后端提成收费20%，当基金业绩是20%时，百万投资额前者收费在3.5万左右，而后者收费在6万上下，每一年差2.5万， 相当于投资额的2.5%，长期投资5年下会产生12.5%的差距。

费率的问题在国内还没有得到广大投资者的关注，而这个问题在国外已经是很重要的一个考量指标，这也是国际上smart beta类产品越来越流行的原因之一，指数化被动投资倍受青睐，国内正在这个进化过程中。

3、检查“僵尸基金”

资产配置做检视，在不同的市场场景（market pattern）中，判断大类资产以及权益市场各种因子的暴露分布。判断是否存在风格飘逸，“僵尸基金”是风格漂移的一个特例。在主动管理策略基金中，基金经理一般开始会用选择比较稳妥的策略（高胜率低赔率）先获得一个保护收益做垫，之后再用弹性更好的策略（牺牲部分胜率博取高赔率的策略）以博取收益。私人银行一般会为基金设立预警线止损线，当基金表现下跌并接近预警线时，一般基金会主动降低敞口，在越过预警线后会被迫降低敞口。风险敞口的大小一般会影响产品业绩的弹性波动大小，相当于是在限制净值继续大幅下跌的幅度的同时，也限制了净值大幅上涨。

一旦基金产品的净值触及止损线，风控部门进行强行平仓，这个基金管理人可能也会被列入银行黑名单。那么在基金产品非常接近止损线时，基金管理人可能会放弃做任何有风险（同时可能带来收益）的操作，使产品净值在略高于止损线的位置停滞不前，类似被放弃，这类基金就是“僵尸基金”了。这种基金已经完全偏离了配置之初的风险收益特性， 在做时间换空间的苟且，在组合中是滥竽充数的成分。有明确方向的投资顾问会建议砍掉僵尸基金，再平衡配置有效策略基金加以替代。

（注：作者是某股份制银行私人银行资深投资顾问，国际私人银行家（CPBA）持证。）