文|电子商务研究中心

8月18日，企查查信息显示，拼多多关联公司上海寻梦信息技术有限公司申请注册“拼夕夕”商标，国际分类为“33-酒”，商标状态显示为“ 商标其他情形”，商标流程为“商标注册申请---申请收文”。

图片采集自企查查官网

据网经社（100EC.CN）获悉，除上海寻梦信息技术有限公司外，上海实踏信息科技有限公司、永嘉县马途电子商务有限公司、赣州市承文家具有限公司等也申请过多个“拼夕夕”的相关商标，多数商标状态显示为“等待实质审查”。

值得注意的是，早在2018年8月，上海寻梦信息技术有限公司就曾申请注册过多个“拼夕夕”的商标，国际分类包括“科学仪器”、“网站服务”、“社会服务”等，目前商标状态多数显示为“等待实质审查”。

上海寻梦信息技术有限公司成立于2014年1月，注册资本1000万人民币，公司经营范围包括网络科技、计算机软硬件领域内的技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务，网络工程、计算机系统集成等，该公司由杭州埃米网络科技有限公司全资持股。

最近拼多多市值突破1000亿美金，创始人黄峥个人财富超过马云，一下子成为全网的热点，这家成立仅4年的公司正在以惊人速度一路狂奔。

看着拼多多从“拼夕夕”变成如今的“拼爹爹”，很多做法还是很受启发。

耀眼的成绩

拼多多2019年交出的成绩单是：全年GMV达到10066亿元，较上年4716亿元同比增长113%，在目前中国电商市场份额中占7%左右（阿里占56%，京东占17%），用户侧的月活（MAU）达到4.82亿，比去年同期增长76%， 用户的人均年度花费为1720元，同比增长53%，每一笔单价为50元。

拼多多作为电商业的后起之秀，在短短4年时间里走过了前辈们十几年走的路，取得了耀眼的成就，并且还保持着高速的增长，几乎以肉眼可见的速度迫近前面的“大哥”，那么到底拼多多做了什么能让自己进入高速通道？

拼多多的发展过程，我们可以分为两段，一段是2015-2017年，可以称之为“野蛮增长期”；另一段是从2018-现在，可以称之为“进化蜕变期”。

我们先从第一段开始说起。

野蛮增长

拼多多初期在打法上用一句话描述就是：以高性价比的商品，借助社交分享的方式，实现用户量裂变增长。

商品策略

在早期的商品选择上，拼多多主要的策略是：“低价爆款”，那是如何打造低价爆款的呢？主要是从以下几个方面来控制的。

运营人员在各平台搜索挑选爆款商品，在商户群中进行定向招商；在产品首页预留20-40名位置进行上新测试，销量高排名往上走，以确保前20名为最火爆的爆款；

商户零佣金，仅收取0.6%支付费用，对比天猫等年费+佣金(按品类1%-10%不等)模式，给予商户更多降价空间。

运营人员通过全网搜索比价后设定全网最低价， 商家基于最低价进行报名竞价；同等质量下价格低的商家获得首页资源位置。

拼多多通过多种维度补贴，对人的补贴、品类补贴、 商品补贴;通过多种方式重叠补贴，确保拼多多的商品价格最后一定比其他平台低。通过比对拼多多和天猫/淘宝重合商户相同商品价格差异，可以发现相同商品的价格比阿里系低20%以上。

除了低价爆款外，拼多多在选品上也有着自己的策略，在商品的招商上，没有太多人为的干预，采用的是全品类招商的策略，然后通过内部“赛马”的机制，判断什么品类是更容易跑出来的。

我们看2017年拼多多GMV按照品类的分布图：

图为拼多多2017年GMV品类分布

由上图可知，早期跑出来的品类主要是服饰，百货，食品生鲜，这些品类的共同特点就是用户消费高频，同时对于商品品牌要求不强，比如生鲜水果很少会有人在意背后的品牌，日常百货和一些低价服饰也是如此；还有就是这些品类消费者更愿意尝试，没有太高的试错成本。

用户增长

除了在商品侧的策略外，拼多多在用户增长方面，也几乎成为了国内用户增长的一个标杆。通过社交获客的方式，拼多多活跃买家的获取成本远远低于行业平均水平。

早期的社交拉新玩法，主要有两种模式：

拼团模式：引导用户分享拼团链接，共享拼团低价，高效拉新促活。商品原价高于拼团价，凑满人数拼团成功，反之则失败退款。

邀请助力：以“砍价免费拿”、“团长免费拿”等模式引导用户分享拉新，低价获取新用户。

拼多多获取用户成本和其它竞品相比如下图所示：

图为主流电商平台获客成本比较

拼多多通过社交裂变的方式以很低的成本获取了大量的用户，但是从用户的画像来看，女性用户占比超过70%；年龄主要集中25-35岁，占比约60%；从地域分布来看，接近70%的用户在三线城市及以下的区域，这也造就了拼多多“用户下沉”的印象。

值得一提的是，拼多多是快手的第一个广告主，前期从快手中获取了一大批偏下沉用户。

关于拼多多具体的社交裂变玩法在这里不再赘述，之前在分析增长的文章里有重点分析过，感兴趣的朋友可以看看以前的一些文章。

总结和后续

拼多多早期通过低价策略迅速获取用户，上市以来通过丰富品类、提升品牌形象拓展和维系用户，提升GMV，同时在探索基于工厂店的新模式，真正实现高质低价。不可否认，最近几年，拼多多取得了耀眼的成绩，但是在大城市、高收入、高学历的用户心中，形象还是稍显负面，同时面对阿里的步步紧逼，未来的路必定更加艰难曲折，我们一起拭目以待吧。