此轮圆桌会议由界面新闻健康频道主编任悠悠女士担任主持，开开实业总裁刘光靓先生、九州通医药集团股份有限公司董事兼董事会秘书林新扬先生、珠海健康云科技有限公司市场部副总裁苟思瑶女士共同围绕“医疗健康市场的‘新大陆’”主题展开讨论。他们共同探讨了医疗改革步伐加快和互联网+医疗大趋势的背景下，医疗健康产业在产品研发、服务升级、零售等方面面临的新挑战和新机遇。

任悠悠：首先很高兴也很荣幸有这个机会，能和三位总裁一起来到今天的新消费论坛，探讨一下有关大健康消费问题。今天我们的主题主要是消费论坛，又跟大健康有关。有句话是说唯一不变的变化是属于变化本身，所以我们今天谈的更多是在大健康消费领域的一些变化，各位从自己企业的角度我们来谈一谈。

首先与消费者关系最密切的就是健康消费结构发生了哪些变化？希望各位能够从各自企业角度来向大家解析一下变化在哪里？

苟思瑶：就我们现有互联网医疗平台来说，经过长期的用户调研发现近年来他们在互联网医疗服务需求以及购买上呈明显增长趋势，许多用户愿意为健康科普内容、私人医生等医疗服务主动付费。通过分析用户的消费行为&习惯，观察到他们的消费观正逐步理性化、对其自身需求愈加清晰化、对品质医疗以及个性化医疗服务的关注度高、需求明显。这是我们从互联网医疗平台的角度所发现的一些消费变化。

刘光靓：开开实业旗下比较重要的板块一个是服装、一个是医药。从雷允上近段时间的情况来看，一个是多元化下的个性化，个性化下面又包含了专业化、精品化和定制化。因为雷允上是中医药流通企业，在这背后消费者更加重视的是用药的安全，重视药品的品质和品牌，也更重视服务，服务的体验性和便捷性也非常重要。

就现在的环境来说，亚健康人群的增多跟慢病管理年龄的下降，这部分的增量其实还是很大的，他们更需要的是依靠互联网做个性化的需求，这是作为我们流通企业最大的事。

林新扬：大家好！医药行业是个朝阳产业了，九州通主要是做医药流通的，从我们企业角度来说，或者从药品角度来说，这几年药品消费的结构变化还是比较明显的，主要体现在两个方面：

1.结构的变化比较明显，药品消费结构主要三个渠道：一是等级医院的销售渠道；二是零售药店销售渠道；三是基层医疗机构销售渠道。2013年以前这三个渠道中城市等级医院增长最快，基层增长比较慢。但从2014年开始，无论是从国家药监局下属的南方医药研究所公布的数据，还有商务部公布的数据来看，基层渠道的增长慢慢在加快。原来基层的用药和医院的用药差别比较大，城市等级医院的用药主要以进口或合资品种为主，价格较高，药店基层主要以国产品种为主，主要是仿制药，价格较低。但国家推进分级诊疗以来，为解决基层用药需求问题，基层用药目录限制逐步放开，形成基层的增长在加快，目前已经超过了等级医院的增长，整体背景和国家医改政策是有直接关系的。

2.品类结构变化比较明显。这几年我们发现国内仿制药替代进口比较明显。大家都知道同样药品有进口、合资和国内生产的区别，但其价格差距较大。从行业角度来看药品里面含的成分应该一样的，国家药典对其有明确规定，所以药品只有合格和不合格的区别，没有一等药、二等药的等级区别，但是价格区别很大，以前这方面有争论。这几年通过推进一致性药效评价以后，基本上药效是没有差异的。这个情况下，从国家采购来看，在疗效一样的情况下，肯定还是用便宜药替代，一方面可以节省国家医保的费用，另一方面可以带动国内药品的增长，最关键的是让老百姓买得起药、用得起药。医改最终的目标，就是保基本、强基层和建机制，所以这几年品类的改善变化还是比较明显的。

任悠悠：谈到药品这一块，药品销售品类有哪些变化？这些变化对于企业、对于销售端、零售端的一些影响是什么？

林新扬：这个影响也是存在的，首先从上游厂家来看，国家推进一致性评价以后，国家组织统一招标。如果哪个厂家品种中标了，那这个市场的50%-70%的份额就是他的了，原来是独家中标，后来扩大到3家。哪个厂家品种没有中标，那这个市场就失去了。所以大家都是拼了命去竞争，这从企业中标了股价变化也能看出来。特别是经过一年多的试点后，从今年开始明确了要全国推广，当然先是从目前25个品种开始推广。国家新一轮4+7试点城市试行以后，非试点的25个省份又进行了招标，价格进一步下降。所以这个对于上游的生产企业影响比较大，也可以说是生死存亡。未来我们认为工业企业这种结构的调整和提升可能是避免不了的。

其次，从下游的零售端来看，原来像4+7带量采购的品种，价格砍了一半以上，那药店继续高价就很难卖了，而且医保不报销或不能全部报销，所以这个品种在药店里面就慢慢少了。第二个就是原来在医院有销售但招标以后没有中标的品种，或者厂家不参与投标降价的的品种，就不能继续在医院销售了，但是并不等于没有客户，因为每个人用药习惯存在不同，或者说各有自己习惯或喜欢的药品品牌，但是医院没有卖怎么办？这是就会考虑转到药店来买（如果药店有的话），就是说在医院弃标的药很多可能会转到药店里来，因为这种药毕竟还有一些忠实的客户在里面，虽然较贵，但还有人买。所以从药店本身的品类，也在积极调整，这种影响还是比较深远的，这对供应体系覆盖大部分零售药店的九州通来说，是个难得的业务发展良机，因为九州通是很多厂家品种在零售药店领域代理商的首选。

任悠悠：最近关于大家比较关注的话题，就是很多药企会砍掉仿制药，集中到原研药上面来，在这方面会有影响吗？

林新扬：这个方面影响已经有了，从仿制药和创新药来看，现在国内大力推进一致性评价以后，仿制药替代原研药是比较明显的，所以价格降的比较多，现在不少外企品牌，原来药卖到医院的，但现在医院进不去，他就转给我们做药店销售的。因此他们原来团队，会更多精力引进新的中国没有的创新药，这对九州通来讲就是机会。九州通原来做医院业务就比较少，医院的业务环节也比较复杂，但是如果这个药转到药店的话，对药店九州通还比较有竞争力。所以我们就可以把品种接过来在药店做。目前，九州通承接了不少这样品种，从去年开始我们做品类的代理，成立了十几个总代理部门专门代理承接类似这些药品品类。

刘光靓：一个重大政策的推出肯定对相关行业是有很大影响，我们雷允上作为一个流通的企业其实分两块，一块是批发、一块是零售。批发对于4+7集中采购的影响并不是特别大，影响最大的是对进医院那部分销售。在零售端进医保以后，像集采药基本上都是医保目录里面的药，医保也规定这个药的比例是固定的，本来对我们的影响也不大。但是对刚才林总说的这一块，根据老百姓的用药习惯，并不是价格高、价格低，就是我一直用这个药习惯了，但是不在这个目录里，医院里又配不到，那么对于我们零售来说这块业务我们可以补上来。就是在医院里配不到的，这些药你又要用，我们零售药店的份额反而是有一个增长，这块对于药厂中不中标可能是有比较大的影响。

任悠悠：提到关于政策方面的影响，还有一个影响是潜移默化的，又是无时无刻不在发生的，那就是互联网+。三位来自不同的医疗企业，也对互联网+医疗有不同的见解，我想九州通和开开实业，从互联网+医疗这个形态，对传统医疗领域的冲击是怎样的，两位是如何看待这个冲击，如何拥抱这个改变？健康云这边是如何对传统的医疗行业产生影响的，是怎么样推进自己业务这一块的？

苟思瑶：关于传统医疗的痛点，比如“看病难、看病贵”、“排队三个小时，看病三分钟”、“优质医疗资源过度集中化，医疗资源分布不均衡”等。面对这些痛点，就互联网医疗平台来说我们可以做些什么？自2018年4月国家关于“互联网+医疗健康”允许医师在线对部分常见病、慢性病开处方政策的开放，到同年9月份，关于建设互联网医院的具体规范出台，这一系列的政策红利，让“互联网+”医疗企业重拾对未来的希望。通过互联网医疗平台，依托现代信息技术有效打破了时间以及空间上的一些壁垒，能够帮助用户轻松获取优质医疗资源。就现阶段来说，互联网医疗行业还有许多困难需要克服，比如用户习惯、行业环境不稳定等，但是我们非常有信心，未来我们将不断提升网络技术、丰富平台医生资源以及数据库等版块，帮助缓解用户在看病难、看病贵等方面的就医问题。其次，如何让线上就医更贴近线下就医场景，这亦将是未来我们在业务方面将重点发力的板块。

任悠悠：因为自己对这块比较感兴趣，其实现在很多企业都在做互联网+医疗，我感觉自己去看过病挂号预约什么都有体验过，但是觉得其实看病还是必须要到医院，还是医院实体的场景看病会比网上看病更方便，为什么会有这样的感觉？

苟思瑶：很大部分取决于用户的医疗服务需求。就互联网医疗平台来说，它的一部分功能是依托互联网技术，将闲置的&优质的医疗资源利用起来，让患者通过线上平台就能预约好医生、提前沟通检查时间等，这对于患者来说是非常有意义的。

任悠悠：通过利用闲置的医疗资源，提升患者的就医体验是吗？

苟思瑶：对。

林新扬：我们九州通目前还是属于比较传统的行业，但我们认为未来跟互联网结合也是必须的，而且是个趋势。但是我们判断医药行业跟互联网结合也应该是缓慢的过程，不会很快。不会像其他行业一样，互联网一结合就出现颠覆的情况，医药行业有他自己的特点。

所以我们觉得医药行业跟互联网结合，我们认为应该有三个特点：

1.医与药的结合。药品跟其他消费品不一样，因为在买药之前肯定还是要咨询一下，问一下具体情况。为什么药店里面有药师呢？就是这个原因。药师要提供咨询。服药以后，有人可能还有什么药物反应，最好有个可以交流对接的接口或直接面对面交流。所以我们想药品在互联网要卖得好的话，还要跟医方面反馈交流结合在一起是比较好的。

2.线上和线下结合。药品零售光线上不够，光线下也不够。光靠线上，没有面对面交流机会，信任感不够；光线下渠道，单个药店受服务范围和物理空间等限制，品种有限，引流成本高，因此很难做大，普通一个药店一般也就几十到百十平米，所承载的药品毕竟有限，可能有些药没有，难以满足客户需求，这个如果可以通过线上搜索，就方便多了，完全可以解决品类陈列问题。因此线上线下各有优势，必须结合。

3.批发与零售结合。药品和其他商品不一样，比如买手机，下个单子，手机无论当天送达还是一个星期送到，客户可能还能接受，但买药不行，买药今天下了单子最好马上送达，或者不超过一个小时，你不可能三天才把药品送到，更不要说一个星期。所以消费需求不同。客户下单以后，我们不可能再从厂家订货发货，那肯定来不及了，因此我们在各地必须建设仓储中心（批发配送中心），大城市要有，中小城市也要有，肯定要就近发货。对于特别急的药，还有有零售门店的配合，最好一公里两公里，不要超过两公里，这样从下单到送达半小时内就能完成，患者就能拿到药，这就是批发与零售结合的多层级服务。接单子后临时从厂家采购发货，比如一个人，家在北京，但下单的药品是广州厂家生产的，下单后从广州厂家发货，不仅时间问题，而且成本也会很高。所以药品电商和其他电商还是不一样的，所以我们认为光靠烧钱是没有用的，要有逐步推进的过程。

从我们自己的做法来看，我们虽然做了三个定位，还要做好具体工作，比如医和药结合，药是我的强项，医不是，所以我们就把药品的采购、规模、仓储、物流做好，供应链做好。医方面我们就和医院合作，比如说与平安好医生，还有实体医院合作，以及具备流量优势的互联网企业都可以。我们是一个开放的平台，与相关方结合就可以了。

零售方面，比如雷允上，我们也可以进行结合。因为他跟消费者离的比较近的，我们这边品类比较齐全，这两边应该结合更紧密一些，优势互补。线上和线下结合，相当于我们和苟总这边，他们是互联网企业，我们也是有合作的机会的。

总之，传统行业与互联网结合是个趋势，但是我们认为是逐步慢慢的过程，不会像其他品类一样。

刘光靓：对我们国企来说拥抱互联网本身就是比较难，因为传统企业。涉足以后发现本来的初衷是世界上没有难做的事情，结果也没有简单到哪里去。我们当时策划的时候就想互联网是不是要做？现在肯定是必须要做。那么互联网+，加什么？我们因为是流通企业，互联网+零售、互联网+服务这两个切入点。零售商像刚才林总说的，你互联网在急药上是不可能获客的，一定跑到门店直接买药，那么这一块就不行。还有一些品牌药也会碰到这个问题，就是我如果代理的一些品牌药他们自己本身药厂也开了一个专卖店，你要跟他拼价格也没有什么优势。我们在零售上是这样，以互联网引流为目的，做中药饮片。就是我们说“人生不止眼前的枸杞”，还有黄芪、西洋参和虫草，吸引消费者对于我们公众号的关注，通过这个根据季节的不同推送不同的中药饮片吸引消费者，这是互联网+零售的概念。

互联网+服务是我们最近提出来的事情，因为在互联网上的获客成本越来越高，所以这个生意也没有简单到哪里去。这个过程中我们发现互联网的服务可能是切入点。这个服务跟苟总又不一样，我们就想利用互联网，因为这也是一个迭代的过程，信息化、数字化、数据化，利用数据化根据药店更接近消费者的数据来分析的话，主动为长期慢病管理跟有潜在性保健品需求的群体结合起来，以互联网为基因做一个互联网+服务的营销模式，这是1.0版本。

2.0版本，因为零售现在也面临很大的压力，我们作为药学服务中医药，因为他跟远程医疗有一个最大的障碍就是望闻问切，你望可能望不到、闻可能闻不到、问可以问到，但是切又切不到。所以技术上的瓶颈还是有，可能技术上还不行，我们把这块先停下来，做前端就是中医的网上挂号预约，可以开一个互联网的接口。然后第二个就是能不能先把大健康转型的东西，以体检为基础，跟养老、康复结合起来。这块结合起来以后我们有一个很强的区域性数据库，利用这些数据库为我们这些消费者提供服务的同时，以服务带动销售这样一种模式，这就是我们现在在尝试的拥抱互联网。

任悠悠：各位对于未来都已经在布局各方面的一些具体措施，各位对于未来健康消费趋势都有怎样的观察？

林新扬：健康行业未来我们非常看好，虽然说中国目前整体经济下行压力还比较大，但是健康行业我们认为还是相对向上的，而且会持续稳定地增长。理由大家也都知道，首先因为中国市场太大了，中国人口和美国对比相当于美国的四倍，但是目前中国的药品市场也就美国的五分之一，因此人均消费还不到美国的十分之一，所以这个潜力我认为是很大的。

还有中国人口老龄化的快速提升，老年人的药品需求跟年轻人完全不一样，所以说整个市场是在增长。特别是一些进口的及合资品种的增幅是比较高的，虽然目前有些品牌药价还有虚高的成分，国家挤掉水分也是对的，但是也不是所有的品类都有水分，增体用药的量还是在不断增长的。所以整个行业，我们认为未来还是保持比较健康稳定发展，这个是确定无疑，我们认为是没有问题的。

对于九州通来看，我们目前面对着一个很大的发展机遇，因为在整个用药渠道下沉、基层增长越来越快的情况下，还有进口药品的国产替代，以及整个互联网的影响，对于我们企业来讲应该说带来积极正面的有利影响。这从我们近年的增速也看出来，在2013年以前，整个行业增速接近或超过20%时，九州通增速低于行业增速，只有约15%；现在行业增速从20%逐步降到15%、13%、10%，到2018年增速只有6.3%时，九州通增速不仅没有下降，一直保持15-20%的增速，有些年份增长超过20%。

所以未来我们有理由认为还会继续保持这个速度增长，主要原因也都是在分级诊疗、用药渠道下沉情况下给我们带来了诸多机遇，这个趋势还是比较明显的。再加上公司这么多年来大力建立发展物流体系，苦练内功，应该逐步到了收获季节。虽然目前我们的销售在全国不是最大的，排第四位，但是我们的物流体系和效率，不均仓储面积最大，物流效率也是最高的。所以我们对未来，还是非常有信心的。谢谢！

刘光靓：信心肯定是有的，因为随着人口老龄化、慢病的年轻化、保健的常态化，这肯定对于整个医疗行业里面的细分市场肯定是增长的，大家都越来越关注疾病健康，我们肯定是增长的。但是在增长的背后肯定是有好有坏的，比如有些行业涉及到4+7采购，我没有中标那我肯定有影响，那我中标了肯定稍微好过一点。在这个过程中我们从药品零售商来考虑，药店里的很多药品以前不能在药店卖的，现在可以了，包括肿瘤药、心血管药包括其他方面现在越来越开放，对于这个我觉得对于零售是好的。

我们还是更加注重能不能对健康服务的需求、对治未病的需求。中药最大的特色是治未病，这块跟我们的特色也是相关的。在治未病情况下注重健康管理和社区的用药管理，因为现在很多社区的老年人或者中老年人、刚刚退休的老年人，他们对于自己健康越来越重视，因为人们对于美好生活的向往变为现实，需要我们健康身体承载这个向往。对于保健的需求高了以后，就是怕乱用药，现在假药很多。我们用更加贴近老百姓需求的服务来获得这样一个流通方面业绩的增长，这是一点。

第二点对于慢病和亚健康的管理，年轻化以后我们主动对接楼宇，因为我们公司在静安区，静安的楼宇很多，有几十万的白领，我们主动为白领提供一些健康上面的咨询服务，让他们能够享受到这样一个社会责任也好、服务体验也好。

最后我们要在整个健康管理理念上，要给所有消费者一个新的体验，就是进药店不只是买药的，我们做零售药店的升级，以服务带动方向是不变的。今后也许我们看到的药店跟我们现在的药店完全不一样，我们现在看到的药店大多数二三十年前也是这样，今后你会看到商品的陈列柜台越来越少，但是服务的柜台越来越多，包括免费的血糖测量，以前这个要花钱的。我们这个服务可以免费地跟上，通过国家的政策支持和我们自己社会责任的体现，包括血压升高，通过这个再加上服务的数据采集以后来反哺销售，这个趋势肯定会成为销售的闭环。我相信今后药企跟药店会更紧密的合作，跟这个平台也会有更紧密的合作，把这个生态链再打通，然后再细分各种各样的专业。生态体系打造完以后，对老百姓也是有好处的，这降低了用药成本尤其是时间成本，排队排不到那他网上预约就可以了。对企业也是有好处，专业的事情专业人来做，政策变化也是一个行业洗牌的过程，我们先要理解政策、拥抱政策，然后去适应政策。

苟思瑶：我觉得用户未来在健康科普内容、疾病预防、健康管理、私人医生等方面的医疗服务需求将会非常强烈。对于我们这些互联网平台来说，能够帮助用户解决问题，满足他们的需求，是平台发展的动力。

任悠悠：各位的意思就是为了打通药店各个环节形成闭环，最终就是提高医疗资源的利用率、提升患者就医的体验。今天很感谢三位的参与我们论坛的活动，很期待明年能够再次见到大家，谢谢大家！