文｜中信出版墨菲图书  

一年365天，总有几天工作不顺利。每到这时，小M就有这样的想法“不行就去开个店”，或者“给别人打工永远不如自己做老板”……

在副业流行的今天，开个店来作为自己的副业，不仅可以满足自己的老板梦，还可以赚点钱，改善自己的生活。

可是，开店真的那么容易吗？

开店容易，但是赚钱难！

商铺交易平台乐铺北京地区的数据显示，在每年新开业的小店中，约有70%在开店当年就倒闭关店——这不包括亏钱但仍在坚持的门店。

为什么开店这么难？

因为这是一个竞争极度激烈的红海，获客难、运营成本高、市场变化快且信息不对称，对选择加盟的人来说，一不小心还会成为一根绿油油的韭菜。

夸张一点说，你需要经历九九八十一难，最后才能取得赚钱的生意经。

如果你想开店，选址就是绕不开的坑。

选址好，不一定能赚钱；但是想赚钱，选址就一定要好。

选址拓展是零售行业中一项专业性很强的工作：

一方面能够极大地提高开店的成功率, 一些大型零售企业或者连锁管理企业，几乎能够做到80%以上的新店当年就赢利；

另一方面,专业的拓展人员经过训练后，能够通过有技巧的谈判将租金保持在合理水平, 还能随时掌握商铺动态，从而早于他人拿到更有利的商铺位置。

对于个人零售创业者而言, 如果没有经过专业的选址拓展训练，往往会在找店铺的过程中依据个人感觉来做决定。虽然这些感觉是基于自身过往的商业经验和认知, 但往往不系统, 存在大量偶然因素。

例如, 有些创业者在开始阶段可能只是简单想开一家服装店、一家便利店、一家早餐店, 对产品并没有经过深思熟虑的设定, 也没有突破性的创新, 但是他们的店面就是生意一直不错。

可我们不能把这种偶然因素作为后续成功的参照。

商业的变化千奇百怪，有些商圈尽管各种配套都很好，可商业氛围就是营造不起来；有些商圈尽管破旧，缺点很多, 但就是人气很旺, 品牌聚集度高。

很多时候, 开店时选到一个潜在的优质店铺就像中了彩票一样。

这就是很多零售开店的魔力所在!

只不过，这种碰运气的概率，随着零售行业整体经营水平的提升，会越来越低。

在零售创业的初始阶段，人们很容易把关注点集中到项目策划、营运构想上。对这些内容的关注会让创业者在大脑中勾画出美好的商业蓝图和事业前景, 却忽略了选址的重要性。

选址是零售创业进程中真正落地的第一步, 对每一个新开的实体店而言都至关重要。第一步没有走好，既浪费金钱，也浪费时间，还会打击创业者的信心。

根据《重构：门店新零售创业工作法》一书中，一个店址的选定会形成一笔大的沉没成本，而店址决策就是风险判断。

沉没成本有两块，一是店址的租赁或者购置成本。

如果是租赁，中国大多数城市租赁店铺的行业规则是半年甚至一年支付一次租金；在商业发达的一线城市, 租金可以按月支付，但是仍需支付一个季度的租赁押金。

选址失败时要及时做出关店止损的决策, 而这些预付的租金和押金因为违约在先将很难收回。如果是购买的店铺, 同样也意味着沉没租金成本和购置店铺的资金成本。

二是装修成本。

店铺经营业态的不同或者装修风格的不同, 导致选址后绝大部分店铺都需要重新装修。

正常的装修成本在财务报表上会按照一定年限进行摊销，如果没有在经营期间内摊销完毕，则同样会形成装修投入的直接亏损。

实际上，开店是一个门槛很低、但成功率也很低的事情。

好的选址意味着目标客流数量充足，顾客搜寻和到达便捷，租金水平适中甚至相对较低。

在项目一致、投入接近的前提下，好的选址会让项目快速进入盈利期，同时店铺的经营者也会有更多精力投入服务和产品的优化、店铺的精细化运营、人员的培养提升。

反之, 差的店铺选址要么是没有客流, 要么客流不精准或者到达不便捷，因此经营者就要投入大量精力到引流、导流和顾客运营上。

同样的零售项目, 好的选址做得轻松, 差的选址做得艰难。

在实际的创业实施过程中, 优秀的零售创业者往往会在前期花大量的时间做商圈调研、店址评定，没有选到合适的店址，宁可不做项目或者推迟项目，也要等到有把握的店址出现。

也会有一些创业者一心只想着能够尽快把项目落地，尽早先把店开起来, 这种急切的心理会导致选址偏差, 后期要花大量的精力、财力, 通过营销投入和运营来弥补店址差的缺陷。

从商业竞争的角度看，选址决策具有战略影响。

零售的竞争激烈而残酷。

首先要面临同业或者邻近行业的竞争，这称为同类竞争。以八马茶业为例，作为国内领先的茶叶零售企业，在大多数城市会面临同量级的天福茶业的竞争，还会有大量其他轻量级品牌和小散茶店的竞争。

其次是混合业态的竞争，例如大型购物中心的精品超市，其涵盖的产品品类对周边母婴、食品、酒水、便利店都会造成竞争压力。

再次是跨行业的异类竞争，随着零售的界限越来越模糊, 异类竞争成为当前零售业发展的常态。例如，钱大妈已经开始卖水果，未来可能发展成为百果园最强劲的竞争对手; 小米在卖电饭煲、插座等, 未来可能会成为美的、格力的有力竞争者。

但无论哪一类竞争，店址在其中都是一种排他性资源。

好的店址就像人人追求的恋爱对象，每一个城市主干道十字路口的核心店址、地标性文化建筑的相邻位置，一旦被人选定并长期经营，就会成为这个品牌的标志性门店，持续输出品牌并创造业绩，让竞争对手可望而不可及。

选址拓展的科学方法是对零售商业不同维度的认知形成体系, 再让体系内的各要素根据设定的原则或参数互相匹配。

选址需要有清晰的外在认知和内在认知, 内外匹配方可成功。其中外在认知是要完成对城市、商圈和点位3个层次的认知；内在认知是要完成对产品、品牌和客户3个主体的认知。

评判内外匹配的标准则是要考察潜在客源的基数、竞争对手数量、可到达与可停留性、邻近租户的互补性、可视度和方位、面积与户型、现在和未来七大因素。

最后通过租金倒推法、历史参考法、竞品评估法、邻近商业参照法4 个方法进行最终决定前的测算评估。