随着贝壳上市，房地产经纪行业，21世纪不动产，链家，我爱我家，中原地产长期的四国杀终局论迎来声音高点。

中国经纪行业的诞生和发展，就是21世纪不动产，链家，我爱我家，中原地产四家重要玩家四国杀的发展历程，也是国际加盟模式，台湾模式，香港模式，内地模式相爱相杀的演变历程。

经纪行业向来不缺乏“新玩家”，也不缺乏不同模式的“创新”，从20年前21世纪不动产把全球加盟品牌带到中国，到中原、我爱我家极速崛起，我爱我家率先上市，到链家地产从无到有，升级贝壳找房，再从爱屋吉屋试图用互联网中介模式颠覆整个行业，20多年来，这个行业在动荡中演进，伴随中国房地产黄金20年起起伏伏。

21世纪不动产2016年以来引领了一波加盟爆红，21世纪不动产近万家，房友近万家，德佑破万家，带着产业互联网基因的贝壳找房，广泛链接线下中介行业，随着贝壳的体量大到今天的规模，“加不加贝壳”似乎成为今天一个事关命运的选择。

21世纪不动产引领一方加盟大体量生态，贝壳成为平台化巨擘，这两大生态体系垄断了全国5万家门店，至少40-50万经纪人，强大的行业压力让行业整体陷入迷茫，甚至有人悲观断言，至此，行业创新已经宣告结束。他们有人悲观怠工，有人极端化对抗。

21世纪不动产门店数量早已经全面超越我爱我家，我爱我家尽管上市，市值也并不足以证明不动产交易的价值。中原地产放弃了北京，甚至一度城际公司放弃了二手业务，处于战略性收缩和转型状态，到底中介还能不能做下去？有没有别的道路？

行业终局论背后的原因

为什么大家相信行业发展已经走向定局？并不是说发展趋于成熟，而是源于这20多年来，行业改造之难积压的失望情绪。

这个行业的长期诟病已众所皆知，劳动力密集，从业者水平层次不齐，社会评价低，一直以来的吃差价、假房源等线下竞劣逻辑屡禁不止，消费者体验差，门店的作业效率低下，竞争层次低，且中介的发展水平存在地域性差异。

按照中介线上和线上化改造进程去看，有几条线串联起了中介的20年。

其中一条是互联网对中介行业的改造。2000年代，搜狐焦点、新浪乐居等媒体网站到搜房、58等端口网站的崛起，其创新集中在中介行业的房源信息展示方式，这两者在早期互联网时代极大改变了中介获取客户流量的渠道。

到了2013年前后，移动互联网带来“去中介化”浪潮，爱屋吉屋、房多多，Q房网等采用互联网企业盛行的烧钱模式，宣称砍掉线下门店，超低佣金，搜房也开始从门户转型做线下中介，一时间，中介行业划为传统中介和互联网中介两派，传统中介恐惧自己被取代的同时，市场并没有给互联网中介留下太多时间，就相继宣告失败。

如今，爱屋吉屋已经失败，房多多美股上市却转型为新房营销平台，Q房早已线下布局，占据地方一隅，搜房网更是又回到了开放平台，想服务之前的中介朋友们。

还有另外一条线，我们可以视为传统中介自身求发展的改造。最具代表的应该是直营和加盟两种中介创新模式的发展路径。

商业发展的一条普遍规律是鼓励规模化经营。中介行业直营规模化经营在2008年前后达到市场高峰，此前，整个行业尚未出现规模较大的企业，大家的生意都还比较好做。

以北京市场为例，链家在此时接过中大恒基的遗产迅速逆势开店，为日后北京霸主地位奠定基础。就连2000年进入中国的全球经纪加盟品牌21世纪不动产此时也将目光转向了直营，在北京将门店扩展到几百家。

2014年，链家作为规模化直营的代表在成都、上海并购当地企业，成为中国最大的房地产中介直营企业。链家的成功代表着传统中介利用移动互联网改造，告别粗放竞争从而获得市场巨大成功，因此具有行业意义。但是直营的高额成本、规模限制等证明其也并不是行业的未来，所以链家才会去思考平台化。

第三条线，是传统中介与互联网企业的交织改造，这时候创新已经你中有我，我中有你，旧式思维已经难以去定义这种变化。

在直营遇见天花板的同时，21世纪不动产等加盟企业迎来了春天。以加盟店之间房源共享为特点的M+模式将21世纪不动产的门店快速拉到8000家，超越直营链家。链家、中原、悟空找房、易居房友等都加码加盟赛道，加盟创新遍地开花。如果用21世纪不动产卢航的话来定义，这是行业“加盟爆红”的一个小高潮，21世纪不动产通过深厚的积淀引领了这轮融合创新。

2018年3月，贝壳找房成立，宣称链接10万家门店，与58对峙，阿里、幸福里、京东等也纷纷试水房地产，贝壳找房是做线上流量入口，但它同时也参与整个门店的深度连接，中介的作业和利益分享模式都有深刻变化。更值得注意的，对于需要快速扩大规模的贝壳找房，加盟模式也深受平台化发展的鼓励，这才出现了21世纪不动产与贝壳找房联姻的故事。

回望房地产经纪行业创新竞争，我们一直以来痛恨的房地产经纪乱象有得到根本根治吗？并没有，甚至历史是由前赴后继的“失败者”所书写，21世纪不动产、链家和贝壳找房的“成功”影响被放大以至于被当作行业终局也就不足为怪了。

事实上，面对失败不去质问原因就陷入到行业终结的思维里，是一种偷懒行为。在贝壳出现前的行业创新，具有时代的局限性，它们都同时受到两种变化因素的影响，一个是中国的二手房市场特点和成熟度，包括市场规模、监管和政策环境等，一个是互联网技术的发展，这两个都不是静态的，决定了创新如不持续终会被取代。此外，对行业本质的认知共识比如比如线下的门店和经纪人的重要性，行业基础设施发展的重要性显然也都是不够的。

失望应该成为我们对创新继续充满期待的原因，失败的原因以及时代的改变，对本质的深入理解，也应该让我们对创新的方向更有把握。所以，到底什么样才是属于未来的创新？加盟或者贝壳找房会是唯一的方向吗？

行业创新的正确期待

今天，中国的房地产经纪行业从业者都比较熟悉美国的MLS系统了。尽管互联网技术已经如此先进，MLS至今仍然是理解美国房地产经纪行业的核心体制。不过这种系统是否会成为中国经纪行业的未来一直都有争议。本文无意去评判哪种更为现实，而是探寻MLS成为美国经纪行业主流运行方式和价值分配体系的过程、原因，来试图理解中介行业创新的内外动因。

1907年美国第一家本地化的MLS在纽约成立，在其后的几十年里，并未获得明显发展，直到1950年之后，随着二手房市场的全面爆发，本地经纪人协会和由协会创建的MLS开始迅速扩张。1970年代之后，MLS的发展遍及全美，今天，美国约有近900家服务于本地化经纪人的MLS，几乎全部由本地经纪人协会创建和管理。诞生美国，始于1971年的21世纪不动产，则是美国MLS系统的使用者与受益者之一。

进入21世纪，伴随着以互联网技术为代表的新兴科技的发展，美国诞生了一批新型房地经纪及信息平台公司，如MOVE、Zillow、Redfin，以及近来备受投资机构青睐的iBuyer类公司Opendoor、主打算法精确估值的Compass等，房产信息对于普罗大众来说日益开放与便捷可得，服务模式与交易模式也出现了变革，以NAR为代表的行业协会及众多MLS公司开始思变，一方面开放与新兴互联网类平台的合作，另一方面积极推进MLS产业的内部整合、标准制定以及模式创新，以期提升自身竞争力。可以说，MLS的霸主地位依然是没法取代。

从经纪行业的萌芽到现在，美国的经纪行业已经有140余年历史，而其中从1907年到1970年，MLS走向全行业也用了近70年时间，这一进化有社会、制度、科技和市场等多方面的原因，复杂而且漫长。其中又以美国已经进入全面成熟的存量房交易市场为最大动因。

美国存量房市场占比超过90%，每年新增住房市场占比不超过10%，根据全美经纪人行业协会（NAR）的最新数据，2018年全美买房人群中购买二手房的占比为86%，购买新房的占比为14%。美国存量房市场流通率平均达4.2%，与我国主要城市存量房流通率相比，高于上海(2.6%)、北京(2.4%)和广州(1.5%)，大大高于中国平均水平(1.4%)。

市场需求是商业创新的根本动力，一个强大存量房市场的属性，对于流通效率和客户体验的高要求，正是当时MLS迅速扩充为美国经纪行业基础设施，甚至是体制的原因，它的稳定也带来了MLS之后的50年超强稳定的特点，而科技等其他因素只能改变MLS的应用形式和形态，却无法动摇其本质。

自从被引入中国起，21世纪不动产就从来没有放弃在中国推动MLS的成长和进步。

房地产新经纪品牌联盟主席、21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航在《新经纪守则》2020年版征求意见稿发布研讨会上指出,ACN 是一个明显超越MLS的合作生态,其复杂度、对效率的提升、以及线上线下互动都全面超过了MLS,需要更完善的行为准则来引导行业进步。

“ACN是完全超越了MLS这个产品,因为从它的复杂度、对效率的提升、以及线上线下互动,都完全超过。所以很自然的我们更需要比较完善的行为准则,来规定所有参与的品牌、店东、经纪人,究竟用什么方式展业、怎么提供服务,用什么方式应对每一次服务流程的尽职尽责。”卢航表示。

我们的存量房时代刚刚在一些大城市拉开序幕，我们的房地产交易政策还在演变当中，监管环境还在完善当中，21世纪不动产M+和贝壳找房在企业内部创造的类似MLS一样的体系才刚刚开始，中国23万亿的存量房交易，换手率、市场成熟度依然有巨大的提升空间……

房产经纪行业的N条路线

事实上，趋于成熟的存量房市场反而会促进一个更加蓬勃的房地产经纪创新环境。

我们可以明确的预言2020-2025的五年内，中国的存量房市场交易规模会提升到十万亿以上的水平，整个不动产交易是非常明确的23-25万亿的市场规模。

世界上没有一个如此巨大的不动产交易市场，巨大的市场空间，意味着新的竞争格局刚刚拉开帷幕，也必将有多种生存路径。

1、21世纪不动产数字化特许重加盟模式

“疫情中，21世纪不动产前瞻性判断二手房二季度会迎来报复性反弹，我们不厌其烦的和各地21体系店东沟通，要求全面疫情期间坚守业务储备，把指标压下去，可喜的是，21体系多个大区在二季度的成交中，创出历史最高成交量的水平。”21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航对房互君透露了“战疫”的好成绩。

不同的经营策略，不同的经营绩效和结果。这正如此前21世纪不动产M+模式的横空出世。

21世纪不动产是世界上最有影响力的房产交易品牌，在未来房产交易时代，21世纪不动产给从业者带来的是一个充满希望的加盟事业：全球品牌，数据驱动，联手行业最强平台，线上线下联动，类直营化运营，创业家的摇篮和生命共同体。

经历起伏和波折，实践证明，M+数字化特许重加盟模式依然是行业最重要的商业模式之一。

2、贝壳的科技化、数字化、平台化方向

“平台化”在互联网语境中并不陌生，它通常与自营相对，本质上是企业在领域内从“纵队”向“横队”的延展。

很多企业都是通过自营，通过自己投资很多资源来培养独特的能力。但是当能力培养到一定程度之后，它会开始希望给通过平台化，把一部分能力开放出去，让这个社会也一起使用。

从消费互联网到产业互联网，会逐渐经历产业的数字化、互联化和智能化的发展过程。过去很长一段时间，我们看到的更多是消费渠道上的数字化创新，例如电商、社交电商、自媒体、社会媒体等方面的发展。而平台化发展，我们将会看到在物流端、制造端、研发端，甚至售后服务上的，线上与线下融合的数字化、互联化与智能化发展。

深入产业互联网腹地的2年里，贝壳跳出行业“各自为政”的传统思维，用开放的资源聚合全行业的服务者，来打造一个居住服务的生态圈。这两年，贝壳更多的是抛开具体业务的“小”，探寻新居住未来的“大”。“数据一定会改变产业，数据会让你更懂消费者，消费者也会更懂你，这一定是产业未来会发生的改变。”左晖这么描绘数据的作用。“数据、效率、价值、职业、长远”这是左晖在2020年新居住大会上提及最多的词，也是贝壳这两年一直在做的事。“贝壳已经全面实现交易线上化闭环。”彭永东在大会上宣布，2019年下半年至今，贝壳找房陆续上线VR售楼部、租房及二手房在线签约、线上贷签、资金存管等功能，这意味着贝壳找房走完房产交易线上化最后一公里，实现房产交易数字化闭环。

贝壳找房已经展现给行业一个科技化、数字化、平台化的未来方向，但，这只是开始，还有太多的工作需要完成。

3、线上和线下交易平台的创新依然在继续

除了行业明星贝壳找房，代表行业流量分发模式的58安居客、头条旗下幸福里，房天下在新的时期依然动作频频。

58安居客尝试线上线下一体化，投资到家了，优居等，试图整合行业Saas，从流量分发、行业工具、线下交易闭环等多个方向整合自身的优势，在新的周期酝酿“参与交易”闭环。

房天下二手房努力提升自身流量水平，稳扎稳打，希望找回昔日流量分发的江湖地位。头条悄然整合流量优势，推出商业品牌幸福里，希望在移动端流量优势下参与流量分发竞争。

同期，线下的新晋玩家也动作频频，易居房友目标锁定新房分销的巨大增量空间，易居更是酝酿更大的资本动作，和阿里共同成立合资公司。出手就是大手笔的还有红星美凯龙，旗下爱家经纪品牌在2020年进军北京市场，已经可以在多个区域看到落地门店，一个有资本，有品牌的直营经纪门店体系正在加速开拓城市和市场......

“贝壳找房成功IPO会让世界看到一个巨大的中国不动产交易市场，也会看到中国不动产交易里百花齐放的优秀企业，中国的不动产市场也应该是世界最大最有潜力的一个市场。

中国通过20年创造了一个小康生活住有所居的美好居住时代，世界都会重新认知中国在大居住上取得的成就。”房地产和互联网研究院创始人相国良在近期的采访中对中国的房产交易充满信心。