文 | 上海证券报 滕飞

漫漫A股，最有“味道”的一只，当属日辰股份。公司董事长张华君留学日本多年，习得严谨的做事风格：创业18载，张华君“酿”出千余种味觉记忆，也创造出“零”事故的业界奇迹。

他表示，做生意首先要对得起自己的良心、对得起消费者。主打“个性定制化”的日辰股份，注定与旁人不同，无论在运营模式还是产品结构上，都显得有些“标新立异”。

快、准、稳

“我们的产品是一种新型的复合调味料，要区别于单一的传统调味料。”张华君与记者交谈过程中，不断强调“新型”“复合”这两个词。在他看来，未来国内调味品的发展趋势与日本市场相似，从单一到复合，从繁琐到简洁。

“做饭好烦，各种酱不知道放多少”“头疼，厨师换了，餐厅口味又要变”“怎么办，手一抖，酱油放多了”——无论家庭煮夫还是餐饮从业者，都时常被调味这门手艺难住。而日辰股份正是为此而生，用其“快、准、稳”的特点，一举解决了C端和B端两个市场的矛盾。

张华君给记者讲述了一个案例。曾经有一家大型餐饮公司，想委托其去日本代理进口一种复合调味料，以便自己研发新菜品。但张华君立马拒绝了这个上门的代理业务，说道：“我带一个样品回去，3天后，我给你调配出来。”

3天后，张华君带着配好的酱料赴约，果不其然，无论是餐饮公司高管还是平日挑剔的大厨，都无法区分两种酱料，公司高管也拍手称绝，立马下单，批量进货。

最短3天、最少1吨，就可以做一条新品线，并且无论酸甜苦辣，味道多么复杂，都可以按需所定，这是传统调味品公司难以复制的一种商业模式。记者了解到，像海天味业、联合利华这种大型传统调味品公司，每推出一个新品，都需要大量的市场调研，调试生产线，从立项到走向C端市场，少则七八个月，多则数年。

除了研制“快”，复合调味品的使用，也加快了餐厅的配餐速度。这是日辰股份与传统单一调味品公司最大的不同之处，也是公司产品毛利率高于传统调味品公司的秘诀所在，少至1吨，多达数百吨，这种不看“背景”的私人订制模式，也令同行望尘莫及。

张华君对自己的产品质量非常自信。曾经有一家禽肉加工食品企业客户采购日辰股份的产品用于禽肉产品加工，其产品出口日本时，被日本海关防疫部门检测出有一项安全指标超出规定标准，产品不能通关。客户慌了神，立马打电话质问张华君。张华君安排员工检测完留样货品的各项指标后，镇定自若地回复客户：“日本海关防疫部门的检测有误，请再检测一遍。”

果不其然，经过再次检测，日辰股份的产品质量完全达标。张华君自信的背后，是他对食品安全的严苛要求。公司从源头就把控甚严，原辅材料要通过检测中心检验合格，方可入库，随后在生产过程中，公司严格按照食品生产管理体系进行全流程监控。

除了追踪溯源、严苛把控外，公司还聘请国家“千人计划”专家，致力于研究采用生物发酵控制技术来抑制生产过程中微生物的产生，力求公司产品的安全性和稳定性。

B端看渠道

翻看日辰股份的主要客户，几乎全是熟面孔：味千拉面、呷哺呷哺、鱼酷、永和大王、新石器烤肉、庆丰包子……在近几年餐饮业的发展过程中，复合调味品步子越迈越大、路子越来越广。

日辰股份在B端的下沉，是其最大的优势。记者采访B端餐饮市场人士了解到，口味稳定性、作业标准化、配料安全性，这三个大问题是一直困扰餐饮企业发展的痛点，中央厨房概念也由此兴起。

在餐饮界，一旦成熟，不轻易换口味是一个不成文的规定，这也是公司稳定客户群背后最大的支撑。张华君表示：“公司一个销售经理，面对几家B端大客户，便可以全国范围内使用其配料，这种一对多的下沉B端，免去了C端跑市场、做营销的成本烦扰，并且采购量、复购率也无须担忧。”

张华君首先搞定了一批大型餐饮连锁机构，起到很好的示范效应，起订量门槛不高的运营模式，让不少小型餐饮从业者也开始尝试自主定制、批量采购的经营模式。首先在行业树立标杆，再向中小市场覆盖，这也是快消品行业最常见、最行之有效的运营模式。

从销售模式来看，公司主要采用直销模式进行销售，包括对食品加工企业、连锁餐饮企业的销售以及通过电商平台对消费者的自营销售等，2016年至2019年6月末，公司直销收入占主营业务收入比例分别为92.01%、91.83%、90.66%、94.15%，再看公司账龄结构，一年期内的客户占据了九成以上，这均是公司自我管控、客户信用程度良好的证明。

目前市场仍多将海天、味美鲜等企业与日辰股份相比较，但其运营模式截然不同，在餐饮企业中，需要酱油、醋这种基础调味品，也需要很多复合调味品，这些经常会同时应用在一道菜品中。

打造厨师培训体系，是不少调味品公司提高自家产品在后厨使用率行之有效的途径。目前的主流方法：一是通过厨师培训形式来推广菜式和调味料品牌，二是通过市场营销，提高主厨对品牌认知程度。但随着餐饮企业规模的扩大，控品质、做标准、提效率，让不少餐饮企业主动出门寻找合作商，集中制作自家调味品。

前者是自下而上，企业出去营销客户，后者是自上而下，客户产生需求，主动去联系企业。日辰股份的运营模式就是后者，这也是公司与目前A股市场其他调味品公司B端渠道来源的最大不同之处。记者在采访过程中也了解到，在公司客户群体中，近几年主动寻找上门的客户，所占比例越来越大，这也是日辰股份深耕B端市场后效益的体现。

淡化主厨对餐厅的影响，这是餐饮从业者的共识，使用传统调味品调味，主厨地位“不明觉厉”。但日辰股份不仅仅解决了火锅底料、汤头、烧烤酱汁这种容易标准化的调料品种，甚至能够精细化到调味繁杂的中餐领域，小到凉菜、大到荤腥菜肴，不少高端餐饮品牌也越来越注重复合调味品的使用，“一包料、一份菜”，让中餐标准化不再成为空谈。

C端看后劲

木木是一位在圈内颇有名气的“野生美食客”，味蕾挑剔的她常说：“最舒适的生活莫过于亲剪蒿韭，细作羹汤。”不少当地的铺子开张之前都希望被她“吹毛求疵”一通。记者拿出几包公司汤料，叮嘱木木尝尝。

原本不屑一顾的她几天之后拨响了记者电话：“你在哪弄得，给我链接，我要买。”几分钟后，她发给记者一张订单截图。“真有这么好吃？”答曰：“惊为天人，汤头醇正，没10年火候熬不出来。”

目前，公司C端产品大多以自有品牌“味之物语”开展销售，通过商超和电商渠道实现的收入占比仅为5%左右，看似薄弱，实则厚积薄发。

如今公司还未在商超、电商渠道发力，但凭借B端市场的千锤百炼，再借助像网易严选等平台寻找“源头”理念的兴起，加之新型带货渠道的产生，日辰股份想要抓住一批像木木这种C端客户，并非天方夜谭。

对比公司在天猫、京东的销售数据，不少产品与精耕C端市场品牌的调味品销量也相差不远。如汤料等品种，公司天猫销售数据甚至还强于其他品牌。

日本的饮食习惯与中国较为接近，而且调味品市场发展比较成熟。在张华君眼中，看日本调味料的发展历程，便可寻觅未来国内调味品市场在C端的路径。

记者曾在旅日期间特意走访了几家大型超市，在调味品区域，与国内以基础调味料为主不同，复合调味料基本占满了日本货架。多家券商研报中也提及，日本家庭人均酱油消费量逐年下降，单价提升明显，并且复合调味料消费量持续提升，酱油衍生物相对普通酱油替代效应明显。

张华君表示：“国内居民更习惯使用单一调味品进行烹饪，复合调味品行业发展时间较短，不过随着生活水平的提升，国民对食物口感的要求不断提高，年轻人做饭也更希望快捷简单，复合调味品在C端的潜力巨大。”诚如张华君所言，日辰股份是一家有味道的公司，并且是一种新型复合的味道，需慢慢品鉴。