辽阳是辽宁省中部的一座小城，远不及“北上广”繁华，却在近年来颇受商界和媒体关注。焦点何在？当地出了个刘忠田。

文/华商韬略 李京淑

【“闯进”好生意】

1989年，25岁的小生意人刘忠田，在大连旅游时，路过一家铝型材店。铝型材和他正做的“耐火涂料”买卖不沾边，但听说这个行当高利润，特别好赚钱，他就忍不住想和店主攀谈几句。

谁知他刚一张口，店主便警告说：“这生意复杂的很，你想都别想”，之后更一脸“赶紧走人”的高冷表情。

不得已退出门口，刘忠田想：如此怕外人掺合，八成是美差，看来传闻不虚。

回到辽阳，他一面继续卖耐火涂料，一面开始细心收集铝材行业的各类信息。外围人打听圈内事不容易，他又碰了好多钉子，但始终不放弃，但凡能用到铝材的行业，他都盯着看新闻，天天琢磨着该从哪个角度“杀进去”。

1992年，中国房改全面启动，住房公积金制度推行。刘忠田敏锐意识到，这是一个信号，中国的房地产市场，开始从“分配制”向“消费制”转型，极有可能掀起投资浪潮。盖房子离不了铝材，出手的时候到了。

1993年，忠旺集团在辽阳市徐家村的一间小厂房里正式成立。创始人刘忠田29岁，他给公司划定的核心业务，是生产建筑业门窗框用的铝型材。

▲忠旺集团总部掠影

靶向明确，准备充分，又赶上中国房地产业腾飞的“黄金十年”，忠旺的业务一路猛进，跻身国内前三甲。2001年，公司产能达30万吨，客户遍布全国各地。

这时，世界第三大铝生产企业——美国铝业公司伸来橄榄枝，开出4.5亿元人民币的价格，希望全盘收购忠旺，附带条件是刘忠田留任公司总经理3年。

面对别人求之不得的、“功成身退”的机会，刘忠田也犹豫过，但最终他拒绝了。“我不甘心。当时的忠旺，已经掌握了铝型材产业的发展规律和必要客户，还有很大的空间。如果放手，等于前功尽弃。”

【谋定未来的转型】

2002年，刘忠田做出创业史上最重要的一次取舍。

当年的一次管理层会议上，他宣布公司将逐步退出建筑铝型材市场，将资金投向陌生的“工业铝”。换句话说，他要从做窗框的，变成汽车、火车、轮船、飞机部件的铝材供应商。

一言激起千层浪，几乎所有的与会者都坚决反对。

其时，随着中国房地产市场化进程加速，尽管“建筑铝”的竞争日趋激烈，但像忠旺这样的圈内大佬，根本不发愁生意。

厂门口都是排队的货车，刚生产出来的铝材无需入库，就直接被经销商整车拉走。刘忠田硬要掐断这条财路，没人想得通。

▲以忠旺出品的铝型材制作的阳光房

在所有的反对声中，时任忠旺总经理的胞弟刘忠锁，反应最为强烈。他觉得，“工业铝”投入巨大，忠旺要从零做起，风险又极不可控，于是力劝大哥不要趟这滩浑水。

但谁也拦不住刘忠田，他比多数人提前看到了“建筑铝”的危机。特别是2002年，国土资源部下发新规定，叫停了沿用多年的土地协议出让制度，改为以招标、拍卖等方式公开交易。

颠覆性的变革，令刘忠田笃定，地价将借势大幅攀升，势必挤压房地产开发商的利润空间，并波及整个建材市场。产能过剩、低价竞争，将是建筑铝逃不开的宿命。

提前转型，是忠旺唯一的活路。之所以瞄准“工业铝”，来自刘忠田对市场、尤其是海外市场的深度研究。

▲美国通用汽车公司访问忠旺集团

从1984年第一次出国开始，他参观过欧美各式各样的钢铁厂、汽车厂、飞机制造厂。一个明显的趋势是，工业铝材正在大肆替代钢铁，且性能更为卓越。比如美国的重卡，原材料由钢材改为铝材后，载重能力提高了十几吨。

但由于技术含量高、资金投入大、投入到产出历时久，当时的中国铝材行业，鲜有人问津工业铝。小众、高端且有价值的生意，一定能干出名堂!看准形式的刘忠田不再迟疑，他顶着整个团队的压力，执意杀入“工业铝”市场。

【咬牙干，干到底】

“烧钱模式”在第一时间启动。一台生产高端工业铝型材必备的125万吨挤压机，需要上亿元。刘忠田掏了这笔钱，并为了把这个“庞然大物”从大连港口运到辽阳，不得不将沿途的公路收费口一一拆掉，之后再挨个重建。

好不容易把设备搬进厂房，却仅仅是拿到了“工业铝”市场的入场券。

由于产业链下游的应用，多集中在交通运输、航空航天及军事领域，因此对铝合金的材质要求极高。但熔铸过程中，模具怎么选?辅料怎么加?不同应用端客户有哪些默认原则?忠旺通通不摸门。

刘忠田为此再掷重金，从海外请来6名专家，又买来一流研发设备，组建起忠旺研发中心，并带队多次前往意大利、德国学习考察。

就这样，当同行还在“建筑铝”市场里争相捞金，转投“工业铝”的忠旺，在7年间连烧20多亿元，进行投产前的准备动作，并逐年减少对“建筑铝”的投入份额。

原本赚钱的业务缩水了，还在哺乳期的新业务又“只吃不产”，公司紧绷的财务状况，令整个管理层备受煎熬。但刘忠田没想过回头，他赌自己赢。

2008年，125万吨挤压机正式投产，忠旺的工业铝型材产品年收入，一举跃升至62亿元人民币，对集团总收入的贡献超过55%，而毛利率远远高出建筑铝型材12%，达40%。

▲忠旺巨资购进的125万吨挤压机

那一刻，刘忠田终于找回了开玩笑的心情，他和公司的其它老总说：“7年啊!岁月漫长啊!这些年我们要是去炒股，估计早就赚翻了。”

大家哈哈一笑，但所有人都明白，忠旺全新的生命轨迹，不在股市，在脚下。率先跻身竞争对手稀少的工业铝市场，客户订单多得超乎想象。2009年，忠旺的产品销量跃居亚洲第一、全球第二，并获颁铁路、汽车、船舶、航空等多项全球认证资质。

据公司2010年第一季度财报显示，忠旺工业铝型材的销售收入，占集团总收入的98%。当年年底，集团完全退出建筑铝市场，这比刘忠田设定的时间表，提前了一年。

而那些滞留在建筑铝市场厮杀的“前同行们”，处境则颇为“惨烈”。2011年，年产5万吨以上的中国建筑铝型材企业有600多家，随着国内楼市遇冷、以及外需持续疲软，不少人做起了赔本买卖，业内关于转型工业应用的呼声越来越高。其时，刘忠田已是无可撼动的行业霸主。

【“冬天里”最振奋人心的IPO】

这次至关重要的转型，同时激活了忠旺的资本运作之路。

2003年，集团刚刚从“建筑铝”转向“工业铝”，烧钱太猛，面对漫长的投入期，刘忠田意识到，依赖银行贷款势必陷入被动，并由此萌生了上市的念头。

恰逢2004年，有投行游说他上市，刘忠田没有拒绝。随后，他配合投行，在集团内部启动了繁琐的梳理工序，并多次前往香港开会。然而连番奔忙之下，上市却毫无进展。

2007年，在最后一次被从美国召唤到香港，开了一轮毫无成效的例会后，刘忠田愤怒地拍了桌子，叫停了上市筹备。

他开始反省，究竟是投行不得力，还是自己不够懂，不够专业。最后的结论是，两者都有，后者更甚。

2007年11月，被刘忠田任命为集团副总裁的路长青，“空降”忠旺，负责公司的上市筹备及资本运营管理。此人经验丰富，曾主导完成了汇源果汁登陆香港主板，并创下快消品行业的诸多第一。

▲路长青年轻有为

刘忠田将上市团队的办公地点抽离辽阳，设在北京，并全权放手。整整两个月，他甚至连一通电话都没有打给路长青。“我那时都开始不安了，就主动问董事长，我来了这么久，你怎么也不关心一下北京这边的进度?”路长青回忆说。

刘忠田答曰：“你比我专业，我过多追踪你或干预你，实际是给你添乱。但有了问题，要及时告诉我。”

安下心来的路长青，在2008年大展拳脚。他尽速将前任投行指出的“疑难杂症”梳理完毕，并选拔出新的投行合作伙伴，启动大规模IPO。

受金融危机冲击，当时的资本市场一片萧条。据安永事务所数据，2008年前11个月，全球IPO交易次数与交易金额，跌幅较上一年同期均超过50%。因此忠旺的逆市之举，从一开始就备受瞩目。

在一路从香港辗转至新加坡、伦敦、波士顿、纽约的路演中，路长青率队，几乎每天都要举办10场以上的投资者见面会。忠旺极具前瞻性的工业铝转型，在关键时刻为企业赢得高分。

▲刘忠田对IPO踌躇满志

2009年5月8日，忠旺成功登陆香港联交所，成为自2008年9月至其时，金融风暴打压下，全球资本市场最大的一单IPO，对恢复投资者的信心具有重要意义。

集团成功融资98亿港元，而持有上市公司74.1%股权的刘忠田，则一举凭借260亿港元的账面身家，超过当年“新财富500富人榜”评选出的内地首富，被媒体奉为“虽未上榜，但牛气冲天的新首富”。

此后，他一路成为各大权威财富榜单的常客，并自2009年起至今，多次加冕“辽宁首富”。2015年，他再度以170亿元(人民币)及27亿(美元)身家，分别位居“胡润”与“福布斯”榜单之辽宁首富。

【他的路，永远不在框框里】

IPO成功后，曾有业内人士预言，忠旺会循例收购上游的铝锭生产企业，甚至矿山等最上游企业，但刘忠田却并没有这么做。

“表面上看，收购上游企业似乎会降低成本，但是，有色金属上游产业非常特殊，价格变化快、起伏大，风险极高。”刘忠田说，为减压，忠旺实行“当期铝锭价格+加工费”的定价方式，铝锭价格随行就市，忠旺赚的是加工费，在这种格局下，不会轻易置身上游。

他对下游的“工业铝”深加工更感兴趣，这恰是忠旺的短板。“忠旺的客户，多集中在货车、客车、城市轨道交通、船舶及航空等领域。由于我们自身不具备深加工能力，客户基本都在购买忠旺的铝型材后，委托其他生产商进行深加工。”刘忠田意识到，这个缺口，令企业错失了一大部分下游的高附加值利润。

▲忠旺集团新进添置的焊接“机器人”生产线投入运行

因此近两年，他一直在深加工领域积极布局。目前集团已建立起先进的模具生产线，可以按照客户的高端需求，进行工业铝材的个性化定制。

待时机成熟，刘忠田还准备推行新一轮大计划。届时，火车及轻轨车厢、重卡车厢及其它一些高强度合金制品，都可能由忠旺直接出品。

此外，为进一步扩充现有工业铝型材的产能，2010年2月，忠旺宣布以12亿元人民币，全资收购国内最大的硬质合金企业——青海国鑫铝业。

这是行业内民企收购国企的第一单，但刘忠田最看重的，并不是这个名头，而是对方持有的10台大型挤压机设备。“如果我们自己去购买这些设备，从调试到投产，至少要三年。现在一步到位，忠旺的产能籍此增加了约12万吨。至2015年，集团总产能逾100万吨。”

展望未来，刘忠田希望整合新兴的铝材深加工产业，打造一座全能的工业铝“超市”，为客户提供从完整的应用端产品，到各种形状、尺寸铝型材的“一站式服务”。

“今后的5年、8年、10年，每个阶段我们都要有新产品推出来。”创业22年，他的逻辑从未改变：逆水行舟，不进则退。

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