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没有免税店买买买，没有赌场一试手气，也没有甲板跳伞之类的炫酷运动……对于见过世面的中国游客，缺少了这些项目的游轮产品卖得动吗？
另辟蹊径的维京游轮，2016年进入中国，居然试成功了，2019年航季乘客数量增长率高达67.5%。
今年9月，维京游轮宣布2020年继续加大投入，为中国市场新增1艘备有87间双人客房的河轮，新增目的地布鲁塞尔。届时将有6艘维京河轮专门服务中国游客畅游欧洲，提供9条航线，18种行程，37个目的地，178个航次。
海上游轮尺寸越造越大，用剧院、游乐场、购物丰富活动把客人留在船上。与此不同，体积更小的河轮能深入城市内河河道，将船上休闲与城市观光相结合。
总部设在瑞士巴塞尔的维京游轮，创立于1997年。最初买了4艘俄罗斯游轮为欧洲人提供俄罗斯内河游，随后开展欧洲深度人文旅行体验，区别市场其他游轮公司定位。
观赏匈牙利歌舞表演、制作法式甜品马卡龙、欧洲河道历史讲座，这些是维京河轮深入欧洲小镇行程中，安排的一些船上文化体验。
舒适、慢节奏的游轮出行，天然受到老年游客的偏爱。维京游轮2000年拓展美国市场，靠向富裕的退休老人邮箱里投放宣传册大获成功，并在洛杉矶建立了销售总部。
“富有，受过良好教育，超过55岁”，这是维京游轮的典型客群。创始人及董事会主席、已经76岁挪威人托尔斯泰.哈根（Torstein Hagen）说： "我可以通过照镜子来做市场调查"。
中国成为了新的目标市场。
据同程旅游2016年中老年旅游消费行为研究报告显示，6000多万同程消费会员中，50岁以上占比10%，在游轮等细分产品用户中占比接近50%。而50%以上中老年旅行者中，拥有大学专科以上学历比例为63%，月收入在9000元以上的占到18.4%。
2016年，维京游轮执行副总裁杰夫·戴什（Jeff Dash）在德国法兰克福机场遇到了一对迷路的中国老夫妇。杰夫·戴什的岳父岳母是中国人，每隔几个月就会来瑞士探亲，他对中国老人旅途会遇到怎样的挑战早有感触。
“为什么欧洲奢侈品商店里多的是讲中文的店员，却没有人想为中国老人提供旅行上的便捷服务？”他感慨道。
“那你去解决它，别光抱怨”，他的中国妻子回应他。
当时，中国市场海上游轮仍在大行其道，河轮是个完全陌生的概念。“一定要价格便宜，多些付费项目让客户不断消费、不要设定更长的船期。”业内人士用海轮的经验之谈告诫他。
这些很不“维京”，杰夫·戴什并不听劝。通过和咨询公司作大量市场调研，他也惊讶于中国一些旅行社对客人知之甚少。
“总部给了中国市场很大的自主性和灵活度”，维京游轮中国区品牌营销副总裁陈炜芸告诉界面新闻，“符合中国市场的都可以摸索去做，前提是保证我们产品仍是‘原汁原味的欧洲体验’”。
杰夫·戴什时常飞中国，岳父岳母是他了解中国客群最直接的渠道。
他曾问岳父：“你会去船上酒吧花钱喝一杯吗？到博物馆门口，你会自己掏钱买票进去吗？”
答案是“不会”，乐于节省、不善社交的中国老年人大多如此。
但这会影响到消费者的旅行感受，“那我们宁可把价位适度提高些，但把这些消费都包含进去，让乘客少操心”。
于是，与其他市场不同，维京游轮在中国采取了“一价全包”的策略，船票包含接送机服务、住宿、行程内观光点门票、一日三餐和酒水、港口收费、导游费、船上人文鉴赏活动、船上免费wifi，等于坐上飞机就什么都不用操心了。
中国游客在外，最需要拯救的是“中国胃”，传统游轮上的海鲜自助大餐即使再美味，吃上两天也就腻了。
维京游轮上的行政总厨是中国人，自助餐以中式为主，每餐还可以有单点项。客人能吃到煎饼、喝到酸辣汤，也有目的地德式、法式风味可选，船上还有个可以吃上热气腾腾面条的面档。
语言不同，是中国老年出境游最大障碍。“你不知道，陪父母，全程翻译是多么令人精疲力尽的事”。妻子曾对杰夫·戴什说过。
所以，维京的中国客轮上，除了船长带领驾驶、船务团队是欧洲本地人，酒店食宿、岸上观光的“维京游轮旅游礼宾小红人”（身穿维京红色制服）团队全部招聘中国员工，全程中文服务。
不少老夫妇都是独自登船旅行，维京游轮好像是忙碌儿女们放心托管父母的“老年乐园”，离船携带“出门卡”，回船立刻交回清点人数。
每艘河轮满载174人，保证了客人都能得到悉心关照。每次回船，船员都会列队欢迎，奉上冰糖梨水、红糖姜茶；餐厅里，服务生会“叔叔阿姨”招呼不停，不仅热情推荐当日特色菜，还会听老人们聊见闻、家常。
如何让中国消费者知道维京这些与众不同，并不用再像在给美国退休者邮箱塞宣传册了。
“中国老人是全球对数字化接受程度最高的老年群体，人人用微信。所以我们不用刻意区分线上、线下渠道。” 曾在不同国家工作、深知跨文化营销的维京游轮中国区董事总经理唐博文 (Brendan Tansey)说。
儿女买单，老人出游，这也是中国特色。所以维京游轮并没有特意做更多传统电视广告，而是发微信朋友圈广告，还上线了微信小程序。
陈炜芸发现，只要儿女、孙辈教，中国老人会乐于使用微信小程序”。她还分享，一位KOL带母亲乘坐维京，此后她母亲发朋友圈获得了上百个赞，比作为KOL的女儿还多。
银发族乐于分享，也造就了口碑营销的渠道。维京游轮会在微信小程序开辟摄影作品分享空间，定期搞线下分享会，乘坐过游轮的老年人，无不对亲朋邻里津津乐道他们的行程。
在中国市场，“下沉市场”的概念正热，旅行行业也忙着在线下门店拓展低线城市的客人。但已经跟团出游过的一线城市银发族，正在寻求更舒适、新鲜的旅行体验。
一位旅行社的工作人员告诉界面新闻，他们为北京一些退休人员的合唱团、舞蹈队安排出国演出兼旅行观光，很受欢迎。
人均2万元左右的8到10天行程，除了名城也深入欧洲小镇，摒弃团队游的团餐，船上有音乐会、讲座活动。维京河轮似乎正好满足了一线城市银发族旅行体验升级的需求。
不过，老年消费者也是相对挑剔细节的群体。
在维京游轮的餐厅，一位阿姨在要了第二个餐后冰淇淋球后，品评到“好像不是哈根达斯的牌子吧”？
莱茵河航线途径德国雷司令酒庄产区，晚餐特地提供几款雷司令酒品鉴，一位大叔嘀咕“这酒能比得上法国酒吗？我就惦记到瑞士买几块表”。
晚上船上欧洲民族舞互动活动刚结束，一位穿着燕尾服、扎马尾的老先生就跑到前台提意见，“那些舞蹈不适合老年人”，他是准备来跳华尔滋的。
不过，这些个人感性的意见，并没太影响他们真正的满意度。尽管游轮并不是短期高频的消费，传统海上游轮的复购率在5%以下。但据悉，2018年乘坐维京河轮线的中国客人有17%订购了2019年航线，而2019的客人迄今也有类似复购2020年航线比例。
尝过去年双十一大促的甜头，维京游轮今年准备继续。“预计今年我们会盈利”，不过杰夫·戴什并不太急于收回市场前期的投入，他更看重市场长期目标。“商业成功的秘诀在于，什么时间该关心什么问题”，他对界面新闻说，“我现在关注，那些应该知道我们的人都知道我们了”。
目前，维京游轮中国客人近70%的年纪在55岁以上，但他们希望拓展更多元的市场。维京在全球其他市场不接纳18岁以下的游客，但在中国规定被改成了不接纳8岁以下儿童，因为他们知道暑期很多家庭希望全家出游。
2020年，维京在行前除了提供实用礼盒和手册，还会举行线上行前说明会。行程中，开放季节性活动及主题游，比如权威认证的葡萄酒课程、暑期儿童趣味活动、名人文化艺术讲座等，经一步丰富行程体验和文化内涵，以及吸引更多元的客群。
尽管维京现在拥有相当高的市场份额，但更多竞争者显然看到渐热的河轮在中国是门好生意，纷纷入场。在欧洲的河轮公司有十几家，一些已经通过代理公司在中国做起了宣传。“我有些担心，如果他们靠价格竞争会给行业带来风险。” 杰夫·戴什直言，“但我们不打价格战，也不想因此降低服务品质”。
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