作者: 韩晓岚

什么样的员工最受领导喜爱？什么样的理财经理最受客户欢迎？

是天天双录胖大海、保单装满一麻袋的70后老阿姨，还是不在揽储就是在揽储路上的90后小鲜肉？

其实，开门红期间大干特干的银行员工比比皆是，但真正为领导所关注的却是那些善于化腐朽为神奇、做到淡季不淡的逆势高手。

作为一名银行人，不仅要具备各类产品知识、销售技能、服务礼仪、情商修养，内心深处更要不甘平凡勇于创新的拼搏精神。能够做到以上几点已属不易，更何况要逆势发力。

那么，一名优秀的理财师是怎样的？

01. 价值导向

某日，在网点听两位柜员聊天，言谈中对收入不乏抱怨之意。金融从业人员亚历山大尽人皆知，但用目标导向化解职业压力却鲜有人知。同样是销售，左右目标的动力常常各不相同。

有的以个人收入多少作为动力，有的以获取人脉质量优劣作为动力，还有的以学懂弄通项目经验作为动力。

出发点不同，其结果注定不同。凡集大成者，必是囊括以上三种动力者，故高下立判。

抱怨从来不能解决问题，唯有从源头开始改变。很多理财师没有价值意识，或者价值导向设置有误，从而导致事倍功半。

成熟的销售人员更懂得如何从客户需求和个人诉求中寻找共同点：良好的购买体验、最优的产品性价、专业的服务推送。归根到底，千万不要把寻找共同点变成挖掘赢利点。

因此，一名深受客户欢迎的理财师，其目标往往是业绩第一、满意度第一、保持率第一，而非个人收入第一。

02. 换位思考

去年二季度，笔者曾前往某国有大行郊区网点办理业务，期间支行领导多次谈及ETC业务发展乏力，完成考核难度较大。

余问：底楼大厅有交通卡充值业务，可否业务转办？

行长称：每日寥寥两三人，无开发价值。

柜员答：主要为周边卡客车司机前来办理。系一人多卡现金充值，人均2000元。

长期以来，银行网点发展业务先看考核力度，再看奖励幅度，奖励围绕考核造成了思维僵化。

从管理者角度出发，从内往外看，只关注每日充卡笔数，却不知充卡金额及用途；从客户角度出发，从外向内看，现金充值既不方便，又无法实现二次开发，错失发展良机。

凡事皆有两面性，如果能够善于换位思考，变坐销为行销，无疑增加了更多的销售机会。

03. 逆向思维

今年新冠疫情爆发之初，时常可以在朋友圈中见到各类疫情通告和爱心提示，其中不乏可圈可点之处。

“受疫情影响，提前告知一下老爸老妈们，养老金存在银行很安全，不着急用钱就不要去银行了，疫情防控，人人有责。不出门，不出门，不出门。”

虽然表面响应了国家卫生防控的相关要求，但表述上语气生硬没有围绕客户核心诉求且似乎有道德绑架之嫌不够专业。

那么有逆向思维的理财师又该如何做好文案宣传呢？

“温馨提示：近期疫情高发，某某银行友情提示您关注健康。本月退休工资领取高峰将至，为协助您开办手机银行等各项业务建议您通过微信错峰预约。”

不同的宣传理念，前者表明了抗疫的决心，却错失网点发展手机银行的大好机会。如果考虑到开门红期间大量到期的保险理财客户的复购问题，行长们估计吐血的心都有了吧。

而后者面对领取养老金的刚需问题不推不躲，进行正面引导，并且为后续保险类产品的销售创造了条件。

可以想象，如果这是临近的两家社区银行网点所做的微信宣传，最终会产生什么样的后果。

从客户角度来看，一次伤害就足以为他行策反客户创造条件了。优秀的理财师不应人云亦云，要自己独立判断，及时把握住从不可能的销售场景中寻求可能。

04. 创新意识

近期在抖音上红遍一时的“爱跳舞的银行小姐姐”以其娴熟多变的舞姿，一度引发了各大银行柜员的斗舞狂潮，还在短短两个月内就收获了200多万粉丝的关注。

尽管在其直播和视频留言中有不少本地粉丝直言想购买该行的理财产品，但从九台农商银行的手机银行客户体量来看确实难以在线上形成规模效应。截至目前该名理财经理采用更多的是借助物理网点流量变现，通过粉丝到店送花送饮料的契机宣传贵金属、信用卡、理财、保险等产品。

其实，近年来拥有创新意识的理财师不在少数，借助各类线上工具获客、通过直播软件吸粉打造私域流量等。

虽然“爱跳舞的银行小姐姐”取得的成功并没有真正体现在销售业绩上，但是可以想象如果该名员工跳槽至招行工行等发卡大行，又或是作为独立理财师进行产品直播，其线上业绩将会呈现爆发式的增长。

所以，作为金融一线的销售人员，不仅要有严守合规底线的责任和担当，更要有勇于试错的创新精神和思维。

05. 坚持和努力

截止2019年末，中国银行业金融机构网点总数已达22.8万个，金融资格持证人数过百万。

如何傲视群雄成为客户追捧的理财万人迷？如何笑对信托、证券、基金、保险、互金等行业的围追堵截？这是道摆在百万银行理财人面前的难题。

仅凭价值导向、换位思考、逆向思维和创新意识其实远远不够，还需要理财师们付出坚持和努力。努力到无能为力，拼搏到感动自己。只有把银行人的持之以恒、努力拼搏发挥到淋漓尽致才能成为银行所真正需要的理财精英。

银行生涯，长路漫漫，其修远兮。唯有始终致力于不断学习和努力提升的理财师方能收获来自各方的尊重和认可。