作者：罗兴律师

很多个险代理人平时在邀约的过程中，对邀约超高净值客户或者高净值客户内心略有恐惧，因为我们总把自己看得比别人低一等。

如何打破这种恐惧呢？就需要建立一个与客户平等对话的思维。

打破认知误区

要想建立这个平等对话的思维，就要打破平时代理人的认知误区。认知误区有以下三个方面：搞好人际关系可以有人情单；不好意思谈保险，怕被拒绝；我是代理人，怕别人看不起。

所以，只有打破认知误区，从零开始，以空杯的心态重新输入一套完整的与客户平等开启对话的思维。

来自诸葛罗和他的搭档的金句

谭芳：是玻璃还是明珠。

谭律师曾经在一次保险大业的盛会上说到“人寿保险是财富管理界非常重要的明珠，但是被我们的代理人当着玻璃一样在贱卖。” 这就是问题所在。

我们没有把它当成一个奢侈品，当成一个私人定制的物品在销售，而是把它当成一个普遍的任何人都可以买的东西，所以它就没有珍贵性，要让客户觉得配置这一份保险是有一定的资格才能够买的，而不是所有人都能来买。

比如一个人想配置保险需要提供完税的凭证或者合法财产的收入所得，这就是一种资格。一个人来配置保险，如果自己做被保险人，就需要他具有良好的这个健康状态，这也是一种资格。如果一个人来配置保险，需要他对财富管理、财富传承有一定的知识体系才能配置，这也是一种资格。

当意识到不是所有人都具备这些资格，我们就应该把目标聚焦于对保险有认知，对财富管理有认知，合法的高净值收入所得进行完税申报的这些有资格的客户身上。

施莉珏：是冰冷还是温存。

施律师常常告诉大家所有的法律工具都是事后的冰冷，金融工具才是事先的温存。我在很多场合做过调查，大部分人是知道夫妻间的财产约定很管用，但是他们不好意思去写。

坦白地讲，诸葛罗也不好意思跟我的太太谈一谈：“罗太太，今天我们能不能谈一个关于婚内财产约定的话题，因为我最近这个财富比较多，我们规划规划好不好？”你这么一开口，不是给自己贴麻烦吗？所以在中国人的家庭中很难做到理性分割和规划财产。

第二，很多人知道写遗嘱很重要，但还是不敢写遗嘱。因为他对死亡有恐惧，当自己不能够冷静面对自己的生和死，他就无法做出一个有效的遗嘱。

所以，当一个人面临婚姻规划的隔离，面对定向传承的需要，如果他不能够做夫妻间的财产约定，又不能写遗嘱，那么最后他只能干嘛呢？只能来配置保险。

因为比如当受益人是夫妻的一方，他所领取的保险金是身故保险金，一般会认定为单方财产。比如一个人要将自己的财富传承给孩子，把孩子写为受益人，这个孩子在指定受益的情况下就可以拿到一笔定向传承的免遗产税的保险金，这些就是保险的独特魅力。

罗兴：强势还是弱势。

罗律师曾讲过的一句金句是“所有的企业家都是弱势群体，所有的女性企业家更是弱势群体。”

在这样一个背景下，既然企业家公私不分，税务瑕疵比较严重，担保危机比较频繁，猝死现象越来越普遍，在身体、税务、财务、债务等各个方面都出现的问题情况下，企业家到底是强势群体还是弱势群体呢？毫无疑问一定是弱势群体。

企业家作为高净值人士的代表，既然他们都是弱势群体了，我们有什么不敢邀约他呢？从某种角度来说不是你被别人看不起，而是你更看不起这些企业家，我们的生活其实比他们更幸福。因此，你应当建立一个平等对话的思维。

如何进行心理建设

如何进行心理建设，让企业家、高净值客户家庭无法拒绝来参加产说会呢？我想到了李嘉诚先生的八个字：超越自我，追求无我。

我们在拜访客户、邀约客户时，一定不要把自己看得多么牛，或者把自己看得多么弱，最好把自己忘掉。就只关注对面坐着的高净值客户、企业主，只有他百分之一百找到了自己的痛点，他才会来参加我们的产说会。

学会对你的财富负责任。我常常告诉客户：当我们完成了第一轮的创富和财富积累，第二个阶段我们应当把管理财富作为第一位。一个人如果只是盲目创富，不会管理自己的财富，最后你的财富就不一定在你名下了，很有可能在别人的名下。

比如说你不会管理财富，最后你的财富被配偶分走；比如说你不管理你的财富，你没有接班人，财富被竞争对手掠夺；比如说你不会管理财富，财富都没有完成所得税的交纳，最后被国家税务总局以罚款的形式被罚走。所以，邀请客户来参加产说会是提醒他们要学会对自己的财富负责任。

学会对你的家人负责任。邀请客户来参加产说会，不仅是对自己的财富负责任，更是对自己的家人负责任。

每一个家庭成员都值得我们去关爱，孩子需要教育金，成年子女需要婚嫁金，创业子女需要创业基金和守业基金，而我们自己需要做到当面对生命意外如何给家人留下免遗产税的财富，如何给老人留下赡养的保险金信托受益。高净值人士面对中年危机时应当规划好自己和家人未来稳稳的幸福。

学会对自己的财富负责任，学会对自己家人的财富负责任，才是邀请客户来产说会无法拒绝的理由。

所以，我们要告诉客户来参加产说会让他能够学到防止财富失去的本领，从这个点上客户是无法拒绝的。我们要告诉客户面对复杂的法律工具，应当首先学习简单的金融工具配置，再运用法律工具，这样由浅入深，慢慢地学习财富管理的全部秘诀。